판매 원칙 33(팔지 않고 사게 만드는)(제프리 지토머의 Sales mentoring 4)

감성 세일즈, 고객 만족 마케팅, 가치 판매, 프레젠테이션 기법 등

120년 전에 현대 세일즈 원칙을 확립한 존 패터슨에게서 배운다!



"모든 판매가 기록되는 것처럼, 인생은 금전등록기와 같다." _ 풀턴 쉰 Fulton J. Sheen



□ 존 패터슨과 제프리 지토머가 만나 '찰캉! 판매 원칙 33'이 탄생되다

제프리 지토머의 세일즈 멘토링 ④권에서는 미국 금전등록기 회사 NCR의 창립자 존 패터슨John Patterson의 세일즈 철학에 현대적인 기법을 더하여 120년 전에도 효과가 컸고, 오늘날에도 변함없이 효과가 있는 판매 원칙을 제시하고 있다.

제프리 지토머가 롤 모델로 삼은 존 패터슨은 금전등록기를 팔기 위해서 영수증의 수요를 늘리는 방식으로 NCR을 최고의 기업으로 성장시켰다. 오늘날 세일즈맨들이라면 꼭 실행하는 감성 마케팅, 가치 판매, 프레젠테이션 기법 등은 존 패터슨이 이미 120년 전에 확립한 원칙들이다.

미국 최고의 세일즈맨 제프리 지토머는 그러한 '세일즈 불변의 원칙'에 컴퓨터, 인터넷, 휴대 전화 등 변화된 시대상을 반영한 판매 원칙 33가지를 만들어 냈다. 제프리는 이 원칙을 '찰캉! 판매 원칙33'이라고 부르는데 '찰캉!'은 바로 금전등록기를 여닫을 때 나는 의성어이다. 고객에게 물건을 팔고 돈을 받으면 금전등록기를 '찰캉!' 하고 열어서 그 안에 돈을 저장한다. '찰캉!'은 세일즈맨이 세일즈를 성사시키고, 비즈니스맨이 성공에 다가가는 소리로 곧 '성공'을 의미하는 것이다.

제프리 지토머는 패터슨의 원칙들이 금전등록기 판매를 통해 완성된 세일즈와 비즈니스의 원칙이므로 '찰캉! 판매 원칙 33'이라 이름 짓고, 이 책 ≪팔지 않고 사게 만드는 판매 원칙 33Little Platinum Book of Cha-Ching!≫을 출간하게 되었다.



□ 보너스와 인센티브 제도를 만든 세일즈맨의 아버지 존 패터슨

껌 한 통을 사도 받는 영수증은 어떻게 해서 주게 된 것일까? 원래 금전등록기는 술집을 운영하는 제임스 리티가 바텐더들이 매출금을 빼돌리는 것을 막기 위해 만든 것인데, 금전등록기의 상품성을 알아본 존 패터슨이 특허권을 구입해 판매하면서 세계적인 히트 상품이 되었다.

패터슨은 금전등록기를 판매하기 위해 금전등록기보다 영수증의 수요를 늘려 금전등록기가 자연스럽게 판매되도록 했다. 수요가 구매를 이끈다는 원칙을 파악한 것이다. 패터슨은 세일즈로 이끄는 감성 속에 숨겨진 논리를 파악해 세일즈와 비즈니스에서 큰 성과를 이루었다. 이 밖에도 이미 120여 년 전에 인센티브와 보너스 제도, 세일즈 트레이닝을 세계 최초로 도입했다. 또한 자기 계발과 리더십 분야, 비즈니스 창의력과 세일즈 기술 등을 개척하고 세일즈의 모델을 완성해 현대 세일즈맨의 아버지, 미국 비즈니스의 선구자라고 불리게 되었다.



□ 성공을 원한다면 생각하고 실행하라!

≪팔지 않고 사게 만드는 판매 원칙 33≫은 패터슨의 원칙의 이해를 돕는 인용문과 설명, 생각하라!, 연습 문제, @BAT로 구성되어 있다. '생각하라!'와 연습 문제는 33개의 원칙을 세일즈와 비즈니스에서 어떻게 적용할 것인지 자세하게 안내한다. '@BAT'는 성공을 위해 배트를 힘껏 휘둘러 홈런을 날리는 것처럼, 비즈니스와 세일즈의 성취 계기로 삼을 수 있는 행동들을 제시한다.

이쯤에서 기억해야 할 한 가지가 있는데, 바로 이 책을 관통하는 핵심어 '실행'이다. 아무리 좋은 원칙을 배워서 알고 있어도 실행하지 않으면 소용이 없다. 책을 읽고 저자가 말하는 대로 따라 하고 익히면 성공의 원칙들은 당신의 것이 되고, 세일즈와 비즈니스, 그리고 삶에서 뜻을 이룰 수 있다.



□ 세일즈와 사업 성공 그리고 인생에서 행복해지는 제프리 지토머의 멘토링!

미국 최고의 세일즈 컨설턴트인 저자가 자신의 경험과 철학을 담아 완성한 'Little Book' 시리즈가 도서출판 아카데미북에서 '제프리 지토머의 SALES MENTORING' 시리즈로 출간되었다. 세계 100위, 미국 최고 세일즈맨의 노하우로 당신의 세일즈 실적을 놀랄 만큼 향상시켜 줄 것이다! (5권～6권 곧 출간 예정)



◆ 제프리 지토머의 SALES MENTORING 출간 도서

제프리 지토머의 SALES MENTORING ① ≪인맥으로 승부하라≫

기술·전략·돈보다 중요한 부자의 조건은 바로 인맥! 사업뿐만 아니라 인생에서 성공하는 풍요로운 인간관계를 만드는 데 필요한 것이 무엇인지 친절하게 안내한다.

제프리 지토머의 SALES MENTORING ② ≪예스YES로 승부하라≫

일생일대의 성공, 궁극적으로는 내 삶의 성공을 위해 꼭 필요한 긍정의 자세! 긍정의 자세를 발전시키고 유지하는 방법들을 제시한다.

제프리 지토머의 SALES MENTORING ③ ≪설득력으로 승부하라≫

자신의 신념대로 세일즈를 성사시키려 하지만 뜻대로 되지 않는 것이 세상사! 원하는 모든 것을 내 뜻대로 이루고 다른 사람도 만족시킬 수 있는 비결들을 알려 준다.

제프리 지토머의 SALES MENTORING ④ ≪팔지 않고 사게 만드는 판매 원칙 33≫

베스트셀러로 세계인의 사랑을 받은 ≪세일즈 불변의 법칙≫에 성공 비즈니스와 관련된 내용을 첨가한 책. 찰캉! 하고 금전등록기가 열릴 때마다 성공에도 한 발 다가선다.



◆ 제프리 지토머의 SALES MENTORING 출간 예정 도서

제프리 지토머의 SALES MENTORING ⑤ 신뢰로 승부하라 Little Teal Book of Trust

신뢰는 어떻게 형성하고 유지하며 발전시키는지 신뢰에 관한 모든 내용을 담고, 믿음직한 조언자가 되는 방법을 제시한다.

제프리 지토머의 SALES MENTORING ⑥ 세일즈의 정답을 말한다 Little Red Book of Sales Answers

신뢰는 어떻게 형성하고 유지하며 발전시키는지 신뢰에 관한 모든 내용을 담고, 믿음직한 조언자가 되는 방법을 제시한다.

PROLOGUE

'찰캉! 판매 원칙 33'이 만들어졌다



Part 1 존 패터슨에게서 배우는 성공원칙



찰캉 ! 소리를 내라

어떻게 성공할 것인가

비즈니스와 개인의 성공

성공한 사람에게서 성공 비결 배우기

비즈니스의 창시자 존 패터슨

패터슨의 개념과 전략의 기반

금전등록기를 울려라 !

영수증의 놀라운 힘

잠재 고객을 내 고객처럼 대하라

《프라이머》의 발간

원칙은 진실에서 비롯된다

'찰캉! 판매 원칙 33'이란 ?

'찰캉! 판매 원칙 33'의 구성



Part 2 찰캉! 33개의 판매 원칙



원칙 1. 생각하라 !

원칙 2. 신념이 있어야 설득할 수 있다

원칙 3. 긍정의 태도는 자신에게 달려 있다

원칙 4. 승자와 패자는 훈련으로 구분된다

원칙 5. 성공은 지식과 행동의 결합물이다

생각하라 !

원칙 6. 공부는 지식을 위한 첫 훈련이다

셀프 테스트

원칙 7. 지식을 쌓으려면 책을 읽어라

원칙 8. 계획이 방향을 제시한다

원칙 9. 시간 관리를 하라

원칙 10. 모든 사람이 잠재 고객이다

원칙 11. 인맥을 통해 세일즈를 늘려라

원칙 12. 수요 창출이 구매를 이끈다

원칙 13. 충분한 준비로 고객 중심을 실천하라

원칙 14. 고객 입장에서 관심을 이끌어 내라

원칙 15. 핵심 질문으로 고객을 리드하라

핵심을 찌르는 질문을 만들기 위한 8개의 전략

원칙 16. 경청이 이해를 이끌어 낸다

원칙 17. 판매 관련 대화가 적을수록 구매 관련대화는 길어진다

원칙 18. 메시지가 강력해야 고객이 제품의 필요성을 느낀다

원칙 19. 거부 의사는 세일즈 성사로 이어지는 문이다

원칙 20. 세일즈는 조종이 아니라 조화이다

원칙 21. 구매 동의로 세일즈 마무리, 영수증 발행으로 세일즈 확정

원칙 22. 고객 서비스는 다음 판매와 단골 고객을 만드는 토대이다

원칙 23. 차별화된 서비스가 소비자 입소문을 이끈다

원칙 24. 고객 만족으로 소개 판매를 이끌어 내라

원칙 25. 소비자 입소문은 세일즈에 날개를 단다

원칙 26. 우수한 인재가 성공을 이끈다

원칙 27. 경쟁이란 최선을 다해 준비하는 것이다

원칙 28. 성공을 도운 사람들에게 감사하라

원칙 29. 충성을 받으려면 먼저 충성을 바쳐라

원칙 30. 옳든 그르든 결정을 내려라

원칙 31. 도덕적인 행동으로 평판을 쌓아라

원칙 32. 숙제하는 것을 잊지 말라

원칙 33. 100년 이상 통한 원칙은 바꾸지 말라



Part 3 찰캉! 이제 당신의 성공을 울려라



알려지지 않은 잠재 고객의 위력

'찰캉! 판매 원칙 33'을 활용하는 법

존 패터슨과의 만남

비즈니스 성공을 위한 '찰캉! 판매 원칙 33'



EPILOGUE

저자 소개

제프리 지토머 저자 제프리 지토머(Jeffrey Gitomer)는 ≪뉴욕 타임즈≫ 베스트셀러인 ≪세일즈 바이블The Sales Bible≫ ≪고객 만족은 가치 없지만 고객 충성은 값을 매길 수 없다 Customer Satisfaction Is Worthless, Customer Loyalty Is Priceless≫ ≪패터슨의 판매 원칙The Patterson Principles of Selling≫ ≪인맥으로 승부하라Little Black Book of Connections≫ ≪예스로 승부하라Little Gold Book of Yes! Attitude≫ ≪설득력으로 승부하라Little Green Book of Getting Your Way≫ ≪Little Teal Book of Trust≫ ≪Little Red Book of Sales Answers≫(리틀 북 시리즈 한국어판 계속 출간 예정)을 쓴 저자이다. 제프리 지토머는 세미나를 개최하고 세일즈 미팅을 주최하며, 판매와 고객 충성에 대한 트레이닝 프로그램을 운영하면서 지난 15년 동안 연간 120여 회의 프레젠테이션을 해 왔다. 제프리 지토머의 고객으로는 코카콜라, BMW, BNG모기지, 퍼거슨 엔터프라이즈, 힐튼, 스튜어트 타이틀, 타임 워너케이블, 리버티 뮤추얼 보험, 웰즈 파고 뱅크, 블루크로스 블루쉴드, 메트라이프, AC 닐슨, IBM, 뉴욕 포스트 등이 있다. 제프리의 칼럼인 《세일즈 무브스Sales Moves》는 전 세계 95개 이상의 경제 신문에 실리며, 매주 4백만 명 이상의 독자들이 그의 칼럼을 읽는다. 또한 그는 '셀링 파워 라이브 Selling Power Live'의 해설자로서, 세일즈와 자기 계발에 대한 세계 최고 권위자들의 지혜를 회원들에게 전하고 있다. 제프리는 웹사이트 gitomer.com, trainone.com을 운영하고 있으며, 매일 25,000명의 사람들이 방문하고 있다. 제프리가 운영하는 웹사이트 기반 서비스 교육 프로그램들은 이 부문의 표준으로 인식될 정도로 고객과 업체들로부터 인정을 받고 있다. 제프리가 발행하는 무료 이메일 매거진 ≪세일즈 카페인≫은 매주 화요일 12만 명의 독자들과 아침을 맞이하는 세일즈 모닝콜이다. 제프리는 ≪세일즈 카페인≫을 통해 세일즈 전문가들에게 유용한 세일즈 정보와 전략, 그리고 독자들의 질문에 답변을 제공하고 있다. 1997년 제프리 지토머는 미국강연가협회National Speakers Association로부터 공인강연전문가상Certified Speaking Professional을 받았다. 이 상은 지난 25년 동안 500명 미만의 사람들에게만 수여한 협회 최고의 상이다.