B2B 영업의 정석(고객의 마음을 사로잡는)

-탁월한가? 새로운가? 뽀족한 수가 있는가?
-이 책을 통해 시대를 초월한 B2B 영업전문가가 말하는 마케팅의 능력을 얻을 수 있다
-고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석을 이야기하다

기업에서 모든 일의 시작과 끝은 영업, 마케팅이라는 생각을 저자는 항상 가지고 있다. 이 책은 그런 저자의 산업재 마케팅 현장에서 수십 년간 축적한 노하우를 풀어쓴 실무중심의 마케팅 필드 매뉴얼이다.
디지털 기술혁명이 가져온 기존의 일하는 방식이나 소비 행태뿐 아니라 생활방식 전반에 걸처 AI 기술에 의한 혁명적인 변화가 이루어지고 있는 현재의 4차 산업시대의 환경이라 하지만 그럼에도 불구하고 고객의 니즈를 파악하고 고객의 마음속에 깊이 자리 잡고 고객을 만족시키는 역할은 인공지능(AI)으로 대체할 수 없는 영업사원의 몫이다. 이를 위해서는 무엇보다 이론과 실무 능력 그리고 감성을 겸비한 B2B 마케팅 전문가가 요구된다. 이러한 프로페셔널 영업 세계에서 활약하는 영업맨을 위해 이 책은 쓰여졌다. 한마디로 마케팅 현장에서 겪을 수 있는 다양한 케이스를 소개하고 있으며 이를 통해 추천할 만한 마케팅 전략과 실행방법을 제시하고 있다.

이 책은 총 4개의 장으로 구성되어 있다.
1장에서는 슬기로운 직장 생활에 꼭 필요한 필수 덕목을 이야기하고 있다.
그 첫 번째로 주인 정신이란 무엇인가이다. '주인 의식을 가져라'라는 말은 회사의 주인이 되라는 것이 아니라 자신이 맡고 있는 일의 주인이 되라는 의미이다. 아무리 하잘것없는 일이라도 내가 맡아 하고 있다면 그것이 바로 나의 일이다. 그저 회사 일을 해주는 것이 아니라 내가 내 일을 하는 것이다. 그래야 자신이 맡은 일을 열심히 고민하고 해결책을 찾으려 애를 쓰게 되고, 진정한 성공을 맛볼 수 있다.
두 번째는 실행하라이다. 실행력 없는 비전은 비극이다. 성공하는 사람과 그렇지 못한 사람의 차이는 '실행'에 있다. 흔히 성공한 사람들은 우리가 모르는 뭔가 특별한 성공의 비법을 알고 있다고 생각한다. 하지만 이것은 자신이 그것을 이루지 못했다는, 그리고 그들처럼 성공을 위해 노력할 자신이 없다는 것에 대한 자기 변명에 지나지 않는다.
세 번째는 팔로워십이다. 남을 따르는 법을 모르는 사람은 결코 좋은 지도자가 될 수 없다. 이제까지 직원들의 자질 교육은 주로 리더십 위주였다. 그러나 조직에 속한 모든 사람은 리더인 동시에 팔로워이다. 훌륭한 리더로 성장하기 위해서는 우선 능력 있는 팔로워가 되어야 한다. 팔로워십은 리더와 조화를 이루며 자기 주도적으로 일을 수행하는 팔로워의 태도와 능력이다. 탁월한 팔로워는 헌신, 자기주도성과 열정, 실력, 조언, 조화라는 팔로워십의 핵심 요소를 겸비함으로써 직장에서 성장하며 스스로 성공을 만들어 간다.

2장에서는 B2B(산업재) 영업에 대한 정의로 '영업은 결과로 얘기한다.'라고 말한다. 그래서 저자는 영업사원은 치열한 경쟁에서 결과를 내는 사람이라 정의하고 있으며, 그러기 위해 산업재 영업사원의 전문성과 신뢰가 경쟁자를 제압할 수 있는 강력한 무기라 강조하고 있다. 능력과 신뢰가 밑받침되어야 고객의 감정은행의 신뢰구좌에 많은 신뢰가 축적되어 고객과 우호적이고 장기적인 관계가 지속될 수 있다고 설명하고 있다.

3장에서는 성공적인 세일즈 상담 스킬과 경험 사례를 이야기하고 있다.
첫 번째는 타깃 고객에 대한 각종 정보를 분석한 후에, 고객 방문과 상담을 시작하게 된다. 상담의 시작은 고객 중심적이어야 한다. 좋은 상담의 시작은 상품이나 서비스가 아니고 고객의 관심사에 초점을 맞추어야 한다는 의미이다. 첫 상담을 잘 준비하는 것은 옷을 입을 때 첫 단추를 잘 끼우는 것과 같다.
두 번째는 고객의 필요성 탐구 및 대안 개발 스킬이다. 고객은 영업사원의 제품이나 서비스가 무엇을 할 수 있는지보다 제품이나 서비스가 가져올 최종 결과가 무엇인지에 더욱 관심이 있다. 고객의 필요성을 찾아내는 것은 현재 고객의 상황이 어떤 것이며 그것을 장래에 어떻게 변화시키고 싶은지가 갭으로 나타난다. 그러나 모든 고객이 현재의 상태와 바람직한 상태 사이의 갭을 명확하게 정의하고 있다고 말할 수 없다. 이때 영업사원이 수행할 수 있는 하나의 중요한 역할은 고객이 그 갭을 명확하게 인식하도록 돕는 것이다.
세 번째는 영업 목표 달성을 위한 관리 방법(PDCA의 활용)이다. PDCA란 계획을 세우고(Plan), 행동하고(Do), 평가하고(Check), 개선한다(Act)는 일련의 업무 사이클로 미국의 통계학자 윌리엄 에드워드 데밍이 체계화한 이론으로 '데밍 사이클'이라 부른다. 이 기법을 영업에서도 사용하면 고객별 프로그램/프로젝트의 진행사항이 일목요연하게 정리되고 관리할 수 있는 아주 유용한 툴이다.
네 번째는 고객 방문 후 감사 표시이다. 감사 표현은 긍정적인 효과를 가져다준다. 거래가 시작되지 않은 고객의 방문 시 좋은 기억을 남기는 것이 대단히 중요하고 그것이 거래 성공의 확률을 높여 줄 수 있다.

4장에서는 조직을 리드하는 리더십에 관련하여 "리더의 감정과 행동은 강한 전염성이 있다."라고 했다. 그래서 리더는 얼굴로 얘기하는 것이 아니라 등으로 말해야 한다(모범을 보여야 한다)고 저자는 말한다.
리더란? 조직의 수준은 곧 리더의 수준이라는 말이 있다. 유능한 리더가 있는 조직은 험하고 거친 바다에서도 목적지를 항해하지만, 무능한 리더는 잔잔한 바다에서도 배를 암초에 부딪히게 만든다. 리더가 어떤 결정을 하느냐에 따라서 조직이 성공하기도 하고 실패하기도 한다. 그래서 모든 리더들은 리더가 되기 전에 반드시 리더십을 공부하고 훈련해야 한다. 그래서 리더는 타고나는 것이 아니라 이론과 실습으로 교육되고 훈련으로 만들어진다고 했다.

현재 B2B 마케팅 분야의 실무자로서 지속적인 자기 계발을 통하여 성장을 원하고 있는 유능하고 도전적인 미래의 리더들에게 이 책은 분명 매우 유용한 가이드북이 될 것임을 확신한다고 저자는 말하고 있다!

머리말
들어가면서

PART 1 슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목

01 높은 윤리의식
직원의 기본자세
내가 근무하던 직장의 윤리 규정 사례

02 주인 정신(내 인생의 CEO가 되라!)
내가 기존 관행을 바꾸어야 한다.

03 친절하라
친절이란?

04 개인 경쟁력

05 개인 비전사명서를 작성하라

06 긍정적 생각과 습관을 갖도록 하라
긍정의 힘

07 도전 정신(용기, 열정)
나의 첫 도전

08 승부 근성
어머니의 도움

09 팀워크을 길러라

10 실행하라
실행력을 높이려면 어떻게 해야 할까?

11 자기 계발

12 자기 계발을 위한 꾸준한 학습
자기 분야에서 최고가 되는 길은 '늘 배움의 길을 열어두는 것'이다.
교양 서적(기초 인문학, 철학 서적 등)이 영업 사원에게 왜 필요해?

13 멘토를 찾아라

14 팔로워십 : 리더의 파트너로서 팔로워
팔로워의 유형

PART 2 산업재 마케팅

01 산업재 영업사원이 갖추어야 할 필수 자질

02 산업재 마케팅이란?

03 전략의 이해

04 구매센터의 이해
부서(업무)별 니즈(구매 조건)를 파악하라

05 왜 다층 접촉이 필요한가?

06 왜 경청의 기술이 필요한가?

07 고객회사의 비전, 목표, 성장 전략을 파악하라

08 고객의 분류

09 고객 개발
첫 오더!

10 고객 방문 전 고객의 성향을 파악하라

PART 3 성공적인 세일즈 상담 스킬

세일즈 스킬이 필요한 이유

01 기본 판매 기법

02 질문 기법
질문은 힘이 세다
질문은 왜 필요한가?
질문 시 주의할 점

03 고객 방문 준비

04 고객 방문 절차

05 고객의 구매 단계 이해

06 필요성의 탐구

07 갭의 발견

08 갭의 구체화

09 문제 결과에 관한 탐구
단계 1 (탐구해야 할 갭 선정)
단계 2 (갭과 문제인식을 결부시킨다)
단계 3 (이득의 탐구)
대안(Option)

10 고객의 불만사항 대처 방법

11 효과적인 프레젠테이션 스킬
효과적인 프레젠테이션의 단계

12 고객 방문 후 필수사항(감사 표시)

13 주기적인 PDCAPlan-Do-Check-Action 점검

14 고객은 왜 당신에게서만 사려고 할까?
가치 판매(Value Selling)란?
가치 제안이란?

15 나의 경쟁력은 얼마나 될까?
나 자신의 경쟁우위를 어떻게 확보할 것인가?
경쟁사의 영업사원과의 차별화된 경쟁력

16 협상 : 고객의 마음에 들어가라

17 고객은 나의 행복의 원천

18 고객 만족
10:10:10 법칙
고객이 어려움에 처했을 때 최선을 다하여 도와줘라
중국 천진에서의 작은 기적

19 내부고객 만족 없이 고객 만족을 이룰 수 있을까?
불필요한 서비스는 과감히 줄여라
어떻게 싸워 이길 것인가?
경쟁사를 얼마나 알고 있나?
적과의 동침?
시장 확장을 위한 사례
시장 방어를 위한 사례(경쟁사와 협업)
영업에 왜 높은 윤리 규정이 필요해?

20 고객 접대

PART 4 리더의 책무

01 리더의 임무와 역할

02 동기부여－사람을 움직이는 힘
동기 유발 방법

03 동기유발을 위한 권한 위양(권한부여)

04 격려

05 세일즈 관리와 코칭
코칭

참고 서적

이창주 듀폰 코리아 전무(접합안전유리 필름사업부 아시아태평양지역 16개국 사업본부장). 듀폰 글로벌 주요 전략적 핵심업체(셍 고방, 필킹톤, 아사히) 영업담당 부사장. 미국 듀폰 자동차 도료사업부 부사장(현대, 기아차 담당) 역임.
ROTC 보병장교로 전역 후 70~80년대 수출입국의 보루였던 종합상사(국제상사)에 상사맨으로 입사하여 화학품 수입부에서 영업의 첫발을 내딛었다. 국·내외의 많은 기업들과의 비즈니스를 통하여 다양한 문화의 이해, 유연하고 신속한 전략개발 및 강력한 추진과 협상으로 신흥시장(중국, 아세안국가) 개발 및 우수한 영업직원 개발과 글로벌 팀워크를 통한 아시아태평양지역 시장 점유율 1위 달성 및 유지로 듀폰 회장상 수상(마케팅 부분). 듀폰 코리아의 영업 레전드로 평가되었다.
지속적인 자기 계발을 위해 연세대 경영대학원(마케팅 석사) 수학 중 전략, 리더십, 인재 개발 등에 깊은 관심이 생겨 지속적인 지식 습득 및 연구를 바탕으로 미국 앨라배마주 어번대학교 외래교수, 어번시 상무국 고문 및 한국교통대학교 경영대학원 외래교수 및 충북 바이오벤처산업단 경영고문 및 기업 강의로 중소기업 발전에 기여.
다양한 경험과 지식을 바탕으로 일본의 글로벌 화학회사인 쿠라레 코리아 자동차소재 사업 본부장으로 고객 사랑과 우수한 직원 개발의 노하우를 즐겁게 전수하며 한국 자동차산업의 발전과 성장에 열정을 쏟고 있다.

ㆍ 인하대학교 졸업(ROTC 15, 보병)
ㆍ 연세대 경영대학원 졸업(경영학 석사)
ㆍ 듀폰 코리아 전무(아시아 퍼시픽 자동차사업부 본부장)
ㆍ 듀폰 USA 부사장
ㆍ 앨라배마주 오번대학교 외래 교수
ㆍ 오번대학교 평생교육원 이사회 임원
ㆍ 앨라배마주 어번시 상무국 고문
ㆍ 한국교통대학교 외래 교수
ㆍ ㈜화인 부사장
ㆍ 현) 쿠라레 코리아 사업본부장