비즈니스는 신뢰다(제프리 지토머의 Sales Mentoring 5)

자신을 신뢰하라!

나를 신뢰하는 순간 어떻게 살아야 할지 알게 된다

세일즈, 비즈니스, 대인 관계에서 Yes를 이끌어 내고

신뢰를 얻는 비결은 먼저 신뢰를 주는 것



□ 신뢰는 모든 관계의 기본이며 핵심이다

제프리 지토머의 『세일즈 멘토링』 ⑤권은 '신뢰'에 관한 내용이다. 신뢰가 중요하다는 것을 모든 사람들이 알고 있으며, 또 신뢰를 쌓으려고 부단하게 노력한다. 왜 신뢰를 얻으려고 할까? 그 이유는 신뢰가 성공을 이끌어 내는 비결임을 알기 때문이다.

신뢰는 세일즈맨이나 비즈니스맨의 전유물이 아니다. 모든 직장인, 전문직 종사자에게 절대적으로 필요하다. 세일즈맨은 구매자의 신뢰를 얻어야 상품을 판매로 연결시킬 수 있으며, 전문직에 종사하는 사람들도 클라이언트에게 신뢰할 만한 사람으로 인식되어야 지속적으로 관계를 이어 나갈 수 있다. 이렇듯 신뢰는 세일즈와 비즈니스는 물론 대인 관계, 즉 가족 관계나 결혼 관계 등 일상생활의 기초이며 관계의 핵심이다. 사소한 일에서조차 신뢰가 없으면 관계는 점차 약해지다가 마침내 끊기고 만다.



□ 신뢰를 얻으려면 먼저 신뢰를 주어야 한다

이 책 ≪비즈니스는 신뢰다≫의 저자 제프리 지토머는 25년 전 비즈니스 전문가들에 관한 잡지를 만들고 광고를 판매하는 일을 맡게 되었다. 저자는 첫 영업 전화를 걸어서 복사기와 각종 사무 용품을 판매하는 회사의 대표 짐을 만나 1시간 동안 대화를 나누었다. 마침내 컬러 광고를 계약하고 그 자리에서 결제까지 해 준 짐은 "이제 나를 위해서 무엇을 해 줄 것이냐?"고 물어 왔다. 당시 파산 상태로 돈 한 푼 없던 저자는 "현재로선 복사기를 구매할 예산이 없지만, 함께 비즈니스를 할 날이 올 것이다"라는 말을 하고 자리를 떠났다. 다음날 아침, 저자의 숙소 겸 사무실로 25만 달러 상당의 복사기가 배달되었다. '일단 무료로 쓰고 여유가 생길 때 돈을 지불하라'는 짐의 전갈과 함께. 그 뒤로 짐과 저자 제프리 지토머는 신뢰하는 사업 파트너로 지금까지도 함께 사업을 해 나가고 있다.

신뢰를 얻기 위해선 먼저 신뢰를 주어야 하며, 진실한 도움이 신뢰를 형성한다는 것을 깨닫게 하는 사례다. 젊은 시절 파산 상태에서 세계적인 세일즈맨이자 강연자로 거듭나기까지 저자의 다양한 경험과 인생철학을 통해 신뢰의 의미, 신뢰를 형성하고 유지하는 비결, 신뢰받는 사람이 되기 위해 해야 할 내용들이 이 책에 담겨 있다.



□ 이 책을 어떻게 활용할까?

이 책은 총 7개의 part로 구성되어 있다. part 1ㆍ2에서는 다방면에서 본 신뢰의 속성을, part 3에서는 신뢰받는 사람들의 특징을 살펴본다. part 4에서는 신뢰 향상을 위한 조언들을, part 5에서는 신뢰를 상실했을 때의 신뢰 회복을 위한 계획들, part 6ㆍ7에서는 신뢰받는 사람을 넘어 일과 삶에서 신뢰받는 조언자가 되는 방법과 그 가치에 대해서 이야기한다.

이 책을 효과적으로 활용하려면 우선 자신의 현재 신뢰 상태를 점검해야 하는데, '신뢰 셀프 테스트'를 통해 자신의 취약점과 좀 더 강화해야 할 부분을 확인할 수 있다. 자신의 현재 상황이 점검되면 저자가 지시하는 지침과 실천 사항들을 마스터할 때까지 끊임없는 노력을 쏟아부어야 한다. 신뢰란 시간과 함께 성장하고 매일매일 만들어 나가는 것이기 때문이다.



□ 세일즈와 사업 성공 그리고 인생에서 행복해지는 제프리 지토머의 멘토링!

미국 최고의 세일즈 컨설턴트인 저자가 자신의 경험과 철학을 담아 완성한 'Little Book' 시리즈가 도서출판 아카데미북에서 '제프리 지토머의 SALES MENTORING' 시리즈로 출간되었다. 세계 100위, 미국 최고 세일즈맨의 노하우로 당신의 세일즈 실적을 놀랄 만큼 향상시켜 줄 것이다!

PROLOGUE 저를 믿어 보세요



Part 1 자신에게 질문하라



자신을 신뢰하는가?

왜 다른 사람을 신뢰하는가?

왜 다른 사람의 조언을 받아들이는가?

친구와 동네 이웃도 조언자인가?

건강과 집, 그리고 돈

비즈니스 파트너를 신뢰하는가?

신뢰 셀프 테스트

누구를 신뢰하는가?

당신을 신뢰하는 사람은 누구인가?

내가 생각하는 자아상

타인과 자신에게 정직하기



Part 2 신뢰란 무엇인가?



신뢰의 정의

1. 신뢰는 리스크이다

2. 최초의 신뢰는 일시적이다

3. 신뢰는 믿음의 한 형태이다

4. 신뢰는 거부감을 낮춘다

5. 신뢰는 장벽을 낮춘다

6. 우정은 곧 신뢰이다

7. 비즈니스 관계는 곧 신뢰이다

8. 비즈니스 거래의 기본은 신뢰이다

9. 거래는 시간이 흐를수록 신뢰가 된다

10. 세일즈의 기본은 신뢰이다

11. 신뢰는 'Yes'와 'No'를 이어 주는 연결 고리이다

12. 신뢰는 파란불이다

13. 대인 관계는 곧 신뢰이다

14. 결혼 생활의 바탕은 사랑과 신뢰이다

15. 신뢰는 자신과 타인에 대한 자신감을 만든다

신뢰의 15가지 정의



Part 3 어떤 사람을 신뢰할 수 있는가?



신뢰받는 사람들은 특징이 있다

신뢰받는 사람들의 24가지 특징



Part 4 신뢰할 만한 조언들



신뢰하는 사람을 발견하다

당신은 '진짜' 세일즈맨인가?

'진짜' 강연자께서는 일어나 주십시오

추천서를 활용하라

즐거움과 가치는 구매를 이끈다

부로 이어지는 세일즈 법칙

고객 관계의 중요성

고객 중심으로 생각하기

관계의 선 안에 혹은 그 밖에 있는가?

신뢰가 꽃피는 관계는 어떻게 만드는가?

기업의 신뢰 영향력 있는 사람이 성공한다



Part 5 신뢰의 회복



신뢰 회복을 위한 법칙

비즈니스에서의 신뢰 회복

삶에서의 신뢰 회복



Part 6 신뢰받는 조언자 되기



신뢰받는 조언자란?

이해력과 자아 발견

신뢰받는 조언자가 되는 요소

'누구'와 '왜'를 생각해 보자

관여의 힘

능숙해지려면 노력하라

신뢰받는 조언자는 멈추지 않는다



Part 7 진실과 신뢰, 그리고 가치



신뢰의 가치

진실이 없으면 아무것도 없다

존경은 '얻는 것'이다



EPILOGUE

저자 소개

제프리 지토머 저자 제프리 지토머(Jeffrey Gitomer)는 ≪뉴욕 타임즈≫ 베스트셀러인 ≪세일즈 바이블The Sales Bible≫ ≪고객 만족은 가치 없지만 고객 충성은 값을 매길 수 없다 Customer Satisfaction Is Worthless, Customer Loyalty Is Priceless≫ ≪패터슨의 판매 원칙The Patterson Principles of Selling≫ ≪인맥으로 승부하라Little Black Book of Connections≫ ≪예스로 승부하라Little Gold Book of Yes! Attitude≫ ≪설득력으로 승부하라Little Green Book of Getting Your Way≫ ≪팔지 않고 사게 만드는 판매 원칙 33Little Platinum Book of Cha-Ching≫을 쓴 저자이다.제프리 지토머는 세미나를 개최하고 세일즈 미팅을 주최하며, 판매와 고객 충성에 대한 트레이닝 프로그램을 운영하면서 지난 15년 동안 연간 120여 회의 프레젠테이션을 해 왔다. 제프리 지토머의 고객으로는 코카콜라, BMW, BNG모기지, 퍼거슨 엔터프라이즈, 힐튼, 스튜어트 타이틀, 타임 워너케이블, 리버티 뮤추얼 보험, 웰즈 파고 뱅크, 블루크로스 블루쉴드, 메트라이프, AC 닐슨, IBM, 뉴욕 포스트 등이 있다. 제프리의 칼럼인 『세일즈 무브스Sales Moves』는 전 세계 95개 이상의 경제 신문에 실리며, 매주 4백만 명 이상의 독자들이 그의 칼럼을 읽는다. 또한 그는 '셀링 파워 라이브 Selling Power Live'의 해설자로서, 세일즈와 자기 계발에 대한 세계 최고 권위자들의 지혜를 회원들에게 전하고 있다. 제프리는 웹사이트 gitomer, trainone을 운영하고 있으며, 매일 25,000명의 사람들이 방문하고 있다. 제프리가 운영하는 웹사이트 기반 서비스 교육 프로그램들은 이 부문의 표준으로 인식될 정도로 고객과 업체들로부터 인정을 받고 있다. 제프리가 발행하는 무료 이메일 매거진 ≪세일즈 카페인≫은 매주 화요일 12만 명의 독자들과 아침을 맞이하는 세일즈 모닝콜이다. 제프리는 ≪세일즈 카페인≫을 통해 세일즈 전문가들에게 유용한 세일즈 정보와 전략, 그리고 독자들의 질문에 답변을 제공하고 있다. 1997년 제프리 지토머는 미국강연가협회National Speakers Association로부터 공인강연전문가상Certified Speaking Professional을 받았다. 이 상은 지난 25년 동안 500명 미만의 사람들에게만 수여한 협회 최고의 상이다.