프로핏 레슨(양장본 HardCover)

《The Goal 더 골》과 쌍벽을 이루는 단 하나의 경영소설

피터 드러커, 빌 게이츠, 잭 웰치와 함께 경영계 가장 영향력 있는 6인에 뽑힌 에이드리언 슬라이워츠키의 역작

매출과 시장점유율은 높은데 이익은 줄어든다?

오늘날 수많은 기업들은 세계 경제가 언제 다시 휘청일지 모른다는 불안으로 떨고 잇다. 미국의 금융부실, 중동의 유가 상승이 언제 우리의 기업을 뒤흔들지 가늠이 어렵기 때문이다. 그래서 기업들은 어떤 사업 풍토에도 흔들리지 않고, 사업을 유지시키고 번영하는 방법을 절실하게 원한다. 탄탄한 성장을 위한 비즈니스 활동에 총력을 기울이게 되는 것이다.

하지만 기업 성장을 위한 비즈니스 활동이 오히려 이익을 까먹고 있다면? 경쟁자들에게 시장을 넘겨주고 있다면? 어떻게 해야 할까.

그 답은 애플 아이폰의 사례에서 찾아볼 수 있다. 전 세계 휴대전화 시장에서 애플 아이폰이 차지하는 비중은 기껏해야 4% 정도 밖에 되지 않는다. 하지만 애플 아이폰의 이익률은 40%에 육박한다. 삼성과 LG 등 다른 휴대전화 업체가 잘 나갈 때 10% 초반의 이익률을 기록하는 것과 상반되는 것이다. 게다가 아이폰은 전 세계 휴대폰 시장에서 나오는 이익의 43%를 차지하고 있다. 전체 휴대폰 시장의 이익 3분의 1을 쓸어가는 셈.

이것은 애플 아이폰의 비즈니스 모델은 완벽하게 성공했다는 것을 보여준다. 매출과 점유율에 속지 않고 이익을 개선시키고 싶다면 회사의 비즈니스 활동이 아니라 그 구조, 비즈니스 모델의 점검이 필요하다.



이익경영의 전문가에게 듣는 1:1 수업

《프로핏 레슨》의 저자 에이드리언 슬라이워츠키는 피터 드러커, 빌 게이츠, 잭 웰치, 마이클 포터, 앤드류 그로브와 함께 미국 경영계 가장 영향력 있는 6인으로 뽑힌 한 사람으로 1979년부터 경영 컨설턴트로 활동했다. 미국 내에선 급변하는 시장에서 기업의 경영전략과 그에 따른 결과를 가장 예리하게 분석할 수 있는 인물로 꼽힌다. <비즈니스 위크>지에서 선정한 '최고의 책 10권'중 하나인 《수익지대》의 저자이며, 이 책《프로핏 레슨》은 저자가 지금까지 주력해온 '수익성'이라는 개념을 보다 쉽게 전하기 위해 소설형식으로 풀어쓴 경영서이다.

'델모어'란 대기업 전략기획팀에서 일하는 스티브는 회사의 실적이 급격히 떨어지자 고민하다가 본래의 성장 상태로 되돌릴 방법은 수익성의 개선 밖에 없다고 판단하고 이익 발생 구조를 꿰뚫고 있는 이익 경영의 대가 자오를 찾아간다. 자오는 스티브의 간곡한 요청에 1주일에 한 번, 토요일마다 최고의 이익을 만드는 방법 23가지를 강의하게 된다. 스물 세 번의 강의가 진행되는 동안 독자는 이익 발생의 비밀과 그것을 실행하도록 하는 방법을 배우게 되고 이익 창출과 수익성 개선에 대한 통찰을 얻게 된다.



우리 기업에 꼭 맞는 이익모델을 찾아라!

이 책은 수업 하나에 이익모델 하나씩 배울 수 있도록 되어있고, 레슨이 끝날 때마다 이익모델과 관련된 숙제를 내주므로 이 책을 읽는 독자들이 자신의 일과 회사를 생각하면서 수익에 대해 배울 수 있도록 구성하였다. 또한 멘토 자오가 추천하는 책을 통해 상식적인 방법으로 빠르게 숫자를 다루는 법, 다양한 관점에서 사물과 현상을 보는 법 등 경영 리더라면 반드시 필요한 능력을 개발하도록 도와준다.

편안하고 즐거운 자오와 스티브의 수업을 따라가면서 경쟁사의 이익 창출법과 자신의 사업에 꼭 맞는 최상의 이익 창출 전략을 알게 되고, 이익을 개선시키기 위해 앞으로 90일 내 할 수 있는 조치들, 반드시 알아야 할 원칙을 자연스럽게 깨닫게 될 것이다.



추천사

흥미롭고, 간결하며 소화하기 쉽다. 작지만 막강한 힘을 싣고 있는 책.

- 〈마이애미 헤럴드Miami Herald〉 신문



실제 세상에서 실제 수익모델을 확인하도록 독자들을 끊임없이 자극하고 독려한다.

-〈배론스Barron's〉 금융 주간지



이익창출 전략 설정을 위한 완벽한 도구!

- 〈리치몬드 타임스 디스패치Richmond Times-Dispach〉 신문



고객을 완전히 이해해야만 비로소 수익을 얻을 수 있다는 저자의 충고는 기업 경영에 매우 유용하다.

- 〈퍼블리셔스 위클리Publishers Weekly〉



만약 경영자들이 이 책을 읽고 자신의 기업 경영에 실천한다면 분명히 놀라운 이익 증가를 경험하게 될 것이다.

- 필립 코틀러Philip Kotler (《마켓3.0》의 저자, 노스웨스턴 대학교 켈로그 경영대학 교수)



<책 속으로 추가>

"스타벅스의 매장이 40개일 때 경쟁사의 매장은 10개라고 가정하면 다른 경쟁사에 비해 재료비를 눈에 띄게 낮출 수 있습니다."

"콴토?"

"매출의 2퍼센트 정도 되는 재료비가 절감될 겁니다. 절감된 금액이 곧 이익이 되고요."

"또 뭐가 있을까?"

"스타벅스는 대부분 교통이 좋은 곳에 매장을 낼 수 있겠죠."

"그게 얼마나 가치가 있는 거지?"

스티브는 자신의 뺨을 문질렀다.

"음, 아마 매출의 3퍼센트 정도가 아닐까요? 여기서 증가되는 이익은 아주 상당하죠."

"다른 비용 항목은 어때?"

"직원고용 비용에서 이점이 있습니다. 직원을 고용하는 과정에선 항상 고정비용이 들죠. 구인광고 같은 거 말입니다. 제가 생각할 때 스타벅스는 직원고용 시 발생하는 비용이 경쟁사보다 적게 들면서 더 높은 생산성을 보일 겁니다.

"콴토?"

"잘 모르겠어요. 아마 매출의 1퍼센트가 아닐까 싶네요."

"지금까지의 추측치를 합하면 스타벅스가 6퍼센트 정도의 이점을 가지겠군. 그렇지?"

"음, 매장이 40군데라면 말 그대로 어디를 가나 스타벅스가 있다는 소리입니다. 광고판이 40개쯤 있는 셈이에요. 그러면 돈을 더 쓰지 않고도 수십만 달러의 광고 효과를 얻을 수 있죠."

"그래서?"

"매출의 1퍼센트가 더 늘어나는 효과가 있습니다." - 본문 205쪽, '지역확장 이익모델'

이 책은 이렇게 읽으세요

프롤로그



첫 번째 수업

- 고객이 원하는 솔루션을 창조하라: 고객 솔루션 이익모델



두 번째 수업

- 경쟁사가 넘보지 못하게 방화벽을 구축하라: 피라미드 이익모델



세 번째 수업

- 하나의 상품을 다양한 방식으로 팔아라: 다중요소 이익모델



네 번째 수업

- 고객에게 패키지로 제공하라: 스위치보드 이익모델



다섯 번째 수업

- 경쟁사보다 빨리 이익을 뽑아내라: 시간 이익모델



여섯 번째 수업

- 될 만한 하나의 프로젝트로 승부를 걸어라: 블록버스터 이익모델



일곱 번째 수업

- 하나의 소스로 다양한 상품을 개발하라: 배가증식 이익모델



여덟 번째 수업

- 투철한 기업가 정신으로 무장하라: 기업가 정신 이익모델



아홉 번째 수업

- 전문가 중심의 조직을 구축하라: 전문가 이익모델



열 번째 수업

- 한 번의 설치로 수요를 지속적으로 창출하라: 기준 설정 이익모델



열한 번째 수업

- 업계의 표준을 구축하라: 업계 표준 이익모델



열두 번째 수업

- 강력한 브랜드를 구축하라: 브랜드 이익모델



열세 번째 수업

- 전문제품으로 틈새를 파고들어라: 전문제품 이익모델



열네 번째 수업

- 지역을 넘어 쓰나미처럼 멀리 확장하라: 지역 리더십 이익모델



열다섯 번째 수업

- 거래 규모가 큰 고객을 찾아라: 거래 규모 이익모델



열여섯 번째 수업

- 산업을 좌지우지하는 통제점을 차지하라: 가치사슬 포지션 이익모델



열일곱 번째 수업

- 경기 사이클에 따른 차익을 노려라: 사이클 이익모델



열여덟 번째 수업

-판매 후에 생길 이익을 놓치지 마라: 판매 후 이익모델



열아홉 번째 수업

- 다음에 올 파도에 먼저 올라타라: 신제품 이익모델



스무 번째 수업

- 시장점유율을 점유하라: 상대적 시장점유율 이익모델



스물한 번째 수업

- 누적된 경험으로 이익을 극대화하라: 경험곡선 이익모델



스물두 번째 수업

- 미래의 비즈니스 모델을 예상하고 빨리 전환하라: 비즈니스 전환 이익모델



마지막 수업

- 디지털로 비즈니스를 전환하라: 디지털 이익모델



스티브의 독서 목록

기사

국내 출간 도서

에이드리언 슬라이워츠키 저자 에이드리언 슬라이워츠키(Adrian Slywotzky)는 세계적인 컨설팅 회사 올리버 와이만의 컨설팅 디렉터. 피터 드러커, 마이클 포터, 빌 게이츠, 잭 웰치, 앤드류 그로브와 함께 '경영계에서 가장 영향력 있는 6인'중 한 사람. (<인더스트리위크>지 선정). 변화하는 시장에서 기업의 이익 증가에 초점을 맞춘 컨설팅으로 IBM, 모토롤라 등 세계적인 대기업의 글로벌 성장전략과 새로운 비즈니스 모델 구축에서 활약하여 세계적인 경영대가로 인정받았다. 저자는 자신이 지금까지 주력해온 이익이라는 개념을 전하는데 꾸준히 노력하여 새로운 가치를 창출하는 사업설계와 가치이동의 흐름을 선점하는 노하우를 소개한 <가치이동>, 고객과 수익중심의 사업설계가 지속적인 가치성장의 원동력임을 입증한 전미 베스트셀러 <수익지대> 등을 출간하였다. 하버드 대학교를 졸업하고, 하버드 경영대학원에서 MBA 학위, 하버드 법대에서 JD 학위를 취득한 후 1979년부터 경영 컨설턴트로 활동하였다. 다보스 회의, 마이크로소프트 CEO 서미트, 포브스 CEO 포럼 등 세계적인 경제회의에서 특별 연설자로 활약하고 있다.