머천다이징(손에 잡히는)

이 책은 지금까지 속속들이 알려지지 않았던 머천다이징을 기본부터 알기 쉽게 해설했다. 이해하기 쉬운 단어와 그림을 사용하여 읽기 쉽게 하는 데 중점을 두었다. 머천다이징이라는 말을 처음 들어본 사람을 위해서 난해한 표현을 피하고 되도록 쉽게 이해할 수 있도록 궁리를 거듭했다.

지금은 유통업계 종사자뿐 아니라 사업가이든 영업사원이든 모두 '머천다이징 사고'가 필요한 시대이다. 왜냐하면 상품을 적절히 구매하여 쌓아두고 판매하는 머천다이징식(式) 사고가 비즈니스 전반에 걸쳐 보편적으로 활용되기 때문이다.

머천다이징은 ① 재고를 줄이면서 매출과 이익 극대화, ② 매장면정을 넓히지 않으면서 고객만족도 향상이라는 생각이 근간을 이룬다. 어찌 보면 두 모순된 명제를 달성하려는 시도가 '머천다이징식 사고'라고 해도 과언은 아닐 것이다. '머천다이징식 사고'는 더 이상 '유통업계만의 발상'이 아니다.

머천다이징은 무엇을 언제 어디서 얼마나 팔 것인가라는 판매계획에서 시작된다. 판매계획을 세우려면 재고계획, 원가계획, 구매계획이 필요하다. 구매계획은 발주에서부터 출발한다. 무엇을 언제 몇 개나 들여올 것인가. 간단한 듯 어려운 단계가 발주작업이다. 필자는 발주가 단순한 작업이 아니라 의사결정의 한 수단이라고 생각한다. 발주에 성공하면 총매출은 꾸준히 상승한다. 그러나 발주에 실패하면 재고가 산처럼 쌓이거나 품절로 인해 기회를 놓치고 만다.

Part 1. 머천다이징이란 무엇인가?

1. 어떤 상품을 어떻게 팔 것인가? / 2. 도매업은 소매업의 기본욕구에 따라 상품을 구색한다. / 3. 다섯 가지 적정을 종합적으로 관리한다. / 4. 마케팅은 총괄판매계획 세우기 / 5. 마케팅 콘셉트는 변한다. / 6. 리스크 머천다이징은 반품불가 / 7. 팀 머천다이징은 제판동맹 / 8. 글로벌 머천다이징 / 9. 크로스 머천다이징으로 연관진열 / 10. 스크램블드 머천다이징 / 11. 날씨에 주목하라! 날씨Weather) 머천다이징



Part 2. 잘 팔려면 상품구색을 어떻게 갖춰야 할까?

1. 상품분류에 따라 매장이 결정된다. / 2. 상품 판매가격과 원가의 차이 / 3. 상품부문은 전사이익에 어떻게 공헌하는가? / 4. 매입 ? 발주는 어떻게 실시하는가? / 5. 상품 발주 정확도를 향상시킨다. / 6. 성장기 상품과 쇠퇴기 상품을 가려낸다. / 7. 폐기손실과 품절손실을 줄인다. / 8. 선도관리는 매출에 좋은 영향을 준다.



Part 3. 가격설정법과 상품가치 높이는 법

1. 고객시점에서 본 매출=객수×객단가 / 2. 가격을 보면 점포 경영전략을 알 수 있다. / 3. 상품가치는 효용과 가격의 비교이다. / 4. 코스트플러스법과 마크업법 / 5. 특가정책과 EDLP 정책의 차이 / 6. 초기마진율과 실현마진율은 어떻게 다를까? / 7. 프라이스라인과 프라이스존 / 8. NB상품과 PB상품은 어떻게 다른가?



Part 4. 전략적으로 상품을 관리하려면

1. 전략적 상품관리로 적정이익을 확보 / 2. 카테고리 매니지먼트로 쇼핑하기 쉽게 / 3. 실지재고조사로 수량과 금액 확인 / 4. 인기상품의 기준을 설정하여 상품구색 / 5. 매출도 올리고 활기도 주는 신상품 도입 / 6. 부문별 관리와 함께 단품별로도 관리 / 7. 상품 라이프사이클을 알아내어 상품 갖추기



Part 5. 점포와 매장의 소구력을 어떻게 높여갈 것인가?

1. 점포기능을 살려서 매장을 연출한다. / 2. 입지조건을 우선으로 출점장소를 결정한다. / 3. 입점 시 상권과 경합점을 조사한다. / 4. 상권 내 총수요에서 매출액을 예측한다. / 5. 세로진열과 가로진열을 활용한다. / 6. VMD로 시각에 호소하는 상품진열 / 7. 고객의 동선과 시선을 조사한다. / 8. 상품분류, 진열구역계획, 진열면수계획



Part 6. 점포 내에서 상품을 얼마나 잘 팔 것인가?

1. ISM에 따른 객단가 향상을 도모한다. / 2. ISM으로 객단가 세분화 / 3. 프라노그램으로 쇼핑하기 쉽게 / 4. ISP로 구매수량 증대 / 5. 비가격주도로 판매를 촉진한다. / 6. 연관진열로 구매수량 증대



Part 7. 정보화는 어떻게 진전될 것인가?

1. EDI로 기업 간 거래의 효율화 / 2. POS 데이터는 정밀도를 유지하며 활용 / 3. SCM으로 전체 유통경로의 최적화 도모 / 4. ECR과 QR로 유통 효율화 / 5. FSP로 우량고객 고정화 / 6. 연관구매분석으로 상품 간 상관관계를 명확히 / 7. 단품별 PI값으로 고객지지율 향상 / 8. 물류, 로지스틱스로 상품유통을 빠르게 / 9. EC로 고객을 개척하고 새로운 수요를 창출

기노시타 야스시