최고의 프레젠테이션 어떻게 하는가

경쟁 프레젠테이션에서는 최고만 살아남는다

오랜 기간 동안 프레젠테이션을 해온 두 명의 저자가 경쟁 프레젠테이션 프로젝트를 진행하면서 수주한 내역 즉, 매출액을 더해 보면 1,200억 원이 넘는다. 경쟁 프레젠테이션이든 비경쟁 프레젠테이션이든 관계없이 프레젠테이션하면서 영업하는 직업군은 크게 세 가지다. 금융업과 보험업, IT업계에서는 여전히 영업 활동에서 프레젠테이션을 한다. 영업 활동이기 때문에 사내 프레젠테이션은 포함하지 않았다. 왜 세 가지 업종에서 프레젠테이션을 많이 하는 걸까?

세 가지 업종에는 공통점이 있다. 일단, 매출액이 많다. 경쟁이 치열하다. 인간의 오감을 자극하지 못한다. 금융업, 보험업, IT업계에서는 눈앞에서 설명해도 상품이나 서비스가 보이지 않는다. 만질 수 없으며, 냄새, 맛, 소리조차 없는 상품과 서비스를 프레젠테이션으로 보여주고 고객이 느낄 수 있게 형상화한다.

저자들의 경험에 비추어보면 최고의 프레젠테이션은 고객들로 하여금 상품이나 서비스를 구매할 수밖에 없는 상황을 만드는 것이다. 청중들이 경험했거나 앞으로 경험할 만한 사례를 들면서 내가 제안하는 상품이나 서비스를 왜 구매해야 하는지 알려주고 구매한 후에 어떤 효과를 얻을 수 있는지 청중이 공감할 수 있게 이야기하고 고객이 구매를 결정할 때까지 기다리면 된다. 구구절절하게 상품의 우수성이나 부가 서비스에 대해서 이야기하는 프레젠테이션은 하수들이나 하는 프레젠테이션이다.



최고의 프레젠테이션을 하려면 형식을 깨야 한다

저자가 기획하고 만든 프레젠테이션에는 목차, 회사개요, 비전, 실적, 기대효과 등의 얘기가 단 한 번도 등장하는 않는다. 일반적이지 않은 프레젠테이션 형식 때문에 경쟁 프레젠테이션 보다 프레젠테이션을 의뢰한 관계자를 설득하는 게 더 어려울 때도 있었다고 한다. 하지만 좋은 결과를 얻고 나면, 프레젠테이션을 의뢰한 업체에서 이후에 진행하는 모든 프레젠테이션은 저자의 방식대로, 저자가 제안한 스타일로 진행된다. 또한, 같은 회사의 프레젠테이션 자료라고 하더라도 고객사(발주처)가 누구냐에 따라 프레젠테이션 스타일은 완전히 달라진다. 프레젠테이션을 많이 해 본 사람들도 착각을 한다. 슬라이드에 모든 콘텐츠를 담으면 청중들이 모두 이해할 거라고 생각한다. 내용은 나열식으로 보여주면서 슬라이드 디자인만 멋있으면 좋은 점수를 얻는다고 생각한다.

인터넷에서 얻는 정보는 비슷하다. 내용이 거의 같기 때문에 프레젠테이션 자료를 화려하게 디자인하거나 화려한 애니메이션 효과를 넣어서 눈길을 끌려고 한다. 파워포인트를 잘 다루지 못하는 학생이나 직장인들은 포털사이트의 프레젠테이션 카페에서 제공하는 템플릿을 다운받거나 다른 친구들이 만들어 놓은 파워포인트 파일을 받아서 내용만 바꾼다.

인터넷에서 검색된 정보들, 그리고 자료들을 마치 자기 아이디어인 것처럼 프레젠테이션 자료로 활용한다. 인터넷에서 자료를 찾고 검색하는 것이 나쁜 행동은 아니지만 이와 같은 과정으로 프레젠테이션을 준비하고, 실행하는 것은 매우 잘못된 방법이라는 점을 역설하고 자기만의 아이디어를 개발하고 프레젠테이션을 만드는 노하우를 보여준다.



프레젠테이션에서 청중이 질문하지 않는 이유는 설명이 충분하지 않았기 때문이다

경쟁 프레젠테이션의 최종 목적은 청중들을 이해시키는 것이 아니라 나를 궁금하게 만들어서 질문을 유도하게 만드는 것이다. 그러려면 멋진 프레젠테이션 보다 생각하게 만드는 프레젠테이션을 해야 한다. 청중들의 질문이 많다면 프레젠테이션 내용을 청중이 이해하고 있다는 뜻이다. 저자는 전략적으로 청중들을 궁금하게 만들어서 질문을 유도하는 프레젠테이션을 '레드 프레젠테이션(Red Presentation)'이라고 정의했다.

이 책의 저자는 여러 기업에서 의뢰를 받아서 수많은 경쟁 프레젠테이션을 진행했다. 프레젠테이션을 직접 기획하고, 전략을 세우고, 발표 자료를 만들고, 직접 발표까지 진행한다. 프레젠테이션에서 가장 중요한 게 무엇이냐고 묻는다면, 이렇게 대답한다.

"고객이 당신의 얘기를 궁금하게 해서 질문하도록 만들어라!"

거의 대부분의 프레젠테이션에서 마지막 슬라이드에는' 질문과 답변(Q&A)'이 있다. 이 슬라이드를 보여주면서 3~5분 정도 질문과 답변을 진행한다.

"질문 있으신 분은 질문해 주십시오! 질문 없으면, 이상 발표를 마치겠습니다."

실제로 프레젠테이션 현장에 가면 질문하는 사람은 거의 없다. 의례적로 박수를 치면서 프레젠테이션은 끝난다. 청중들이 왜 질문을 하지 않을까? 청중들이 질문하지 않는 이유를 한 번이라도 생각해 본적이 있는가?

청중이 질문하지 않는 이유를 두 가지다. 프레젠테이션이 완벽해서 정말 궁금한 게 없거나 프레젠테이션에서 질문할 수 있을 정도로 충분히 설명하지 않았던 것이다. 충분한 설명이 이루어진 프레젠테이션에서는 긍정적인 질문 보다 부정적인 질문이 많이 나온다. 이후에 상황이 바뀌면 어떻게 대처할 것인지, 추가 또는 변경된 내용을 어떻게 반영할지 등의 질문을 한다. 설명이 부족하면 이후의 상황을 머릿속에 그릴 수 없다. 때문에 질문조차 나오지 않는다.

발표자는 어떻게 하면 내용을 쉽게 설명할 수 있을까 고민해야 하지만 어떻게 하면 예쁘게 보일까만 고민한다. 멋있고 예쁜 프레젠테이션보다 발표자와 청중, 사람에게 집중되는 분위기를 만들기 위해서 노력해야 한다. 경쟁에서 이기는 프레젠테이션은 보여주기 위한 프레젠테이션이 아니라 진심을 담은 프레젠테이션이다.



추천사

늘 어렵게만 생각했던 프레젠테이션을 쉽게 정리한 책입니다. 프레젠테이션을 잘 하는 방법을 가르치는 책이 아니라, 이론과 실제사례를 적절하게 구성해서 이해하기 쉽고 많은 청중 앞에서 프레젠테이션을 하는데 도움을 주는 책이라 생각됩니다.

- 우리은행 퇴직연금부장 양희종

솔직하고 진정성 있는 글을 보게 돼서 기쁩니다. 가르치려고 하는 것이 아니라, 프레젠테이션 초보들의 고충을 덜어 주는 내용이라서 공감이 됩니다. 특히, 여러 현장의 사례들이 잘 예시되어서 다양한 사례를 접할 수 있습니다. 함께 고민하고 하나씩 익힌다면 초보들도 두려움을 없애고 프레젠테이션을 즐길 수 있을 것이라고 확신합니다.

- PCA생명 5본부장 김상종

무거운 분위기의 교육장에 활력을 불어 넣고, 경쟁 프레젠테이션에서 청중들에게 박수치고 환호하라고 하면서 계약을 성사시키는 스토리텔러! 많은 사람들 앞에 서는 것을 두려워하지 않고 넉살 좋게 이야기를 잘 풀어내는 서원호 저자의 프레젠테이션 노하우가 이 책에 담겨 있습니다.

- 농협은행 퇴직연금부장 허승택

Part 1 프레젠테이션, 생각을 파생하다

- 10분의 프레젠테이션, 당신의 승부수는 무엇인가?

- 빌게이츠의 부자공식과 프레젠테이션 성공 공식은 같다

역대 최고의 부자들은 무엇을 팔았기에 부자가 되었나

- 당신의 프레젠테이션은 도스(DOS) 스타일인가 윈도우(WINDOW) 스타일인가

- 생각의 폭을 넓혀라

밸런타인데이, 이벤트 아이디어를 개발하라

인터넷 검색은 잠시 미뤄주세요

이벤트는 왜 하는 거야

- 2015 디지털교과서 시대, 당신의 비즈니스 아이템은 무엇입니까?

먼저, 4개의 주제를 정해보자

사물함 장사, 자물쇠 장사를 할꺼야

- 자동차보험 상담 고객에게

종신보험, 태아보험까지 계약하는 경쟁 프레젠테이션 비법

고객이 당신을 궁금하게 만들어라

모자이크 프레젠테이션을 추천합니다



Part 2 파생된 생각을 프레젠테이션 하다

- 5억 원 짜리 아이디어, 50원 짜리 프레젠테이션 실력

A반도체, 5억 원 사회공헌 프로그램을 개발하다

슬라이드 한 장으로 어필한다

- 경쟁사를 비하하지 않고 돋보이게 만드는 프레젠테이션 기법

비하하지 않고 어필할 수 있는 좋은 방법은 없을까

아기돼지 삼형제 하우스

- 오리지널 vs 디 오리지널, 차이를 어필하다

화려하지만 너무 화려하지 않게 보여야 하는 프레젠테이션

딱딱한 차트와 그래프는 버린다

- 여덟 가지 생각파생으로 생각하는 능력을 키운다

생각파생 ① 고양이와 냉장고의 공통점을 찾아라

생각파생 ② 대한민국 최초로 자동차가 양산되었다

생각파생 ③ 2010년 여름, 유난히 길었던 장마

생각파생 ④ 브라질, 사회적 약자계층에 무료로 전기를 공급하다

생각파생 ⑤ 25달러의 초소형 컴퓨터? 어디에 쓰면 좋을까?

생각파생 ⑥ 이 시대 최고의 광고카피 "못 받은 돈 받아드립니다"

생각파생 ⑦ 호텔 방에 아이패드가 있다

생각파생 ⑧ 컬러를 말하라. 단 무조건 재미있게 말해야 한다

- 스티브잡스의 프레젠테이션에 대한 몇 가지 아쉬움

스티브잡스의 프레젠테이션이 아니라 애플의 프레젠테이션이다

대한민국에서 스티브잡스의 프레젠테이션을 직접 본 사람이 과연 몇 명이나 될까?

- 경쟁 프레젠테이션은 이런 것이다

맛과 멋

같은 상황에서도 서로의 관심사는 완전히 달라진다

- 프레젠테이션 레시피

사람들은 스토리를 좋아한다

자기만의 개성, 맛의 개발만이 경쟁력이다

내 집 프레젠테이션



Part 3 경쟁 프레젠테이션 노하우

- 첫 번째 프레젠테이션

- 경쟁 프레젠테이션의 성공과 실패는 작전에 달려있다

지피지기면 백전백승

드디어 실전이다

- 고맙습니다 죄송합니다 열심히 하겠습니다

사죄하기 위한 프레젠테이션도 있다

상대방의 공감을 끌어내라

- 돈에 끌려다니는 삶 돈을 몰고 다니는 삶

상품을 팔지 말고 꿈을 팔아라

리크루팅과 연애의 기본은' 밀당'이다

- 설명회

하수는 알고 있는 전부를 알려주려 한다

프레젠테이션의 3단계

- 현장에는 늘 돌발변수가 있다

네? 영어로 프레젠테이션을 하라구요?

프레젠테이션 중에 울린 화재경보

- 약장수에게 배운다

설계부터 제대로 하자

프레젠테이션의 설계

- 3의 법칙

3의 법칙으로 상황을 바꾸자

- 김연아? 나승연? 테렌스 번스!

상대를 이길 수 없다면 친구가 되어라

배우와 감독

- 프레젠테이션 스토리라인 구성하기

스토리라인을 구성하는 6단계

- 프레젠테이션의 목적

- 최고의 발표자는 누구인가

아나운서와 쇼호스트

김민구 저자 김민구는 프레젠테이션 컨설턴트로 바나나피티닷컴을 운영하고 있다. 프레젠테이션 경쟁에서 1,200억 원이 넘는 금액을 수주했다. 경쟁 프레젠테이션 보다 비경쟁 프레젠테이션 컨설팅 경험이 더 많다. 파워포인트 외주 제작부터 시작하여 전문 컨설턴트가 되기까지 주변의 도움을 받지 않았다. 오로지 혼자서 배우고 익힌 노하우와 무대 위에서 직접 부딪쳐 가며 터득한 비법을 전파하고 있다. 디자인으로 승부하는 프레젠테이션이 아니라 아이디어와 전략으로 승부하는 프레젠테이션을 추구하고 있다.

홈페이지 : www.bananapt.com 바나나피티닷컴