이야기 모금 원리(나눔북스 16)

이야기를 통해 쉽고 재미있게 모금을 배우다

비영리단체에서 모금은 매우 중요하고 필수적인 업무이다. 그러나 우리나라 비영리 분야의 현실적 여건상 비영리단체에서 모금활동을 적극적으로 지원하기 힘들기 때문에 모금은 어렵고 부담스러운 업무로 인식된다. 20여 년간 모금 컨설턴트로 활동한 저자는 이러한 문제의 해결 방법으로 쉽고 흥미롭게 접근할 수 있는 '이야기를 통한 학습'을 제안한다. 모금의 개념에서부터 모금활동과 비영리활동 간 본질적 관계, 모금활동의 절차와 방법이 녹아 있는 풍부한 현장 이야기들을 통해 자연스럽게 모금의 이론과 실제를 익힐 수 있는 길을 안내한다. 또한 성공 사례와 실패 사례를 균형 있게 제시하여 독자가 '이렇게 하면 잘할 수 있다'거나 '저렇게 하면 안 되겠다'는 깨달음을 얻을 수 있는 기회를 제공한다.



'기부자 중심 모금'을 통해 모금의 차원을 높이다

기부자를 이야기의 중심에 놓은 것도 이 책의 또 하나의 특징이다. 그동안 소개된 모금 사례가 주로 사업이나 프로그램에 치중되었다면, 이 책은 기부자를 찾고 요청하고 관리하는 이야기를 주로 다루었으며 모금의 핵심사항들을 기부자 중심으로 정리했다. 기부자 중심 모금은 기부자, 모금가, 수혜자, 사회가 모두 행복한 선순환을 통해 모금의 수준을 높일 수 있는 방안이다. 우선 기부자와 모금가는 공동파트너로서 사회에 기여한다는 인식을 통해 자긍심과 보람을 느낄 수 있고, 수혜자는 기부자와 모금가의 변화한 태도를 통해 더 큰 정서적 지지를 얻을 수 있다. 더 나아가 사회는 기부 활동 활성화와 기부 문화 발전을 통해 긍정적 에너지와 희망이 넘치는 분위기로 변화할 수 있다.



20년차 모금 전문가의 성공 노하우를 전수받다

이 책의 저자는 경영학 박사 출신으로 모금 컨설턴트로 20년간 일했다. 다양한 모금 현장에서 활동했고, 수많은 실무자를 만났으며, 거대한 모금 캠페인 성공시키기도 했다. 그는 이런 풍부한 경험을 바탕으로 모금이란 복잡하고 역동적이며 여러 변수가 함께 어우러져야 환성할 수 있는 '종합예술'이라고 하면서 그동안 모금 현장에서 터득한 수많은 기술과 요령, 전략 등을 꼼꼼하게 전수한다. 이 책에서 저자가 제시한 노하우를 마스터한다면 모금 현장에서 일어나는 크고 작은 사고나 자원과 시간 부족, 이해관계와 상황의 충돌 등의 문제를 현명하게 해결할 수 있을 것이다.



아름다운재단 나눔북스

아름다운재단은 우리 사회와 이웃을 위해 나눔을 실천하는 시민공익재단으로, 자선적 시혜가 아닌 삶과 사회의 긍정적이고 지속적인 변화를 가능케 하는 새로운 나눔의 가치를 만들며 올바른 나눔 문화를 확산시키고자 한다. 아름다운재단 기부문화연구소는 비영리 분야 전반의 전문성과 윤리성을 높이는 지식의 전달자로서, 실무자의 역량 강화를 위한 지식 생산과 유통, 시민의 나눔 인식 향상을 위해 기부문화총서 '아름다운재단 나눔북스'를 2001년부터 발행해 오고 있다. 비영리 종사자를 위한 실용서, 기부자를 위한 나눔 인문학 도서, 그리고 깊이 있는 이론을 담은 이론서를 두루 발간하며 우리 사회의 기부문화 발전의 기초를 다지고 있다. 나눔북스 제16권인《이야기 모금 원리》는 현장의 모금 사례를 통해 모금의 기본 원리를 설명하는 책으로, 모금 가이드라인이 필요한 국내 비영리단체의 기대에 부응하고자 발간하였다.

머리말 7



제1장 모금, 나눔을 나누다

이야기 101 중국 톈진의 왕 씨네 분식집 17

왕 씨 모금이 만들어낸 가치 19

우리에게도 왕 씨가 있다 22

이야기 102 서울의 A 카페와 B 카페 23

중국 왕 씨와 우리 왕 씨는 무엇이 다를까? 26

모금은 사회적 가치를 드러낸다 30

이야기 103 2천 달러와 30만 달러 30

더 깊은 생각을 위해 01 모금, 비영리단체라면 꼭 해야 하나? 34

이야기 104 재원 창출 전략이 다른 환경단체들 34



제2장 기부자 중심 모금

이야기 201 대기업 부회장에게 배달된 폐벽돌 한 장 37

기부자 입장에서 바라보기 39

감사와 예우를 넘어서 41

이야기 202 202 병원과 의사들 42

단체 중심 모금 44

더 깊은 생각을 위해 02 기부자 중심 모금 vs. 수혜자 중심 모금 46

이야기 203 경 씨와 배 씨의 논쟁 46



제3장 모금은 토털사커다

이야기 301 모금이라는 종합예술 49

모금명분에서 출발한다 51

모금은 사람이 한다 54

모금 요소의 균형과 통합 57

이야기 302｜아름다운 개교기념관 59

구색은 구색으로 끝난다 60

더 깊은 생각을 위해 03 우리 단체만의 획기적 모금 팁이 있을까? 64



제4장 시작하는 작은 단체가 잘하는 법

이야기 401 경운기를 기부받은 수녀님 67

가능성 높은 기부에 집중한다 70

이야기 402 밖으로 도는 지역아동센터장님 71

리더라면 모금에 우선순위를 72

이야기 403 무모한 도전과 성공 73

투자가 돈을 만든다 75

이야기 404 늘어나는 모금방법 77

시작은 미미해도 이를 확장한다 78

더 깊은 생각을 위해 04 모금활동 투자 재원을 마련하는 방법 81

이야기 405 차관으로 모금에 투자한 단체 81



제5장 합리적인 모금 목표

이야기 501 희망에 근거한 501 병원의 모금 목표 83

수요 기반 목표는 불안정하다 85

가능성에 기반을 둔 합리적 모금 목표 88

이야기 502 모금 목표를 1천억 원에서 500억 원으로 94

이야기 503 "그냥 1조 원으로 합시다!" 98

비금전적 모금 목표 100

더 깊은 생각을 위해 05 정성적 모금 목표, 과연 현실성이 있을까? 105



제6장 잠재기부자를 먼저 찾아낸다

이야기 601 명부 확보와 프로파일링은 모금의 시작 107

잠재기부자 찾기부터 시작한다 109

안에서부터 찾는다 110

밖으로 눈을 돌린다 112

명부가 있어도 꿰어야 보배다 116

이야기 602 자신만만 1만 명 116

더 깊은 생각을 위해 06 개인정보 보호가 모금활동에 미치는 영향 120



제7장 준비된 요청이 성과를 낸다

이야기 701 300만 원도 만족 123

잠재기부자 정보를 정리, 확인한다 125

이야기 702 용감한, 그러나 허망한 대시 128

부실한 준비는 상처를 부른다 129

소액모금에서도 정보는 중요하다 131

단체와 잠재기부자가 서로 알아야 134



제8장 거액모금은 한 사람에게 집중한다

이야기 801 아들이 다니는 학교 135

더 깊은 상호 이해가 기본이다 137

이야기 802 1구좌 24개월 140

개별 접촉을 더 활성화하자 143

더 깊은 생각을 위해 08 기부자 중심의 통합적 정보관리가 중요하다 146

이야기 803 천 사장을 흔든 한 부회장 146



제9장 모금행사, 더 잘할 수 있다

이야기 901 환상적인 음악회의 함정 151

모금행사는 하나의 프로젝트다 153

행사가 끝나도 행사는 계속된다 158

이야기 902 격려의 밤 vs. 후원의 밤 160

진정한 후원자 행사를 합시다 160



제10장 모금 크기는 리더십 크기

이야기 1001 의료원장의 링거 투혼 163

CEO는 모금에서도 수장이다 165

이야기 1002 물거품이 된 의욕 168

시간과 노력의 50%를 사용하라 171

이야기 1003 어느 이사회 회의 173

모금 리더십은 이사회에서도 발휘해야 174

더 깊은 생각을 위해 10 모금에 과연 얼마를 투자해야 할까? 181



제11장 원칙 있는 윤리적 모금

이야기 1101 횡재의 그늘 185

원칙 있는 모금 187

받지 말아야 할 돈도 있다 190

이야기 1102 성매매업자 명단을 만드는 단체 191

이야기 1103 슬픈 폐업의 이유 193

더 깊은 생각을 위해 11-1 받기도 안 받기도 애매한 돈 197

이야기 1104 담배회사의 '기업의 사회적 책임 연구기금' 기부 197

이야기 1105 비키니 세차업체의 불치병 어린이 돕기 기부 198

더 깊은 생각을 위해 11-2 기부금품법, 기부문화와 기부금품 모집을 활성화할까? 200



맺음말

이야기는 학습해야 한다 203

우리 이야기를 찾아보자 205

모금은 태도가 중요하다 207



더 나은 모금을 위한 참고문헌 211

이원규 경영학 박사학위를 받고 모금 컨설턴트로서 20여 년간 일했다. 비영리단체를 위한 모금, 정체성 및 전략, 프로그램 개발, 임팩트 측정 등에 관한 컨설팅과 교육을 수행했다. 특히 국내의 여러 대학, 의료원, 복지 및 구호기관, 어린이단체, 노인단체, 인권 및 환경단체, 문화예술단체, 선교단체, 자원봉사단체에서 모금 컨설팅을 했다. 모금 및 비영리단체 컨설팅회사인 (주)도움과나눔을 거쳐 현재 (주)공유의 공동대표이다. 2017년부터 (주)공유의 멤버들과 함께 '모금공방'이라는 팟캐스트 및 유튜브 채널을 운영하고 있다. 더 많은 비영리단체들이 건전하고 건강하게 자리 잡고 발전하여 이 세상이 더욱 살맛나는 곳이 되길 소망하며 뜻을 같이하는 사람들과 함께 이 길을 가고 있다.