린 고객 개발(한빛미디어 IT스타트업 시리즈)

고객을 이해하고 고객이 원하는 제품을 만드는 방법

어떻게 하면 고객이 정말 사서 쓰고 싶은 제품을 만들 수 있을까? 이 책은 누구도 원하지 않는 서비스나 제품을 만드는 데 시간과 비용을 낭비하지 않도록, 고객 개발 연구를 통해 아이디어와 제품을 검증하는 실질적 지침을 제공한다. 개방형 인터뷰와 유연한 조사 기법으로 고객 니즈를 파악하는 새로운 방법을 만나보자.



출판사 리뷰



에릭 리스가 추천하는 린 스타트업 시리즈 제5탄

고객의 지갑을 여는 제품 만들기



스티브 잡스는 고객이 무엇을 원하는지 알아내는 것은 고객 자신의 일이 아니라고 말한 적이 있다. 이처럼 고객 니즈, 즉 고객이 무엇을 원하는지를 파악하는 것은 모든 기업의 어려운 과제이다. 린 시리즈는 그간 '린'한 방법으로 팀을 구성하고 제품을 개발하는 방법에 관해 설명해왔다. 이번에는 린 스타트업 방법론에서 가장 어렵다는 '고객 개발'에 대해 실제 사례를 들어 실증적 가이드를 제시한다.

이 책에서 소개하는 개방형 인터뷰와 빠르고 유연한 조사 기법을 통해 여러분은 잠재고객이 어떻게 행동하고 어떤 문제를 해결하고 싶은지, 어떤 점에 만족하고 또 불만을 느끼는지 배울 수 있다. 그렇게 얻은 통찰이 때로는 우리가 생각했던 가설을 뒤흔들 수도 있지만, 결국 무릎을 '탁' 치게 하는 대단한 제품을 만들 영감을 줄 것이다. 제품 개발에서 고객 개발로 눈을 돌리게 해주는 발상의 전환을 느껴보기 바란다.



-대상 독자

● 제품 매니저, 디자이너, 다음 제품의 성공 확률을 높이고 싶은 엔지니어

● 큰 조직에서 자신의 조직이 더 빨리 움직이고 현명하게 일하도록 하기 위해 고군분투하는, 제품 중심으로 생각하는 사람들

● 아무도 사지 않을 제품을 만드는 데 돈과 시간을 투자하기 전에 제품의 아이디어와 시장을 검증해보고자 하는 기업가들



추천평

제품 개발에만 집중하는 관점을 벗어나 살아 있는 실제 고객으로 눈을 돌리게 해준 책이다. 고객 인터뷰를 통해 가설을 검정하고 학습해나가는 접근법이 매우 참신했고, 실증적인 전략과 노하우가 담겨 있어 실무자들의 경쟁력 강화에 기여할 것으로 기대된다. 일독을 권한다.

김남국 동아비즈니스리뷰/하버드비즈니스리뷰 코리아 편집장



오늘날 많은 기업은 '지속적 학습과 반복'을 기업 문화의 일부로 흡수해야만 경쟁우위에 올라설 수 있다는 사실을 깨달았다. 즉 마이크로소프트를 비롯한 많은 대기업이 고객을 파트너로서 대하는 방법을 다시 배운다는 뜻이다. 이 책은 어떻게 다양한 규모의 기업이 제품 개발과 병행하여 고객을 깊이 이해할 수 있는지 구체적으로 가르쳐준다.

애덤 피소니 전 마이크로소프트 부사장, 야머 CTO

CHAPTER 1 왜 고객 개발이 필요한가?

첫 번째 도전은 사무실에서부터 시작된다

고객 개발이란 무엇인가?

린 고객 개발은 무엇인가?

고객 개발에 대한 오해 풀기

왜 고객 개발이 필요한가?

어떻게 하면 성공 확률을 높일 수 있을까?

공통적으로 접하는 반대의견에 답하기

통하게 만들어보자

다음 단계: 시작합시다

요점 정리



CHAPTER 2 어디서부터 시작해야 하는가?

연습 1: 가정을 확인하라

연습 2: 문제에 대한 가설을 작성하라

연습 3: 목표 고객 프로필을 그려보라

다음 단계: 목표 고객 찾기

요점 정리



CHAPTER 3 어디서 시작해야 하는가?

어떻게 제품을 만들기도 전에 고객을 찾을 수 있는가?

초기 지지자의 중요성

사람들에게 동기를 부여하는 세 가지

고객을 어떻게 찾을 것인가?

인터뷰는 어떻게 진행해야 하는가?

추가로 확인하기

인터뷰 시 돌발사항 대처법

다음 단계: 고객 인터뷰 준비하기

요점 정리



CHAPTER 4 무엇을 배워야 하는가?

이런 질문에서부터 시작하자

고객은 자신이 무엇을 원하는지를 모른다!

무엇에 귀를 기울여야 하는가

다음 단계: 고객 개발 인터뷰를 준비하기

요점 정리



CHAPTER 5 사무실 밖으로 나가라

연습 인터뷰

녹음할 것인가, 말 것인가

어떻게 기록을 남겨야 하는가

인터뷰 바로 직전에 할 일

인터뷰의 처음 1분

그다음 1분

대화가 계속 이어지도록 하라

접점은 있다

위시리스트 피하는 방법

제품의 상세한 내용은 언급하지 말라

장기적으로 보라

마지막 몇 분

인터뷰 이후

밖으로 나가라(당장!)

요점 정리



CHAPTER 6 검증된 가설은 어떤 모습인가?

건강한 의심 유지하기

기록을 조직화해서 유지하기

새로운 정보 주변으로 팀을 모으기

인터뷰를 얼마나 많이 해야 하는가?

검증된 가설은 어떤 모습인가?

이제 뭘 해야 하는가?

요점 정리



CHAPTER 7 어떤 종류의 최소존속제품을 만들어야 하는가?

최소존속제품은 어떤 역할을 해야 하는가?

최소존속제품의 종류

사전주문 MVP

청중이 만드는 MVP

컨시어지 MVP

오즈의 마법사 MVP

단일 사용 예시 MVP

타인 제품 MVP

최소존속제품을 만들었다. 이제 무엇을 하지?

요점 정리



CHAPTER 8 이미 고객이 있다면, 고객 개발은 어떻게 작동하는가?

최소존속제품 개념 조정하기

적절한 고객 찾기

고객은 마법의 단어를 말한다

여러분의 고객을 찾게 되면 설명하고, 설명하고, 설명하라

스토리텔링 데모

익명으로 수행하는 고객 개발

여러분이 우리 제품을 어떻게 사용하는지를 보여주세요

우리 제품을 사용하는 방법은 이렇습니다

여러분 역시 할 수 있다

요점 정리



CHAPTER 9 지속적인 고객 개발

이미 사무실 밖에 나가 있는 사람이 누구인가?

여러분의 문을 두드리는 사람은 누구인가?

의사소통 확실히 하기

이제 여러분은 준비되었다

요점 정리



부록 통하는 질문



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신디 앨버레즈 저자 신디 앨버레즈 Cindy Alvarez는 야머의 PD/UX 디렉터. 고객에 대한 이해를 경쟁우위의 개념으로 승화했다고 평가받는다. 포춘 500대 기업에서 초중기 스타트업까지 다양한 기업에서 근무하며 고객 개발을 기업 문화와 제품 개발 프로세스의 일부로 자리 잡게 하는 데 기여했다.