고객 거절을 Ok로 만드는 실전 대화법(개정증보판)(보험 궁금증 달인에게 물어보세요 4)

* 성공하는 보험컨설턴트는 대화 기술이 다르다!
* 사례별로 고객 거절처리화법을 구체적으로 제시!

1인 1보험 시대라고 할 만큼 보험이 생활화되었지만 보험 상품의 생태학적 특성상 고객이 자발적으로 가입하는 경우는 그리 많지 않다. 일반 상품은 그 자체만으로도 고객의 관심을 어느 정도 끌 수 있지만, 무형의 신용상품으로 내용이 매우 복잡한 보험은 반드시 고객의 니즈를 환기해 원츠(Wants) 욕구를 이끌어내야 한다.
따라서 고객의 문제점을 해결하는 깜냥과 심미안을 갖고 세일즈 프로세스에 입각한 현장 실전 화법을 익혀 자유자재로 응용할 줄 알아야 한다.
세계적으로 유명한 톱 세일즈맨은 모두 고객의 거절을 두려워하기보다 오히려 자기 발전의 원동력으로 삼고, 재방문할 때는 한층 업그레이드된 세일즈 스킬로 접근하려는 강한 프로 근성을 보여주었다.
실제로 수많은 거절 끝에 이루어진 계약은 잘 유지된다고 한다. 하지만 쉽게 체결된 계약은 상대적으로 잘 유지되지 않는다고 한다. 공들여 일군 결실에는 그에 따른 대가를 반드시 지불해야 한다는 고진감래 법칙이 고스란히 담긴 영업철칙이 적용되기 때문이다.

이 책에서는 거절을 자기 발전의 기회로 삼고, 판매에는 저항이 따르는 것이 자연스러운 일이라고 이해하는 열린 자세를 강조한다. 그리고 고객이 거절할 경우 굳게 닫힌 마음의 문을 열어 대화의 문으로 들어오게 하는 컨설팅 능력과 재치있는 응대요령 및 설득 기술을 소개했다.
또한 보험컨설턴트가 영업에 자신감을 갖고 현장 상황에 맞는 실전 공감화법을 시의적절하게 전개하여 판매성과를 극대화할 수 있도록 톱 FC들의 소중한 노하우가 담긴 현장화법 가운데 최대공약수를 산출하여 만든 보험 거절고객 응대화법 실전 로드맵을 실었다.

* 영업(세일즈, 리크루팅)시 꼭 필요한 공감화법!
* 거절을 두려워하지 않는 보험컨설턴트의 대화법!

고객의 특성에 가장 알맞은 맞춤형 실전 화법의 전개는 세일즈 성공의 기본전략과 전술로써 고소득자로 부상하는 시금석이다. 고객의 거절을 클로징으로 이끌어주는 영업현장에서 검증된 실전 공감화법은 최고의 세일즈 무기다.
따라서 이 책은 실패와 좌절 끝에 성공의 자락을 움켜쥔 보험컨설턴트들의 체험에서 우러난 검증된 실전 응대화법을 몸소 익혀 자기 것으로 만들게 하여 계약체결이라는 탐스러운 열매를 맺을 수 있도록 안내한다.

저자는 "보험컨설턴트들이 이 책의 내용을 잘 익혀 상담 전부터 예상되는 고객의 거절에 대응하는 실전 화법을 철두철미하게 준비하길 바란다"면서 "고객의 거절을 능수능란하게 처리하고, 거절을 오히려 자연스럽게 계약으로 연결하는 현장 응용능력을 발휘해 큰 판매성과를 도출하라"고 조언한다.

책머리에 고객의 거절을 클로징으로 이끄는 기술

PART 1 고객의 거절을 OK로 만드는 기술
거절고객의 굳게 닫힌 마음의 문 10｜고객접근시 거절처리화법 전개요령｜상담시 거절처리화법 전개요령｜클로징시 거절처리화법 전개요령

PART 2 TA 시 고객 거절처리화법 Action Planning
자료만 보내달라｜무엇 때문에 그러는가｜방문하는 것 자체가 그냥 싫다｜보험은 아예 관심 없다｜너무 바빠 시간이 없다

PART 3 구실·핑계형 고객 거절처리화법 Action Planning
지금 바쁘다｜거래하는 설계사가 있다｜재정안정플랜은 이미 받아봤다｜남편(아내)이 반대한다｜보험 가입할 생각이 없다｜보험 가입할 여유가 없다｜다음에 오라(보자)

PART 4 보험가입 불필요형 고객 거절처리화법 Action Planning
보험은 이미 많이 들었다｜연금이 나온다｜아직 젊고 미혼이다｜보험은 필요 없다｜재산이 많다｜내가 죽더라도 가족은 괜찮다｜보험 들 돈 있으면 장사 밑천으로 쓰겠다

PART 5 보험가입 불가능형 고객 거절처리화법 Action Planning
경제적 여유가 없다｜수입이 일정하지 않다｜이미 저축하고 있다

PART 6 보험 불신(오해)형 고객 거절처리화법 Action Planning
해약하면 손해가 너무 많아 싫다｜신용이 없다｜죽어야 돈이 나온다｜죽고 나면 다 소용없다

PART 7 불안심형 고객 거절처리화법 Action Planning
납입기간이 너무 길어 지루하다｜인플레이션에 약하다｜다른 보험사(채널) 상품이 더 좋다는데｜은행 상품이 더 좋다｜주식이나 부동산이 더 낫다

PART 8 클로징시 거절처리화법 Action Planning
아무래도 여유가 없어 마음이 안 놓인다｜나중에 가입하겠다｜보험기간이 너무 길다｜혼자 결정하기 어렵다

부록 리크루팅시 거절처리화법
* 자신감 부족으로 말미암은 거절응대화법
영업은 도저히 자신이 없다｜말주변도 없고 부끄럼이 많다｜아는 사람도(이) 없다｜몸이 약해서 못한다

* 가정환경으로 말미암은 거절응대화법
남편이 반대한다｜경제력이 충분하다｜시간이 없고 집안일이 많다｜애들 공부(성장)에 지장이 있다

* 체면과 오해로 말미암은 거절응대화법
남의 이목이 두렵다｜보험할 바에는 다른 일을 하겠다｜보험세일즈 평이 좋지 않다

* 불안정으로 말미암은 거절응대화법
매달 책임액이 있다는데｜소득이 불안정해서 걱정된다｜지금 부업을 하고 있다｜직장에 다니고 있다｜좀 생각해보겠다

김동범 그의 인생철학 및 삶에서 체득한 소중한 가치와 경험을 잘 살려 작가와 경제·경영컨설턴트로 폭넓은 활동을 하고 있다. 몸소 백금률을 실천에 옮겨 창안한 소개마케팅에 감성·DM 마케팅을 접목시켜 성공한 비즈니스 전문가이다. 보험·펀드 분야의 전문가이자 성공 인생을 위한 에스프리(Esprit) 작가로도 널리 알려져 있다. 작가로서 가치 있는 삶을 남기기 위해 소중한 체험을 책에 녹여내는 저술 활동과 컨설팅에 집중하면서 현재 보험사랑컨설팅 대표로 있다.

[저서]
《알면 돈되는 보험 상품 100% 활용법》, 《초보자가 꼭 알아야 할 펀드투자 기초 가이드》, 《알기 쉬운 보험 세테크 100% 활용법》, 《제대로 알면 성공하는 보험 재테크 상식사전》, 《단번에 고객을 사로잡는 보험 실전 화법》, 《저녁이 있는 삶을 꿈꾸는 당신에게 주는 말》, 《변액보험과 적립식펀드로 고수익 올리기》, 《잠깐 휴식》, 《부자되는 보험마케팅 성공의 법칙》, 《월별영업비법》, 《인품이 돋보이는 편지 성공이 묻어나는 DM》, 《삶이 그대를 슬프게 할지라도》, 《사람과 성공을 낚는 마법의 감동문자》, 《기쁨과 축복을 선사하는 마법의 희망문자》, 《기분 좋은 하루를 만드는 마법의 행복문자》, 《이 한 줄이 나를 세일즈 왕으로 이끌었다》, 《세일즈 마케팅 비밀》, 《1사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅 1, 2》, 《점포경영 솔루션》, 《보험 잘 들면 인생 100배 즐겁다》, 《생활보험용어 실용백과사전》, 《시련과 절망 앞에서 용기를 주는 이야기》, 《변화와 성공을 부르는 황금률》 등 60권이 있다.