보험 실전 화법(고객을 설득하는)(개정판)(보험 궁금증 달인에게 물어보세요 5)

* 계약체결에서부터 고객관리까지 보험 비법 소개!
* 보험 판매왕들만의 특별한 고품격 대화 꿀팁!

보험은 이제 가입하지 않은 가정이 없을 정도로 생활화되었다. 하지만 보험상품의 생태학적 특성상 고객이 자발적으로 가입하기는 쉽지 않다.
일반 세일즈업은 상품 자체만으로도 고객의 관심을 어느 정도 끌 수 있지만, 상품 내용이 매우 복잡한 무형의 미래가치 상품인 보험세일즈는 반드시 고객의 니즈를 환기시켜 원츠를 이끌어내야 한다. 또 고객의 문제점을 간파하는 능력을 기르는 한편, 세일즈 프로세스에 입각한 현장 화법으로 완전무장하여 자유자재로 응용할 줄 아는 테크닉을 발휘해야 한다.
특히 일선 현장에서 활동하고 있는 수많은 보험컨설턴트들의 체험에서 우러나 회자되고 검증된 실전 화법을 몸소 익혀 완전히 내 것으로 만든 다음 고객을 만나야만 말씨가 올바로 움트고 고객의 마음을 움직여서 계약체결이라는 탐스런 열매를 맺을 수 있다.
또한 실전 화법을 반드시 익혀야만 말이 논리적이고 설득력 있게 술술 잘 나와 고객의 마음을 단번에 빨리 사로잡음으로써 좋은 성과를 보다 쉽게, 그리고 확실하게 도출할 수 있다. 즉, 보험 실전 화법은 경제성의 원칙에 입각해 최소의 노력과 비용으로 최대의 효과를 가져오게 하는 최고의 보험세일즈 성공 비법이다.

* 검증된 실전 화법은 최상의 세일즈 무기다!
* 현장에서 바로 써먹는 세일즈, 리크루팅 대화법!

고객의 특성에 가장 알맞은, 적재적소에서 활용할 수 있는 실전 화법 전개는 계약체결은 물론 향후 고소득자로 부상할 수 있는 세일즈 성공의 기본전략과 전술이다. 영업현장에서 검증된 실전 화법은 고객을 사로잡는 최고의 자산이며, 최상의 세일즈 무기다 .
따라서 이 책은 보험세일즈와 리크루팅 때에 필요한 실전 화법을 모두 담았다. 고객을 심도 있게 설득하는 기술과 현장 화법을 상황별로 자세히 정리하여 제시하였다.
특히 각 꼭지별로 고객의 심리를 분석하면서 ① 효율적인 공략 방법을 제시한 Selling Point, ② 고객에게 반감을 사지 않으면서도 순간적인 기지를 발휘하여 영업현장에서 즉시 고객의 거절을 처리할 수 있는 재치 화법, ③ 고객의 거절을 이해하면서 합리적으로 응대할 수 있는 설득 화법으로 구분하여 심도 깊이 자세하게 정리하였다. 또 중간중간에 있는 'Top 에이전트가 전하는 성공 노하우'도 많은 도움이 된다.

머리말

PART 1 효과만점의 보험 실전화법을 펼치는 기술
실전화법 전개시 기본 화두│고객이 뜸을 들이게 하는 아마추어가 되지 마라│충격화법을 전개하여 안심효과를 노려라│특이혜증기법을 펼쳐 분위기를 주도하라│고객의 닫힌 마음을 빨리 열어젖혀라

PART 2 고객에게 접근할 때 컨설팅화법 Action Planning Tips
방문 전 TA화법 Action Planning│첫 방문할 때 컨설팅화법 Action Planning│보험 소개의뢰화법 Action Planning│피소개자 접근화법 Action Planning
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 공들여 닦아놓은 계약이 날아가려 한다

PART 3 고객의 마음을 읽는 질문화법 Action Planning Tips
상황파악용 질문화법 Action Planning│문제인식 제고용 질문화법 Action Planning│니즈환기 유도 시사성 질문화법 Action Planning│현안문제 해결용 질문화법 Action Planning│변액보험 비교우위설명 질문화법 Action Planning│소개의뢰 질문화법 Action Planning
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 보험료 싼 회사랑 거래할래요

PART 4 보험 니즈환기화법 Action Planning Tips
보험효용 니즈환기화법 Action Planning│가족행복설계 니즈환기화법 Action Planning│재무플랜 니즈환기화법 Action Planning│보장성보험 니즈환기화법 Action Planning│개인연금보험 니즈환기화법 Action Planning│건강생활보험 니즈환기화법 Action Planning│종신보험 니즈환기화법 Action Planning│변액보험 니즈환기화법 Action Planning│통합보험 니즈환기화법 Action Planning│저축성보험 니즈환기화법 Action Planning│교육·어린이보험 니즈환기화법 Action Planning
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 엄마, 힘내세요. 사랑해요!

PART 5 고객의 마음을 사로잡는 맛깔스러운 에스프리 화법 Action Planning Tips
전천후 동기부여화법│컨설팅화법 전개에 꼭 필요한 맞춤 속담│니즈환기에 꼭 필요한 맞춤 명언│단 한 번 방문으로 클로징에 이르는 5단계 화법│한방에 니즈를 환기시키는 5단계 화법
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 1회 보험료를 대납해 달라. 안 그러면 보험 안 한다

PART 6 리크루팅 실전화법 Action Planning Tips
내 마음이 닿아야 상대의 마음도 다가온다│리크루팅 TA화법 Action Planning│리크루팅 실전화법 Action Planning

부록 보험컨설팅 시 올바른 고객 대화법을 알려주는 현장 명언

김동범 그의 인생철학 및 삶에서 체득한 소중한 가치와 경험을 잘 살려 작가와 경제·경영컨설턴트로 폭넓은 활동을 하고 있다. 몸소 백금률을 실천에 옮겨 창안한 소개마케팅에 감성·DM 마케팅을 접목시켜 성공한 비즈니스 전문가이다. 보험·펀드 분야의 전문가이자 성공 인생을 위한 에스프리(Esprit) 작가로도 널리 알려져 있다. 작가로서 가치 있는 삶을 남기기 위해 소중한 체험을 책에 녹여내는 저술 활동과 컨설팅에 집중하면서 현재 보험사랑컨설팅 대표로 있다.

[저서]
《알면 돈되는 보험 상품 100% 활용법》, 《초보자가 꼭 알아야 할 펀드투자 기초 가이드》, 《알기 쉬운 보험 세테크 100% 활용법》, 《제대로 알면 성공하는 보험 재테크 상식사전》, 《고객을 설득하는 보험 실전 화법》, 《저녁이 있는 삶을 꿈꾸는 당신에게 주는 말》, 《변액보험과 적립식펀드로 고수익 올리기》, 《잠깐 휴식》, 《부자되는 보험마케팅 성공의 법칙》, 《월별영업비법》, 《인품이 돋보이는 편지 성공이 묻어나는 DM》, 《삶이 그대를 슬프게 할지라도》, 《사람과 성공을 낚는 마법의 감동문자》, 《기쁨과 축복을 선사하는 마법의 희망문자》, 《기분 좋은 하루를 만드는 마법의 행복문자》, 《이 한 줄이 나를 세일즈 왕으로 이끌었다》, 《세일즈 마케팅 비밀》, 《1사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅 1, 2》, 《점포경영 솔루션》, 《보험 잘 들면 인생 100배 즐겁다》, 《생활보험용어 실용백과사전》, 《시련과 절망 앞에서 용기를 주는 이야기》, 《변화와 성공을 부르는 황금률》 등 60권이 있다.