협상의 기술 2(허브 코헨의)

★《허브 코헨의 협상의 기술 1》에 이은 또 한 권의 협상학 교과서
★아마존, 뉴욕 타임스 베스트셀러

《허브 코헨의 협상의 기술 1》보다 더 강력하고 더 디테일하다!
불가능을 가능으로, 실패를 성공으로 바꾸는 설득과 대화의 실전 협상 기술

우리를 둘러싼 환경 중에 우리가 바꿀 수 없는 것들이 있다. 하지만 허브 코헨은 협상을 통해 어떤 극단적인 상황에서도 주도적인 삶을 살 수 있다고 말한다. 삶의 질, 아니 생존 자체가 얼마나 협상을 잘하느냐에 달려 있다. 숨 쉬듯 매 순간 협상이 필요한 것이다.
지미 카터와 레이건 정부의 협상 자문이자 수많은 기업과 정부를 대신해 협상해온 허브 코헨의 협상 경험과 노하우가 압축된 이 책에서 강조하는 것은 단 한 가지다. 무엇을 협의하느냐보다 어떻게 소통하느냐가 협상의 승패를 결정한다는 것이다. 협상은 둘 이상의 당사자들이 서로 다른 욕구와 관심사를 해결하기 위한 의사결정 수단이다. 또한, 미묘하게 다르고 끊임없이 변화하는 복잡한 존재를 이해하는 일이다.
1983년 출간 후 부동의 협상학 교과서로 자리잡은 《허브 코헨의 협상의 기술 1》이 협상을 좌우하는 3가지 요소 힘ㆍ시간ㆍ정보에 대한 이해와 협상의 원칙에 집중했다면 20년의 시간차를 두고 출간된 《허브 코헨의 협상의 기술 2》(Negotiate This!)는 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많이 알려준다. 직접 관여했던 수천 건의 협상 중에서도 이란 대사관 인질 사건과 베이루트 여객기 납치 사건에 대한 분석을 추가 수록해 제1권에서 강조했던 요소들과 원칙을 실전에서 어떻게 활용했는지 확인할 수 있다.

"세상에 불가능한 협상은 없다!"
No를 Yes로 바꾸는 협상의 말을 연습하라

"우리가 누군가의 어떤 행동을 보고 뜻밖이라고 생각하게 되는 것은 그 행동에 우리가 이해하지 못하는 가치나 신념, 경험 등이 깔려 있기 때문이다. 모든 행동에는 주체자의 관점에서 보면 일리가 있기 때문이다. 이런 점에서, 악의를 품은 옛 배우자, 말 안 듣는 아이, 골치 아픈 사돈, 복수심에 찬 전 동료, 또는 냉담한 공무원 등과도 대화를 나누지 못할 이유는 없다." 즉, 모든 사람과 어떤 주제로든 대화할 수 있다고 생각하고 협상에 임해야 한다.
때로는 상대에게 "아니요"라는 소리를 들을 것이다. 그러나 "아니요"는 지금은 안 되겠다는 뜻일 뿐이며 절대로 안 된다는 뜻은 아니다. 단지 예상치 못한 제의에 대한 일시적인 반사 반응일 뿐이다. 바로 이때, "예"를 이끌어내는 마법의 단어를 쓰면 된다.

?"도와주세요!" : 상대방은 당신이 모르는 정보를 갖고 있다. 당신이 도움을 요청하면 그는 자신이 알고 있는 것을 기꺼이 나누려 할 것이다. 상대방이 우월감을 느끼도록 하는 전략이다. 그것을 당신 주장의 근거로 활용해서 합의점에 도달하라.
?"잘 모르겠습니다": 답을 알고 있더라도 질문으로 시작하고, 상대가 논점을 벗어나더라도 내버려두고, 상대와 논쟁하려 하지 말라. 이런 대화방식으로 상대방의 신념, 동기, 가치에 대한 정보를 수집하라. 이 정보는 협상 장애물을 없앨 수 있는 힌트가 될 것이다. 또한 협상에서는 아둔한 것이 똑똑한 것보다 낫다. 호기심과 겸손함이 새로운 아이디어를 이끌어낸다.
?"저라도 그랬을 겁니다": 어떻게 대응하는가가 무엇을 논의하는가보다 중요하다. 당신의 세심함, 인내심, 배려가 상대방의 감정, 인식, 기대에 영향을 준다. 상대방의 주장에 전혀 동의할 수 없더라도 차분히 대응하고 공감을 표하면 상대방은 적에서 동지가 된다. 먼저 호의를 베풀고 소중한 것을 주면 당신에게 보답하려 할 것이다.

"협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다"
협상이라는 게임을 즐기기 위한 치트키, 힘·시간·정보

허브 코헨이 제1권에서 언급했던 협상의 3요소도 여전히 중요하다. 제2권에서 다시 한번 강조한다.

?힘: 힘은 실제로 내가 갖고 있는 것이 아니라 내가 갖고 있다고 상대가 생각하는 것이다. 아름다움에 대한 기준처럼, 힘도 보는 사람에 따라 달라진다. 힘의 우위를 확보하려면 원칙을 위해서라면 위험을 감내하는 사람이라는 평판을 쌓아야 한다.
?시간: 편의상 정해놓은 데드라인을 맹목적으로 지킬 필요는 없다. 데드라인을 넘겼을 때 따르는 위험과 이득을 사전에 계산해두고 움직이면 된다. 시간 제약이 있는 쪽이 양보할 가능성이 높으므로 상대방이 당신의 데드라인을 알게 해서는 안 된다. 요구가 최고조에 달하는 '타이밍'을 포착하라. 인내에는 보답이 따른다.
?정보: 입력에 따라 출력이 바뀐다. 협상 전에 정보를 수집, 선별해서 우위에 서야 한다. 출발신호가 울리기 전에 먼저 출발해야 하는 것이다. 만족과 불만족은 기대와 결과의 차이로 결정된다. 협상 초기 단계에서 상대방이 현실과 맞게 기대를 조정하도록 제때 정보를 제공하라. 많이 듣고 말을 적게 하며, 위협적이지 않은 질문을 하고, 상대가 제공하는 정보에 감사를 표할 때, 정보의 양은 많아지고 질은 높아진다.

머리말. 협상, 상대방을 내 편으로 만드는 심리게임

1장. 한 걸음 물러서야 보인다 : 협상의 메커니즘
2장. 당신의 운명은 당신에게 달렸다 : 성경 속 협상
3장. 말이 아니라 태도다 : 레이건의 협상
4장. 우리는 비슷하지만 완전히 다르다 : 전략이 필요한 이유
5장. 게임을 즐겨라 : 협상 공식
6장. 인식에 관한 TIP : 시간, 정보, 힘
7장. 끝날 때까지 끝난 것이 아니다 : 시간과 타이밍
8장. 많이 얻을수록 유리하다 : 정보
9장. 보는 사람에 따라 다르다 : 힘
10장. 당신은 이미 가지고 있다 : 힘의 원천
11장. 특수한 협상 : 테러리즘과 자녀 양육
12장. 다시, 게임을 즐겨라

부록
1. 협상 '전문가'를 배제하며 모든 논리를 위배한 카터
2. 이란 인질 사태에서의 미흡한 대처
3. 적대적 협상의 현실
4. 국제 테러리즘의 재앙: 국제 테러리즘이 미국에 가하는 위협
5. 테러리즘과 대중매체

참고문헌

허브 코헨 Herb Cohen

20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학 시절 보험회사 손해사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는 데 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원 아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상 기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다.

이후 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는 데 깊숙이 관여했으며, 미시간대학교 경영대학원 교수를 지냈다.

《허브 코헨의 협상의 기술 2》는 협상의 3가지 요소와 원칙을 알려주는 《허브 코헨의 협상의 기술 1》의 후속편으로, 협상이라는 게임을 즐기기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많은 사례와 함께 담았다.