영업 커뮤니케이션(영업완전정복 시리즈 2)

변화하는 시장에 발맞춘 영업으로 고객을 잡아라!



빠르게 변화하는 시장에서 고객의 마음이 변화하는 건 당연지사. 물건을 팔지 말고 고객이 구매하도록 하는 것이 영업전문가의 몫이다. 영업전문가가 활동하는 영업환경은 엄청난 변화를 겪고 있다. 변화의 대부분은 고객과 시장의 변화이다. 이러한 변화는 영업전문가에게 영업활동의 장애물 또는 도전이 되기도 하지만 새로운 영업의 기회를 제공하기도 한다. 영업활동은 고객에게 그들이 가진 문제와 욕구를 자극해 자사의 상품과 서비스를 구매하도록 하는 비즈니스 활동이다. 따라서 고객과 원활하고 효과적인 커뮤니케이션이 수행되지 않는다면 영업에서의 성과를 기대하기 어렵다. 고객 또한 자사의 상황을 잘 이해하고 자신의 업무에 대해 풍부한 지식을 갖춘 영업전문가와 비즈니스를 하기 원한다. 여기서의 고객은 구매담당자가 아닌 실무자 혹은 현업 사용자를 일컫는다. 구매담당자와의 영업활동은 협상과 관련되어 있다.



세상이 변화할수록 고객은 날로 지혜로워지고 까다로워진다. 이러한 상황에서 영업전문가가 고객과 커뮤니케이션을 할 때 가장 힘든 것과 해결하고 싶은 문제가 무엇인가. 그 해답을 이 책에서 풀어본다. 이 책에서는 영업전문가가 현업의 실무자를 대상으로 영업활동을 하면서 영업의 성과를 위해 요구되는 효과적인 커뮤니케이션을 위한 지식과 방법 그리고 기술에 대해 알아본다.

머리말



Chapter 1. 영업 패러다임의 혁신과 영업 커뮤니케이션 이해



1. 영업 환경변화와 영업의 가치

1) 영업환경의 변화

2) 영업의 가치

2. 영업실무자의 패러다임과 역할 혁신

1) 버려야 하는 패러다임

2) 가져야 하는 패러다임

3. 영업 커뮤니케이션의 사이클과 장애물 이해 및 제거

1) 커뮤니케이션의 이해

2) 커뮤니케이션 장애물

3) 영업에서의 커뮤니케이션 장애물 극복－경청

4. 고객유형과 영업 커뮤니케이션

1) 성격유형 진단

2) 정리 및 성격유형이 주는 메시지



Chapter 2. 영업 커뮤니케이션 실제 1－준비



1. 영업 커뮤니케이션의 목적과 달성기법

1) 설득력 강화

2) 설득의 기본원칙

3) 설득의 심리

4) 설득의 구조 1－고객의 니즈를 알 때, 고객이 자신의 니즈를 말할 때

5) 설득의 구조 2－고객의 니즈를 모를 때, 고객이 자신의 필요와 니즈를 말하지 않을 때

2. 영업준비－솔루션(상품지식과 가치)과 기회 발굴

1) 솔루션(상품지식과 가치)의 이해

2) 솔루션(상품지식, 가치)의 구조

3) 솔루션(상품지식)과 기회발굴

3. 영업상담 준비－아젠더, 초기접근

1) 영업상담의 준비－아젠더

2) 초기접근



Chapter 3. 영업 커뮤니케이션의 실제 2－상담 프로세스



1. 오픈마인드와 신뢰구축

1) 오픈마인드

2) 신뢰구축

2. 고객의 니즈 개발과 설득

1) 니즈의 정의

2) 니즈의 가치

3) 니즈의 종류

4) 니즈 개발

3. 영업 마무리와 거절/반대 극복

1) 마무리 기법－의사결정 촉구하기

2) 거절, 반대 극복

4. 상황별 영업 커뮤니케이션



Chapter 4. 영업 커뮤니케이션 도구와 핵심스킬



1. 단체 영업 커뮤니케이션(프레젠테이션 스킬)

1) 프레젠테이션이란?

2) 효과적인 프레젠테이션의 15요소

3) 프레젠테이션 성공 3요소

4) 프레젠테이션 표현력 강화

5) 프레젠테이션 준비

6) 프레젠테이션 마무리와 질의응답

7) 프레젠테이션 시나리오 만들기

2. 제안서 및 카탈로그 중심의 영업커뮤니케이션

1) 제안서

2) 제안서의 구조

3) 카탈로그 중심의 커뮤니케이션

3. 전문가 미팅 및 시연, 데먼스트레이션 스킬

1) 전문가 미팅

2) 시연, 데먼스트레이션

4. 영업 파트너의 이해와 커뮤니케이션

1) 영업파트너의 이해

2) 구매관계자의 역할은?

3) 그들의 관심사와 대응

노진경 데일 카네기 코스, 카네기 경영전략, 카네기 리더십, 세일즈 강사

PHD 컨설팅, 경인카네기연구소 소장

중소기업연수원 외부강사

뉴호라이즌 코리아 전임강사

현) 성취동기개발센터 서비스경영연구소 소장한국생산성본부 지도교수한국표준협회 경영전문위원중소기업연수원 사이버튜터한국HRD센터 지도교수GBC 전문위원애니어그램 일반강사

『김 대리 영업의 달인이 되다』(Sales Master Series 1)

『프레젠테이션 마스터 A－Z』(Sales Master Series 2)

『영업달인의 비밀노트』(Sales Master Series 3)

『유능한 리더의 회의운영 노하우』