문제는 협상이다(개정판)(양장본 HardCover)

협상이 곧 일상이고, 일상이 곧 협상이다

삶의 가치를 높여주는 협상의 비법과 전략

지난해 대선의 최대 이슈는 단연 '단일화 협상'이었다. 그 한 번의 협상이 대선의 결과를 바꾸어 놓았다고 할 정도로 단일화 협상은 대한민국 국민 모두의 문제였다. 멀리는 김구의 남북협상에서부터 최근 개성공단 협상에 이르기까지, 우리 민족의 운명을 결정해온 것 역시 협상이다. 하지만 이렇게 큰 이슈만이 우리 삶에 영향을 주는 협상인 것은 아니다. 우리의 일상 생활 역시 협상의 연속이다. 작게는 누가 저녁을 차리고, 누가 설거지를 할지를 결정하는 것부터, 노동의 대가로 얼마만큼의 보수를 받게 될지 고용주와 논의하는 과정까지, 가정에서, 또 직장에서 벌어지는 많은 일들이 다름 아닌 협상이다. 이렇게 협상은 내가 다른 사람과 관계를 맺으며 어떤 선택을 주고 받을 것인지를 논의하는 과정이며, 그렇기 때문에 우리가 어떻게 협상을 하느냐에 따라서 우리 삶이 결정된다고 볼 수 있다. 그러므로 우리는 협상을 잘해야 한다. 협상을 잘하기 위해서는 다른 방법이 없다. 먼저 협상에 대한 이해에서부터, 협상을 잘하기 위한 비법과 전략을 알아야 한다. 이 책은 바로 그 내용을 담고 있다.

?문제는 협상이다?의 저자 심석진 박사는 대기업 근무 17년, 경영 컨설팅과 협상 관련 교육 경력 20년의 베테랑으로, 실전 경험과 이론을 겸비한 협상 전문가이다. 이 책은 그런 그가 오랜 경험에서 우러나온 노하우를 정리해 2007년에 출간한 책 ?당신의 성공, 협상력에 달려 있다?의 개정판으로, 건국대학교 이철규 교수와 함께한 이론적 연구를 더해 한층 깊어진 내용을 담았다. 협상이란 무엇인가부터 협상을 마무리하는 방법까지, 협상을 처음 접하는 독자부터 당장 실전에서 협상을 사용해야 하는 독자까지 함께 읽을 수 있는 내용을 모두 아울렀다.



신간 출간의의(출판사 서평)



갑과 을의 정글의 법칙이 지배하는 현장에서 살아남기 위해

비즈니스맨이 반드시 알아야 할 협상의 기술

협상의 기술이 가장 절실하게 필요한 곳이 바로, 기업과 기업, 기업과 개인 간에 벌어지는 비즈니스 현장이다. 글로벌화가 가속화되고 자유시장경제가 더욱 힘을 얻고 있는 오늘, 비즈니스 현장, 특히 한국의 비즈니스 현장은 그야말로 갑과 을의 힘의 논리가 지배하는 치열하고 냉혹한 곳이다. 이런 경쟁에서 도태되지 않으려면, 영화 《대부》의 명대사인 "거절하지 못할 제안"을 던질 수 있을 만큼, 냉정한 상황 판단과 철저한 준비, 협상장의 분위기 주도, 협상 결과에 대한 정확한 예측에 기초한 수준 높은 협상의 기술이 필요하다. 자신이 원하는 것을 얻어내면서도 상대방과의 관계를 지속적으로 쌓아나갈 수 있는 기술, 협상의 기술은 직종과 직무를 떠나 모든 비즈니스맨들에게 가장 든든한 무기가 될 것이다. 이러한 협상의 기술을 익히기 위해서는 먼저 협상에 대한 인식의 전환과 체계적인 공부가 필요하다. 《문제는 협상이다》는 바로 그것을 위한 책이다.

01 협상의 원리와 특성에 대해 정확히 이해한다

02 협상자로서 필요한 기본 능력을 갖춘다

03 협상에 임하기 전 자신의 약점을 보완한다

04 협상 성과에 영향을 미치는 핵심요소에 주목한다

05 협상 상대방의 유형을 알면 전략이 보인다

06 원칙과 공감을 바탕으로 협상을 진행한다

07 대세를 결정지을 협상 전략을 수립한다

08 전술로 주도권을 잡고 협상을 마무리한다

심석진 저자 심석진은 강원도 삼척에서 출생하여 한양대학교, 성균관 경영대학원, 건국대학교 일반대학원에서 기계공학, 마케팅, 기술경영을 공부하고 경영학 박사학위를 받았다. 서해 5도에서 해병장교로 근무하며 국방의 의무를 다했다. 17년 동안 삼성에서 근무하며 삼성물산과 삼성테크윈에서 마케팅, 세일즈 업무와 비즈니스 협상을 담당했으며, 1993년에 휴먼웰경영컨설팅사를 창업하여 현재까지 대표를 맡고 있다. 국내환경산업의 발전을 위하여 미국 도날드슨(Donaldson) 사와 비즈니스 공동개발 계약을 맺고 환경설비 기술과 장비를 국내에 보급하고, 산업계 교육훈련의 발전을 위하여 미국 엑셀런스(Excellence) 사와 교육훈련 제휴를 맺어 마케팅과 세일즈 교육의 수준을 높이는 데 일조했다. 그동안 쌓아온 경험을 토대로 중소기업진흥공단과 신용보증기금의 경영지도위원으로서 기업의 마케팅과 협상 전략을 자문하고 지원하는 일을 하고 있다. 삼성, CJ, 한솔, 두산, 대림, 일진, 코오롱, GE, 코카콜라 등 100여 개의 국내 및 다국적기업을 대상으로 마케팅, 세일즈, 협상 전략 교육훈련을 하고 있으며, 100여 개의 중소기업에 경영 전략, 마케팅 전략, 해외 시장 개척에 대한 컨설팅을 해오고 있다. 현재 국내에서 쌓아온 경영컨설팅과 교육훈련 경험을 바탕으로 해외 개발도상국 지원에 기여하기 위하여 KOICA(한국국제협력단) 중장기 자문단의 일원으로서 해외에서 활약하고 있다.