비주얼 해머(시장을 움직이는)

눈에 들어오는 찰나,

브랜드로 변신하는 순간의 마법



한순간에 브랜드를 떠오르게 할 마법의 망치가 있다. 이 망치로 브랜드를 세차게 치는 순간, 소비자는 잊지 못할 기억으로 브랜드를 갖게 된다. 한 입 베어 문 사과, 황금 아치, 카우보이, 컨투어병을 보는 순간 애플, 맥도날드, 말보로, 코카콜라를 외칠 수 있는 것은 이 때문이다.



'포지셔닝'은 언어적인 개념으로, 못(nail)이다. 소비자의 마음에 포지셔닝을 못 박는 도구는 바로 비주얼 해머다. _서문, 16쪽



마케팅에서는 다른 무엇보다 소비자의 마음에 드는 것이 가장 중요하다. 그리고 강력한 비주얼 해머 없이 이 일을 해내기는 매우 어렵다. _02 언어적인 못, 32쪽



비주얼 해머는 언어적인 못 슬로건과 떼려야 뗄 수 없는 관계에 있다. 비주얼 해머의 궁극의 목표와 마케팅 프로그램의 본연의 목적 단어이기 때문에 로라 리스는 이 책 요소요소에서 언어적인 못을 강조한다.



이것은 많은 마케팅 담당자가 혼동하는 모순이다. 비주얼 해머가 브랜드를 효과적으로 구축하지만, 이것이 마케팅 프로그램의 목표는 아니다. 마케팅 캠페인의 목표는 '소비자의 머릿속에 한 단어를 남기는 것'이다. _02 언어적인 못, 28쪽



브랜드를 구축할 때 고민해야 할 것은 비주얼 해머와 언어적인 못인데, 그중에서도 언어적인 못이 우선이다. _02 언어적인 못, 34쪽



비주얼 해머로 성공한 대표적인 브랜드로 말보로를 들 수 있다. 지금까지도 말보로가 담배의 대명사로 인식되는 것은, 남성 전용 담배라는 콘셉트와 딱 맞아떨어진 시각적 상징이 있었기 때문이다.



말보로 캠페인의 경우 광고에 등장하는 카우보이는 어쩌면 코카콜라의 컨투어병보다 더 효과적인 비주얼 해머였다. 1953년 등장한 카우보이는 말보로를 세상에서 가장 많이 팔리는 담배로 만들었다. 60여 년 전부터 말보로는 인쇄 광고와 TV 광고, 상점 내 프로모션에서 카우보이의 이미지를 계속 사용하고 있으며, 여성을 절대 등장시키지 않는다.…… 말보로는 첫 번째 남성용 담배 브랜드다. 이것이 언어적인 못이다. _02 언어적인 못, 33~34쪽



비주얼 해머의 또 하나의 기능은 제품에 진품성을 부여한다는 것이다. 코카콜라 하면, 누구나 떠올릴 수 있는 모습이 있다. 독특한 윤곽의 푸른빛이 감도는 유리병이다.



코카콜라병은 단순한 병이 아니다. 코카콜라가 원조 콜라, 정통 콜라, 진짜 콜라라는 생각을 확실하게 못 박는 비주얼 해머다. 코카콜라 광고에서 비주얼은 단어보다 더 크게 말한다. 이것이 비주얼 해머의 역할이다. _01 비주얼 해머, 20쪽



비주얼 해머의 더 놀라운 힘은 자사 제품보다 경쟁사 제품의 품질이 좀 더 좋더라도, 자사 제품 브랜드를 시장의 리더로 우뚝 서게 할 수 있다는 점이다. 품질에서 1등이 아니더라도 뛰어난 비주얼 해머를 갖추었다면, 소비자는 그 브랜드를 시장의 대표로 인식하고 선호할 가능성이 높다.



컨슈머 리포트는 무수히 많은 제품 실험으로 때로는 2등 브랜드가 시장의 대표보다 확실히 우수하다는 것을 입증했다. 커피의 경우도 실험 결과, 놀랍게도 맥도날드가 스타벅스의 품질을 앞질렀다. 브랜드를 승자로 만드는 것은 브랜드가 리더라는 인식이다. 제품 간의 경쟁은 품질이 아닌 인식의 경쟁이다. 소비자는 고급 커피 시장의 리더인 스타벅스를 다른 커피 브랜드보다 우수하다고 인식한다. _05 제품, 76~77쪽



그렇다고 시각적 상징이 모두 비주얼 해머가 되는 것은 아니다. 강력한 토르의 망치가 될 수 있는 비주얼 해머는 따로 있다. 저자는 언어적인 못, 형태, 색깔, 제품, 포장, 동영상, 창업자, 상징, 유명인, 동물, 유산 등 11가지 접근 방법에 맞춰 비주얼 해머 전략을 상세히 기술했다.





번역 없이 국경을 넘는 강력한 비주얼의 힘,

토르의 망치로 시장을 선도하라!



그동안 많은 기업들은 더 좋은 표현을 찾기 위해 특정 단어를 만드는 데 많은 시간과 노력을 쏟아부었다. 그러나 소비자들이 기억하지 못하면, 아무 소용이 없다. 언어적인 못은 번역이 필요하고, 그 과정에서 왜곡되거나 고유의 맛을 잃기도 한다. 그러나 시각적 상징은 번역 없이도 국경을 넘나들며 소비자에게 브랜드를 새겨 넣는다.

이 책을 덮는 순간 당신 손에 쥐어 쥘 토르의 망치로 치열한 마케팅 경쟁에서 살아남을 수 있기를 희망한다.

01 비주얼 해머: 놀라운 힘

02 언어적인 못: 궁극적인 목적

03 형태: 단순함이 낫다

04 색깔: 반대가 되라

05 제품: 이상적인 해머

06 포장: 차별화하라

07 동영상: 정적인 것보다 더 효과적이다

08 창업자: 타고난 해머

09 상징: 보이지 않는 것의 시각화

10 유명인: 장점이자 단점이 된다

11 동물: 의인화는 통한다

12 유산: 과거를 일하게 하다

13 비주얼 해머 찾기

로라 리스 로라 리스는 손꼽히는 마케팅 전략가이자 베스트셀러 작가이며, TV에 출연하는 유명 인사다. 포지셔닝 개념의 개척자인 아버지 앨 리스(Al Ries)와 함께 전 세계 기업을 상대로 컨설팅 활동을 하고 있다. 또한 『브랜딩 불변의 법칙(The 22 Immutable Laws of Branding)』(1998), 『11가지 불변의 법칙: 알리스의 인터넷 브랜딩(The 11 Immutable Laws of Internet Branding)』(2000), 『마케팅 반란(The Fall of Advertising & the Rise of PR)』(2002), 『브랜드 창조의 법칙(The Origin of Brands)』(2004), 『경영자 VS 마케터: 화성에서 온 경영자 금성에서 온 마케터, 그 시각차와 해법(War in the Boardroom)』(2009) 등 마케팅 분야의 베스트셀러 다섯 권을 공동으로 집필했다.

『시장을 움직이는 비주얼 해머(Visual Hammer)』는 그녀의 첫 번째 단독 저술로 미국에서 전자책(2012)으로 출간되었다. 마케팅에서 비주얼이 언어보다 더 중요하다는 획기적인 법칙을 소개한 이 책은 중국어, 러시아어, 터키어, 독일어로 번역되어 출간되었다. 그녀의 두 번째 단독 저서 『소비자를 사로잡는 슬로건(Battlecry)』은 언어적인 못 슬로건의 효율성을 높이는 전략을 소개해 이 책을 보완한다.

본업인 컨설팅 외에 〈오라일리 팩터(O'Reilly Factor)〉, 〈스쿼크 박스(Squawk Box)〉 등 주요 텔레비전 프로그램에 게스트로 자주 출연하며, 폭스 뉴스(Fox News), 폭스 비즈니스(Fox Business), CNBC, CNN, HLN에도 정기적으로 출연하고 있다. 그녀는 AP(Associated Press), 블룸버그(Bloomberg), ≪월스트리트 저널(The Wall Street Journal)≫에서 자주 인용된다. 현재 조지아주 애틀랜타에 거주하면서 승마, 수영, 스키, 철인 3종 경기 등 다양한 활동을 즐기고 있다.

로라 리스의 웹 사이트 주소: www.LauraRies.com

회사 홈페이지 주소: www.Ries.com