국제입찰 2: 유엔조달사업

2019년 개정판인 '국제입찰 I'은 미국 연방정부 및 주정부 조달시장 진출방법에 대한 구체적인 실무를 소개함으로써 미국 연방정부 및 주정부 조달시장에 진출하고자 하는 많은 한국기업에 도움을 주었다고 생각한다. 유엔조달 지침서인 '국제입찰 II'에서는 한국기업이 접근하기 용이한 유엔조달사업 참여에 대하여 구체적인 접근방법을 제시하였다. 추가적으로 국제입찰시장 중에 사업개발에 가장 많은 기간이

소요되고 전체적인 사업구도가 복잡한 다자개발은행의 조달사업을 '국제입찰 III'으로 소개할 예정이다.

유엔의 조달사업은 국제경쟁입찰(International Competitive Bidding)시장 중에 비교적 단순한 구조를 가지고 있다. 국제경쟁입찰이라 함은 국가의 공공조달기관(Procurement Agency)이나 국제기구 등에서 발주하는 프로젝트(물자, 공사 및 서비스용역)를 조달할 목적으로 자국 내의 경쟁입찰(National Competitive Bidding) 형태가 아닌 국제입찰경쟁(International Competitive Bidding)을 통하여 조달(Procurement)업무를 진행하는 전문화된 시장이다.

국제경쟁입찰시장은 발주하는 기관과 자금의 출처에 따라 포괄적으로 '내자 국제경쟁입(International Competitive Bids for Internal Funds)'과 '외자 국제경쟁입찰(International Competitive Bids for External Funds)'로 분류할 수 있다. '내자 국제경쟁입찰'은 조달이나 프로젝트를 발주하는 국가나 기관이 자체 예산을 확보해 프로젝트를 수행하는 것이다. 이 경우 프로젝트의 공지, 평가, 수행, 사후관리, 감사 등 국제입찰의 모든 과정이 해당 국가의 조달규정(Procurement Regulations)과 내국법(Domestic Laws)을 따르며 국제기구나 외부 국가의 간섭을 받지 않는 것이 일반적인 관례이다. 유엔조달은 각 국가가 부담하는 국가별 기부금과 특별한 상황에서 모금하여 운영하는 특별기금을 바탕으로 유엔 회원국에 필요한 재화, 용역, 건설을 제공하는 조달사업을 하는 구조이다. 특별히 UNDP와 같이 회원국에게 구매대행(Procurement Management)을 제공하고 반대급부를 받는 경우가 있지만 일반적으로는 유엔이 회원국이 기여한 자금이 조달예산의 중심이라 볼 수 있다.

한국기업이 이러한 유엔조달 입찰시장에 참여하기 위해서는 여러 단계의 필수 선행과제가 있다. 그중 중요한 업무 중 하나가 이러한 사업에 참여하고자 하는 기업의 역량을 분석하고 핵심적인 역량보고서(Capability Statement)를 정확하게 파악하여 경쟁력을 강화하는 것이다. 이러한 준비단계는 한국기업이 진출하고자 하는 모든 국제입찰시장에서 필요한 준비단계이며 기업의 핵심가치를 발굴하고 경쟁력 있는 모양을 갖추는 것이 중요하다. 이러한 준비단계를 거친 후에 기업에 맞는 역량 강화 프로그램을 기획하고 이에 걸맞는 특정한 발주기관을 잠재적인 고객군으로 설정하고 지속적인 사업개발을 위한 노력을 기울임으로써 성공사례를 만들어 갈 수 있을 것이다.

한국의 경제적인 위상이 유엔기준으로 10위권에 있음에도 불구하고 한국기업의 유엔조달사업 참여율은 2019년 기준으로 약 20조 원 중에 1% 이하이다. 이렇게 낮은 유엔조달 참여 이유는, 첫째 기업의 경영자 및 관리자들이 해외공공조달시장에 대한 정보 및 사업개발절차에 대한 이해의 부족으로 볼 수 있고, 둘째 유엔조달 사업기회개발을 위해 실무적인 업무를 이해하고 경쟁력 있는 제안서를 준비할 수 있는 전문인력을 양성하지 않는 데 있다고 하겠다. 세 번째 이유는 많은 정부지원 프로그램이 장기적인 전략에 따른 미래지향적인 계획 없이 실적 위주의 단기적 정책집행으로 장기적인 시장개발을 할 수 없다는 것이다. 이러한 단점을 보강하기 위해서는 아래와 같은 몇 가지 중요한 사실을 인식하는 것이 중요하다.

첫째, 단기성의 교육, 특히 국제기구가 한국을 방문하여 사업을 소개하는 단기적인 보여주기식의 사업전개가 아닌, 좀 더 장기적이고 전략적인 계획과 지원이 필요하다. 기업 자체적으로 이 시장을 공략하기에는 구조적 한계가 있다. 유관기관들의 유기적이고 일관성 있는 전략과 정책적 배려가 절실하다.

둘째, 유엔조달사업 수주는 사전에 철저히 준비된 기업만이 성공할 수 있다. 기술력, 실적, 가격과 관련한 기업역량을 키우고 장기적인 사업계획을 갖고 접근하며, 일반적으로 공정한 평가를 하는 발주기관으로부터 호의적인 반응을 얻어 단계적으로 사업을 개발하고 발전시킬 기회가 주어진다고 볼 수 있다.

셋째, 대부분의 국제입찰에서 볼 수 있는 것처럼 유엔조달사업개발은 많은 경우 단독적으로 사업을 수행하는 데 한계가 있고 실제적으로 발주처에서도 복합적인 협업체제를 가지고 있는 컨소시엄을 선호하는 편이다. 해외공공조달 성공의 관건은 다른 업체와의 협업과 업무협조에 있다. 한국기업 간 협업뿐만 아니라 사업을 수행하는 현지에 있는 기업과의 협업이 중요한 지역적인 역량이므로 역량을 서로 보완할 수 있는 국내외 기업과의 협업은 중요한 사업 성공의 요소이다.

넷째, 유엔조달사업 획득방법은 공개적인 방법으로 응찰하여 이미 알려진 검토조건 및 평가에 따라 수주가 결정된다. 달리 말하면 아무리 기술력과 기타 역량이 우수하더라도 실제적으로 기업이 가지고 있는 현재의 잠재적인 역량을 정확하게 표현할 수 있는 전문적인 제안서를 작성하고 이에 따라 운영할 수 있는 사업 수행관리(Project Management)역량이 핵심적인 성공요소이다.

'국제입찰 I 미국 연방정부 및 주정부 조달'의 개정판 출판과 더불어 '국제입찰 II 유엔조달사업' 실무지침서 발간을 통해 한국기업이 더 새로운 정보 취득을 통해서 전 세계 주요 공공조달시장인 미국 연방정부조달시장, 유엔조달시장, 다자개발은행시장 진출과 사업개발시장에 가시적인 효과를 낼 수 있는 데 일조하기를 바란다.

이러한 국제입찰 지침서가 2018년부터 KAIST 경영대학원에서 저자가 책임교수로 운영하고 있는 '국제입찰 & 공공조달 관리자과정(IGMP)' 교재로 활용할 수 있음을 기쁘게 생각하며 아무쪼록 새로운 영역을 개척하는 학생들에게 시장에 대한 이해와 업무 수행에 도움이 되기를 바란다.

또 다른 중요한 집필 이유는 한국기업들에게 미국 연방조달시장, 유엔조달시장, 다자개발은행시장에 대한 구체적인 정보를 공유하기 위함이다. 다양한 국제입찰 실무 경험을 토대로 그동안 많은 학생들과 기업들 그리고 정부기관과의 협업을 통해서 한국기업의 해외공공조달시장 개척에 노력해왔다. 이러한 노력의 일환으로 KAIST의 온라인 교육 매체인 KOOC를 통해서 온라인강좌로 '글로벌 공공조달' 강의를 개설하여 글로벌 공공조달에 대한 일반적인 인식 확대와 공감대가 형성되어 보다 많은 기업인과 청년들이 새로운 분야에 관심을 가지기를 바라는 마음이다. 아무쪼록 이러한 공개강좌를 통하여 한국기업에 남아있는 블루오션시장 개척에 국민적인 공감대가 형성되기를 바란다. KOOC에서 글로벌 공공조달 기초과정을 수료한 후에 KAIST 경영대학원에서 운영되고 있는 '국제입찰 & 공공조달 관리자과정(IGMP)'에서 보다 심도 있는 국제입찰을 통한 사업개발, 제안서분석, 제안서 작성과 같은 전문적인 내용에 대하여 공부할 수 있다.

｜CHAPTER 1｜ 국제입찰

제1절 국제입찰시장 개요

제2절 유엔조달



｜CHAPTER 2｜ 국제경쟁입찰 수행절차

제1절 국제경쟁입찰 사전 업무

제2절 국제경쟁입찰 형태

제3절 국제경쟁입찰 준비절차



｜CHAPTER 3｜ 유엔조직

제1절 유엔조직 개요

제2절 유엔 주요 기관



｜CHAPTER 4｜ 유엔조달시장의 이해

제1절 유엔조달 개요

제2절 유엔조달현황

제3절 주요 경쟁국 조달현황(OECD 국가, 중국, 인도)



｜CHAPTER 5｜ 유엔조달 프로세스

제1절 시장조사

제2절 조달전략

제3절 제안요청

제4절 제안평가

제5절 낙찰 검토 & 승인

제6절 계약



｜CHAPTER 6｜ 우리 기업의 유엔조달시장 진출현황

제1절 진출현황

제2절 진출 유망분야

제3절 진출 지원 프로그램



｜CHAPTER 7｜ 유엔조달시장 진출절차

제1절 UNSPSC 선정

제2절 UNGM 등록

제3절 입찰공고 탐색

제4절 제안서 작성과 제출



｜CHAPTER 8｜ UNDP 조달사업 사업참여방법 및 진출

제1절 UNDP 조달사업

제2절 UNDP와 EOI

제3절 UNDP와 RFP



｜CHAPTER 9｜ 코로나19(COVID-19)와 유엔조달

제1절 코로나19 대응 관련 한국산 방역제품(PPE) 시장조사

제2절 유엔의 품질보증기준(Quality Assurance Standard)

제3절 유엔의 COVID-19 관련 주요 공고 사례



｜CHAPTER 10｜ 한국기업의 유엔조달사업 사업개발전략

제1절 유엔조달시장의 특성과 한국기업 참여도

제2절 한국기업의 유엔조달시장 성공 10가지 요소

제3절 맺음말



*부록

1. 유엔조달 주요 계약조건 및 용어

2. UNDP의 RFP

3. Doing business with UNDP

김만기 교수는 현재 KAIST 경영대학의 '국제입찰 & 공공조달 관리과정'(IGMP)의 책임교수와 KAIST 글로벌공공조달연구센터(Center for Global Public Procurement)를 운영하고 있으며 법무법인(유)율촌의 국제입찰조달팀의 고문으로 재직하면서 정부 및 민간기관의 다양한 국제입찰 및 해외공공조달에 사업 수행, 기획, 운영 및 교육을 하고 있는 국제입찰, 국제통상, 해외공공조달 전문가로 영국 King's College 유럽공공조달과정, 유엔개발계획(United Nations Development Programme: UNDP) Certificate Procurement과정, 세계은행(World Bank)조달과정을 수료하였고 글로벌 공공조달 전문가로 활동하고 있다. 특히 코로나(COVID-19) 대응으로 UNDP로부터 COVID-19 관련품목(PPE)에 대한 특별 시장조사 수행과제의 책임교수로 활동하였다.

김만기 교수는 호주 Macquarie대학, 미국 조지타운대학, 단국대학교 등에서 경영학 석사, 최고경영자과정 수료 및 박사학위를 취득하였으며, 한국, 호주, 중동, 아프리카, 유럽, 미국 등지에서 다년간 국제통상, 국제입찰 및 공공조달 분야에서 사업을 하였다. 김만기 교수는 국제통상 전문가로서 이론과 실무를 아우르는 정통한 전문가로 한국 정부로부터 해외 우수 상공인 국무총리 표창, 미국 공화당으로부터 Leadership Award, 몽고 정부로부터 금상평화훈장을 수상하였다. 현재 해외공공조달 전문가로서 미국조달협회 Association) 고문, 조달청 전략사업 수행, 한국보건산업진흥원 자문위원 등을 맡고 있다.



[주요 저서 및 성과]

ㆍKAIST 온라인 KOOC, 글로벌공공조달 과정

ㆍCCM(Certified Capture Manager) 자격, 미국조달협회(GCA)

ㆍ코세라(Coursera), Global Public Procurement(영어 강의)

ㆍ국제입찰Ⅰ미국 연방정부 및 주정부 조달(2019), 도서출판 청람

ㆍUNDP COVID-19 한국산 PPE 특별 시장조사(2020) 책임교수

ㆍCosta Rica 중소기술혁신형 공공구매정책 정책수립 자문교수

ㆍ국제입찰 제안서 지원사업(2020) 책임교수

ㆍ유엔조달보고서(2019) 자문

ㆍ한국 환경산업의 국제금융기관 수주 가이드북(2019) 책임교수

ㆍ공공조달 수출전략사업(GBDI) 1, 2, 3차(2018/2019/2021) 책임연구원

ㆍ국제입찰 컨설팅사업(ICB) 1, 2차(2019/2020) 책임연구원

ㆍ미국조달협회(Government Contractors Association) 미국조달시장전략 책임연구원

ㆍ다자개발은행 국제입찰 현황 보고서(2018)

ㆍ미연방 보훈처(VA) 전자상거래 시범사업 책임연구원(2018)

ㆍ미연방 조달청(GSA) MAS 진출사업 보고서(2018)

ㆍ한미군수협정(RDP MOU) 체결유무에 따른 한국방산산업의 미국방부 진출 정책보고서(2018)

ㆍ국제입찰 보건의료 프로젝트(UN, ADB, World Bank, EBRD) 동향보고서(2017)

ㆍ미국방부 조달연구(시설보안과 비밀취급인가 및 보안심사 관련규정을 중심으로)(2017)

ㆍ미 정부조달시장 진출을 위한 정부, 기업, 전문가 활용방안(2016)

ㆍA Bird with Two Wings-Leadership in a Challenging Market("Efficiency vs. Effectiveness")(2016)

ㆍA New Paradigm for SWOT Analysis(2015)

ㆍKey Element of Success for Economic Development of Underdeveloped Countries(2015)

ㆍ금융의 이해(공저)(2007)

ㆍ국제금융론(공저)(2006)