당신의 영향력은 생각보다 강하다

왜 우리는 타인과의 관계에서 늘 스스로를 낮게 평가할까?
왜 자신의 의견이 거절당할 거라 걱정하고, 사람들이 자신을 부정적으로 평가할 거라고 생각할까? 왜 우리는 우리의 사회적 영향력과 존재감을 과소평가하는 걸까?
답은 우리가 남들에게 얼마나 영향을 미칠 수 있는지 모르기 때문이다. 우리는 다른 사람에게는 쉽게 영향을 받으면서, 우리가 다른 사람에게 끼치는 긍정적 영향은 금방 잊어버린다. 혹은 아예 자각하지 못하기도 한다. 그래서 우리는 늘 나에게 영향력이 없다는 착각에 빠지고 만다.

# 당신은 '투명 망토'를 입지 않았다 - 영향력의 자각
심리학자들은 우리의 존재가 사람들이 보고 느끼고 경험하는 과정에 조용히 영향을 미치고, 결과적으로 그들이 생각하고 느끼고 행동하는 방식까지 변화시킨다는 것을 발견했다. 그런데 왜 정작 우리는 그걸 모를까? '투명 망토 효과' 때문이다.
'투명 망토 효과'란 남들이 나에게 관심이 없다고 믿는 심리를 말한다. 마치 투명 망토를 뒤집어쓴 것처럼, 아무도 나를 보지 않을 거라고 굳게 믿는다. 하지만 실험 결과, 예상보다 67%나 많은 사람이 주위 사람을 관찰하고 있었다.

당신은 '투명 망토'를 쓰지 않았다. 중요한 건 예상보다 훨씬 더 많은 사람이 우리를 '보고 있다'는 사실 그 자체이다. 우리도 모르는 사이에 카페에서 스친 낯선 사람이 우리가 사용하는 텀블러를 보고 따라 살 수도 있다. 우리를 보고 가죽 가방 대신 에코백을 쓸 수도, 혹은 '저건 하지 말아야겠다' 다짐할 수도 있다. 우리의 존재가 우리도 모르는 사이에 사람들이 생각하고 느끼는 방식을 변화시킬 수도 있다는 뜻이다.


# 부탁과 거절, 설득의 심리학
자, 이제 우리에게 영향력이 있다는 사실을 알았다. 그래도 영향력을 제대로 사용하기란 쉽지 않다. 왜냐하면 우리는 '창피함'에 아주 민감하기 때문이다.
사실 관계심리학에서 '창피함'은 많은 행동 패턴을 설명할 마법의 단어에 가깝다. 모두가 창피한 상황을 싫어한다. 거의 무서워할 정도이다. 어색하고, 당혹스러운 순간이기 때문이다. 당연히 다른 사람을 창피하게 만들고 싶지도 않다. 그리고 이것이 우리가 다른 사람의 영향력에 휘둘리게 되는 이유이다.

저자인 버네사 본스는 대학생 시절, 뉴욕의 길거리에서 진행한 설문 실험을 통해 사람들이 낯선 사람의 부탁에 생각보다 훨씬 쉽게 응해준다는 사실을 깨달았다. 그리고 부탁과 반응, 설득과 응답, 관계와 심리에 대해 오랜 시간 다양한 실험을 진행하면서, 사람들이 "노"라고 말하지 못해 얼마나 황당한 상황에서까지 "예스"라고 답하는지를 수차례의 연구로 입증했다.
본스의 연구는 사람들이 우리를 보고, 우리의 말에 귀를 기울이고, 우리를 위해 좋은 일이든 나쁜 일이든 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 일을 해준다는 것을 보여준다. 우리가 거절을 두려워하는 것처럼, 상대도 상황이 불편해질까 봐 걱정한다. 이 영향력을 잘 이용하면 가장 효과적인 설득법을 익히게 될 것이다. 물론 악용하면 범죄가 되거나 사회적 지탄의 대상이 될 수도 있다. 영향력을 제대로 사용하는 방법을 알아야 하는 이유이다.


# 내면의 영향력을 장악하는 실질적 해법
우리는 대체로 '나' 중심으로 생각한다. 내가 타인의 요청을 잘 거절하는 사람이라면 다른 사람도 쉽게 그럴 거라고 생각한다. 남과 싸웠을 때는 객관적으로 왜 싸웠나를 파악하는 대신, 그 사람 때문에 화났다는 감정만 기억한다. 나에게 불편하지 않기 때문에 면접장에서 아무렇지 않게 면접자의 연애 상태와 결혼 여부를 묻기도 한다. 물론 "꼭 대답할 필요는 없어요."라고 덧붙이지만 면접자는 "대답하지 않겠습니다"라고 말할 수 없다. 계속 같은 말이다. 우리가 남에게 얼마나 크게 영향을 미치는지 제대로 알지 못하기 때문에 벌어지는 일이다. 그렇다면 이 문제를 어떻게 해결할 수 있을까?
책의 후반부에서 저자는, 어떻게 해도 자신이 타인에게 미치는 영향력을 제대로 알기 어렵기 때문에 노력이 필요하다고 말한다. 그래서 다음과 같은 연습을 제안한다. 일단 1인칭 사고방식에서 벗어나 '벽에 붙은 파리'처럼 상황을 객관적으로 보는 연습을 한다. 이 단계를 성공했다면 그다음은 상대방의 관점을 취하려고 노력한다. 이는 막연히 상대의 기분을 추측하는 것과는 다른데, '사실'과 '정보'를 바탕으로 상대방의 상태를 파악하는 것이다. 쉽게 말하면, 나에게 어떤 영향을 받았는지 직접 물어보면 된다. 마지막은 상대방에게 내가 미친 영향력을 직접 느껴보는 것이다. 이때 활용할 수 있는 방법이 '거절 치료'이다. '거절 치료'란 거절이 두려운 사람들이 거절당했을 때의 감정에 익숙해지기 위한 훈련인데, 아무 상대에게나 다가가 부탁을 하고 동의를 얻거나 거절당하기를 반복하는 것이다. 이 과정을 녹화해 나중에 확인하면 자신이 다른 사람에게 부탁했을 때 실제로 어떤 일이 생기는지를 더 객관적으로 느낄 수 있다.

저자는 책을 마무리하며 이렇게 말한다. "이 책에서 얻은 지식으로 실제로도 더 당당하고 유능하게 영향력을 미치는 사람이 되기를 바란다. 당신의 요구와 당신의 신념을 더 당당히 밝히면 사람들이 당신의 목소리를 듣고 반응한다는 사실을 믿기를 바란다." "당신이 남에게 미치는 영향을 더 섬세하게 이해하도록 도와주고 싶었다. 그래서 당신이 이미 가진 영향력을 더 정확히 파악하고 그 영향력을 더 자신 있게 발휘함과 동시에 더 자신 있게 그 영향력을 쓰지 않기를 바란다." 나만 바라보는 편협한 시각에서 벗어나 타인도 살피는 시야의 확장을 경험하고, 스스로 지닌 보이지 않는 영향력을 자각하며, 이 영향력에 대한 책임을 진다면 더 자신감 넘치고 더 즐거워지며, 더 행복한 자신과 마주하게 될 것이라고 저자는 응원한다.
남의 영향력에 휘둘리는 대신 더 자신감 있게 자신의 의사를 밝히고 신념을 말하는 사람을 꿈꾼다면 이 책의 일독을 권한다. 이제 우리 내면의 영향력을 장악할 순간이다.

들어가며
1. 보이지 않는 영향력
2. 설득의 힘
3. 당신이 부탁했으니까
4. "노"라고 말하지 못하는 이유
5. 잘못된 정보, 부적절한 요청 그리고 미투 운동
6. 힘과 지각된 영향력
7. 우리가 남에게 미치는 영향을 보고 느끼고 경험하기
나가며

버네사 본스 사회심리학자이자 코넬 대학교의 조직행동학 교수이다. 컬럼비아 대학교에서 사회심리학 박사 학위를, 브라운 대학교에서 심리학 학사 학위를 받았다.
토론토 대학교와 워털루 대학교에서 강단에 섰다. 사회심리학자로서 영향력에 대한 개인의 감수성에 의문을 가진 뒤, 다양한 대인 관계에서 한 개인이 다른 개인에게 미치는 영향을 인식하는 정도에 관한 연구를 광범위하게 진행해왔다. 아울러 관계 및 스스로에 대한 인식에 따라 바뀌는 도움 요청의 심리, 사회적 영향력, 준수, 동의, 그리고 거절이 어려운 이유 등에 대해 여러 편의 논문을 발표한 바 있다.
본스의 연구는 심리학, 경영학, 법학 분야의 최고 학술지에 게재되었고, NPR의 팟캐스트 '히든 브레인' 『뉴욕타임스』 『월스트리트저널』 『애틀랜틱』 『이코노미스트』 등에 소개되었다.