영업은 배반하지 않는다(양장본 HardCover)

"최고의 제품과 마케팅을 가져도,

제대로 된 영업이 없다면 사상누각이다!"

'불패의 매출 신화,' 임진환 교수의 전략가를 위한 영업 전략!



- 초장기 저성장시대, 위기의 이면에서 발굴하는 '영업의 전략'

- 대체 불가능한 '영업 역량'의 핵심 요체

- 생존을 위한 글로벌 기업들의 세일즈 최신 트렌드

- 영업 조직과 영업인의 결정력을 높여줄 7가지 영업 역량(7C)

- CEO, 전략 기획자들을 위한 영업 교육 방법



[출판사 서평]



'불패의 매출 신화', 임진환 교수의

전략가를 위한 저성장시대의 영업 전략



영업이 마케팅이자 상품 기획인 시대다. 더 이상 술과 접대만으로 관계를 쌓고 수단과 방법을 가리지 않던 영업은 통하지 않는다. 제품 하나를 판매하는 대신에, 고객이 원하는 모든 문제를 해결해주는, 말 그대로 '솔루션 지휘자'로서 영업의 역할이 강조되고 있다.

그러나 대부분의 기업이 영업을 상품개발과 마케팅 조직의 실행조직으로만 여길 뿐, 제대로 된 영업에 대한 이해와 현장의 목소리를 기업 전략에 담아내지 못하고 있다. 개발부서, 인사부서, 마케팅부서는 따로 국밥에, 시간과 돈만 낭비되고 있을 뿐이다. 그러면 지금 기업은 무엇을 어떻게 준비해야 할까?



≪영업은 배반하지 않는다≫는 저성장시대 기업의 위기를 영업을 통해 돌파하고, 그에 필요한 조직과 개인의 영업 핵심 역량을 끌어올릴 수 있는 방법을 제시한 책이다. 영업인의 자질과 품성은 물론, 영업 조직의 효율화, 영업 기획 발굴, 기업 영업 솔루션 전략 등 기업 현장에서 필요로 하는 맞춤형 영업 전략이 망라되어 있다.

이 책의 저자인 임진환 교수는 25년 동안, IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업 현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거둔, 명실상부한 '기업영업의 신화'로 평가받는 인물이다. 그는 영업이 단순히 지시만을 따르는 '실행조직'에서 그칠 것이 아니라, 기업의 모든 부서를 조율하고, 고객에게 통합된 가치를 제공하는 '지휘자'로서 변화해야 한다고 말한다. 그러기 위해서는 기업은 영업 교육에 더욱 공을 들이고, 영업인은 스스로 핵심 역량을 끌어올림으로써, 변화무쌍한 시장에서 주도적이며 창조적인 역할을 수행할 수 있어야 한다는 것이다.



영업이 강한 회사로,

'골 결정력'을 높이는 핵심 영업 역량



저자는, 기업은 물론 영업인이 스스로 갖추고 점검해야 할 핵심 역량(7C)으로 승부사 정신(Competing Spirit), 판매경로(Channel), 신뢰관계(Creditability), 고객 비즈니스(Customer Business), 고객가치(Customer Value), 창조적 사고(Creativity), 감성의 정도(Cordial Ethics)를 제시한다.

'승부사 정신'은 골 결정력 높이는 역량이며, 다른 역량에 우선한다. 에너지를 분산하지 않고, 적재적소에 집중력을 갖고 계약으로 연결하는 능력이다. 영업의 목표가 대부분 단기간에 이뤄지는 것이 아닌 점을 생각했을 때, 집요하리만큼 끈질기되 목표가 눈에 띄었을 때는 지체하지 않고 계약을 완성하는 역량이다. '판매 경로'는 고객과 연결되는 모든 영업 경로를 파악하고 장악하는 것으로 누구도 생각지 못했던 대상에서 목표를 이뤄내는 역량이며, '신뢰관계'는 단순히 믿음을 준다는 피상적인 개념이 아닌 고객에 대한 완벽한 연구를 통해, 고객에게 지속적인 인사이트를 제공함으로써 쌓을 수 있는 신뢰다.

이밖에도 고객 안에서 솔루션을 찾을 수 있는 역량인 '고객 비즈니스', 고객이 원하는 것 이상을 제공하는 '고객가치', 포화된 시장에서도 답을 낼 수 있는 '창조적 사고', 모든 영업 과정에서 필요한 윤리적 가치인 '감성의 정도'도 영업인이라면 반드시 갖춰야 할 역량이다. 이는 모두 저자가 오랜 기간 영업 현장을 지휘하며 꼼꼼히 메모해두었던 것들에 더해 세계적인 세일즈 이론을 접목해 체계적으로 정리해낸 것이다.



불황을 돌파할 개인과 조직을 위한,

살아 있는 '영업 교과서!'



이 책의 미덕은 단순히 '이론'이라는 틀에 갇혀 추상적인 영업 이론을 설파하는 데 그치지 않고, 저자 자신의 생생한 영업 기록이라는 데 있다. '세일즈의 사령관'으로서 빛나는 성공은 물론, 영업 직원으로서 겪어야 했던 숱한 어려움과 이를 힘겹게 극복해왔던 과정은 영업인들이라면 누구나 쉽게 공감할 수 있는 이야기들이다. 까다로운 담당자가 자리를 비웠을 때 오히려 안도하며 퇴근했던 기억, 담당자를 만나기가 겁이 나 계단을 몇 번이나 오르락내리락했던 기억, 감기 몸살의 몸을 이끌고 접대했던 기억은 이 책을 읽는 독자들에게 현실감을 더한다. 또한 시행착오를 줄이고, 어제보다 나은 영업을 위해 작성해두었던 미래노트, 단 한 명의 고객도 놓치지 않기 위해 엑셀로 작성했던 고객 관리 리스트는 젊은 영업인들이 반드시 읽고, 머리에 새겨두어야 할 것들이다.

그렇다고 이 책이 영업인 개인의 역량 강화에만 초점이 맞춰져 있는 것은 아니다. 단기적인 성과를 위한 스킬보다는 전체적인 관점에서 장기적인 이익에 수렴한다. 회사 전체의 관점에서 영업 부서의 이기심과 경쟁심을 조율하고, 누수를 방지하는 등 협업에 많은 부분이 할애되어 있다. 영업 부서 주도로 개발 부서의 협력을 이끌어 고객이 원하는 것 이상의 가치를 제공할 수 있도록 돕는다. ≪영업은 배반하지 않는다≫는 영업 일선에서 활약하는 실무자뿐 아니라, 기업 전체를 지휘해야 하는 CEO와 전략 기획자까지도 반드시 읽어야 할 책이다.



책속으로 추가



전투에는 적이 있다. 영업에서의 적은 경쟁사다. 지피지기면 백전불태라 했다. 적을 아는 것이 그 무엇보다 우선이다. 경쟁사에 대한 정보를 상시 파악하지 못한다면, 내 고객사에서 경쟁사가 무슨 일을 꾸미고 있는지 모른다면 영업은 시작도 할 수 없다. 경쟁대상이 없다면 시장에서 이기기도 쉽고 가격을 이용한 수익 확보도 쉬울 것이다. 만약 경쟁상황이 존재하지 않는다면 영업기회의 기한과 규모도 기업이 관리할 수 있다. 수요자 시장이 아닌 공급자 시장이 되므로, 가격도 판매자가 정하고 납기도 판매자가 정할 수 있다. 그러나 시장에서 경쟁상황이 없기란 불가능하다. 설혹 잠시 경쟁이 없는 시기가 있다 하더라도 공급자들이 이 시장에 들어오려 노력할 것이고 결국엔 경쟁이 벌어진다. 이것이 이기는 습관과 문화가 필요한 근본적 이유다. 영업직원은 마켓 센싱을 통해 시장에서 일어나는 일을 상시 파악해야 한다. 경쟁상황을 인지하지 못할 경우 사업의 판도가 하루아침에 뒤바뀔 수 있다. 경쟁상황을 알려면 시장에 나가야 한다. 콩나물값은 재래시장에서 콩나물을 파는 아주머니에게 확인해야 정확하다. 요즘은 인터넷과 모바일의 등장으로 콩나물값이 조작되기도 한다. 인터넷 쇼핑몰은 더 비싸고 수익성 있는 상품을 팔려고 콩나물값을 턱없이 싸게 내놓아 고객을 끌어모으지만 이는 오래가지 못한다. 시장에는 복원 능력이 있기 때문이다. 영업직원이라면 경쟁상황을 파악하고 시장에서 이기기 위해 반드시 시장에 나가야 하고, 고객 접점시간을 늘려야 한다. _p. 100



"저한테 잘해주시는 이유가 궁금합니다. 거의 20년이 넘도록 제가 하는 모든 영업을 도와주신 이유가 무엇인가요?"

"글쎄? 음, 당신은 믿을 만했으니까."

내가 20년 넘게 관계를 유지하고 있는 고객에게 한 질문과 그에 대한 대답이다. 지금은 영업적으로 아무 관련이 없다. 나는 학교에 있고 이 고객은 기업을 떠난 지가 5년이 넘었다. 현재는 가까운 선후배로 자주 만난다. 영업은 고객으로부터 시작된다. 고객과의 신뢰가 없으면 아무것도 진전되지 않는다. 이는 가장 흔하게 거론되는 말이면서 가장 중요한 말이기도 하다. 우리나라에서 전형적으로 쓰이는 말로는 '인맥'과 비슷하다고 할 수 있고 중국어로는 '관시'와 어울릴 수 있으나 완전히 같은 뜻은 아니다. '인맥'이나 '관시'와 일맥상통하나 신뢰관계가 가장 우선되어야 하며 고객에 대한 정확한 연구와 인사이트가 준비되어야 한다. 이는 영업영역 체계화, 과학적인 관계 시스템 및 프로세스 정립, 관계 정립 및 유지 관리 등을 모두 포함한다고 할 수 있다. _p. 136



뛰어난 영업직원은 스스로를 어떻게 차별화할까? 무엇인가 고민하거나 도전을 받고 있는 사람들은 함께 고민해줄 '누군가'를 갈구한다. 그 '누군가'는 무엇이 중요한지 생각하게 해주고 질문하고 경청하며, 현재 답을 가지고 있지는 않지만 답을 찾을 수 있도록 도움을 주는 사람이다. 또한 그 '누군가'는 자기 생각을 전달하는 것에 겁내지 않으며 강하게 확신하는 것은 단호하게 주장한다. 그리고 사람들이 신뢰하고 또 좋아한다. 이 '누군가'는 '무엇인가' 달라야 한다. 이 '누군가'는 영업의 대가이고 '무엇인가'는 다른 영업과 차별화된 그들의 인사이트다. _p. 164



영업현장에서도 평판 유지의 위험을 종종 본다. 대형 고객사의 영업직원이 오랫동안 쌓은 신뢰를 바탕으로 평판을 잘 쌓았다고 하자. 누가 봐도 영업직원에 대한 고객사의 신뢰가 중요하다는 사실을 인정하는데, 그 영업직원이 다른 부서로 간 뒤 새로운 영업직원이 평판을 해친다면 이를 다시 찾는 데는 많은 노력이 필요할 것이다. 한걸음 더 나아가 만약 평판이 좋은 기업이 정도(윤리)에 어긋난 행동이나 조치를 취했다면 이 기업은 평판을 회복하기까지 꽤 많은 고통을 감내해야 할 것이다. 평판을 유지하는 것은 평판을 만드는 것보다 훨씬 힘들고, 어쩌면 다시 찾는 것이 불가능할지도 모른다.

내 평판을 만드는 것도 마찬가지다. 이것도 오랜 시간을 통해 만들어지기 때문이다. 앞서 말했듯 평판을 지키는 것은 더욱 어렵다. p_ 171



나는 새로운 사업을 맡으면 항상 두 권의 노트를 준비한다. 현재를 생존해나가는 노트와 미래를 준비하는 노트다. 현재를 돌파해나가는 노트에는 지금 사업을 잘하기 위한 과제와 기한을 정리하고 이를 관리해나간다. 매출은 어떻게 해야 하고, 매출을 늘리기 위해서는 누구를 만나야 하고, 어느 고객과 소통을 해야 하고, 이익을 높이기 위해서는 무슨 행동을 취해야 하고, 현재 문제는 무엇이고 언제까지 해결해야 하며 어떻게 해결해야 하는지가 정리된 노트다. 이것을 잘 관리해나가면 내 사업의 현재를 지킬 수 있다. 이 노트는 올해를 무사히 보내게 해준다.

두 번째 노트는 미래를 준비하는 노트다. 현재 사업은 2~3년 후면 언제나 위기가 닥치게 마련이다. 앞으로 닥칠 위기에 대해 고민해보고 이를 극복하기 위한 과제를 지금 정리해본다. 정리된 과제는 이 미래 노트에 적어둔다. 내가 지금 맡은 사업을 1년만 할 것이 아니므로 이 미래 노트는 항상 비치해두어야 한다. 그리고 정기적으로 관리해야 한다. 미래 노트는 지금 급한 것은 아니지만 매우 중요하다 _p. 209~210

프롤로그_ 제대로 된 영업이 없다면 좋은 마케팅도 없다



PART 1

이기려는 자가 이긴다_승부사 정신

1. 옳은 방법이 결국 이긴다

Global Insight _미래는 영업 전문가에게 있다

2. 골 결정력은 어디에서 나오는가

Global Insight _새로운 영업 전문가를 위한 교육

3. 돌부리와 장벽은 극복하라고 있는 것이다

Global Insight _디지털 세일즈 : 소셜미디어 등 기술의 발전과 영업의 변화

4. 영업팀은 사기를 먹고 커간다

5. 오락부장보다는 책임지는 분단장이 돼라

Global Insight _접대에 관한 이야기

6. 동기부여는 스스로 하는 것이다



PART 2

승부는 길목에 있다_판매경로

7. 시장으로 가는 모든 가능성을 파악하라

Global Insight _B2C영업과 B2B영업

8. 잠자는 순간에도 경쟁사의 동태를 주시하라

9. 신뢰할 수 있는 개발자와 함께하라

Global Insight _삼성그룹의 B2B영업 전략

10. 유능한 영업인이 유능한 전략가다

11. 충돌보다 누수를 예방하라

Global Insight _영업과 판매와 마케팅



PART 3

때로는 믿음이 모든 것이다_신뢰관계

12. 회사 밖에서 놀게 하라

Global Insight _애플의 B2B 시장 진입

13. 연애의 시작도 믿음에서 시작한다

14. 처음만 어렵다, 만나야 정이 쌓인다

15. 처음 2분의 인사이트가 신뢰를 결정한다

16. 좋은 평판을 만들고 유지하라

Global Insight _솔루션 이상을 제공하는 인사이트영업



PART 4

고객의 꿈속까지 들어가라_고객 비즈니스

17. 현장 말고는 다 헛소리다

Global Insight _B2B영업 문화의 구축

18. "그걸 꼭 말로 해야 아나!"

19. 고객의 숨소리까지 연구하라

Global Insight _글로벌 LG의 미래, B2B시장에 걸다

20. 영업직원의 비전이 회사의 비전이다

21. 영업 교육이 탄탄한 회사는 흔들림이 없다



PART 5

고객보다 한술 더 떠라_고객 가치

22. 고객을 대표이사로 만들겠다는 꿈을 가져라

Global Insight _영업과 소셜미디어

23. 고객 혜택, 쪼개고 펼쳐라

24. 고객에게 더 나은 생태계를 제공하라

Global Insight _나만의 영업 브랜드 만들기

25. 통합하고 맞춰주기만 해도 된다

26. 고객보다 먼저 세상의 변화를 읽어라

Global Insight _글로벌 기업의 핵심가치



PART 6

로마로 가는 길은 여러 가지다_창조적 사고

27. 비용을 줄이려는 고객에게도 매출을 만들 수 있다

28. 영업을 모르는 리더는 뛰어난 전략가가 될 수 없다

Global Insight _온라인 쇼핑몰도 B2B시장으로 : 알리바바

29. 사공 많은 배의 주인 사공이 돼라

30. "부도덕하고 불법적인 것 외에는 다 합니다"



PART 7

뒤가 아름다운 사람이 돼라_감성의 정도

31. 바른 사람을 싫어하는 사람은 없다

Global Insight _'김영란법'과 영업의 미래

32. 정수가 꼼수를 이긴다

33. 정도는 나를 위한 길이다

Global Insight _글로벌 기업의 임직원 행동규범



에필로그_ 영업은 곧 미래고 기회다

참고문헌

임진환 저자 임진환은 서울대학교 경영학과를 졸업한 후, 뉴욕주립대학교에서 경영학 석사를 마쳤다. 대학을 졸업할 무렵 우연한 기회에 《IBM Way》라는 책을 접한 후, IBM의 '영업대표'라는 일, 영업문화, 교육 프로그램에 매력을 느껴 영업인으로서 첫발을 내딛었다. 그 이후 25년간 IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거두는 등, 명실상부한 '기업영업의 신화'로 평가받았다. 대형 계약 수주, 체계적인 고객 관리, 창조적인 영업 전략 등에서 발군의 영업 능력을 수행해왔고, 그런 능력을 인정받아 30대에 IBM의 임원으로 발탁되며 영업 전문가들의 롤 모델로 떠올랐다.
IBM에서는 금융기관에 솔루션 영업을 하며 국내 최초로 IT서비스 계약을 수주했는데, 글로벌 어카운트 제도를 기획·담당한 것도 역시 국내 최초였다. 이 과정에서 단일 고객에게만 1,000억 원의 매출을 기록하는 성과를 올리기도 했다. 한편으로는 하버드 비즈니스 스쿨에서 IBM 영업 중역 과정(Client Executive Program)을 거치는 등 최고의 영업교육을 받으며 현장경험에 이론을 겸비하여, 30대에 IBM의 영업직 프로패션 리더(상무)로서 승승장구했다. 이런 경력을 인정받아 40세에 삼성전자로 스카우트되어 B2B미래전략 TF를 맡아 삼성전자 B2B영업 조직 구축에 일조했으며, 솔루션 사업을 성공적으로 안착시키는 데 초석을 다졌다. HP에서는 프린팅 그룹 총괄 대표로 영업, 마케팅, 인사, 관리, 서비스를 총괄했으며, 한화그룹에서는 금융사업본부장으로 영업 및 마케팅 혁신 및 전략 책임자로 역할을 수행했다.
현재는 가천대학교 교수로 재직하면서, B2B영업과 유통, 마케팅, 사업 혁신 및 전략 등 다양한 부문의 역량을 보유한 리더로의 성장을 돕는 영업 방법론을 연구하는 데 몰두하고 있다.