선택의 심리학

선택심리학의 최고 권위자 쉬나 아이엔가

100가지 심리실험으로 밝혀낸 후회 없는 선택의 비밀



서양 중심에서 탈피, 동양인의 심리까지 아우르는 선택의 기술



"사람은 B(Born)에서 시작해서 D(Dead)로 끝난다. 그 사이엔 C(Choice)가 있을 뿐이다." 이처럼 선택이란 삶을 만들어가는 커다란 통로다. 그러나 선택에 관한 연구가 시작된 건 그리 오래되지 않았다. 그나마 선택에 관한 심리실험이나 이론들은 모두 서양인을 중심으로 이뤄졌다. 그래서 지금까지 밝혀진 선택이론으로 서양과 문화가 다른 동양인의 선택방식을 설명하는 데는 어려움이 많았던 것이다.

세계 최고 권위의 선택 심리학자이자 컬럼비아대학교 경영학과 교수인 쉬나 아이엔가는 인도인이자 미국인으로서 동양인의 사고와 서양인의 사고를 모두 아우르는 자신의 환경을 십분 활용했다. 즉 저자의 내면에 뒤섞여 있는 두 개의 세계관, 서로 다른 두 가지 생활양식, 완전히 다른 두 가지 기대에서 일어나는 '선택'에 관해 18년이 넘게 연구해온 것이다. 특히 그녀는 주로 '우리'에 집중하는 문화를 지닌 동양인과 '나'에 집중하는 문화를 지닌 서양인의 '선택 차이'에 관해 명쾌하게 풀어냈는데, 그 선택의 차이를 밝히기 위해 그녀는 2000년과 2002년 올림픽 우승자들의 수상소감을 분석했다. 그 결과, 서양인과 동양인의 선택에 대한 확연한 차이가 밝혀졌다. 예컨대 서양인들은 대체로 "그냥 집중력을 유지했던 것 같아요. 이번 경기는 제 능력을 세상에 보여줄 수 있는 기회였습니다. …… 그래서 이렇게 다짐했지요. '자, 오늘 밤은 나의 것이다'라고 말이에요"라는 식으로 말했다. 반면 동양인들은 자기를 지원해준 사람들에게 우승의 공로를 돌렸다. 그래서 "제게는 세계 최고의 코치와 최고의 매니저, 그리고 저를 지원해주는 많은 사람이 있습니다. 이 모든 사람들의 노력이 합쳐져 금메달이라는 성과를 이루어냈습니다. …… 저 혼자서 이룬 것이 아닙니다"라는 소감을 밝혔다. 이외에도 많은 실험을 소개하면서 주체적인 선택에 낯설어 하는 동양인들에게도 적용할 수 있는, 선택을 자신의 것으로 인식하고 지금보다 더 잘해낼 수 있는 방식을 최초로 밝혀낸다.

한편, 저자는 고등학교 시절 색소성 망막염으로 시력을 잃으면서 자신이 할 수 있는 선택이 제한된다는 사실을 뚜렷하게 각인했다. 이와 함께 얼마나 많은 선택과 가능성이 허락될 것인가라는 의문을 갖게 된다. 그녀가 '선택'을 연구하기 시작한 것은 어쩌면 필연일지 모른다.

'선택의 심리학'(오혜경 옮김, 21세기북스)은 수많은 연구와 실험을 통해 선택에서의 동서양인의 차이는 물론, 현명한 선택 방법에 관해서도 흥미롭고 밀도 있게 다룬다. 즉 문화적 차이를 가지고 있는 사람들이 선택에서 무엇을 기대하는지, 그러한 선택에는 어떤 제한들이 있으며 그것이 당신에게 무엇을 해줄 수 있다고 생각하는지, 또한 그에 대한 기대가 어째서 개인마다 다른지에 대한 질문을 던지고, 그에 대한 답을 실험을 통해 끊임없이 모색한다. 그리고 이 질문들은 다음과 같은 질문들로 이어진다.

'개인의 종교적인 소속이 인생관에 어떻게 영향을 미치는가, 우리는 자신의 삶을 운명, 우연, 선택이라는 관점에서 어떻게 생각하는가, 그리고 그런 생각이 당신을 행복하게 해주는가, 당신은 자신의 삶을 얼마만큼 통제할 수 있는가, 우리는 무대 위에서 선택하는 유일한 행위자인가, 또는 우리가 알지 못하는 어떤 힘이 우리의 선택에 영향을 미치는 것일까, 진정으로 선택할 수 있는 우리의 능력에는 어떤 한계들이 있을까?'

이처럼 저자는 서양 중심의 사고방식에서 탈피하여 과학적인 실험과 함께 동양적 사고방식을 조화시켜 '선택'에 대한 중립적인 공식을 추출해낸다. 그리고 이를 통해 어떠한 상황에서도 선택은 존재하며, 그것을 포기해서는 안 된다는 말을 덧붙인다. 때문에 이 책의 서두는 다음과 같이 시작한다.

"자유란 무엇일까? 자유는 선택할 수 있는 권리다. 자기 자신한테 선택의 대안을 만들어 줄 수 있는 권리다. 선택의 가능성이 없다면 인간은 인간이 아니라 그저 무엇인가의 일원이나 도구, 사물에 지나지 않는다(아치볼드 맥리시)."



사소한 선택에서부터 인생을 바꾸는 선택에 이르기까지

선택의 '괴팍스러운 성질'을 먼저 파악하라



점심때 무엇을 먹을 것인지, 어떤 커피를 마실 것인지, 결혼을 해야 할지, 이직할 것인지 등 인생은 우리를 하루에도 몇 번씩 선택의 기로에 세운다. 그때 우리는 이러한 질문을 던지게 된다.

'선택할 때 나는 왜 그런 생각과 판단을 한 것일까? 왜 나는 그토록 자주 내 선택에 실망할까? 후회하지 않는 선택은 없을까?'

총7장으로 구성된 '선택의 심리학'에서는 미처 우리가 알지 못했던 선택에 관한 진실과 그 기술을 밝힌다.

우선 1장에서는 바다 한가운데서 혼자 76일간 표류하다 살아남은 한 남자의 이야기로 선택 여행을 시작한다. 저자는 글의 시작에서 시력을 잃은 자신이 장애에도 불구하고 대담한 연구와 실험을 그만두지 않겠다고 선택했듯이, 그 남자도 살기를 선택한 것이라고 이야기한다. 더불어 개와 쥐를 대상으로 한 실험을 통해 우리는 통제력을 확보할 수 없거나 박탈당할 때 무력감을 느끼고 좌절하며 이러한 경험이 우리의 가능성을 잃게 만든다는 사실을 보여준다. 2장에서는 문화와 인종에 따라 더 많은 선택과 더 적은 선택에 대한 선호가 다르다고 말한다. 그녀는 세계에 93개 영업지점을 가지고 있는 시티코프 은행 직원들을 대상으로 실험을 진행한 결과, "아시아에 살든 미국에 살든 아시아계 참가자들은 자신의 일상 업무를 매니저가 주로 결정해준다고 생각할 때 더 높은 점수를 받았으며 아시아계 사람들의 경우, 어떤 분야에서는 폭넓은 선택권이 오히려 부정적인 영향을 미쳤다"고 말한다. 즉 동양인과 서양인이 취하는 선택에 대한 태도와 방식을 보면 문화 등의 요인에 따라 선택의 방식과 태도에 차이가 있다는 것이다. 4장에서는 마시멜로 연구를 언급한다. 이 연구는 우리가 유혹에 저항하거나 굴복하는 과정에 대한 탐구로 널리 알려져 있는데, 이 책에서는 노력을 들이지 않고 신속하고 무의식적으로 작용하는 자동 시스템과 우리가 의식적으로 작동시키고 조율해야 기능하는 숙고 시스템으로 설명한다. 5장과 6장에서는, 왜 선택기회가 많아질수록 또는 더 많은 선택을 하면 할수록 만족도는 오히려 떨어지는지에 대한 선택의 역설에 대해 말한다. 이와 함께 선택의 함정들을 소개하고 있다. 마지막 장에서는 여러 어려운 선택들을 사려 깊게 탐색한다. 예를 들면 사랑하는 아이의 생명유지장치를 제거하는 일에서부터, 딸을 가스 처형실로 보내는 절망적인 선택 등 우리가 살아가면서 겪을 수 있는 어려운 선택들을 제시하여 함께 고찰한다.

쉬나는 '선택의 모든 영역에서 전문가가 되는 것은 불가능하다. 하지만 다른 사람들의 전문성을 이용하는 방법을 배워 자신의 선택과 그에 대한 지식을 향상시킬 수 있다. 이를 통해 우리는 선택 전문가가 될 수 있다'고 말한다. 선택 또한 일종의 기술이다. 이 책은 우리에게 자신의 선택성향을 판단하게 만들어줄 뿐만 아니라 선택의 성공 확률을 높이며 선택하는 데 어려움을 겪는 많은 사람에게 '나다운 인생을 살아갈 수 있는' 선택의 방법을 보여줄 것이다.



<선택의 심리학에 대한 찬사들>



그보다 더 좋은 질문을 던지고 그보다 흥미로운 대답을 제시한 사람은 아무도 없었다.

-말콤 글래드웰Malcolm Gladwell, 『아웃라이어』의 저자



쉬나 아이엔가는 선택과 우리의 마음이 그것을 다루는 과정을 파고들어 획기적이고 소중한 연구 결과로 우리를 거듭 놀라게 한다. 그녀의 말에 우리는 반드시 귀를 기울여야 한다.

-아툴 가완디Atul Gawande, 『Checklist Manifesto』의 저자



현명한 결정을 만드는 과정을 아주 흥미롭고 아름답게 그리고 친밀하게 알려주는 책이다. 당신이 좀 더 쉬운 결정을 할 수 있도록 '선택하기'에 대해 설명했다.

-댄 길버트Dan Gilbert 『행복에 걸려 비틀거리다 Stumbling on Happiness』의 저자



쉬나는 선택의 괴팍스러운 성질을 탐색하기 위해 심리학자들이 고안해낸 기발한 실험들에 초점을 맞춘다. 또한 대중심리학서이자 사회비판서의 계통에 속하는 말콤 글래드웰의 저서를 연상시키는 명료하고 인상적인 문체를 구사한다. 그리고 그 결과물로, 마음을 정할 때 빠지게 되는 함정들에 대한 흥미롭고 놀라운 해석을 제시한다.

-퍼블리셔스 위클리Publishers Weekly



결정, 결정, 결정은 괴롭다. 그러나 결정은 우리의 뇌 구조와 불가분의 관계로 엮여 있다. 탁월한 전문가가 쓴 이 명쾌한 대중과학서는 말콤 글래드웰, 포 브론슨Po Bronson 그 밖에 우리가 왜, 어떻게 행동하는지를 다룬 해석자들의 저서들과 나란히 견줄만하다.

-커커스 리뷰Kirkus Reviews



그녀의 연구는 마치 번지는 불길처럼 맹렬하고, 복합적이며, 인간적이면서도 위엄이 있고, 독창적이다. 그녀는 "선택과 통제력을 원하는 우리의 생물학적 욕구", 결정과정, 그리고 직업적 결정, 투표, 의료 결정, 결혼에 이르기까지 모든 선택을 좌우하는 무수한 영향력들을 설명한다.

-도나 씨먼 Donnna Seaman



아이엔가는 명석한 두뇌를 예리하게 활용해서 지적인 모험을 시작했으며, "첫눈에 반하는 사랑의 감정이 공포의 감정과 얼마나 공통점이 많은가"에서부터, "소비자에게 얼마만큼의 선택이 주어지면 부정적인 효과가 미치는가"에 이르기까지 선택에 관한 모든 것들을 배우게 된다.

-벤 디킨슨Ben Dickinson



아이엔가는 우리가 결정에 직면했을 때 좀 더 사려 깊은 선택을 하고 더 많은 정보로 무장하도록 도와주고자 하는 의도를 강조하며 자신의 연구와 관찰들을 풀어놓는다. 또한 재치 넘치고 흡입력 있는 문체는 독자들로 하여금 더 어려운 선택들을 다루는 장들도 편안히 지나가게 해준다. 그녀는 어려서 시력을 잃었음에도, 볼 수 있는 사람들의 언어로 글을 씀으로써 자신의 저서에서 그러한 요지를 몸소 보여준다. 그리고 삶을 보는 눈을 보다 폭넓게 확장하기 위해서 정상적이라고 생각하는 것들로부터 한 발자국 벗어나보도록 독자들을 격려한다. Art of Choosing을 읽으면서 인생이 당신에게 제시하는 선택지들을 새로운 눈으로 볼 준비를 하기 바란다.

-히더 세겔Heather Seggel



우리는 식사든, 커리어든 선택하기를 원한다. 통제력을 행사하면 기분이 좋다. 그 행위가 우리가 누구인지를 규정해준다. 선택이 우리의 삶을 만들어낸다.

아이엔가는 The Art of Choosing에서 아시아나 서구의 감수성을 지닌 온갖 배경의, 모든 연령층의 사람들을 대상으로 조사를 진행하고, 선택을 하고 싶다는 욕구와 갈망은 보편적이며 너무나 본질적인 욕구이기 때문에 우리가 너무 어려서 표현할 수 없을 때부터도 그 욕구를 분출한다고 이야기한다.

-뉴욕(로이터통신) http://www.reuters.com/article/idUSN2513192320100225



컬럼비아 대학의 사회심리학자인 아이엔가가 진행한 주요 연구들은 그녀의 권위 있는 공헌을 뒷받침해준다. 그러나 다른 모든 입담 좋은 대중적인 신경과학 담화가들과 그녀를 진정으로 차별화 시켜주는 것은 단순히 엄밀한 논리만은 아니다.

-Seedmagazine.com



"지난 10년 간 선택에 대한 책들이 쏟아져 나왔지만 이만큼 주제의 핵심에 다가갈 수 있는 책은 별로 없었다. 새로운 책, The Art of Choosing에는 그녀의 매혹적인 연구와 통찰이 담겨있다.

-Body+Soul Magazine



"컬럼비아 경영대학원 교수인 아이엔가는 우리가 어떻게 결정을 내리며, 우리의 선택이 삶에 어떻게 영향을 미치는지 지난 18년간 심혈을 기울여 연구했다. The Art of Choosing은 독자들로 하여금 앞으로 좀 더 신중하게 선택에 접근하도록 도와줄 수 있는 통찰들로 가득 차 있다.

-Worth Magazine



선택은 우리 자신을 정의하는 가장 힘 있는 도구이다. 그러나 우리는 우리가 원하는 것, 선택의 동기, 숨겨져 있는 노력의 영향에 대해 무엇을 알고 있나?

콜롬비아 대학교 교수이자 선택에 전문가인 쉬나는 우리가 좀 더 나은 선택을 할 수 있도록 도와주기 위해 을 썼다. 그녀는 묻는다. 왜 우리는 때때로 우리의 기대와 반대되는 선택을 할까? 어떻게 우리는 선택을 조절할 수 있을까? 그녀는 그 대답에 대해 조사와 연구를 통해 선택의 법칙을 전문적으로 제공한다.

-The Situationist Staff

프롤로그 인생은 선택에서 시작된다



1장 선택의 목소리

1. 캘러헌은 어떻게 살아남았을까

2. 쥐에게도 신념이 있다?

3. 선택을 하고자 하는 욕구

4. 황금 우리에 갇힌 판다

5. 건강을 선택하거나, 건강한 선택을 하거나

6. 선택이 주는 위로



2장 선택에 영향을 미치는 것들

1. 칸와르와 쿨디프의 축복받은 결혼

2. 당신은 천국이 있다고 믿는가?

3. '나'에 집중하는가, '우리'에 집중하는가

4. 중매결혼이 연애결혼보다 이혼율이 낮은 이유

5. 미국과 일본 학생들의 선택 차이

6. 제 눈에 안경

7. 베를린 장벽을 원하는 사람들

8. 관용에도 한계가 있다



3장 미처 알지 못했던 내 선택의 심리

1. 자기계발서 코너를 서성이는 우리들

2. 당신은 고임금을 받을 수 있는가

3. 나도 남들만큼 특별하다

4. 일관성 있는 선택은 우리를 편하게 한다

5. 당신도 나와 같은 것을 보는가

6. 무거운 의무



4장 선택에도 기술이 필요하다

1. 어디로 갈지 정할 사람은 바로 당신!

2. 마시멜로 이야기

3. 선택의 규칙 따라하기

4. 인간 거짓말 탐지기 폴 에크먼 교수의 비밀

5. 사랑은 흔들리는 다리에서 고백하라



5장 우리를 함정에 빠트리는 것들

1. 공정한 관찰자

2. 닭이 먼저인가 달걀이 먼저인가

3. 더 비싼 와인을 선호하는 이유

4. 인생을 바꾸는 빨간 알약

5. 코카콜라를 인식하는 뇌

6. 눈앞에서 놓친 227킬로그램짜리 고릴라

7. 선택의 함정



6장 선택의 놀라운 역설

1. 잼에 파묻히다

2. 처음부터 다시 시작한 연구

3. 지나치면 모자라느니만 못하다

4. 선택기회가 많을수록 더 잘못된 결정을 한다

5. 선택의 과부하

6. 잘 구성된 선택



7장 인생은 선택의 과정이다

1. 케이크냐 죽음이냐

2. 줄리의 불편한 딜레마

3. 수전의 선택

4. 비교의 대가

5. 때론 가혹하고 파괴적인 선택

6. 빨간 단추 증후군

7. 반대로 선택하는 이유

8. 자신을 돛대에 묶어라



에필로그 선택하는 자, 미래를 결정한다

쉬나 아이엔가 저자 쉬나 아이엔가는 컬럼비아대학교 경영학과 교수로 재직 중이다. 그녀는 선택 분야에서 세계 최고의 전문가들 중 한 사람이며, 2002년 미국 대통령 과학기술상 Presidential Early Career Award을 비롯해서 수많은 수상경력이 있다. 그녀의 연구는 뉴욕타임스, 월스트리트 저널, 포춘, 타임매거진, BBC, National Public Radio와 같은 대중매체와, 말콤 글래드웰의 『블링크』등의 베스트셀러에서 자주 인용된다.