손해 보지 않고 사는 법

늘 손해만 보고 당하는 당신,

변호사처럼 논쟁하고 협상하라!

우리는 자주 억울한 일을 겪는다. 이럴 때는 부당한 손해를 보거나 마음의 상처를 입기도 한다. 문제를 풀기 위해 묵묵히 참기도 하고 화를 내며 항의하기도 하지만 억울함은 좀처럼 해결되지 않는다. 대부분의 사람들이 부당한 일에 대해 합리적으로 반응하고 조정하는 데 익숙하지 않기 때문이다. 대수롭지 않게 여기고 흘려 넘기거나 감정적으로 대응하는 동안 상황은 더 꼬여만 가고 손해는 걷잡을 수 없이 커진다. 이런 사람들에게는 억울한 상황에 맞서 스스로를 지키고 손해를 입지 않도록 하는 기술이 특히 요긴해 보인다.

독일의 저명한 변호사인 저자가 쓴 '손해 보지 않고 사는 법(마르쿠스 숄메이어 지음, 배명자 옮김, 값 12,000원, 21세기북스)'은 수많은 이해관계 대립 속에서 자기 자신을 방어해야 하는 현대인들에게 효과적인 방법을 제공한다.



갈등이 불가피한 현대 사회에서 자신을 지키려면?

여러 사람의 이해관계가 얽히고설켜 있는 복잡한 현대 사회를 살아가는 우리에게는 갈등과 대립이 일상적으로 일어난다. 개인이 추구하는 욕망이 서로 상충되기 때문이다. 갈등 상황은 피해 다닌다고 해서 겪지 않을 수 없다. 문제는 이런 갈등에 얼마나 잘 대처하느냐이다. 심하게 화를 내고 폭력을 쓰는 등 감정적으로 대응하면 상황은 더 나빠진다.

관용과 양보는 정말 훌륭한 태도지만 그렇다고 해서 잘못된 타협을 해서는 안 된다. 자신의 '목표'와 '정당함'을 잃는 것은 선량함이 아니라 비겁과 어리석음에 지나지 않는다.

우리는 갈등을 항상 있을 수 있는 것으로 자연스럽게 받아들이고, 갈등 상황을 종합적으로 바라보아야 한다. 지금 내가 무엇을 꼭 얻어야 하며, 무엇을 잃어도 되는지 목표를 점검하고 그것에 철저하게 부합하는 태도를 견지해야 한다. 갈등의 동기가 무엇인지, 상대방은 무엇을 원하는지, 나를 도와줄 사람이 있는지 등을 점검해본 후에 협상 전략을 수립한다.



남의 것을 빼앗지는 못하더라도 내 것을 억울하게 뺏기지는 말자!

협상 전략이 수립되었다면 변론에 임하는 변호사처럼 냉정하고 상식적이며 이치에 맞는 협상 기술을 발휘해 정당한 내 것을 지키는 태도가 필요하다.

효과적인 협상을 위해서는 질문 기술을 동원해야 한다. 상대방의 잘못을 정확히 지적하고 항복을 받기 위해서는 "예, 아니요"의 답변을 요구하는 '닫힌 질문'이 효과적이다. 반면에 선입견 없이 내용을 확실히 하고 싶다면 다양한 답변이 가능한 '열린 질문'이 좋다. 대화를 특정 방향으로 이끌어가려면 상대방이 몇 가지 가능성 중에서 하나를 고르게 하는 '선택형 질문'이 적합하다.

협상을 진행할 때는 분명하고 구체적이며 정리된 언어를 사용해야 한다. 어려운 전문 용어를 사용하거나 장황하게 꾸미는 말투는 좋지 않다. 암기한 내용을 기계적으로 반복하는 태도도 위험하다. 건성으로 듣거나 즉각적으로 대답하는 것은 절대 해서는 안 될 행동이다.

협상 환경도 나에게 유리하게 만드는 것이 좋다. 만약 매장에서 물건을 구입하는 과정에 문제가 있다면 책임자가 근무하는 사무실로 달려가지 말고, 사람들의 시선이 몰려 있는 매장으로 책임자가 나를 찾아오도록 유도할 필요가 있다.

협상 과정에서 상대방의 목소리나 몸짓 등을 통해 심리를 간파하는 것도 매우 유용하다. 상대방의 눈매, 발이 향한 위치, 목소리의 떨림 등을 종합적으로 따져 보면 그가 거짓말을 하는지, 방어적인지 등에 대해 알 수 있다. 그러나 몸짓 언어는 사람에 따라 다르기 때문에 맹신해서는 안 된다.



자기 방어의 원천 - 자신에 대한 믿음

자신에 대한 믿음은 갈등과 대립 상황에서 자기주장을 펼칠 때 필수적인 요소다. 자신에 대한 믿음이 없거나 자기 의심이 야금야금 자신감을 갉아먹는다면 결코 용기를 키울 수 없다. 그리고 용기가 없으면 자신의 관심과 욕구를 주장하고 성취하기는커녕 겁을 먹고 뒤로 숨거나 이길지 질지 확신할 수가 없어 불안한 나머지 애초에 포기해버린다. 반면 자신에 대한 믿음이 있고 정당한 주장을 가졌다면 자신의 관심과 욕구를 성취하기 위해 최선을 다할 것이다. 그래서 상대방의 자신감을 무너뜨려 불안하게 하는 변호 기술도 있다. 하지만 자신에 대한 진짜 믿음이 있다면 이런 기술에도 끄떡없다. 간단히 막아낼 수 있다.

가장 큰 성취의 기쁨을 주는 것 또한 자신에 대한 믿음이다. 자신에 대한 믿음을 다른 사람의 손에 맡겨두어서는 안 된다. 지구상의 어느 누구도 그 사람 자체를 대신할 수 없기 때문이다. 이러한 믿음과 정당한 행동을 통해 우리는 삶 그 자체로 신뢰를 줄 수 있고, 부당한 상황을 제압할 수 있다.

1장 내 몫은 내가 지킨다!

01 9ㆍ11테러가 보험설계사를 미치게 한 이유는?_일상의 억울함에 저항하라

02 누구나 행복할 권리가 있다

03 재판정에 선 골프선수_자신의 믿음을 위해 싸워라



2장 굶주린 늑대로 가득한 세상

04 당신은 충분히 강하다

05 싸움을 권하는 사회_갈등의 세 가지 진실

06 세상은 동물의 왕국_누구나 스스로를 위해 싸운다



3장 변호사가 가르쳐주는 자기변호의 기술

07 당신도 할 수 있다

08 미국에서 총에 맞지 않으려면?_논쟁의 문화를 파악하라

09 페이스북 친구도 인맥일까?_살아 있는 인맥을 만드는 법

10 갈등의 구체적인 상황을 정확히 파악하라

11 휴일을 지키지 못한 영업사원_나만의 목표 리스트를 준비하라

12 손해 보지 않고 담판 짓는 법_당신이 빠지기 쉬운 10가지 협상의 함정

13 할리우드액션_뻔뻔한 속임수에 한방 먹이는 법

14 '예',' 아니요'로만 대답하시오_원하는 대답을 이끌어내는 질문의 기술

15 책임자를 불러주세요_나에게 유리한 환경을 만드는 질문의 기술

16 왜 그녀는 다리를 꼬았을까?_말과 행동 속에 감춰진 진실을 찾는 법

17 억울한 누명을 쓴 왕따_노련한 거짓말쟁이를 상대하는 법



4장 인생은 지금 전쟁 중

18 실전에 앞서_협상은 기술이 아니라 사람이다

19 준비된 신뢰_행동이 당신을 말하게 하라

20 공격과 후퇴의 순간_무모한 도발은 손해를 부른다

21 승리의 열쇠는 진정성이다_나만의 강점 체크리스트

22 본능은 위험을 알고 있다



5장 자신을 위해 싸워라

23 앞을 바라보라

24 내 인생 최고의 변호사는 바로 나다

마르쿠스 숄메이어 저자 마르쿠스 숄메이어(Marcus Schollmeyer)는 뮌헨에서 법학과 심리학을 공부했다. 1998년부터 변호사로 활동 중이며 2007년부터는 변론 코치를 겸하고 있다. 변호사로서 대부분의 시간을 법정에서 보내고 있으며 로스앤젤레스, 함부르크, 뮌헨에서 다양한 경험을 쌓았다. 법심리학의 한 분야인 진술 심리학에 집중적으로 관심을 두고 이를 자신의 일에 반영하고 있다. 그는 갈등과 위기상황에서 자기주장을 펼치는 방법에 관한 전문가다.