대한민국 영업 마케팅 교과서

영업ㆍ마케팅, 제대로 아는 것이 힘이다!

당신의 영업력을 높여줄 최고의 비즈니스 성공 전략서!



급변하는 시장과 고객들, 전쟁터 같은 비즈니스 업계에서는,

'불변의 법칙'이나 '고정된 관념' 같은 것은 없다고 생각한다.

모든 것은 시시각각 변하고, 진화하고, 발전하고 있다.

비즈니스는 일단 비즈니스의 원칙과 정석을 배우고 익히며,

실무와 실전 경험을 쌓아가면서, 계속 개선하고, 재혁신ㆍ재발전해 가는 것이다.



비즈니스맨의 역량에서 50%는 타고난 재능이고 나머지 50%는 전문화 교육과 실습 등으로 얻어진 것이다. 이 나머지 50%의 역량을 키우기 위한 교육 프로그램은 그동안 시대의 변화에 발맞춰 수없이 많은 종류가 소개되었다. 《대한민국 영업ㆍ마케팅 교과서》는 이러한 프로그램의 정점에 서 있다고 할 수 있다. 이 책은 보다 업그레이드되고 최근의 시장 흐름을 반영한 내용으로 가득하다.

이 책은 저자와 M3S의 특별 비즈기획팀, 그리고 여러 산업 분야에서 현장 실무를 담당하고 있는 비즈니스(사업, 영업, 비즈니스 마케팅/세일즈, 서비스, 서포트 등) 전문가들이 참여하여 좀 더 새롭게 심혈을 기울여 만들었다. 이 책은 10년 전부터 기획하고, 실무적으로 검증을 하였으며, 특히 다음과 같은 제작 콘셉트와 전략으로 만들었다.



첫째, 국내 최고의 비즈니스 전문서와 프로 마케팅/세일즈 지원 도구(M3S 비즈시스템 플래너)를 만들어 발간하고, 또한 글로벌한 개념에서도 적용될 수 있도록 하였다.

둘째, 매우 체계적이고 전문적이고 전략적인 개념을 적용하여 어려운 비즈니스, 영업, 마케팅과 세일즈의 역량을 보다 체계적이고 구체적이고 또한 입체적으로 키울 수 있도록 하였다.

셋째, 신속성, 정확성, 전문성, 생산성을 추구해야 하는 기업체의 사업부 임직원, 각 분야별 비즈니스맨, 세일즈맨, 영업맨, 사업가, 사업자들이 비즈니스, 마케팅과 세일즈를 성공하기 위해 구체적으로 무엇을 어떻게 해야 하는지를 소개하였다. 특히 이론적인 내용은 줄이고, 실제적인 현장과 실무에서 바로 비즈니스를 계획하고, 바로 실행할 수 있는 마케팅/세일즈 액션실행 및 실무 적용 가이드라인 방식으로 구성하였다.



급변하는 시장과 고객들, 전쟁터 같은 비즈니스 세계에서 불변의 법칙이나 고정된 습관 같은 것은 없다. 모든 것이 시시각각 변하고 있으며, 진화하고 발전하고 있다. 비즈니스맨도 이에 발맞춰가야 한다. 비즈니스의 원칙과 정석을 우선 배운 후에 응용하고 실무 경험을 쌓아가면서 계속 개선, 발전해 가야 한다. 그런 면에서 《대한민국 영업ㆍ마케팅 교과서》는 비즈니스맨의 역량과 가치를 키우는 최고의 방법이 될 것이다.



이 책의 특징

1. 이 책은 기존 여타 서적의 패턴과 특징을 따르지 않고 독자적 M3S 방식을 채택하였다. 즉 일반적인 서술형이 아닌 대기업에서 쓰는 차트 요약 및 특강 방식으로 구성하였다. 그 이유는 기업/회사의 사업부 임직원, 비즈니스맨, 사업가, 사업자들은 긴 문장의 설명 같은 서술방식보다는 가급적 빠른 시간 내에 핵심을 파악하는 방식을 더 선호하기 때문이다.



2. 이 책의 주요 내용은 미국에서 기업, 회사, 사업조직의 비즈니스, 마케팅, 세일즈, 서비스 교육/트레이닝으로 유명한 전문기업 M3S 비즈 스킬 트레이닝 센터 사(BIZ Skill Training Center Corp.)의 라이선스 패키지와 IBM사의 교육코스, 그리고 25년간 직접 실무 경험에서 익힌 저자의 경험과 노하우, 성공과 실패 사례, 시행착오 등을 종합하여 만들었다. 특히 그 가운데에는 약 5년 동안의 SDS, IT벤처기업, M3S사에서의 실무 경험 자료가 포함되어 있다.



3. 이 책은 독자들이 사업, 영업, 비즈니스의 핵심과 본질, 체계와 절차, 방법과 기술, 비즈니스 플랜과 실행을 빠르게 읽고, 이해할 수 있도록 차트요약 프레젠테이션 방식으로 만들었다.



이 책을 꼭 봐야 할 사람

1. 회사, 기업체, 사업조직의 사업부 임직원, 비즈니스맨, 영업맨, 세일즈맨, 마케팅팀 고객 서비스, 사업지원 업무담당자



2. 모든 중소/중견/대기업 사업부(영업부)의 마케팅, 세일즈, 서비스, 지원 업무담당자 (사업부로의 업무전환자, 재취업 및 신규취업자, 면접대상자)



3. 모든 업종/직종의 사업가, 사업자, 비즈니스맨, 영업맨, 세일즈맨, 판매사원 등 비즈니스 전문능력 향상을 원하는 사람



추천사

비즈니스맨, 영업맨, 직장인, 사업가들이 반드시 전문적으로 익히고 알아야 할 실무 마케팅과 영업/세일즈, 그리고 고객에 대한 서비스와 사업지원 등에 대하여 아주 체계적인 전략서이다. 기업, 회사, 사업부ㆍ영업부 등의 임직원을 비롯해 비즈니스와 관련된 모든 사람들에게 아주 효과적인 실행 매뉴얼이 되리라 확신한다.

-한국IBM 사장 이휘성



비교적 어려운 내용들을 핵심적 키포인트 요약과 특강설명 PT방식으로 설명하여 빠른 시간 내에 쉽게 읽고 이해할 수 있으며, 실제 이 분야에서 25년 근무한 경험을 되살려 다양한 성공사례, 실패사례, 반성해야 할 점들을 사실성 있게 구성하였다.

-한일월드 회장 이영재



《대한민국 영업ㆍ마케팅 교과서》는 기업 성장에 직접적으로 기여할 수 있도록 하는 방안과 방법에서, 기존 여타 서적이나 교육교재들의 천편일률적이거나 너무 이론적이거나 너무 단편적인 효과와는 달리 차별화되고 우수한 영업 & 마케팅 실행 전략서라고 생각한다.

-(주)윈윈세일즈컨설팅 김형준 대표이사



쉽지 않은 내용들을 아주 심플하고 명확하게, 그리고 실제적이고 구체적으로 요약하여 회사나 기업의 사업부 비즈니스맨, 영업맨, 사업가에게 자신의 전문지식과 정보, 체계를 수립ㆍ전략화하고 스킬과 노하우들을 임파워먼트하는 데 획기적인 도움을 주는 유용한 활용수단이 되리라 생각한다.

-G밸리 전자신문 편집국 팀장 장길수

추천의 글

프롤로그



제1부 프로 비즈니스맨이 꼭 알아야 할 신(新) 마케팅/세일즈론



제1장 마케팅과 세일즈란 무엇인가?

1. 고객만족의 3가지 얼굴

2. 비즈니스 모티베이션 파워의 요체

3. 비즈니스(마케팅-세일즈-서비스-서포트) 운영체계

4. 고객과 시장에 대한 지향도

5. 사업자 종류와 B2B, B2C 산업 분류(M3S 분류 기준)

6. 인맥이 곧 정보 채널이다

7. 인맥과 연고의 종류

8. 판매 시장에서 보는 기업과 제품의 인식도 분석

9. 비즈니스(사업, 영업) 정보력과 경쟁력

10. 비즈니스(사업, 영업) 정보의 활용성

11. 비즈니스 실적 창출 운영 및 사업부/비즈니스맨의 역할과 임무

12. 비즈니스(마케팅-세일즈-서비스-서포트) 사업 체계 플로

13. 고객의 필요 상황과 만족 상황

14. 제품ㆍ상품ㆍ솔루션 포지션 포인트

15. 제품ㆍ상품ㆍ솔루션 판매기회 매치 포인트



제2장 고객분석과 프로페셔널 비즈니스 스킬 노하우

1. 고객과 인적, 인맥 관계 분석 상태와 분류적 대응

2. 고객사 직위별 주요 관심 8포인트

3. 비즈니스(사업, 영업, 마케팅) 목표 설정 체계(M3S)

4. 구매 역할자 종류와 주요 관심 사항

5. 핵심 정보 수준과 푸싱 5단계 기법

6. 비즈니스 커뮤니케이션 요령(대화법, 이메일, 경청과 질문 기법)

7. 영업/세일즈 셀링 포인트 도출 11포인트

8. 영업/세일즈 진행상 F/FAB 설명-설득 기법

9. 효과적인 질문 기법-1: 피시본(Fish-bone) 테크닉

10. 효과적인 질문 기법-2: 상황 압력 기법

11. 경쟁 우위 확보를 위한 5 포인트

12. 경쟁 전략 위닝 포인트 분석 및 대응 방법

13. 사람의 성격별 특징과 가치 판단 기준

14. 타협 & 협상대상자의 5가지 종류와 대응 방법

15. 전략적인 타협 & 협상 방법과 기술 10포인트

16. 비즈니스 타협 & 협상론에 대한 공통적인 전략 10포인트

17. 고객이 보기에 우리 회사와 임직원은 친절하고 정중한가(대고객 접점)?

18. IBM사의 전문영업 상담 단계와 절차(*IBM 등록상표)

19. 비즈니스(마케팅-영업/세일즈)에서 생산성이란 무엇인가?

20. 비즈니스 생산성 판단법칙 5가지

21. 비즈니스 생산성 급감과 한계 요인 12가지

22. IMF 이후 최대의 경제위기를 대비하는 CEO/경영자의 향후 중점적인 전략



제3장 마케팅과 영업/세일즈 시스템 체계와 실행 전략

1. 마케팅 시스템(제1 비즈니스 엔진)이란?

2. 전통적인 마케팅 믹스 4P시스템(20~30년 전부터 사용된 패턴)

3. 마케팅의 새로운 대변혁

4. 마케팅 종류와 방법

5. 마케팅 기획 및 실행 8단계

6. 효과적인 마케팅 액션 키포인트

7. 영업/세일즈 시스템(제2 비즈니스 엔진)이란?

8. 영업/세일즈 퍼널링을 통한 예상고객 발굴

9. 영업/세일즈 액션 4과정과 프로세스 10단계

10. 영업/세일즈 진행 프로세스 10단계

11. 영업/세일즈 진행 및 진척도에 따른 수주계약 성공 가능성 판단 코드

12. 고객에게 비즈니스 상호 연결/연계 포인트 주장과 설득 논리 5가지

13. 사업, 영업, 비즈니스에서 하지 말아야 할 행위 10가지

14. 효과적인 영업/세일즈 액션 키포인트



제2부 프로 비즈니스맨이 꼭 익혀야 할 비즈니스 액션플랜과 실행 매뉴얼



제4장 프로페셔널 영업/세일즈 액션실행 뉴 매뉴얼(M3S)

1. 고도의 심리적 설득과 타협 & 협상 기법 30가지

2. 필수적인 영업정신과 마인드 30가지 멘탈리티 파워

3. 고객과의 비즈니스 실무원칙과 액션실행 전략 15가지

4. 판매 매출과 이익 관리

5. 판매 대금 회수 및 클레임 관리

6. 채권채무 거래 관리

7. 영업경비 관리

8. 영업상 접대 관리

9. 협력사 및 대리점 관계 관리

10. 비즈니스맨과 직속 상사, 관리자와 관계 관리

11. 프로 비즈니스맨십 영업상 행동 관리

12. 프로 비즈니스맨의 시간관리

13. 고객사 및 영업정보 보안관리 5원칙

14. 성공적인 비즈니스 대인관계십 발전 레벨업 5단계

15. 성공적인 비즈니스 인맥관계 개발을 위한 실천 20가지

16. 글로벌 비즈니스 차원에서 본 한국인의 취약점 20가지

17. 바람직한 글로벌 비즈니스 매너와 센스 10가지

18. 해외출장이나 여행에서 유의해야 할 매너와 센스 10가지



제5장 고전병법과 비즈니스 심리학 통찰

1. 비즈니스(마케팅, 영업/세일즈) 현실 환경 분석

2. 비즈니스(마케팅, 영업/세일즈) 수행 조직

3. 고객 접근 원칙과 전략

4. 비즈니스(마케팅, 영업/세일즈) 액션실행 및 절차

5. 비즈니스 커뮤니케이션

6. 비즈니스 타협과 협상론

7. 비즈니스 액션 전개 방법과 절차

8. 비즈니스 예절과 에티켓

9. 비즈니스 정보학

10. 고도의 비즈니스 심리전술 10가지 포인트

11. 《손자병법》이 지향하는 비즈니스 심리 포인트 10가지

12. 《한비자》에서 배우는 대인관계 심리전략 10가지 포인트



제6장 중견ㆍ대기업 면접 방법과 요령(취업/재취업, 전직/전업자를 위한 성공전략)

1. 중견ㆍ대기업 면접 시 사전 준비 및 교육 사항

2. 예상 면접 질문(사전 준비 및 연습 사항)

3. 면접자로서 유의사항 10가지

4. 인맥이 곧 정보 채널이다

5. 취업기회 확보를 위한 인맥활용 전략



제3부 프로 비즈니스맨이 꼭 갖추어야 할 비즈니스 액션 방법론과 뉴 툴



제7장 비즈니스 액션플랜과 실행 방법론(M3S)

1. 고객/협력사 방문 시 사전 준비 및 체크사항

2. 고객/협력사 방문 시 상담진행 요령

3. 고객/협력사 방문 시 사업 정보 분석 및 판단 요령

4. 잠재, 예상 고객/협력사 판매계획 및 사업보고 요령

5. 고객/협력사와의 문제나 이슈의 사업(영업)적 해결방법

6. 사업(영업)적 상황 정리 커뮤니케이션 보고 요령

7. 사업(영업)적 만남, 회의, 출장 시 준비 플랜 요령

8. 사업 보고, 회의, 대화, 협의 시 대화방법

9. 영업/세일즈 초기단계 반응분석 및 대응방안

10. 최초(초기) 고객 반응과 구매의사 개략적 파악법 10가지

11. 최초고객(신규고객) 찾기와 만들기 33가지 방법

12. 신규고객/예상고객/협력사 최초 접촉 시 정보파악 10가지 단계

13. 시장, 고객/협력사의 수요(필요, 니즈)의 종류

14. 고객/협력사의 니즈, 관심, 연결 포인트, 필요 사항 파악 요령

15. 비즈니스 프레젠테이션(PT) 방법과 기술

16. 제품 데모 시연 시의 준비 및 특기사항

17. 고객의 종류와 상대별 인물 캐릭터 13종류

18. 특정 영업 건 현황 보고서(고객/협력사)

19. 고객/협력사 방문(결과) 보고서 - A타입

20. 고객/협력사 방문(결과) 보고서 - B타입

21. 예상 고객/협력사 프로젝트/SI 사업 추진 플랜 A

22. 예상 고객/협력사 프로젝트/SI 사업 추진 플랜 B

23. 판촉 & 마케팅 계획서(1)

24. 판촉 & 마케팅 계획서(2)

25. 사업(영업)담당 개인별 사업계획서(M3S 플랜 기준)

26. 사업(영업)담당 개인별 비즈니스 목표 및 실적평가 계획서

27. 전형적인 사업계획서 - 마케팅과 영업 담당자별

28. 전형적인 사업계획서 - 사업부 부서장, 매니저별

29. 사전양해(MOU) 합의사항 - 약속 이행 각서

30. 고객사별 클레임, 문제점, 이슈 대응 대처 및 해결계획서

31. 고객사 정보 파일 폴더

32. 주간업무 추진 실적 및 계획보고서 - 주간 단위

33. 신규사업, 창업, 새로운 사업 계획 시 준비 및 판단 분석서(1)

33. 신규사업, 창업, 새로운 사업 계획 시 준비 및 판단 분석서(2)



제8장 M3S 비즈시스템 플래너

1. 비즈(시스템) 플래너 특기사항

2. 비즈(시스템) 플래너 사용방법

3. 비즈니스 목표 - 전략 - 액션플랜 가이드

4. 경영목표 및 중점사항

5. 사업목표 및 달성전략

6. (20 )년도 연간 주요 계획

7. (20 )년도 판매계획 및 실적현황 보고

8. 비즈플래너 작성 방법과 절차

9. 비즈플래너 특징과 장점

10. 사업 진행 진척도와 수주계약 가능성 판단 기준표

11. 주간-고객방문/업무추진 계획서

12. 주간-판매계획/실적체크(주간별-사업, 영업 건별 관리)

13. 주간-업무 실행일지(1): 월/화/수

13. 주간-업무 실행일지(2): 목/금/토

14. 비즈니스 목표-전략-액션플랜 양식(1)

비즈니스 목표-전략-액션플랜 양식(2)

15. 비즈니스 액션플랜 양식(1)

비즈니스 액션플랜 양식(2)

16. 비즈니스 회의/교육ㆍ세미나ㆍ미팅 참석 보고서(1)

비즈니스 회의/교육ㆍ세미나ㆍ미팅 참석 보고서(2)

17. 고객 비즈니스(직판): 사업건 추진현황: CU-1/2/3(월별 보고서)

고객 비즈니스(직판): 사업건 추진현황: CU-4/5/6(월별 보고서)

18. 협력사/대리점: 사업건 별 추진현황: BP-1/2/3(월별 보고서)

협력사/대리점: 사업건 별 추진현황: BP-4/5/6(월별 보고서)

19. 거래 고객사/협력사 연락처 리스트(1)

거래 고객사/협력사 연락처 리스트(2)

20. 비즈니스맨, 사업가로서 나의 꿈, 나의 희망 계획하기

21. 비즈니스맨, 사업가로서 나의 인생계획 목표/달성 정도 점검하기

22. 비즈니스맨, 사업가로서 현재 나의 재무상태 정리 요약 (국세청 소득 분류기준)

23. 개인의 경제적 자산 레벨 - 3대 분류표(자산/소득/미래)

24. 비즈니스맨, 사업가로서 나의 경제적 가치 향상을 위한 계획

25. 회사 내 비즈니스, 업무관련 담당자 연락처 리스트

26. 기록의 힘! 그것은 단순히 기록하는 것으로 끝나는 것 이 아니다!

27. M3S 비즈플래너(데일리 D-버전)



제9장 프로페셔널 비즈니스 스킬업 임파워먼트 프로그램(M3S PGM)

1. 실전체크 - 1 고객이 좋아하는 비즈니스맨, 영업맨, 사업가

2. 실전체크 - 2 비즈니스맨, 영업맨, 사업가가 버려야 할 습관 I

3. 실전체크 - 3 비즈니스맨, 영업맨, 사업가가 버려야 할 습관 II

4. 실전체크 - 4 효과적인 비즈니스, 영업/세일즈, 사업업무 처리방법

5. 실전체크 - 5 프로 비즈니스맨, 영업맨, 사업가의 중요 자질 I

6. 실전체크 - 6 프로 비즈니스맨, 영업맨, 사업가의 중요 자질 II

7. 실전체크 - 7 프로 비즈니스맨, 영업맨, 사업가의 중요 자질 Ⅲ

8. 실전체크 - 8 프로 비즈니스맨, 영업맨, 사업가로서 고쳐야 할 문제점

9. 실전체크 - 9 올바른 인사법과 명함 교환법

10. 실전체크 - 10 비즈니스적 전화 응대법

11. 실전체크 - 11 개인 성격, 성향 분석 I

12. 실전체크 - 12 개인 성격, 성향 분석 II

13. 실전체크 - 13 개인 성격, 성향 분석 Ⅲ

14. 실전체크 - 14 판매를 위한 나의 제품, 상품, 서비스 포지션 체크 10가지

15. 실전체크 - 15 회사 경영목표, 부서 사업목표 설정



제10장 기업 영업력/경쟁력 진단평가 서베이 컨설팅 프로그램(M3S PGM)

1. 기업 영업력/경쟁력 진단평가 컨설팅 필요성

2. 기업 영업력/경쟁력 진단평가 서베이 조사표(버전 11)

3. 기업 영업력/경쟁력 진단평가 진행 절차



제11장 비즈니스맨, 직장인, 사업가로서 나의 꿈, 나의 미래 설계하기

1. M3S 미션 & 비전 리더십 스쿨 프로그램 소개

2. 현재 - 나의 프로파일, 상태, 현황의 재정리

3. 현재 - 나의 꿈과 희망, 목표, 미션과 비전, 사명과 숙원

4. 앞으로 - 나의 꿈과 목표를 이루기 위한 전략, 행동지침, 실행방안

5. 비즈니스맨들의 주요 수입(+)과 지출(-) 구성과 현황

6. 비즈니스맨들의 경제적/사회적/재정적 성공과 실패의 큰 차이점



제12장 소셜미디어 마케팅과 기업 비즈니스 활용 전략

1. 소셜미디어 네트워크의 혁명

2. 기업의 소셜미디어 운영 목적 8가지

3. 기업의 소셜미디어 활용비교(B2B vs B2C)

4. 기업의 소셜미디어 마케팅의 성과 측정 방법

5. 주요 소셜미디어 네트워크는 어떻게 쓰이는가?

6. 주요 소셜미디어 네트워크 발전의 향후 전망



에필로그

윤남용 저자 윤남용은 M3S 비즈리더십센터 대표 컨설턴트, M3S 영업ㆍ마케팅 교육원/연구소 원장, 삼성전자(삼성에듀닷컴) 사업부 영업교육시스템 수석강사, 한국 IBM 영업부 영업교육 자문강사, 매일경제 OAASIS 지식마스터(영업ㆍ마케팅 분야), 한국생산성본부, 매경교육센터 영업직무교육 수석강사, 1985년에 한국 IBM 영업부에 입사하여, 프로페셔널 정규 교육 과정과 IBM 마케팅 스쿨 및 세일즈 스쿨에서 체계적으로 영업과 마케팅을 익혔다. 이후 정부 및 공공기관 담당 영업대표와 영업부장을 거쳤고, 삼성 SDS 창설과 더불어 삼성 SDS 사업부에서 일했다. 국내 굴지의 그룹 IBM과 중대형 그룹 SI사, IT 솔루션 사에서 25년 여 동안 일하면서 IT시스템 및 기업 솔루션& 서비스 영업을 비롯한 여러 분야에서 다양한 현장 실무경험을 쌓았다. 2000년 유수 벤처 기업인 핸디소프트에서 정부ㆍ공공기관, 제조ㆍ금융 담당 영업이사로 재직했고, 현재 한국 M3S 비즈리더십센터 대표컨설턴트로서 기업 사업부와 영업부 비즈니스맨, 영업맨, 세일즈맨들을 대상으로 고수준의 프로페셔널 영업과 마케팅, 리얼파워 협상비법 30가지 등 여러 가지 비즈니스 스킬 & 노하우에 관한 교육원 운영과 기업 CEO와 경영진들을 위한 영업ㆍ마케팅 컨설팅(성공적인 사업부ㆍ영업부 운영전략 및 방안)을 하고 있다. 29여 년간의 풍부하고 다양한 실전경험을 통해 체득한 실무기술과 콘텐츠들을 집대성하여 체계적이고 획기적인 영업ㆍ마케팅 교육 및 강의를 하고 있는데, 여러 기업과 회사, 사업조직의 사업부와 영업부 임직원들에게 주목과 열띤 관심을 끌고 있다. ROTC 19기 중앙회 106 사무총장을 역임한 바 있으며, 서강대학교 공공정책 대학원의 최고위 정책아카데미와 파더스쿨 105기(온누리 교회) 등을 수료했다. 저서로는《프로페셔널 세일즈》, 《가장 체계적이고 혁신적인 M3S 비즈플래너 마스터법》이 있으며, 영업ㆍ마케팅 업무 효율성과 생산성을 실제적이고 혁신적으로 향상시키는 비즈니스 도구인 'M3S 비즈플래너(프로페셔널 영업일지, 업무일지팩)'를 개발하고 보급하는 데 힘쓰고 있다.