왜 내 성과는 제자리일까

꽉 막혀버린 나의 성과, 어떻게 뚫어낼 수 있을까?



아무리 노력해도 실적이 개선되지 않고, 아무리 애를 써도 상품을 팔기 어렵다. 꽉 막혀버린 업무는 남아 있는 의욕마저 잃게 만든다.

어쩌면 누구나 겪는 때일 거다. 이럴 때는 책상에 놓인 이번 달 목표실적을 보는 게 두렵다. 잔뜩 주눅 든 어깨로는 고객을 만나는 일도 자신이 없다. 용기를 쥐어짜 읍소하듯 영업을 해도 돌아오는 반응은 차갑기만 하다. 웬만하면 하나 해줄 법도 한데…. 외면하는 고객이 야속하다. 이러지도 저러지도 못하는 사면초가의 상황, 무엇이 문제일까



'세일즈 달인' 3인의

성과를 내는 전략 'PㆍAㆍRㆍTㆍY'



《왜 내 성과는 제자리일까》는 '세일즈 달인' 3인의 이야기를 엮었다. 보험, 제약, 자동차의 3대 영업 분야에서 성과를 이룬 노하우를 경험담과 함께 흥미롭게 읽을 수 있다.

이들은 신규시장, 틈새시장, 진상고객, 슬럼프 등 반드시 맞닥뜨리는 난관을 시원하게 뚫어내고 있었다. 이들은 모두 자신이 도전하면 해낼 수 있다는 믿음을 가지고 있었고, 충분히 사용할 수 있는 기술, 그리고 이 기술을 포기하지 않고 시도할 수 있는 묵직한 저력을 가지고 있었다.

저자는 자료조사와 인터뷰, 주변인들의 증언과 더불어 업계의 평판을 통해 이들의 특성을 면밀하게 파악했다. 그 결과 영업 전문가들에게 공통적으로 존재하는 '뚫기 인자(因子)'들을 찾는 데 성공했고, 이를 'P A R T Y'의 다섯 가지 요소로 분류했다.



Philosophy, 'P'는 돈보다 진하다. 왜 해야 하는지, 무엇을 하는지, 어떻게 할 것인지에 대한 고민과 성찰을 통해 일의 의미를 깨달아 보이지 않는 본질을 찾아가는 것, 이를 통해 일에 대한 신념을 정립한다.



Action, 활기차게 행동하라. 이 책에 등장하는 '뚫기 전문가' 3인은 자신의 목표를 주시하며 목표 달성을 위한 전략을 수립하여 활기차게 실행한다는 공통점을 갖고 있다.



Resolution, 상품 앞에서 망설이는 고객에게 확실한 해답을 제공해야 한다. 이럴 땐 복잡하면 지는 거다. 이기는 비즈니스를 위해선 상품과 고객에 대한 집요함이 필요하다. 특히 상품에 관해서는 누구보다 잘 알아야, '알아서 잘해'줄 수 있다.



Touch, 환심은 살 수 있지만, 공감은 살 수 없다. 때문에 공감보다 강력한 프러포즈는 없다. '곳간에서 인심 난다'면 '만남에서 공감 난다'. 일단 만나라. 그리고 마음으로 마음을 움직이라.



Yard, 아름다운 '마당'을 가꾸라. 전문가들은 숨 가쁜 상황에서도 배움의 페달을 힘껏 굴리고 있었다. 자아를 긍정하되 철저히 관리하며 자신의 분야(field)에서 개성 있는 마당(yard)을 일구었다.



아울러 다섯 가지 역량을 얼마나 가지고 있는지 독자가 테스트 해볼 수 있는 자가진단도 수록했다. 진단결과를 스스로 파악하며 부족한 역량강화 계획도 수립할 수 있도록 '액션 플랜 시트'도 함께 엮었다. 부족한 점을 극복하기 위한 자신만의 노하우를 찾아가는 데 조금이라도 더 보탬이 되기 위해 노력한 저자의 세밀함이 엿보인다.

이 책에 소개된 전문가들의 DNA를 자신의 것으로 만들어 업무에서 부딪히는 체증을 돌파할 수 있기를 바란다.

추천사 004

프롤로그_모든일은PARTY로통한다 007



CHAPTER 1

Philosophy_ 철학을다진다 023

왜하는가? 027

무엇을하고있는가? 032

어떻게일할것인가? 044



CHAPTER 2

Action_ 행동이먼저다 061

목표에파묻힌다 066

자나깨나전략을궁리한다 079

에너지를다태운다 101



CHAPTER 3

Resolution_ 해답을찾는다 119

상대로부터실마리를푼다 122

상품을잘근잘근씹어삼킨다 134

될때까지방법을찾아낸다 149



CHAPTER 4

Touch_ 마음을만진다 175

마음으로마음을움직인다 179

작은것이큰것이다 197

진짜마음으로가짜를쫓아낸다 214



CHAPTER 5

Yard_ 정원을가꾼다 235

S 라인보다아름다운감정의균형을잡는다 238

해맑게긍정하되매섭게관리한다 254

남에게배우고배워서남준다 270



에필로그_인생은파티다 287

부록 290

김상배 저자 김상배는 멀티캠퍼스(구 크레듀), 동양생명, 동양그룹 전략기획본부에서 인사, 교육, 혁신을 담당하며 개인과 조직의 역량 개발을 위한 방법들을 기획하고 실행했다. ㈜더퍼포먼스에서는 성과 창출 방법을 중심으로 기업체 및 공공기관들의 경영혁신 컨설팅을 수행했다. 현재는 2014년에 설립한 ㈜러닝플래닛을 경영하며 콘텐츠 제작과 전달을 통해 난관을 뚫고 목표를 이뤄가는 힘과 시원한 성과를 즐겁게 내는 지혜들을 연구하고 있다. 인기 웹툰 〈미생(未生)〉을 실천적으로 비평한 이러닝 과정을 만들기도 했으며 작년에는 《CEO처럼 일하라(한국경제신문)》을 공동집필했다.