영업은 숫자로 말한다

머리말 성과가 안 나는 이유? 사람 문제가 아닙니다

1장 확장, 확장, 확장하라 Prospecting & Targeting
- 오늘이 내일을 보장하지 않는다
- 고객을 확장하라
- 상품 구성을 확장하라
- 판매 채널을 확장하라
- 확장 전략 실전 연습

2장 고객은 기다리지 않는다 Outbound Sales
- 기다리지 말라. 먼저 다가가라
- 영업은 만나기 전에 시작된다
- 먼저 다가가는 세일즈 3단계 전략
- 컨택하고 연결하고 관리하라
- 반드시 답장을 받는 이메일 작성법
- 고객을 유혹하는 스크립트

3장 팔지 마라, 찾게 하라 Inbound Sales
- 나만의 서사가 최고의 무기다
- 적금하듯 콘텐츠를 쌓아라
- 나만의 영역에 깃발 꽂기
- 콘텐츠는 광고가 아니다
- 끝없이 콘텐츠를 생산하는 법
- AI 도구로 생산성 높이기
- 콘텐츠를 어디에 어떻게 노출할 것인가
- 뉴스레터, 지극히 개인적인 소통 창구
4장 모이는 곳에 기회가 있다 Event Sales
- 영업 마중물, 세미나와 웨비나
- 전시회와 컨퍼런스 200% 활용법
- 관계를 강화하는 소규모 네트워킹
- 충성 고객을 위한 프라이빗 이벤트
- 신뢰도 높은 메신저가 되는 방법
- 제휴를 통한 파트너십

5장 만남을 계약으로 바꾸는 법 Lead Conversion
- 첫 만남의 마법
- 고객의 진짜 의도를 찾아내는 질문들
- 세일즈 미팅, 이렇게 준비하자
- 창조적 대안을 찾는 법
- 숨겨진 거절 원인을 찾는 '결정적 질문'
- 문자 한 통이 흐름을 바꾼다
- 절대 하지 말아야 할 행동들

6장 영업은 결과로 말한다 Negotiation & Pricing
- 설득의 고수는 설득하지 않는다
- 다양한 가격을 제시하라
- 예산이 곧 가격이다
- 절대 다투지 마라
- 고객이 YES라고 말하게 만드는 방법들
- 관계를 이어가는 윈-백 전략

7장 영업은 마음 챙김이다 Relationship & Mindfulness
- 경청의 자세
- 부드럽게 거절하는 기술
- 갑질 대응법
- 화난 고객 대처법
- 잠시 멈춤, 그 순간이 기회다

맺음말 자신의 강점으로 세일즈하세요

유장준 스타트업세일즈연구소 소장

글로벌 기업과 스타트업 최전선을 두루 경험한 현장 지휘관이자 500여 곳이 넘는 기업을 컨설팅한 세일즈 전략가다. 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트, 한국휴렛팩커드, 한국오라클 등 글로벌 IT 기업에서 20여 년간 영업 조직을 이끌었다. 벤디스 영업이사로는 감이 아닌 데이터로 움직이는 영업 시스템을 직접 구축하고 시리즈 A 투자 유치 과정에서 핵심적인 역할을 했다.
미국 B2B 교육 컨설팅 기업 글로벌 파트너스 트레이닝(Global Partners Training)의 한국 퍼실리테이터로서 ASML, 칼자이스 등을 대상으로 고객 관계 개선 프로그램(Total Customer Focus™) 워크숍과 컨설팅을 진행하고 있다.
현재는 스타트업세일즈연구소 소장이자 인하대학교 겸임교수로 재직하며 창업가와 임직원들에게 결과를 만드는 영업 시스템을 전파하고 있다. 시스템이 성과를 만든다는 믿음으로 서울창조경제혁신센터, 울산창조경제혁신센터, 서울대학교·서강대학교 창업지원단 멘토로 활동하며 스타트업을 코칭하고 있다. 또한 네이버클라우드, 삼성화재, HL그룹, 박준뷰티랩 등 다양한 산업의 기업을 대상으로 영업 및 마케팅 강의와 컨설팅을 진행하고 있다.