심리학이 제갈량에게 말하다 1(현대 심리학으로 읽는 삼국지 인물 열전)

《삼국지》는 단순한 역사가 아니라 인간 군상의 심리 표본이다
현대 심리학을 통해 제갈량의 속마음을 거울처럼 들여다본다!

천하를 움직인 책사 제갈량의 지략에서
불황의 시대에 위기를 기회로 만드는 법을 배우다

파란만장한 인물 이야기와 그들 나름의 생존 지혜와 기술이 담긴 삼국지는 시대를 막론하고 사랑받는 작품이다. 저자는 심리학적 지식을 활용해 삼국지에 등장한 난세의 영웅들이 보여준 행동을 분석한다. 이 시리즈만의 차별화 지점이다. '현대 심리학으로 읽는 《삼국지》 인물 열전 시리즈'의 두 번째는 제갈량에 관한 이야기다. 이 책의 저자인 천재 작가 천위안은 삼국지에 나오는 제갈량과 관련된 수많은 사건을 뽑아내 흥미진진한 이야기와 함께 그 속에 담긴 영웅의 심리를 날카롭게 포착해낸다.

제갈량의 알파 전략1
상대방의 심리를 이용하여 절대적으로 승리한다

제갈량은 천하를 쥐락펴락한 천재적인 영웅이다. 동서고금을 통틀어 가장 뛰어난 군사 전략가 중 한 명으로 평가받는다. 특히 그는 사람의 심리를 다루는 데 탁월했다. 제갈량은 유비의 간절한 '삼고초려(三顧草廬)'를 받아 세상에 나왔다. 대개 삼고초려는 제갈량의 지혜를 흠모한 유비의 정성에서 나온 자발적 행위로 아는 경우가 많다. 하지만 저자는 그렇게 생각하지 않는다. 유비가 궁벽한 산골의 초가로 세 번이나 찾아간 것이 자신의 의지라기보다는 제갈량의 치밀한 전략에 따라 유비의 심리를 움직인 결과라고 그 본질을 밝혀낸다. 사실 제갈량은 세상에 나와 뜻을 펴 보고 싶은 마음이 굴뚝같았다. 하지만 시작이 중요했다. 처음부터 자신의 가치를 최대화하고 유리한 위치를 차지하면 뒷일을 훨씬 더 쉽게 풀어나갈 수 있기 때문이다. 그래서 '심드렁한 판매자' 책략을 선택했다. 이는 한마디로 간절히 원하지만 말하지 않는 방법이다. '판매자'가 자신의 본심을 아예 보여 주지 않거나 부분적으로 감춤으로써 구매자를 유인해 예상 가격보다 훨씬 높은 가격으로 사게 만드는 것이다. 제갈량은 간절히 세상 밖에 나가 자기 뜻을 펼치고 싶었지만 내심을 감추고 유비가 훨씬 비싼 가격에 자신을 구매하도록 유도한 것이다. 이를 봐도 알 수 있듯이 제갈량은 사람의 심리를 다루는 데 천재적인 재능을 지녔다.

제갈량의 알파 전략2
칠종칠금은 마속의 조언이 미친 '닻 내림 효과' 때문이다

제갈량은 유비에게 한 왕조의 부흥을 약속했다. 이를 위해 위나라 정벌을 떠나기 전에 먼저 남만의 오랑캐를 정벌해 미리 후환을 차단하려고 했다. 제갈량은 평소 아끼던 마속을 불러 의견을 물었다. 그는 남만의 왕 맹획을 일시적으로 토벌하는 것은 쉬운 일이나 위나라를 공격하기 위해 나라를 비우면 반드시 다시 군대를 이끌고 쳐들어 와 문제를 일으킬 것이라고 조언한다. 제갈량은 이 말이 마음에 쏙 들었고 남만 정벌의 기본 방향으로 삼았다. 저자는 제갈량이 맹획을 일곱 번이나 풀어주는 무리한 전략을 쓴 이유를 마속의 조언이 영향을 미친 '닻 내림 효과'라고 분석한다. 1974년, 행동경제학자 대니얼 카너먼과 에이머스 트버스키는 한 가지 실험을 통해 닻 내림 효과를 증명했다. 두 사람은 실험 참가자들에게 UN 가맹국 중 아프리카 국가의 비율이 얼마나 되는지 물었다. 첫 번째 참가자들은 실험하기 전 먼저 룰렛 게임을 했다. 그 결과 바늘이 숫자 65에 멈췄다. 두 번째 참가자들도 같은 순서로 실험을 진행했다. 그 결과 룰렛의 바늘이 숫자 10에 멈췄다. 실험 결과, 첫 번째 참가자들이 예측한 비율의 평균은 45%였고 두 번째 참가자들의 평균은 25%였다. 이는 룰렛 판의 숫자와 UN 가맹국 중 아프리카 국가가 차지하는 비율은 아무런 관련이 없지만 실험 참가자들은 룰렛 판에 나온 숫자의 영향을 받았다는 사실을 보여 준다. 이 둘 사이의 관계가 보여 주는 심리 인지 현상이 바로 '닻 내림 효과'다. 룰렛 판의 숫자는 '닻'과 같이 참가자들의 인지를 속박해 고정시킨다. 닻 내림 효과를 발휘하는 것은 숫자뿐만이 아니다. 깊은 인상을 남기는 정보는 이후 내리는 판단에 닻 내림 효과를 발휘한다. 마속의 몇 마디 말은 제갈량의 마음속에 무거운 쇠닻을 내려 이후 제갈량의 언행을 속박했던 것이다. 그 덕에 후세들은 남만이라는 신기한 오지에서 흉포한 오랑캐를 상대로 제갈량이 펼치는 기발하고도 흥미진진한 전술과 전략에 감탄할 수 있게 되었다.

위기를 기회로 만드는 지혜의 화신이 가진 비밀

삼국지를 통틀어 가장 지혜로운 영웅을 꼽으라면 단연 제갈량이 선두를 차지한다. 마르지 않는 계책을 발휘해 복잡한 정세를 정확히 꿰뚫어 보고 한나라가 멸망한 후 혼란했던 세상을 평정해 나간다. 그 누구보다 멀리 내다보는 안목뿐만 아니라 세상사와 인심을 세세하게 통찰할 수 있는 능력을 갖춘 그는 영웅 중의 영웅이었다. 지금까지도 많은 사람이 제갈량의 전략은 시공을 초월하여 오늘날의 정치, 경제, 외교 등 모든 분야에 적용할 수 있고 개인의 생존전략으로도 유효하다고 입을 모은다.
이 책의 저자는 제갈량이 역사의 현장에서 발휘했던 모든 지혜의 심리적 배경과 원인을 파악해 우리가 한층 더 심도 있게 이해할 수 있도록 도와준다. 지금까지 그 누구도 하지 못했던 시도로서 페이지마다 펼쳐지는 깊이 있는 통찰에 독자들은 자신의 무릎을 칠 수밖에 없다. 이 책을 통해 제갈량의 천재적인 지략과 심리 전술을 내 것으로 만든다면 세상사 무서울 것이 무엇이 있겠는가.

추천사
현대 심리학으로 지혜의 화신 제갈량을 들여다보다

제1부 제갈량, 세상이 원하다
이유가 분명하다면 이기심을 뽐내라
심드렁한 판매자 전략으로 몸값을 올리자
후광효과는 주변 사람들을 매료시킨다
높은 기대심리는 짙게 깔린 안개와 같다
우연이 필연의 출발점이다
함정에 빠진 사람은 더 깊은 함정을 원한다
자신이 어떤 사람인지는 옷차림에서 드러난다
훗날을 기약하려거든 고집부리지 마라

제2부 제갈량, 때를 알고 나서다
상대가 눈치챌 수 없는 수완을 발휘하라
열매를 따기 위해서는 나무에 올라야 한다
성공은 시와 때를 맞추는 자가 거머쥔다
자신이 내뱉은 말은 자기 행동의 족쇄이다
은혜는 인생을 멀리 내다보는 자가 베푼다

제3부 제갈량, 진가를 선보이다
하늘이 편들어줄 때를 놓치지 마라
경험은 용기와 지혜의 영양제이다
원숭이를 나무에서 떨어뜨리려면 가지를 흔들어라
도덕을 방패삼은 사람에게 공격은 통하지 않는다
자신의 방식으로 자신이 가진 패를 내놓다
약한 부위는 가릴수록 돋보인다
상대를 휘두르고 싶다면 그의 자존심을 운전대 삼아라
눈을 가리는 시기와 질투는 투명해질 수 없다
상대가 쓴 방법을 당신의 필살기로 활용하라
자신 있다면 문을 활짝 열고 도둑을 맞이하라
얍삽한 꾀가 목줄을 쥔 사람을 쓰러뜨린다
맨손으로 이리를 잡는 재주를 썩히지 마라
지혜는 관중이 많은 광장에서 겨뤄라
완벽한 형식이 신비감을 부른다
적 앞에서 온전히 자신을 드러내지 마라

제4부 제갈량, 승부수를 던지다
공격이냐 방어냐의 선택이 성패를 가른다
발을 빼야 하는 이유는 분명하다
도구가 있다면 그 활용도를 먼저 고민해야 한다
정치가는 맹수보다 무섭다
감정을 이길 맞수는 감정 밖에 없다
좌절에 분노하는 사람은 공격할 대상을 찾는다
집착은 자신을 나락으로 내몬다
쇠사슬에 묶인 코끼리는 걷는 법을 잊는다
눈물은 상대방의 시야를 가리는 묘수를 부린다

천위안 陳禹安
심리학자 천위안은 닝보대학 특임교수이자 작가로 활동하고 있다. 미디어 그룹 임원으로 재직했으며 미국, 일본, 홍콩, 대만에서 연구 및 강의 활동을 이어 왔다. 그는 현대 사회심리학 이론을 통해 역사 속 인물이나 사건을 분석하는 '심리설사(心理說史)'의 창시자로 통한다.
주요 저서로는 《심리학이 조조에게 말하다_상, 하》, 《토이리즘》, 《인간성의 뿌리 : 인터넷싱킹의 본질》, 《스티브 잡스 광기의 승부사》, 《자공의 설득학》, 《상대론에 박수를 보낸다》, 《맥도날드 패러독스》, 《뉴미디어론》, 《어떻게 리더가 되는가-김용(金庸) 무협 관리학》 등 30여 권이 있다. 이외에 《중국-유럽 비즈니스 평론》, 《차이나 마케팅》, 《비즈니스 스쿨》, 《중국 경제 리포트》, 《중국의 기자》 등에 여러 글을 발표했다.