설득력으로 승부하라(제프리 지토머의 Sales Mentoring 3)

"원하는 모든 것을 내 뜻대로 이루는 방법, 설득"



□ 설득하지 못하면 설득당한다!

사람은 자신이 속해 있는 모든 관계 안에서 교류한다. 가정과 지역사회, 직장, 친구ㆍ취미ㆍ종교 모임 등 각종 단체 속에서 구성원으로 활동하고 교류하며 그 단체의 목적 안에서 자신의 뜻을 이루고자 한다. 하지만 사람들은 제각기 가치관과 생각이 다르고, 때로 이해관계가 얽혀 있어서 조정이 필요하고, 설득을 해야 하는 상황에 놓인다.

자신의 뜻을 이룬다는 것은 설득력을 발휘해 원하는 최종 결과를 얻어 내는 것이며, 설득은 자신의 뜻대로 관철하기 위해 활용하는 전략이다. 각종 모임의 구성원과의 관계 속에서 자신과 뜻이 대립되는 사람을 설득해야 비로소 나의 뜻을 이룰 수 있다.



□ 스피치와 프레젠테이션을 퍼포먼스로 만들어 설득하라!

자기 관점에서만 모든 것을 밀어붙이는 것은 설득이 아니다. 무조건적으로 자기주장만 하면 오히려 반감을 일으킨다. 설득은 상대에 대한 배려에서 시작된다. 이 책 ≪설득력으로 승부하라The Little Green Book of Getting Your Way≫는 자신의 뜻대로 이루기 위해 상대방 혹은 다른 사람들을 확신시키고 믿음과 신뢰를 주어 효과적으로 설득하는 방법을 알려 준다. 설득을 위한 계획과 상대의 관심을 끌고 신뢰를 주는 스피치 방법, 공감을 이끌어 내는 글을 쓰는 방법, 확신과 자신감을 주는 프레젠테이션으로 상대방의 마음을 움직여 세일즈로 연결하는 저자만의 비법들이 공개된다.

그렇다고 이 책이 세일즈를 하는 사람들만을 위한 책은 아니다. 상품이나 서비스를 파는 일이 아니더라도 자신의 뜻을 관철시키기 위해 설득하거나 타협해야 할 상황들은 많다. 회사에서 쓰는 제안서도 누군가를 설득하기 위한 것이며, 회계사나 엔지니어도 일에서 또 생활에서 매번 자신의 뜻을 관철해야 한다. 우리는 모든 관계에서 자신의 뜻을 이루기 위해서 누군가를 설득해야 하고, 자신의 뜻대로 누군가를 설득했다면 세일즈를 한 건 성사시킨 것과 같다.



□ 설득력의 바탕은 자신감! 자기 신념으로 설득하고 삶의 성취를 이룬다

설득을 하다 보면 어느 시점에서는 조종의 형태가 되기도 한다. 하지만 이 책의 저자 제프리 지토머는 설득의 과정이 조종에 가까워지더라도 긍정적이고 서로에게 좋은 결과를 주고 모두가 만족할 수 있도록 이끌라고 말한다. 최고의 설득은 상대방이 설득당했다는 마음이 들지 않게 하면서 설득하는 것이다. 설령 설득당하더라도, 서로 양보해서 타협점을 찾고 모두에게 좋은 결과를 가져 온다면 조종당했다는 느낌이 들지 않는다.

그러나 제프리 지토머는 설득력을 길러 다른 사람들을 설득하고 자신의 뜻을 이루려면, 설득해야 할 첫 번째 대상은 바로 자신이라고 말한다. 스스로 확신하지 못하면 다른 사람을 설득할 수 없기 때문이다!

저자는 자기 신념을 바탕으로 최고의 스피치와 프레젠테이션을 하려면 녹음하고 녹화할 것을 권한다. 이제껏 2천 회 가까이 강연을 해 온 유명한 강연가이자 저술가인 제프리 지토머는 자신만의 강연 비법을 녹음과 녹화, 그리고 노래 반주기로 설명한다. 자신감 있는 스피치와 프레젠테이션을 하려면 계속해서 녹음하고 녹화하면서 자신의 말하기와 발표 기술의 장단점을 체크하고 수정해 나가면 반드시 향상된 모습을 보일 수 있다고.

이렇듯 자기 신념에 바탕을 둔 확신과 열정으로 스피치와 프레젠테이션, 글쓰기로 설득의 기술을 익힌다면 세일즈와 비즈니스, 대인 관계, 가족 관계, 그리고 삶에서 자신의 뜻을 이루고, 자신이 진정으로 원하는 최종 결과를 얻을 수 있다고 저자는 말한다. 결국 자신의 신념을 바탕으로 모든 사람과 조화하고 원하는 것을 성취하는 긍정적인 설득으로 삶의 성취를 이룰 수 있다는 것이다.



□ 이 책은 어떻게 구성되었나?

≪설득력으로 승부하라≫는 10개의 part로 구성되어 있다. part 1ㆍ2에서는 자신의 뜻을 이루기 위해 준비해야 할 것과 기본적인 요소, part 3ㆍ4에서는 자신의 뜻대로 이루기 위한 효과적인 설득의 방법과 필수적인 것들을 소개하고, 셀프 테스트로 자신의 설득 능력을 점검해 보는 한편, 강력한 파워포인트 프레젠테이션에 필요한 요소와 불필요한 요소를 알아본다.

part 5ㆍ6ㆍ7에서는 어떻게 말할 것인가의 전략적 요소, 노래 부르기를 프레젠테이션과 스피치에 접목해 프레젠테이션과 스피치를 퍼포먼스의 수준으로까지 끌어올리는 강력한 방법과, 이를 세일즈로 연결시키는 노하우를 공개한다. 또한 셀프 신뢰 테스트와 최고의 세일즈 프레젠테이션을 위한 팁을 제공한다. part 8에서는 제안서, 이메일, 편지 등을 설득력 있게 쓰는 방법과 상대방을 배려하는 글쓰기 지침을, part 9ㆍ10에서는 자신의 뜻을 관철하기 위해서 계획하고, 프레젠테이션하고, 홍보한 것들이 이루어지기까지 끈기를 갖고 인내하면서 팔로우업을 하는 방법에 관해 설명한다.



□ 제프리 지토머의 SALES MENTORING 시리즈



"세일즈와 사업 성공 그리고 인생에서 행복해지는 제프리 지토머의 멘토링!"



미국 최고의 세일즈 컨설턴트인 저자가 자신의 경험과 철학을 담아 완성한 'Little Book' 시리즈가 아카데미북에서 '제프리 지토머의 SALES MENTORING' 시리즈로 출간된다. 세계 100위, 미국 최고 세일즈맨의 노하우로 당신의 세일즈 실적을 놀랄 만큼 향상시켜 줄 것이다! (4권～6권 곧 출간 예정)



제프리 지토머의 SALES MENTORING ① ≪인맥으로 승부하라≫

기술ㆍ전략ㆍ돈보다 중요한 부자의 조건은 바로 인맥! 사업뿐만 아니라 인생에서 성공하는 풍요로운 인간관계를 만드는 데 필요한 것이 무엇인지 친절하게 안내한다.

제프리 지토머 지음 / 권혜아 옮김 / 국판 244쪽 / 값 13,000원



제프리 지토머의 SALES MENTORING ② ≪예스YES로 승부하라≫

일생일대의 성공, 궁극적으로는 내 삶의 성공을 위해 꼭 필요한 긍정의 자세! 긍정의 자세를 발전시키고 유지하는 방법들을 제시한다.

제프리 지토머 지음 / 권혜아 옮김 / 국판 252쪽 / 값 13,000원



제프리 지토머의 SALES MENTORING ③ ≪설득력으로 승부하라≫

자신의 신념대로 세일즈를 성사시키려 하지만 뜻대로 되지 않는 것이 세상사! 원하는 모든 것을 내 뜻대로 이루고 다른 사람도 만족시킬 수 있는 비결들을 알려 준다.

제프리 지토머 지음 / 권혜아 옮김 / 국판 264쪽 / 값 13,000원



제프리 지토머의 SALES MENTORING ④ 통찰로 승부하라 Little Platinum Book of Cha-Ching!

베스트셀러로 세계인의 사랑을 받은 ≪세일즈 불변의 법칙≫에 성공 비즈니스와 관련된 내용을 첨가한 책. 찰캉! 하고 금전등록기가 열릴 때마다 성공에도 한 발 다가선다.



제프리 지토머의 SALES MENTORING ⑤ 신뢰로 승부하라 Little Teal Book of Trust

신뢰는 어떻게 형성하고 유지하며 발전시키는지 신뢰에 관한 모든 내용을 담고, 믿음직한 조언자가 되는 방법을 제시한다.

PROLOGUE 제발, 내 뜻대로 해 주세요



Part 1 당신의 뜻을 이루려면 준비하라



말과 행동이 당신을 말해 준다

설득은 과정, 뜻대로 하는 것은 결과

자기 신념의 비밀

할 수 있다는 생각만으로도 절반은 성공

태도의 비밀



Part 2 당신의 뜻을 이루는 기본 요소



삐걱거리는 바퀴는 뜻을 이룬다

설득과 자신의 뜻대로 하는 것

타협의 과학



Part 3 당신의 뜻을 이루는 설득



설득의 힘

자신의 뜻대로 관철하는 9개의 설득 방법

설득과 개인의 능력

관심의 힘 이해하기



Part 4 당신의 뜻을 이루는 필수 요소



발표자의 전문성을 향상시키는 방법

감동적인 프레젠테이션을 하는 12개의 지침

설득 능력 셀프 테스트

조종하지 말고 조화하기

개인 광고 활용하기

개인 광고 연습하기

파워포인트 프로그램에 의존하지 마라

강력한 파워포인트 프레젠테이션 :

필요 요소 vs. 불필요 요소



Part 5 파워 프레젠테이션



관심을 끄는 말로 시작하라

파워 프레젠테이션에 필요한 30개 요소

프레젠테이션에 좋은 것 vs. 좋지 않은 것

당신의 프레젠테이션에 파워가 없는 이유

당신의 프레젠테이션에 파워 충전하기

이야기로 요점에 도달하기

유머의 힘 이해하기

말재주는 준비에서 시작된다



Part 6 설득 퍼포먼스



스피치, 스피치!

프레젠테이션을 공연으로 만들라

최고로 멋진 공연을 하는 방법

'어떻게 말할까'의 전략적 요소

훌륭한 퍼포먼스의 핵심 요소

프레젠테이션 기술 완전 정복

노래 부르기와 기립 박수

향상을 원한다면 녹화하라



Part 7 세일즈와 설득, 그리고 퍼포먼스



세일즈로 이끄는 프레젠테이션의 비결

세일즈 프레젠테이션을 잘하는 비결

누구의 잘못인가

신뢰 쌓기에 실패했는가?

신뢰 셀프 테스트

거절당해도 괜찮다

당신은 얼마나 허풍쟁이인가?

무료 스피치, 본인에게 남기는 유산

최고의 세일즈 프레젠테이션을 하는 29개의 팁



Part 8 당신의 뜻을 이루는 글쓰기



설득력 있게 글쓰기

강렬하고 시선을 끄는 글쓰기

상대방을 배려하는 6개의 글쓰기 지침

승리하는 제안서

나는 아버지와 형에게 글쓰기를 배웠다



Part 9 당신의 뜻을 이루려면 인내하라



아이들과 고양이에게서 인내심을 배워라

포기하는 사람과 인내하는 사람

팔로우업은 인내의 또 다른 이름



Part 10 당신의 뜻을 이루는 말재주



말재주 또는 말솜씨?



EPILOGUE



저자 소개

제프리 지토머 저자 제프리 지토머는 ≪뉴욕 타임즈≫ 베스트셀러인 ≪세일즈 바이블The Sales Bible≫ ≪고객 만족은 가치 없지만 고객 충성은 값을 매길 수 없다 Customer Satisfaction Is Worthless, Customer Loyalty Is Priceless≫ ≪패터슨의 판매 원칙The Patterson Principles of Selling≫ ≪세일즈 시크릿 열정The Little Red Book of Sales Answers≫ ≪인맥으로 승부하라The Little Black Book of Connections≫ ≪예스Yes로 승부하라The Little Gold Book of Yes Attitude!≫ ≪The Little Teal Book of Trust≫ ≪The Little Platinum Book of Cha-Ching!≫(리틀 북 시리즈 한국어판 계속해서 출간 예정)을 쓴 저자이다. 제프리 지토머는 세미나를 개최하고 세일즈 미팅을 주최하며, 판매와 고객 충성에 대한 트레이닝 프로그램을 운영하면서 지난 15년 동안 연간 120여 회의 프레젠테이션을 해 왔다. 제프리 지토머의 고객으로는 코카콜라, BMW, BNG모기지, 퍼거슨 엔터프라이즈, 힐튼, 스튜어트 타이틀, 타임 워너케이블, 리버티 뮤추얼 보험, 웰즈 파고 뱅크, 블루크로스 블루쉴드, 메트라이프, AC 닐슨, IBM, 뉴욕 포스트 등이 있다. 제프리의 칼럼인 '세일즈 무브스Sales Moves'는 전 세계 95개 이상의 경제 신문에 실리며, 매주 4백만 명 이상의 독자들이 그의 칼럼을 읽는다. 또한 그는 '셀링 파워 라이브 Selling Power Live'의 해설자로서, 세일즈와 자기 계발에 대한 세계 최고 권위자들의 지혜를 회원들에게 전하고 있다. 제프리는 웹사이트 www.gitomer.com, www.trainone.com을 운영하고 있으며, 매일 25,000명의 사람들이 방문하고 있다. 제프리가 운영하는 웹사이트 기반 서비스 교육 프로그램들은 이 부문의 표준으로 인식될 정도로 고객과 업체들로부터 인정을 받고 있다. 제프리가 발행하는 무료 이메일 매거진 ≪세일즈 카페인≫은 매주 화요일 12만 명의 독자들과 아침을 맞이하는 세일즈 모닝콜이다. 제프리는 ≪세일즈 카페인≫을 통해 세일즈 전문가들에게 유용한 세일즈 정보와 전략, 그리고 독자들의 질문에 답변을 제공하고 있다. 1997년 제프리 지토머는 미국강연가협회National Speakers Association로부터 공인강연전문가상Certified Speaking Professional을 받았다. 이 상은 지난 25년 동안 500명 미만의 사람들에게만 수여한 협회 최고의 상이다.