협상게임

협상을 다룬 책들이 이미 적지 않게 출판되어 있다. 그 상당 부분은 유명한 외국저자의 책들을 번역 소개한 것들이다. 저자들이 또 하나의 협상학 책을 저술하기로 의기 투합한 것은 몇 가지 목적이 있었기 때문이었다. 첫째 동기는 기존의 협상학 저술들이 협상과정의 어느 일부나 특정 이슈를 집중적으로 다루고 있을 뿐이어서 협상의 전모를 이해하기에는 부족하다는 생각 때문이었다. 둘째는 협상전략 문제를 다루고 있는 저술들이 많지만 실제 협상을 준비하는 과정에서 실천적으로 응용할 수 있는 처방적 지식 형태로 전략문제를 다루고 있는 책이 드물다는 생각 때문이었다. 셋째, 기존의 많은 협상학 저술들이 지나치게 이론적이거나 아니면 지나치게 협상의 테크닉 만을 소개하는 등 어느 한 쪽에 치우쳐 있다는 생각 대문이었다. 본서는 협상의 전 과정을 이익 극대화를 목표로 '합리적 선택'을 서두르는 당사자 간 전략적 상호작용의 게임과정으로 보고, 이러한 협상의 전 과정을 체계적으로 이해할 수 있도록 내용을 편성하고 있다. 또한 이론과 전략을 별개의 것으로 다루지 않고, 크고 작은 구체적인 협상 사례들을 중심으로 이론과 실행 전략을 통합적으로 묶어 내기 위한 설명에 주력하고 있다.

1장: 협상학의 기본개념



2장: 협상게임의 논리



3장: 협상게임을 위한 준비활동



4장: 협상과정 및 절차



5장: 협상게임을 위한 전략개발



6장: 배분협상과 전략



7장: 배분협상의 전략과 전술



8장: 통합협상



9장: 협상력



10장: 협상게임과 인간심리



11장: 성공적인 협상가들의 협상행태



12장: 문화와 협상



색인

윤홍근 저자 윤홍근은 서울대 정치학과를 졸업하고 동대학원에서 박사학위를 받은 후, 미국 인디애나 주립대학에서 방문교수를 지냈다. 2006년 현재 서울산업대학교 행정학과 및 IT정책전문대학원 교수로 재직 중이다.