제약영업의 기술

제약영업인만을 위한 최초의 영업 지침서!

자동차나 보험 영업과는 달리 담당 지역이 정해져 있고, 소위 하이 클래스라고 할 수 있는 의사와 약사를 상대하는 제약영업. 영업의 특성 자체가 판이하다보니 기존의 책들로는 실전에 적용하기가 힘들었다.

이 책은 '왜 우리에게 딱 맞는 영업 지침서는 없을까' 하고 안타까워했던 제약영업인들에게는 필독서가 될 것이다. 제약영업의 세계에서 정상을 향해 달려온 저자들이 현장에서 직접 체감했던 숱한 고민들, 그리고 그 해법이 고스란히 담겨 있다.



현장감을 그대로 살려내다!

이 책의 강점은 실전에서 바로 써볼 수 있도록 최대한 현장감을 살렸다는 것. 제약영업 일선에서 부닥쳤던 여러 가지 상황을 에피소드 형식으로 풀어놓고 그에 맞는 팁을 명확하게 제시하고 있다.

또한 내 지역을 사수하는 법, 차별화된 제약영업 기술, 꿈과 목표를 설정하는 법, 일정 관리 및 자기 관리, 디테일링(제품정보 소개) 기법 등 제약영업의 거의 모든 것을 풀어냈다. 뿐만 아니라 고객과 자신의 심리와 성격 유형을 파악하여 이를 통해 영업 커뮤니케이션의 맥을 짚는, 새로운 시각의 영업 방식도 접할 수 있다.



추천사



"제약영업은 새로운 전환기에 들어섰다. 이전보다 경쟁이 치열해졌고 영업 활동에도 계속해서 글로벌 스탠더드가 요구되고 있다. 또 고객도 갈수록 다양해지고 환자들도 약에 대한 지식 수준이 날로 높아지고 있다. 이런 변화에 빠르게 적응하는 자만이 살아남는다. 변화를 리드하는 제약영업인이 되고 싶다면 이 책을 꼭 읽어보라."

-글락소스미스클라인 영업?마케팅 총괄 부사장 기성욱



"제약영업은 다른 어떤 영업보다도 고객과 제품이 차별화된 전문적인 영역이다. 그래서 잘 준비된 자만이 성공할 수 있다. 전문성을 쌓기 위한 첫 걸음은 기본을 탄탄히 다지는 것이다. 그 기본을 배우고 싶다면 이 책을 추천하고 싶다."

-한독 휴먼헬스케어 대표이사 이춘엽



"많은 제약회사 영업사원을 만나면서도 기억에 남는 사람이 꼭 있었는데 그 친구의 모습이 여기에 고스란히 담겨 있는 것 같다. 그는 좋은 정보를 주려 노력하고, 늘 큰 꿈을 갖고 삶을 주도하는 모습이 아름다웠던 친구였다."

-서울대학교 알레르기 내과 조상헌 교수



"연구실을 찾아오는 제약영업인들의 모습은 천차만별이다. 준비가 안 된 사람부터 프로페셔널한 모습을 완벽히 갖춘 사람까지. 이 책에는 그들에게 내가 해주고 싶었던 이야기가 담겨 있다. 바로 급변하는 환경에 기민하게 대처하려면 우선 기본이 갖춰져야 한다는 것이다. 이 책이 '제약영업의 기본'으로 당신을 훌륭히 안내할 것이다."

-건국대학교 병원 호흡기내과 유광하 교수



"하루에도 수없이 만나는 제약영업인 중 꼭 눈에 띄는 사람들이 있다. 이 책은 그들의 공통점을 정확히 찾아서 적절한 글로 표현해냈다. 이 책을 통해 '지금보다 더 나은 내일'을 준비할 수 있을 것이다."

-서울 본내과 송국진 원장

프롤로그



추천사



1장│영업의 무대에 서다

다른 사람은 나를 어떻게 보고 있을까?

나는 어떻게 보고 듣고 묻고 답하는가?

실전에 적용하기

차별화, 어렵지 않다

꼴등에게도 드라마는 있다



2장│제약영업 네비게이터

꿈은 빨리, 그리고 높게 만들자

제약영업의 특성을 이해하라

격전지의 전략 지도를 만들어라

고객 관계에서 균형 맞추기

영업에서 창조는 '실행의 창조'다

오늘에 충실하고 내일을 준비하라



3장│고객 심리를 읽어라

고객 심리란 무엇인가?

똑같은 에너지를 쓸 필요는 없다

어떤 주제에 즐거워하는지 살펴라

심리적 권력은 누가 더 갖고 있을까

의사가 선호하는 영업사원의 성격 유형



에필로그

이동수 제약업계에 뛰어든 후 영업, 마케팅, 해외 근무, 사내 각종 태스크포스에 참여하였다. 회사에서 제공하는 리더십 및 각종 해외교육 기회가 많아서 더 넓게 배울 수 있었다. 아직도 부족하다고 여겨 열심히 배움을 찾아 나서고 있다. 이 책을 준비하면서 또 배웠다.

현재 다국적 제약회사 글락소스미스클라인에서 Head of Commercial Excellence & Academy로 있다.