영업관리와 기술영업 비법(현장실무자를 위한)

기술영업은 맡은 업무와 역할에 따라
'전문성과 신의로 고객의 신뢰를 얻어 의사결정을 도와주는 직업'

회사에서 판매 및 공급하는 제품이나 서비스를 특별한 기술지식과 노하우 등 전문지식을 갖춘 기술영업 전문가나 조직을 통해 필요로 하는 고객사에 기술 지원을 하며 제품과 서비스를 판매하고 사후관리 및 거래처, 즉 고객사를 관리하는 것을 '기술영업'이라 한다. 또 기술영업 전문가는 한마디로 맡은 업무와 역할에 따라 전문성과 신의로 고객의 신뢰를 얻어 의사결정을 도와주는 직업이다.
기술영업은 소비재와 달라 B2C 영업보다는 B2B 영업과 B2G 영업이 많은 편이며, 대표적인 영업군으로는 석유화학 플랜트나 건축 관련 기계류, 생명을 다루는 제약 관련 장비, 병원 관련 의료기기와 시스템, 자동차나 선박 관련 기계와 장비류, 반도체와 컴퓨터 관련 기계 및 솔루션, 우주선 및 항공 관련 기계와 시스템 등 고객의 니즈를 파악하고 전문적인 기술 지원을 제공해 제품과 솔루션 등을 판매하는 것으로, 기술영업 분야는 무궁무진하고 다양하다.
주어진 제품과 서비스 등을 얼마나 더 기술적인 전문지식을 가지고 효과적으로 고객과 직접 접촉해 판매하느냐가 기술영업이 일반영업과 다른 큰 차이점이라 할 수 있다. 그러나 최근 시장의 흐름을 보면 고객의 요구는 다양화되고, 이에 따라 기술은 계속해서 발전하고 혁신을 거듭하여 새로운 제품과 서비스에 대한 솔루션을 지속해서 만들어내고 있다.

기술영업 전문가로서의 '기본 소양과 자세 및 역할
그리고 목표 설정과 달성을 위한 절차와 방법' 등 일목요연하게 정리

《현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법》은 간과하기 쉬운 기술영업 전문가의 기본과 원칙을 강조하고 있다.
이를 위해 먼저 '1장 기술영업의 의미와 정의'에서는 기술영업에 대해서 논하고, 기술영업이 일반영업과 어떻게 다른지를 그리고 영업과 마케팅의 관계 등에 대해 전하고 있다.
'2장 기술영업 전문가의 자세와 윤리'에서는 단정한 외모와 깨끗한 복장을 강조한 기본자세를, 고객과 만남부터 명함교환, 식사 약속 잡기 등의 기술영업 전문가의 예절을, 체형에 맞는 복장 코디를 담은 외모와 복장을, 명함 케이스, 가방, 노트북, 펜, 카탈로그, 제품 샘플 등의 기술영업 전문가의 소품 등을 정리했으며, 진실성, 공정성, 투명성, 책임 및 비밀유지의 원칙과 규정준수의 원칙 등 기술영업 전문가의 윤리에 대해 강조하고 있다.
'3장 기술영업 전문가의 자질과 역할'에서는 기술영업 전문가의 자질과 역할, 협상 능력 등 기술영업의 좀 더 구체적이고 전문성 있는 해법을 내놓았다.
'4장 기술영업 전문가의 목표 설정하기'에서는 자기에게 맞는 목표 설정하기와 할 일과 하지 말아야 할 일 구분하기, 동기부여와 보상에 대해서 다루고 있다.
'5장 목표 달성을 위한 자세와 전략'에서는 목표 달성을 위한 기본자세와 고객사별 입찰방식과 절차 파악하기, 입찰 건마다의 차별화 전략 마련하기 등을 서술하였다.
'6장 목표 달성을 위한 기술영업 비법'에서는 고객과의 친밀한 관계 형성과 영업능력 향상, 팀워크를 통한 팀 영업, 성공 및 실패사례에서 배울 점 등에 대해 상세하게 풀어썼다.
'7장 기술영업의 미래'에서는 아무리 기술이 발전하고 진보해도 전문지식을 바탕으로 고객의 의사결정을 도와줄 수 있는 기술영업 업무를 기계화나 IT 기술로 대체하는 데는 무리가 있어 기술영업 전문가는 지속해서 필요하므로 기술영업이란 직업의 장래는 밝다고 내다봤다.
이밖에도 각 장 끝부분에 '요약정리'를 따로 배치하여 해당 내용만 봐도 기술영업 전문가로서의 기본 소양과 자세 및 역할 그리고 목표 설정과 달성을 위한 절차와 방법 등을 일목요연하게 알 수 있도록 했다.

기술영업 경험이 적든 많든 상관없이
'초심자부터 관리자, 경영자들이 한 번씩은 꼭 읽어 봐야 할 필독서'

기술영업은 회사 조직 내에서 누구나가 가져야 할 필수 자질이며, 현재 기업들도 임원진들의 승진 시에 영업과 재정업무를 경험한 이들을 선호하는 추세이다.
유능하고 실적을 내는 기술영업 전문가가 되기 위해서는 먼저 기술에 대한 이해와 자사 제품에 대해 자세히 학습해 알아 둬야 할 뿐만 아니라 경쟁사 제품에 대해서도 특징과 정보를 수집하고, 시장 동향을 파악하고, 고객을 이해하고 협상력도 길러야 한다.
기술영업사원의 명칭을 '기술영업 전문가'로 부르자고 제안한 저자는 "시중에 기술영업 관련 책이 전혀 없는 상태라 필자가 30년 동안 현업에 종사한 경험과 내용을 토대로 기술영업에 대해 쉽게 이해하고 활용할 수 있게 하려고 강한 사명감을 가지고 집필하게 되었다."고 말하고 "기술영업 활동에서 빠져서는 안 되는 필수적인 요소인 기본 소양과 자세 및 역할 그리고 목표 설정과 달성을 위한 절차와 방법 등을 쉽게 설명하듯 썼다."고 밝혔다.
현장에서 일하다 보면 바쁘고 시간에 쫓기게 돼 기본과 원칙을 간과하는 경우가 많다. 기술영업 활동에서 빠져서는 안 되는 필수적인 요소인 기본 소양과 자세 및 역할 그리고 목표 설정과 달성을 위한 절차와 방법 등을 알기 쉽게 설명하듯 쓴 《현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법》을 기술영업 경험이 적든 많든 상관없이 초심자부터 관리자, 경영자들이 한 번씩은 꼭 읽어 봐야 할 필독서임이 분명하다.

☞이 책은 (요약)

30년 동안 현업에 종사한 저자의 경험이 녹아든 '대한민국 최초의 기술영업서.' 회사의 얼굴이자 회사를 대표하는 중요한 최전방 공격수인 기술영업 전문가의 기본자세부터 자질과 소양, 역할, 목표 설정과 목표 달성을 위한 전략 그리고 기술영업 비법과 기술영업의 미래 전망까지 총망라된 이 책은 특히 마케팅과 협상력까지도 심도 있게 다루고 있어 초심자부터 관리자, 경영자를 위한 '현장영업 실행전략 바이블'로 불린다.

머리말 | "기술영업은 맡은 업무와 역할에 따라 전문성과 신의로 고객의 신뢰를 얻어 의사결정을 도와주는 직업이다"

1장 기술영업의 의미와 정의

1. 기술영업이란?
2. 기술영업과 일반영업은 어떻게 다른가?
3. 기술영업 전문가는 타고 나는가?
4. 영업과 마케팅의 차이는 무엇일까?
1장 요약정리

2장 기술영업 전문가의 자세와 윤리

1. 기술영업 전문가의 기본자세
2. 기술영업 전문가의 예절
3. 기술영업 전문가의 외모와 복장
4. 기술영업 전문가의 소품
5. 기술영업 전문가의 윤리
2장 요약정리

3장 기술영업 전문가의 자질과 역할

1. 기술영업 전문가의 자질
2. 기술영업 전문가의 역할
3. 기술영업 전문가의 협상 능력
3장 요약정리

4장 기술영업 전문가의 목표 설정하기

1. 자기에게 맞는 목표 설정하기
2. 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 구분하자
3. 동기부여와 보상도 함께 제시하자
4장 요약정리

5장 목표 달성을 위한 자세와 전략

1. 목표 달성을 위한 자세
2. 고객사별 입찰방식과 절차를 파악하고 숙지하자
3. 입찰 건마다 차별화 전략을 마련하자
5장 요약정리

6장 목표 달성을 위한 기술영업 비법

1. 고객과 친밀한 관계 형성을 최우선으로 하자
2. 영업능력을 향상시키자
3. 기술영업은 혼자보다는 팀워크를 통한 팀 영업으로 한계를 이겨내자
4. 성공사례와 실패사례에서 배워라
6장 요약정리

7장 기술영업의 미래

맺음말 | 기술영업은 협상의 연속이며 인생의 일부이다

이창영 1969년생. KAIST에서 경영학 석사학위를 취득하였다.
1994년부터 일본 니끼소(Nikkiso Co., Ltd)그룹 펌프 & 시스템회사 국내 법인에서 기술 지원, 마케팅 및 세일즈, 대리점 및 고객관리, 애프터세일즈를 담당하는 등 다양한 실무를 해왔다.
28년 동안 일본 니끼소(Nikkiso Co., Ltd.)그룹, 독일 LEWA(LEWA GmbH)그룹, 스웨덴 아트라스콥코(At\-las Copco)그룹 소속 펌프 & 시스템회사 국내 법인에서 근무하면서 내외부 교육자료 및 현장경험을 토대로 정리한 《현장실무자를 위한 펌프 입문》을 출간하였다.
그동안 글로벌회사 국내 법인에서 기술 지원, 마케팅 및 세일즈 그리고 펌프에 대한 컨설팅 업무를 수행하면서 마케팅 및 세일즈 경험을 바탕으로 현재 《현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법》 후속편인 《기술영업의 야화》와 《성공을 위한 창업과 영업기술》(가제)을 집필 중이다.