협상을 완성하라(양장본 Hardcover)

[머리말]

책의 마무리 단계 즈음 일본의 경제 보복이 시작되었다. 원천 기술을 무기로 한 일본의 경제 공격에 대처하는 정부와 국민들의 자세는 놀라웠다. 정부의 외교적 대응은 수준급이었고 우리 국민은 불매운동과 여행 보이콧으로 응수했다. 특히 '독립운동은 못 했지만 불매운동은 한다' 라는 말이 퍼지면서 수많은 사람들의 일제의 침략 시기와 같은 정서를 갖게 되었다. 외세의 침략에 맞서는 우리 국민의 자세가 참으로 경이로웠다.



하지만 현상적인 측면으로 보자면 아쉬운 부분이 많다. 먼저 일본의 입장을 보자. 강제징용으로 인한 판결은 아베 정부 입장에서 판도라의 상자와 같다. 우리 사법부의 판결로 인해 일본 기업의 재산 압류한다면 2차 세계대전의 피해국인 중국, 대만, 필리핀, 동남아시아 주변국들이 동시다발적으로 들고 일어날 확률이 높기 때문이다. 아베 입장에선 이런 상황을 온 힘을 다해 막아야 했을 것이다. 이것이 아베가 우리 정부가 약속을 지키지 않았다고 둘러대는 이유 중 하나다.



우리의 입장을 보자. 강제 징용에 대한 개인 청구권은 개인의 권리이므로 인정되어야 하고 국가는 그것을 보호해주어야 한다. 일본 정부는 이 부분을 무시하라는 것이다. 만약 이것을 무시한다면 우리는 더이상 삼권분립의 자유 민주주의 국가가 아니며 문재인 정부의 스텐스로 볼 때 동조할 리가 없다. 따라서 협상적인 측면으로 보자면 한일 모두 바트나(BATNA). 즉 대안이 없는 것이다.



아쉬운 부분은 이것이다. 아베는 막다른 골목에 갇힌 쥐와 같아 보인다. 이제는 궁지로 몰아넣은 고양이를 물 차례라고 생각한듯하다. 이 상황은 필자가 지켜 봐온 수많은 협상과 매우 유사하다. 비즈니스 상황에 수많은 사람들이 상대방의 정보와 예상되는 공격 방식을 유추하지 못하여 그릇된 협상을 한다. 그렇다면 어떻게 하면 이러한 상황을 개선할 수 있을까? 유일한 방법은 협상을 배우는 것이다. 그러나 우리의 현실은 협상 교육에 대한 인프라도 약하고 인식도 높은 편이 아니다.



협상을 배워야 한다는 나름의 신념으로 집필만 3번째 책이다. 그간 책을 써오면서 가장 아쉬운 부분은 독자 입장이 아닌 필자 입장에서만 책을 써왔다는 것이다. 이번엔 독자분들과 호흡하듯 관련 사례를 대폭 늘렸다. 그리고 사례 안에서 협상의 원리와 이론이 녹아들도록 썼다. 또한, 막힘 없이 읽을 수 있도록 쉽게 쓰려고 노력을 했다. 이런 노력 끝에 이 책의 구성은 크게 4단계로 진행이 된다.



첫 번째. 관련 사례를 다룬다.

두 번째. 사례 속에서 문제점을 파악한다.

세 번째. 사례에 필요한 협상의 원리와 이론을 설명한다.

네 번째. 원리와 이론에 입각한 사례를 공유한다.



이 책이 나오기까지 수많은 사람들이 노고가 있었다. 이 책의 출간을 위해 먼저 손을 내밀어준 한국문화사에 감사드린다. 두서없는 원고를 다시 수정하시느라 고난의 연속이었으리라 생각한다. 그리고 원고 쓰느라 가족들과 함께하지 못한 시간이 많았다. 지켜봐 준 아내와 아이들에게 고마운 마음뿐이다. 마지막으로 중년이 된 아들을 지금도 걱정하신 분. 세상을 빛을 보게 해주신 부모님께 이 책을 바친다.



저자 이재훈, 이재현

목차



머리말 4



PART1 협상의 3가지 본질

①-1 협상을 알면 인생이 즐겁다 12

1. 나는 오늘도 협상을 하며 산다 14

사례 1 동대문 의류 구입 협상 14

2. 협상은 갈등해결의 수단이다 21

사례 2 협상 전 협상 장소 결정 21

①-2 협상 전 무엇을 확인할까? 30

1. 협상 상황을 분석하라 31

사례 3 열대 과일 구매 협상 31

2. 협상 상황 및 상대 스타일에 따라 전략을 수립하라 39

사례 4 이웃과 생활갈등 해결 39

①-3 나와 상대방의 협상 목표를 파악하라 47

1. 협상에서 목표설정의 중요성 48

사례 5 김대리의 연봉 협상 48

2. 상대방의 숨어있는 이해관계를 찾아라 54

사례 6 토지 구매 협상 54



PART2 협상의 7가지 원칙

②-1 객관적 기준으로 상대를 납득시켜라 64

1. 가격에 집착하기 전에 객관적 기준을 준비하라 66

사례 7 주택 구매 협상 66

2. 협상자 모두에게 공정한 객관적 기준을 활용하라 73

사례 8 프랜차이즈 가맹점 계약 협상 73

②-2 모두가 만족하는 창의적 옵션을 개발하라 81

1. 파이 키우기 협상을 하라 82

사례 9 스마트폰 부품 수입 협상 82

2. 욕구에 기반한 창의적 옵션을 개발하라 89

사례 10 프린터 잉크 납품 협상 89

②-3 질문하고 요구하라 96

1. 협상에서 질문의 중요성 97

사례 11 상사에게 기획서 보고하기 97

2. 요구하지 않으면 얻는 것도 없다 103

사례 12 여객기 티켓 교환 103

②-4 정보는 협상의 기본이다 110

1. 정보수집이 왜 중요할까? 111

사례 13 식자재 구매 협상 111

2. 어떤 정보를 수집할까? 118

사례 14 모바일 게임 공급 협상 118

②-5 협상 결렬에 대비하여 바트나(BATNA)를 준비하라 128

1. 바트나(BATNA)란 무엇인가? 129

사례 15 최대리의 연봉 협상 사례 129

2. 바트나(BATNA)를 활용하라 138

사례 16 인테리어 시공비 협상 138

②-6 협상의 주도권 첫 제안에 달려있다 149

1. 첫 제안 어떻게 해야 할까? 150

사례 17 자동차 사고 처리 150

2. 결과를 좌우하는 앵커링(Anchoring)효과 158

사례 18 회사 리모델링 계약 협상 158

②-7 양보는 협상의 미덕이다 168

1. 협상에서의 양보는 만족감을 높인다 169

사례 19 시어머니 생신과 친구 결혼식 선택하기 169

2. 효율적으로 양보를 하라 178

사례 20 재건축 아파트 단지 인터폰 납품 협상 178



PART3 협상의 6가지 전술

③-1 협상전술 1 - 벼랑 끝 전술 188

1. 가격을 활용한 벼랑 끝 전술 188

사례 21 자전거 구매 협상 188

2. 바트나(BATNA)를 활용한 벼랑 끝 전술 196

사례 22 물류 비용 재계약 협상 196

③-2 협상전술 2 - 권한위임 전술 / 플린칭(Flinching)전술 205

1. 권한위임 전술 205

사례 23 트랙터 판매 협상 205

2. 플린칭(Flinching)전술 214

사례 24 상가 매수 협상 214

③-3 협상전술 3 - 대조전술 / 침묵전술 222

1. 대조전술 222

사례 25 정장 구매 협상 222

2. 침묵전술 233

사례 26 건축자재 구매 협상 233

③-4 협상전술 4 - 미끼 전술 / 전화 활용 기습전술 241

1. 미끼 전술 241

사례 27 정수기 필터 납품 협상 241

2. 전화 활용 기습 전술 249

사례 28 농산물 도매 협상 249

③-5 협상전술 5 - 니블링(Nibbling)전술, 지연전술 259

1. 니블링(Nibbling)전술 259

사례 29 백화점 정장 구매 협상 259

2. 지연 전술 268

사례 30 식당 건물 매수 협상 268

③-6 협상전술 6 - 프레이밍(Framing)전술/상대의 전술에 대한 대처 277

1. 프레이밍(Framing)전술 277

사례 31 워크샵 강사 섭외 협상 277

2. 상대방이 협상 전술을 구사 한다면 286

이재훈 긍정 변화를 이끄는 SKY Lab C2 강사이다. 육군 대위 전역으로 군에서는 장병 대상 리더십 교관으로 활동하였고 예편 이후 법무 관련 회사에서 기업 담당 분쟁 조정 및 교섭 업무를 수행하여 그 이력을 배경으로 협상과 설득의 전문가가 되었다. 현재 국내 다수의 기업에서 협상을 강의하고 있다.