군사협상론(군사학 총서 1)

처음으로 수업에 참여하는 학생들에게 "협상론이 무엇이라고 생각하는가?"라고 물어보면, 열이면 열, 백이면 백 모두가 "자신에게 해당하는 얘기가 아니다."라며 고개를 흔든다. 조금 공부한 학생은 "국가(정부)나 정치ㆍ경제ㆍ이념적 집단, 기업의 노조(勞組) 등에서 하는 특별한 행위?"라고 목소리를 높인다. 이후 수업을 해나가다 보면, 이들의 생각이 "어! 이거 나의 얘기네?, 내 주변의 얘기네?"라는 인식으로 바뀌어 있음을 느끼게 된다. 왜냐하면, "주변의 다양한 주제로 재미있게 토의"를 하게 된다면서 스스로 신기해하기 때문이다. 처음에 너무 어렵다는 선입견이 있다 보니 "왜! 우리에게 필요도 없는 과목을 배워야 하지!"에 대한 의구심으로 접근하는 것을 느끼지만, "아! 일상생활에서 알고 있으면 도움이 될 수 있구나!"라고 변화했음이 느껴질 때면 '보람과 미래가 희망적'이라는 문장을 떠올리곤 한다.

인간은 사회적 존재로서 가정과 학교, 직장과 공공기관, 지역ㆍ국제 사회를 막론하고 어디에서나 '갈등'과 '분쟁'의 씨앗을 품고 살아간다. 이 과정에서 필요한 단어가 바로 '협상(Negotiation)'이다. 독자에게 "일상생활이 협상이라는 데 동의하는가?"라고 묻고 싶다. 가정과 학교, 기업체와 정부, 사회라는 환경 속에서 삶을 영위해 나가는 동안 '협상이라는 존재'는 우리 생활의 전체(全體)이자 전부(全部)이다. 하지만 일상생활 어디에나 있다는 사실을 느끼기는 어렵다. 부모님에게서 용돈을 타내기 위한 밀당과 읍소(泣訴) 또는 외고집, 중고 컴퓨터를 살 때의 가격 흥정, 재래시장에서 물건을 사고파는 거래 등을 협상으로 생각하는 독자(讀者)는 거의 없다. 뉴스에서 국가 대 국가, 국가 또는 비국가 집단(폭력집단), 이해관계 집단(stake-holder)의 강요, 대기업의 노조 파업 등을 자주 접하게 되면서 특정 집단의 영역으로 인식되어 버렸다. 어느 순간 개인보다 국가나 단체, 특정 영역에 종사하는 전문가들의 전유물(專有物)이 되어버렸다. 독자들이 일상생활에서 무심코 사용하는 양보, 타협, 포기, 설득, 협잡(swindle), 강압과 강요, 강제, 협박 및 공갈, 갈등과 분쟁 등이 모두 협상과 관련된 용어임을 되새겨야 한다. '가장 전문가로 누구를 손꼽을 수 있는가?' 바로 어린아이임을 이해하여야 한다. 왜! 그런 결론을 내는지는 학습을 통해 이해하게 될 것이다.

미국은 국가협상과 군사 분야 상당 부분을 일반에 공개하고, 사후검토(AAR)를 통해 차후(此後)에 대비하고 있다. 하지만 한국군은 사후(事後)에도 잘 공개하지 않다 보니 '군사협상'이라는 용어 자체가 일반에게는 생소하게 들린다. 그래서 저자는 이 책의 최종 상태(End-state)를 군사협상이라는 전문분야에 국한하지 않고 군사집단과 사회에 이바지하는 신분이 되었을 때 갖추어야 할 협상 전반에 관한 기본 원리와 절차를 이해하는데 두었다.

이제 갓 변호사가 된 A의 목표는 제일 유명하고 승률이 큰 변호사가 되는 것이었다. 이를 위해 A는 수임률과 성공률이 95% 이상인 두 대표변호사의 법정 변론(辯論, pleading)을 열정적으로 찾아다녔다. 하지만, 두 변호사의 패턴은 생각 이상으로 상당히 혼란스럽게 만들었다. B는 논리에 기반한 설득으로 승률이 높았지만, C는 강압적이고 고압적 방식이었기 때문이다. 그러나 A가 "변론이란 일정한 법칙이 중요한 게 아니라 기본적인 패턴에 자신만의 기법, 노력으로 얻어지는 것"이라는 점을 인식하면서 승률이 가장 높은 변호사 중의 한 사람이 되었다.

기존에 출간된 협상 관련 자료들의 내용을 살펴보았다. 대다수 현실에 바로 적용할 수 있는 사례를 중심으로 잘 작성되어 있었다. 위기관리와 재해ㆍ재난, 인질납치, 테러 위기 등을 비롯하여 안보(security)나 수사(criminal investigation)와 관련한 전문영역에 특화된 내용도 다수 있었다. 다만, 군사학도나 초급 연구자의 경우 기본적으로 일정한 지적(知的) 수준에 도달하지 못하면, 이해하기 어렵다고 결론지었다. 따라서 초급 군사학도와 군사학 연구자에게 협상의 기본적인 의미와 절차, 협상 방식과 기법(技法)을 올바르게 안내할 수 있는 지침서를 제공하고 싶었다. 군사협상의 특성상 구체적인 내용을 공개하기 어려운 한계도 있지만, 원리와 의미를 먼저 이해하면, 접근할 때 다소 쉬울 듯하였다. 따라서 기본 원리와 절차, 사고방식, 태도 등을 예시(豫示)로 포함하고 story-telling 형식으로 작성하였다.

본 교재의 특징은 일곱 가지로 정리할 수 있다. 먼저, 효과적인 학습이 진행될 수 있도록 학습 개요와 선행 과제를 핵심적으로 정리하고, 사례 풀이를 통해 자연스럽게 이해하도록 구성하였다. 학습 이전(以前)에 이해 및 탐구가 필요한 사항은 매 장(章)의 앞부분에 제시하였다.

둘째, 협상 환경이 전통적인 안보 측면에서의 위기와 위기관리ㆍ대응 구조와 무관하지 않다는 특성을 고려하여 하인리히(1:29:300) 법칙과 나비효과(Butterfly Effect)ㆍ미러링 효과(Mirroring Effect)를 접목하였고, 메라비언(55:38:7) 법칙을 포함하였다.

셋째, 딱딱하지 않도록 군사적ㆍ비군사적 측면, 일상에서 접할 수 있는 사례 등을 다양하게 상정하였다. 이를 통해 초급 간부와 군사학도가 갖추어야 할 기본 덕목(德目)과 기법(技法)이 자연스럽게 이해되도록 배려하였다.

넷째, 내용적 특성을 고려하여 다양한 사례로 예시(例示)하되, 풀이하는 과정에서 정답이 보이지 않도록 장(章) 마지막 부분에다가 정답 해설과 풀이를 정리하였다.

다섯째, 각종 사례와 교훈 등 현황 자료는 최대한 검증(檢證)하였다. 각주는 추가적인 설명이나, 명확한 출처가 필요할 때만 적시(摘示)하였다. '초국가적(超國家的) 위협' 분야 중 경찰과 軍 조직의 협상팀 구성과 임무 등은 실무적으로 필요하기에 조금 더 상세하게 다루었다.

여섯째, 발표 및 토의 사례는 네 가지이다. 위기관리와 협상의 교과서로 평가받는 美-蘇 간 쿠바 미사일 위기사태, 미국의 일방적인 주도로 진행된 판문점 도끼 만행사태, 고려 시대 서희 장군의 강동 6주 반환 협상, 6ㆍ25전쟁 시에 완패(完敗)한 휴전 협상사례를 주제(Agenda)로 포함하였다.

마지막으로, 국가 이름은 시대에 따라 바뀌지만, 해당연도마다 국가 이름이 바뀌다 보면, 혼란스러울 수 있다고 판단하였다. 따라서 국가 명칭은 같은 용어로 정리하는 게 효율적이라고 판단하여 '중공'은 '중국', '러시아'는 '소련', '거란(요)'은 '거란'으로 명칭을 통일하였다.

본 교재는 군사 전문가가 되기 위해 노력하는 군사학도와 초급 연구자들에게 협상의 기초와 기본 원리를 올바르게 이해시켜 합리적 논거(reasonable Argument)를 정립(正立)하는 데 도움이 되었으면 하고, 협상이 어떻게 진행되는지를 이해하는 안내서가 되었으면 한다.



[특징]



이 책은 군사학총서 전7권 가운데 제1권으로 출간되었다.



『군사학 총서』



정치학의 핵심 단어가 "Why"라면, 군사학은 "What"과 "How"로서 전쟁의 원인과 과정, 승리 요인을 찾는 지식 체계다. 전쟁은 국가 존망, 국민의 生死와 직결되기에 신중히 대처해야 한다. '창끝 전투력의 핵심'인 초급 간부가 즉각 임무를 수행하려면, 전문용어와 세부 절차의 습득도 중요하지만, 기초 지식과 소양을 배양하려는 노력이 절실하다. 따라서 학습 개요를 비롯해 事前 이해가 필요한 과제 등을 식별하여 story-telling 형식으로 발간하였다.



제1권, 김성진 저, 『군사협상론』

'협상(Negotiation)'을 개인에서 정치ㆍ군사 문제에 이르기까지 갈등과 분쟁 사례 및 극복기법 등을 메라비언(55:38:7) 법칙으로 제시하고 있다.

제2권, , 『전쟁사와 무기체계론』

과학 기술의 발달과 무기체계를 연계시켜 전쟁 양상과 수행 방식의 변천 과정 등을 구체적으로 예시(例示)하고, 야전에서 필요한 소화기에서 화력ㆍ통신장비, 헬기 전력 등에 관한 기초 지식을 포함하고 있다.

제3권, , 『세계전쟁사』

인간의 삶은 '전쟁'과 '평화'라는 두 가지 본질에서 벗어날 수 없기에 대표적인 전쟁 사례와 교훈, 정치ㆍ군사 지도자의 성향, 야전에서 필요한 독도법과 군대 기본부호 등을 포함하고 있다.

제4권, , 『국가위기관리론』

군사적ㆍ비군사적 안보 위기에 관한 이론적 지식과 현실 사례, 교훈, 상황ㆍ커뮤니케이션 관리 등을 하인리히(1:29:300) 법칙과 연계하고 있다.

제5권, , 『군사전략론』

군사전략의 기본 개념과 주요 전략가들의 사상, 이론적 지식과 체계ㆍ유형, 시대별 대표적 사례 등을 메라비언(55:38:7) 법칙으로 제시하고 있다.

제6권, , 『군사혁신론』

군사혁신은 군사기술과 군사조직, 작전 운용개념을 통합하는 의미로서 한국군을 비롯한 주요 국가의 구성 요소와 사례를 통해 현실을 이해하고 전략적인 기초 감각을 갖추게 함으로써 미래 군사혁신을 주도할 수 있는 기본 소양과 능력 배양에 중점을 두고 있다.

제7권, , 『군비통제론』

국가 간 갈등과 분쟁 해소 방안으로 사용하는 군비 통제의 역사를 이해하고, 촉진요인과 한계, 현실 정책은 무엇이며, 무엇이 문제인지를 구체적으로 제시하고 있다.

▷ 추 천 사ㆍ3

▷ 프롤로그ㆍ5

▷ 강의 진행계획ㆍ9



제1장 협상(協商)의 개요 25

제1절 협상의 개념과 특징ㆍ27

1. 협상과 위기 협상의 일반적 정의와 특징ㆍ27

2. 위기와 위기관리, 협상과 협상력의 상관관계 및 차이점 비교ㆍ31

3. 협상 전략의 공통 요소와 한계점ㆍ52

4. 협상 전략의 종류와 특징ㆍ56

제2절 군사협상가로서 갖추어야 할 기본적인 구비요건ㆍ58

1. 군사협상가로서의 기초 자질(資質)과 조건ㆍ58

2. 군사협상가가 갖춰야 할 8가지의 기본 요소ㆍ59

3. 군사협상가로 성공하기 위해 준비되어야 할 7가지 기본 요소ㆍ63

4. 협상의 성공 가능성을 높일 수 있는 3대 요건ㆍ66

제3절 군사협상의 한계와 협상 기법 이해ㆍ69

1. 한국인들의 협상 성과 창출의 한계ㆍ69

2. 협상 단계의 기본 이해ㆍ75

3. 협상의 기본 법칙과 단계별 협상 전략ㆍ79

4. 군사협상의 한계와 협상 기법(技法) '삼십육계(三十六計)'ㆍ97

5. 일반 기업이 협상을 잘하는 기법 '구계(九計)'ㆍ156



제2장 초국가적 위협 하에서의 협상 전략 이해 203

제1절 초국가적 위협의 원인과 유형별 분류ㆍ205

제2절 테러리즘의 시대별 변천 과정과 전술적 특징ㆍ215

1. 테러리즘의 시대별 변화 단계ㆍ215

2. 테러리즘의 시대별 변천(變遷) 과정ㆍ216

3. 테러리즘이 발생하는 원인과 뉴-테러리즘과의 차이점ㆍ218

4. 뉴-테러리즘의 속성과 전술적 특징ㆍ220

5. 세계 주요 국가의 테러 사례ㆍ223

제3절 해외 한국인에 대한 인질납치 테러 사례와 협상 전략ㆍ227

1. 알카에다(Al-Qaeda)의 테러 공격과 인질 테러에 대한 이해ㆍ227

2. 해외 한국인의 인질납치 테러ㆍ231

3. 인질납치 또는 대테러 협상팀 구성 및 운용ㆍ247



제3장 美-蘇 간 쿠바 미사일 위기사태 협상사례 257

제1절 개 요ㆍ259

제2절 위기관리 의사결정 단계와 협상의 주요 기능ㆍ263

1. 주요 인물에 대한 이해ㆍ263

2. 힘의 불균형을 바라보는 美-蘇의 착시(錯視) 현상ㆍ266

3. 국제 정세와 한반도 주변의 환경ㆍ270

4. 위기의 고조(高調)와 진전(進展) 과정ㆍ272

5. 위기관리 전략의 결정과 협상의 진행-결정-종결 과정ㆍ275

제3절 협상의 종결과 교훈ㆍ294

1. 개요ㆍ294

2. 긍정적ㆍ부정적 측면ㆍ295

3. 군사 협상의 '36계(計)' 적용 측면ㆍ297



제4장 판문점 도끼 만행 위기사태 협상사례 305

제1절 개 요ㆍ307

제2절 위기관리 의사 결정 단계와 협상의 주요 기능ㆍ311

1. 주요 인물에 대한 이해ㆍ311

2. 국제 정세와 한반도 주변의 환경ㆍ317

3. 위기의 고조(高調)와 진전(進展) 과정ㆍ320

4. 위기관리 전략의 결정과 협상의 진행-결정 과정ㆍ322

5. 韓ㆍ美 간 협의 진행과 종결과정ㆍ335

제3절 협상의 종결과 교훈ㆍ337

1. 개요ㆍ337

2. 긍정적ㆍ부정적 측면ㆍ337

3. 군사협상의 '36계(計)' 적용 측면ㆍ339



제5장 서희 장군의 강동 6주 반환(返還) 협상사례 347

제1절 개 요ㆍ349

제2절 위기관리 의사결정 단계와 협상의 주요 기능ㆍ354

1. 주요 인물에 대한 이해ㆍ354

2. 10세기 전ㆍ후의 국제 정세와 한반도 주변의 환경ㆍ357

3. 위기의 고조(高調)와 진전(進展) 과정ㆍ361

4. 위기관리 전략의 결정과 협상의 진행-결정 과정ㆍ362

제3절 협상의 종결과 교훈ㆍ376

1. 개요ㆍ376

2. 군사협상의 '36계(計)' 적용 측면ㆍ377



제6장 6ㆍ25전쟁 휴전협상 사례 381

제1절 개 요ㆍ383

1. 총괄ㆍ383

2. 중공(이하 중국)의 초기 인식(perception)과 참전 배경ㆍ385

3. 미국의 참전 배경과 전황(戰況)ㆍ388

제2절 위기관리의 의사결정 단계와 협상의 주요 기능ㆍ392

1. 주요 인물에 대한 이해ㆍ392

2. 국제 정세와 참전국의 시각(perspective), 입장(stance)ㆍ401

3. 한국 정부와 미국 정부의 정치적 대립ㆍ406

4. 휴전 협상의 진행-교착-종결 과정ㆍ408

제3절 협상의 종결과 교훈ㆍ426

1. 개요ㆍ426

2. 협상력(political leverage, bargaining power)의 장ㆍ단점ㆍ428

3. 군사협상의 '36계(計)' 적용 측면ㆍ433



▷ 에필로그ㆍ435

▷ 약어정리ㆍ436

▷ 참고문헌ㆍ440

▷ 찾아보기ㆍ444

김성진 "길이 아니면 가지 않고, 알지 못하면 말하지 않는다."라는 통관(洞觀) 적 인식을 추구해온 저자는 경북 김천에서 태어나 초ㆍ중ㆍ고등학교를 마쳤다. 이후 동국대학교 무역학과를 졸업하고 ROTC 21기로 임관하여 육군 대령으로 예편하였다. 국립 경상대학교 경영행정대학원에서 '정치학석사' 학위를, 국민대학교 일반대학원 정치외교학과에서 '정치학박사' 학위를 취득하였다.



〈주요 경력〉

-현) 극동대학교 군사학과 교수

-현) 한국융합안보연구원 위기관리연구센터장

-현) 글로벌전략협력연구원 전문연구위원

-현) 대전지방보훈청 교수ㆍ교육분야 멘토위원

-현) 칼럼니스트

-현) 한국군사학회 정회원 등

-충남대학교 국가안보융합학부 국토안보학전공 초빙교수

* 3년 연속 군장학생 전국 최우수/최다 합격률 달성

-국민대학교 정치대학원 강사

-행정안전부 비상대비조사심의 외부평가위원

-육군교육사 경력채용군무원 외부면접위원

-대한민국ROTC중앙회 후보생제도발전위원회 위원장 등

※ 2014 국방부 최우수대학교/학군단 수상

※ 2008 합참지 최우수 원고상 수상





〈주요 저서〉

-『한국 육군의 장교단 충원제도와 직업 안정성』, 서울: 백산서당, 2016.

-『전쟁과 무기체계론』, 인천: 진영사, 2020.



〈주요 논문〉

-한국군 군사위기관리체계의 효율성 제고방안 고찰: 통합방위체계를 주축(主軸)으로 하는 군사위기대응기구를 중심으로

-한국 국가위기관리체계의 효율성 제고방안 고찰: 국가위기관리체계와 통합방위체계와의 연계를 중심으로

-급변사태 시 자유화지역 민군작전의 실효성 증대방안 고찰: 보병사단급 이하 부대를 중심으로

-자유화지역 급변사태 시 안정화작전의 효율성 제고방안 고찰: 안정화사단의 민군작전 수행을 중심으로

-테러 발생 시 軍 테러 대응체계의 실효성 증대방안 고찰: 합동조사반(팀) 활동을 중심으로

-한국 육군의 장교단 충원제도와 직업 안정성에 관한 연구

-급조폭발물(IED) 테러와 한국군 대응 체계의 효율성 증대방안 고찰

-신세대 병사를 위한 교육훈련 개선방안 고찰 등 20여 편.



〈보유 자격증〉

-중등 정교사(2급), 한자 1급, 문서실무사 1급, 인성지도사, 심리상담사, 리더십 강사, 세계친절서비스 지도사 등 16종(種).