억대 연봉을 보장하는 시스템 보험영업

『억대 연봉을 보장하는 시스템 보험영업』은 보험 세일즈 분야에서 오래 강의해온 저자가 고객관리 시스템을 낱낱이 분석하고, 시스템별로 적용할 수 있는 고객과의 접촉 노하우를 구체적 사례를 통해 알려주는 실용서이다. FC라면 누구나 따라 실천할 수 있으며 쉽게 이해할 수 있도록 했다.

보험이라는 업계에 발을 담그면서 많은 FC가 새로 들어오고 다시 그만두고, 그리고 또 새로운 인원으로 채워지는 것은 흔한 일이다. 이렇게 많은 FC는 기대에 미치지 못하는 성과를 반복하다 결국 일을 그만둔다.

보험영업의 핵심은 인내와 반복이라는 사실을 영업인들도 알고 있으나 그것이 잘 지켜지지 않는다. 보험 세일즈 분야에서 오랫동안 강의를 하면서 수많은 사람을 지켜봐 온 저자는 이런 현실에 대해 이렇게 결론을 낸다.

용두사미.

한두 번 시도해 보다가 안되면 포기하는 영업패턴의 반복이다. 『억대 연봉을 보장하는 시스템 보험영업』은 끈질기게 두드리고 반복하고 인내하는 것만이 성공으로 갈 수 있는 지름길이라는 사실을 알면서도 실천하지 못하는 이들을 위한 책이다.

그럼 어떻게 해야 끈기있게 살아남아 성공할 수 있을까?

FC는 우선 보험상품과 금융상품의 지식이 풍부해야 한다. 그러나 보험영업을 경험해본 사람은 금융지식이 실제 영업에 큰 영향을 미치지 않는다는 사실을 알고 있다. 실제로 영향을 미치는 것은 고객들과의 관계에 집중하고 그들이 설계사에게 무엇을 원하는지 귀를 기울이는 것이다.

이 책은 끊임없이 고객과 직·간접적으로 접촉하는 여러 방법을 제안하고 있으며 실사례 위주로 기술되어 있어 영업인이라면 누구나 쉽게 따라서 실천할 수 있도록 구성되어 있다.


FC 활동의 기본은 고객이다
당신의 깔때기(고객관리 시스템)를 만들어라

『억대 연봉을 보장하는 시스템 보험영업』은 현재 활동 중이거나 활동하려고 하는 FC들의 영업 성공률을 높이기 위한 실천 전략서다.

저자는 보험영업에서 성공하려면 자신만의 깔때기(고객관리 시스템)가 필요하다고 강조한다. 그 깔때기 위에 고객들을 올려놓기만 해도 영업이 한결 수월해질 것이라고 한다. 실전 스킬을 익힌 후 목표를 분명히 하여 자신만의 고객관리 시스템을 만든다면 고객을 내 편으로 만드는 데 많은 도움을 받을 수 있을 것이다.


보험영업은 발로 하는 것이다. 물론 명석한 두뇌와 따뜻한 가슴이 겸비되면 더할 나위 없이 좋겠지만, 발로 뛰지 않는 영업은 성공할 수 없다.
이 책은 구체적으로 발로 뛰는 영업을 할 수 있도록 도와줄 것이며, 스스로 영업의 방향을 결정하는 큰 계기가 될 수 있을 것이라는 믿는다.

-본문 중에서-


보험 세일즈 강사인 저자가 마지막으로 영업인들에게 강조하는 것은 이것이다.
성공하고 싶다면 이 책에서 나온 내용을 반복적으로 실천하라. 당장 성과가 나오지 않는다고 해서 포기하지 말고 인내하라. 성과없는 행위를 하는 것 자체가 고통스럽더라고 그 고통을 즐겨라. 임계점이 지나면, 새로운 세상이 펼쳐질 것이다.

제1장 어떤 사람이 성공하는가?

영업에서 성공할 수 있는 방법
● 성공이란?
● 어떤 사람들이 성공적인 영업활동을 하는가?
● 영업은 절대로 혼자 하는 일이 아니다

영업 성공 열쇠는 고객이 쥐고 있다
● 고객이 FC에게 원하는 것은?
● FC에게 있어 고객의 의미는
● 고객에게 있어 FC의 의미는?
● 고객은 어떤 FC에게 소개를 해주는가?
● 몇 명을 소개받아야 하나?

시장개발에서 성패가 결정된다
● 당신의 시장을 정하라
● 당신의 취미와 강점이 시장을 결정한다



제2장 시장 개발을 위한 실전 스킬

소개를 위한 고객 관리
● 깔때기형? 빨대형?
● 고객 관리 시스템
● 편지를 이용한 고객관리 시스템
● SMS를 이용한 시스템
● 디테일에 주목하라
● 고객의 기념일과 정보 확인하기
● 고객의 생일 기념하기
● 고객의 결혼기념일
● 자녀의 생일
● 청약 기념일
● Annual Review
● FC 활동 관련 소식지를 활용하라
● 고객의 상황이 변할 때 새로운 기회가 생긴다
● 고객의 마음속을 확인하라!
● 피드백이 없는 고객관리는 의미가 없다
● 당신이 벌어들이는 수입은 고객에게 제공하는 서비스의 기준이다
● 고객이 공부하게 하라(파레토의 법칙)

소개만이 살길이다
● 소개 VS 청약
● 소개에도 목표를 세워라
● 소개 수첩
● 비상연락 체제
● 후견인 지정
● 소개받은 사람은 지속적으로 관리하라

개척활동
● 개척은 FC에게 독인가? 약인가?
● 개척의 목표는 얼굴 알리기



제3장 목표설정

목표를 세워라
● 만날 사람이 없어요
● 목표에 대한 마음가짐
● 목표와 목적
● SMART한 목표를 세우는 방법
● 마인드 스토밍

목표의 실천
● 시각화하라
● 두뇌는 주어를 구분 못한다
● 두뇌는 부정문을 긍정문으로 먼저 인식한다
● 꿈을 이룬 것을 상상하고 이룬 사람처럼 행동하라
● 대가를 치러라
● 당신은 운이 좋은 사람이다

문종필 저자 문종필은 금융, 마케팅이나 경영학을 전공하지 않은 건축공학도 출신이다. 우연히 보험세일즈의 매력에 빠져 그간의 경력을 버리고 ING 생명에서 세일즈를 연구한 지 9년 차가 되었으며, 실제 영업현장에 있었던 경험을 더하면 10년 차를 맞는다.



'보험영업'에서 어떻게 하면 보다 나은 성과를 낼 수 있을까 치열하게 고민하고 강의하는 일을 하고 있다. 이 책은 그 고민의 흔적과 저자의 직간접적 경험이 만들어낸 노하우의 결실이라 할 수 있다.



또한, 많은 보험영업인 중 안정적으로 롱런하는 사람들의 공통점을 수록하여 그들의 영업비결을 통해 동기부여를 하도록 했다. 이 책이 보험영업인들에게 유용한 실천 지침서가 될 것이라 믿는다.