인맥으로 승부하라(제프리 지토머의 Sales Mentoring 1)

"혼자 힘으로 비즈니스의 모든 것을 해낼 수 없다. 인맥으로 승부하라!"



성공하고 싶은가? 그렇다면 친구를 가능한 많이 사귀어라

비즈니스의 조건이 같다면 사람들은 친한 사람과 비즈니스를 하고 싶어 한다. 하지만 비즈니스의 조건이 같지 않아도 사람들은 여전히 친한 사람과 비즈니스를 하고 싶어 한다. 결국 기술 · 전략 · 돈보다 중요한 부자의 조건은 바로 '인맥'이다.

그렇다면 나에게 도움을 줄 수 있는 인맥을 어떻게 만들까? 풍요로운 인맥, 즉 인간관계를 맺으려면 우정, 사람들의 관심을 끄는 능력, 먼저 자신의 가치를 제공하는 자세가 필요하다. 이 세 가지 자질을 갖추고 있다면 값진 인간관계를 맺어 성공과 부를 성취할 수 있고, 그것을 넘어 풍부한 삶을 이룰 수 있다.



내가 누구를 알고 있는가보다 누가 나를 아는가에 주목하라

인맥을 만들 때 중요한 것이 '누가 나를 아느냐'이다. 이 책 ≪인맥으로 승부하라≫의 저자 제프리 지토머는 인맥 형성을 위해서 자신이 종사하는 분야에서 가치 있는 사람이 되라고 주문한다. 자신의 분야에서 가치 있는 사람이 되면 '끌어당김의 법칙'을 통해 사람들을 끌어당기고, 사람들이 먼저 인맥을 맺고자 찾아온다는 것이다.

타이거 우즈는 세일즈 판촉 전화나 방문판매를 하지 않는다. 오히려 사람들이 그에게 연락한다. 오프라 윈프리의 경우도 마찬가지이다. 유명해지면 많은 사람들이 당신과 관계를 만들려고 한다. 이 말은 곧 유명해지지 않으면 당신이 먼저 연락해야 한다는 말이다!



빈털터리에서 세계 100위 안에 드는 세일즈맨이 되다!

데일 카네기의 ≪인간관계론≫의 핵심은 '자신에게 진솔하기'이고, 나폴레온 힐의 ≪놓치고 싶지 않은 나의 꿈 나의 인생Think and Grow Rich≫의 핵심은 '뚜렷한 목표 설정'이다. 이와 마찬가지로 이 책 ≪인맥으로 승부하라≫ 전체를 관통하는 핵심은 '가치'이다. 가치의 개념을 이해하고 이를 토대로 실천한다면 풍요로운 인맥을 형성하는 방법은 저절로 알게 된다.

이 책의 저자 제프리 지토머는 한때 자금 사정이 좋지 않아 빈털터리 신세에 놓이기도 했다.

하지만 그는 '먼저 가치를 제공한다'는 자신만의 비즈니스 철학을 꾸준히 실천했고, 그 결과 놀라울 정도로 많이 받았다고 고백한다. 자신이 예상하지 못한 좋은 일들이 인맥으로부터 끊임없이 찾아와 자신이 베풀었던 가치보다 훨씬 많이 돌려받았음을 깨달은 것이다. 이것이 저자가 이 책을 쓴 장 큰 이유이다.

빈털터리에서 세계 100위 안에 드는 세일즈맨이자, 작가, 비즈니스 코치로 성장한 제프리는 지금도 끊임없이 유용한 가치를 제공하며 활발한 사회생활, 더불어 성공적인 삶도 누리고 있다.



자신만의 가치를 만들고, 막강한 인맥을 형성해 사업, 그리고 인생에서 성공하라!

이 책은 전반적으로 가치, 그리고 가치를 베푸는 과정에 대해 말하고 있다. 이는 단지 당신이 다른 사람들과 관계를 맺는 차원이 아니라, 다른 사람들이 당신과 관계를 맺고 싶어 하고, 갈망하게 만드는 차원의 문제이다.

이 책 속에는 다른 사람의 관심을 끌 수 있는 전략과 방법들이 있다. 그리고 '당신이 누구를 아느냐가 아니라, 누가 당신을 아느냐'라는 진리를 통해 막강한 인맥을 형성할 수 있는 방법들이 제시된다.

PROLOGUE 사람들이 먼저 당신을 찾게 만들라!



Part1 성장과 성공의 답을 주는 네 가지 질문!

어떤 사람들을 알고 있는가?

한 번 맺은 관계를 잘 유지하고 있는가?

인맥을 만드는 방법을 알고 있는가?

누가 당신을 아는가?

인맥 만들기를 위한 18개의 전략과 지침, 그리고 관계의 법칙



Part 2 어떤 사람들을 알고 있는가?

당신이 알고 있는 사람들의 가치 계산하기

셀프 인맥 테스트

내가 인맥을 형성해 온 방법

인적 자원이 가장 큰 자산이다

"빌리, 숙제해야지!" -인맥 만들기 숙제



Part 3 무엇을 원하는가?

원하는 것을 모르면, 결코 원하는 것을 얻을 수 없다

지금까지 누구와 관계를 맺어 왔는가? 그 관계는 당신에게 어떤 의미인가?



Part 4 내가 해야 할 일은?

생각하라! 그런 다음 행동하라

사람들과의 만남 준비하기

접근하는 용기 얻기

당신이 극복해야 할 것

천천히 다가가서 친구 되기

인맥 형성에 효과적인 6개의 원칙

중요한 사람들을 만나는 방법

효과적인 30초 개인 광고 만들기

역발상 개인 광고

개인적인 정보를 활용해 관계를 맺고 세일즈로 연결한다

네트워킹은 스마트하게

접촉을 관계로 전환하기



Part 5 어떻게 관계를 맺을 것인가?

어디에서 관계를 맺을 것인가?

누구와 관계를 맺을 것인가?

어떻게 관계를 시작할 것인가?



Part 6 누가 당신을 알고 있는가?

사람들에게 자신을 알리는 첫 단계

포지셔닝을 위한 9개의 원칙: 가치 있는 사람이 되는 기술

당신에게 호감을 갖는 사람들 관리하기

'Yes!'라고 말해 주는 사람과 관계 유지하기

나를 알리는 세 가지 비밀 글쓰기·이메일 매거진 만들기·말하기

사람들에게 알려지는 것의 의미



Part 7 관계 속에 숨겨진 힘

인맥을 만들 때 하기 쉬운 실수

작은 관심이 만든 일

단체와 관계 맺기

친근함의 힘

실속 없는 수다쟁이는 실속 없는 사람으로 보인다

그들을 감동시켜라

내 고양이가 명함을 갖게 된 사연

이메일 매거진으로 관계를 지속하라

친밀감을 만들고 연관성을 찾아라

만남을 진정한 관계로 발전시키는 비결

끌어당김의 법칙과 비밀



Part 8 인간관계의 가치

'6단계 분리 이론'에 대한 잘못된 생각

당신의 새로운 혈액형 N Networking Positive

연관성을 찾아 깊은 관계를 맺어라

넷위빙NetWeaving™의 비밀

전략적 제휴 관계로 고객 소개받기

영향권을 넓히는 방법



Part 9 관계 맺기의 기술

관계 맺기의 단계를 지켜라

당신만의 브랜드, 이미지와 평판 만들기

중요한 인맥을 만드는 방법

장기적인 관계 유지하기

옷차림과 인간관계

일등급 대접을 받으려면

먼저 베풀기의 힘과 비밀

평생 동안 관계 맺기



저자 소개

EPILOGUE

제프리 지토머 저자 제프리 지토머는 ≪뉴욕 타임즈≫ 베스트셀러인 ≪세일즈 바이블The Sales Bible≫ ≪고객 만족은 가치 없지만 고객 충성은 값을 매길 수 없다 Customer Satisfaction Is Worthless, Customer Loyalty Is Priceless≫≪패터슨의 판매 원칙The Patterson Principles of Selling≫ ≪세일즈 시크릿 열정The Little Red Book of Sales Answers≫ ≪The Little Green Book of Getting Your Way≫ ≪The Little Teal Book of Trust≫ ≪The Little Gold Book of Yes! Attitude≫ ≪The Little Platinum Book of Cha-Ching!≫(리틀 북 시리즈 한국어판 계속해서 출간 예정)을 쓴 저자이다. 제프리 지토머는 세미나를 개최하고 세일즈 미팅을 주최하며, 판매와 고객 충성에 대한 트레이닝 프로그램을 운영하면서 지난 15년 동안 연간 120여 회의 프레젠테이션을 해 왔다. 제프리 지토머의 고객으로는 코카콜라, BMW, BNG모기지, 퍼거슨 엔터프라이즈, 힐튼, 스튜어트 타이틀, 타임 워너케이블, 리버티 뮤추얼 보험, 웰즈 파고 뱅크, 블루크로스 블루쉴드, 메트라이프, AC 닐슨, IBM, 뉴욕 포스트 등이 있다. 제프리의 칼럼인 <세일즈 무부스 Sales Moves>는 전 세계 95개 이상의 경제 신문에 실리며, 매주 4백만 명 이상의 독자들이 그의 칼럼을 읽는다. 또한 그는 '셀링 파워 라이브 Selling Power Live'의 해설자로서, 세일즈와 자기 계발에 대한 세계 최고 권위자들의 지혜를 회원들에게 전하고 있다. 제프리는 웹사이트 gitomer, trainone을 운영하고 있으며, 매일 25,000명의 사람들이 방문하고 있다. 제프리가 운영하는 웹사이트 기반 서비스 교육 프로그램들은 이 부문의 표준으로 인식될 정도로 고객과 업체들로부터 인정을 받고 있다.

제프리가 발행하는 무료 이메일 매거진 ≪세일즈 카페인≫은 매주 화요일 12만 명의 독자들과 아침을 맞이하는 세일즈 모닝콜이다. 제프리는 ≪세일즈 카페인≫을 통해 세일즈 전문가들에게 유용한 세일즈 정보와 전략, 그리고 독자들의 질문에 답변을 제공하고 있다. 1997년 제프리 지토머는 미국강연가협회National Speakers Association로부터 공인강연전문가상Certified Speaking Professional을 받았다. 이 상은 지난 25년 동안 500명 미만의 사람들에게만 수여한 협회 최고의 상이다.