협상의 정석

비즈니스와 프라이빗을 아우르는 협상의 바이블



상사와의 대화가 늘 어려우신가요?

업무 회의 때면 늘 침묵하시나요?

물건을 살 때면 늘 호갱님이 되시나요?

친목모임 때면 늘 끌려다니시나요?



우리는 매일매일의 협상으로 이루어진 삶을 살고 있습니다.

"협상이라니, 별로 하고 있지 않은데…."

과연 그럴까요? 확실히 '협상'이라는 말을 들으면, '형사 드라마에서 본 것처럼 긴박한 거래'나 '국가 간의 외교 협상' 같은 게 가장 먼저 떠오릅니다.

하지만 실은 협상은 그렇게 딱딱한 것만은 아닙니다. 오히려 우리들이 평소에 당연하다고 여기면서 하는 일들입니다.

점심으로 무얼 먹을지 정하는 것부터, 회사에서의 업무 진행을 위한 토론, 그룹 과제를 잘 해내기 위한 회의, 애인과 만나서 무얼 할 것인지 정하는 일까지, 사람과 사람 사이의 일을 해결하기 위해서 상호간의 의견을 교환하여 좋은 쪽으로 결론을 내는 일, 이것이 바로 협상입니다.

이 책의 목적은 협상학의 노하우를 배움으로써 매일매일의 업무와 일상에서 곧바로 응용할 수 있도록 하는 것입니다. 협상학을 이해하면, 쓸데없는 대화에 시간을 낭비하거나, 고민해도 해결 방법이 없는 일들로 끙끙대거나, 마지막으로는 '손해를 보는 일'이 없어질 것입니다.

이 책에는 '협상'을 잘 못하는 노교섭 대리가 등장합니다. 노교섭 대리는 일이나 사생활에서 합의점을 잘 찾아내지 못하고, 언제나 당황합니다. 그런 노교섭 대리가 네고 플래닛에서 온 외계인 아보트를 통해 협상학을 익혀 매일매일의 생활을 바꿔 나갑니다. 그의 이야기를 통해 여러분에게 매일 사용할 수 있는 '대화의 기술'을 소개해 드리려고 합니다.

- 휴가를 위한 상사와의 담판

- 거래처와의 발주 협상

- 사내 회의에서의 다자간 협상

- 연인과의 여행 계획 짜기

- 이사업체와의 가격 흥정

- 동창회 아이디어 회의



이 책은 이처럼 비즈니스 협상에서부터 프라이빗 협상에 이르기까지 다양한 상황에서 어떤 방식으로 협상을 진행해야 상호 간에 합의점에 도달하여 원하는 결과를 얻어 낼 수 있는지 쉽게 설명하고 있습니다. 그러는 와중에 협상학에서 다루는 중요한 테크닉을 곳곳에서 소개하여 독자 여러분이 쉽게 이해하실 수 있도록 배려하고 있습니다.

이 책을 다 읽고 나면, 누구나 납득하는 합의점을 시간 낭비없이 이끌어 낼 수 있는 협상의 달인으로의 첫걸음을 내딛을 것입니다.

제1장 협상의 마음가짐

- 필요한 날 휴가를 내기 위해 상사와 협상하기 -

휴가를 내고 싶은 직원과 그 직원이 없으면 곤란해지는 상사

'인물'과 '문제'를 분리한다

상대의 변명 뒤에 숨은 '진실' 알아채기

이해의 '차이'를 찾는다

'살짝 제멋대로인' 정도가 딱 좋다

문제를 연기해서 좋을 일은 없다

직장 동료는 친구가 아니다



제2장 BATNA 활용하기

- 거래처와의 발주 협상 -

사장의 무리한 지시

다른 옵션을 생각한다

이쪽에서 거절하면 상대는 어떻게 될까

BATNA가 없다면, 상대가 원하는 대로 따라 갈 수밖에 없다

전혀 뜻밖의 해결책이 있을 수 있다

협상은 그때만 하는 것이 아니다

불안할 때에는 '순응적 관리'와 '조건을 단 합의'를 진행



제3장 다자간 협상의 기본은

- 사내 회의에서의 협상 -

모두 제멋대로 굴면 이야기가 앞으로 나아가지 않는다

'공통의 인식'으로 끌어올리는 게 먼저다

출전 선수 명단을 작성한다

사전에 대화의 '지도'를 만든다

곤란하면, 고민하지 말고 우선 기록한다

합의점을 사전에 예상해 둔다

사실에 기반한 이야기를 하자



◇ 저자의 한 마디 1 협상을 잘하기 위해서는?



제4장 모든 대화는 협상이다

- 연인과 여행 계획 짜기 -

장소도 일정도 정해지지 않는다!

'되돌릴 수 없는 한마디'에 주의할 것

'어디에'가 아닌 '왜'를 생각하자

'하고 싶은 것의 순위'를 매긴다

최악의 상황을 생각한다

뭐든지 상대에게 맞추는 것이 정답이라고는 할 수 없다

선례에 휩쓸리지 않는다



제5장 올바른 흥정 진행법

- 이삿짐센터와의 가격 협상 -

어느 업체에 맡길까

'한 곳만 정해 두는 것'은 위험하다

압박감이 '애매'하게 걸린다

'합의점 겨냥도'를 만들자

고압적인 상대에게는 냉정하게 대응하자

상대의 이해를 잘 살펴본다

감정적이 되면 제3자를 개입시킨다



제6장 대표자끼리의 대화

- 동창회 기획 -

동창회는 무사히 개최될까

네편·내편을 구별하지 않는다

'모두 함께'만이 정답이라고 할 수 없다

반드시 합의가 목적일 필요는 없다

난립한 아이디어를 정리한다

간사의 '대표성'에 주의하자

고압적인 사람은 진짜 리더가 아니다



◇ 저자의 한 마디 2 심리적인 테크닉

Masahiro Matsuura 1974년 출생. Ph.D.(도시지역계획)

도쿄대학교 공학부 토목공학과 졸업

매사추세츠 공과대학(MIT) 도시계획학과 도시계획석사(1998년)

미쓰비시종합연구소 연구원(1998~2002년)

매사추세츠공과대학(MIT) 도시계획박사(2006년)

도쿄대학교 공공정책대학원 특임준교수(2007~2016년)를 거쳐 메이지대학 공공정책대학원 거버넌스연구과 교수로 재직 중



저서로는 이 책의 원서인 《실천! 교섭학 어떻게 합의형성을 도모할까》, 역서로 《콘센서스 만들기 입문 - 공공정책의 협상과 합의 형성의 진행 방법》이 있다.