글로벌 시대의 국제협상가

국제협상가라는 말은 흔하게 듣고 있지만 정작 국제협상가가 무슨 일을 어디서 어떻게 하는 사람인지에 대한 정보는 부족한 것이 현실이다. 외교관 출신의 협상전문가인 저자 최흥식은 글로벌 무대를 배경으로 한 35년간의 외교관 생활과 이후 수년간의 민간외교 활동 속에서 보고, 느끼고, 깨달은 체험을 협상 이론과 접목시켜 국제협상 길라잡이를 출간하였다.



이 책은 글로벌 리더를 위한 전문지식이나 학술적 내용보다는 국제사회 일원으로서 국제협상에 대한 폭넓은 이해와 국제무대에서 활동하는데 필요한 교양, 국제협상 무대에서의 효과적인 전략과 전술, 그리고 세계 각국의 문화적 차이에 대응하는 협상 모델과 함께 저자가 현장에서 직접 발로 뛴 경험을 협상사례로 설명하여 독자들의 이해를 돕고 실제 적용할 수 있도록 기술하였다.



아시아 태평양 시대를 맞이한 우리 젊은 세대들이 각자 희망하는 분야에서 국제적 리더로 발전해 나갈 수 있도록 국제 감각을 심어주고, 더불어 세계와 협력하고 교류해 나가는 길을 제시하는 지침서가 될 것으로 기대한다. 아울러 이 책은 글로벌 시대를 살아가는 우리에게 생활의 지혜를 쌓고, 유연한 사고능력 배양과 성공적인 인간관계를 유지해 나가는 지름길을 제시해 주고 있어 유용한 자기계발 교양서가 될 것이다.



저자 최흥식은 21세기 글로벌 시대의 지구촌 속에서 진정한 리더로서 국제협상가를 꿈꾸는 많은 젊은이들이 보다 넓은 국제무대에서 유능한 국제협상가로 진출하기를 바라는 마음으로, 협상의 세계를 포괄적으로 알려주고, 협상 현장의 상황을 가급적 상세하게 설명하여 실제적 이해를 돕고, 나아가서 국제협상가로서 스스로 새로운 협상기술과 방법을 창조해 나가는데 필요한 자극제로서 이 책의 출간을 계획하게 되었다고 한다. 저자는 현대 국제우주연맹(IAF) 아시아 태평양 지역 그룹의장으로 우주외교활동에 힘쓰고 있으며, 외교부에서 주 프랑스 공사, 주 호놀룰루 총영사, 주 알제리 대사 등을 역임하였고, 퇴임 후 국제우주대회(IAC) 사무총장, 대전컨벤션 뷰로 대표이사, 한국 MICE 협회 국제위원장으로 활동하였고, 국내 여러 대학과 대학원에서 국제 협상에 관한 강의를 하였다.



[서문]



저는 외교부에서 근무하면서 정년퇴임 후에 외교관시절의 소중한 경험을 젊은 세대에게 전수하여 주고 싶은 마음을 늘 가지고 있었습니다. 마침 퇴임을 앞둔 시기에 대학교의 겸임교수로 임명되어 강의를 맡게 되었습니다.

강의를 하면서 글로벌 시대를 살아가는 젊은이들을 위한 책을 두루 찾아보았지만 국제 사회의 일원으로서 일반적인 교양을 쌓을 수 있는 책들이 그리 많지 않았습니다. 자기계발서를 비롯한 경영 서적들은 많았지만, 국제사회의 리더가 되는 꿈을 키우는 대학생들을 위한 포괄적인 내용의 지침서가 눈에 띄지 않아 안타까웠습니다.

저는 지난 35년간 외교관으로 일하고, MICE산업에 종사하면서, 대전세계박람회등 여러 국제행사를 유치하고, 준비하는 과정을 통해 국제우주연맹(IAF), 세계과학공원연합(IASP), MICE세계협회(MPI, PCMA, DMAI, ICCA) 등 많은 민간국제기구의 활동을 접해보았습니다. 이 과정에서 쌓은 저의 경험과 지식을 정리해야겠다고 생각했습니다. 그동안 대학에서 강의를 하며 준비했던 교재를 비롯해, 언론에 기고했던 글들을 모아 책을 준비했습니다. 더 많은 대학생들이 전공에 관계없이 국제협상에 대해 이해하고, 국제 사회에서 활동하는 데 필요한 교양을 쌓고, 국제협상의 전략과 기술, 세계 각국의 문화적 차이에 대한 협상 모델을 이해할 수 있도록 최대한 쉽게 설명하려고 애썼습니다. 특히 제가 실제로 경험한 세가지 국제협상 사례를 마지막 부분에 기술하였음으로 이부분이 젊은세대에게 협상이론과 실제를 접목시키는데 많은 도움이 되기를 바랍니다.

21세기의 국제환경은 많은 외교 활동을 필요로 합니다. 국가의 이익과 이미지를 높이기 위한 전통적 외교관의 활동뿐만 아니라 민간부분에서의 외교활동도 마찬가지입니다. 반기문 UN사무총장의 탄생으로 정부 간 국제기구에서의 활동하는 한국인의 수는 빠르게 증가하고 있으나 수만 개에 이르는 민간기구 측면의 활동은 아직도 손에 꼽을 정도로 적습니다.

아쉽게도 우리나라는 OECD선진국 중 NGO국제기구 분야의 진출이 적은 나라 중의 하나입니다. 그나마 최근에는 다양한 분야로 진출하는 젊은이들이 많아지고 있어 다행스럽게 생각합니다. 이 책이 그런 젊은이들에게 국제적인 감각을 심어주고, 세계사회의 일원으로서 외국인들과 협력하고, 교류하는 데 보탬이 되기를 바랍니다.

한국의 젊은이들이 지구촌의 리더로 거듭나는 데 이 책이 작은 씨앗이 되기를 바라며 그동안 도와주신 분들게 감사의 인사를 전합니다. 외교관 시절 많은 지도와 격려를 베풀어 주신 외교부의 선후배와 동료들, 저의 제2의 인생설계를 도와준 대전시청, 한국항공우주연구원, 대전컨벤션뷰로(현 대전마케팅공사), MICE 협회 임직원 여러분, 책이 나오기까지 애써주신 한국외국어대학교 출판부에 감사를 드립니다.



2013년 6월 여름 새벽녘에

지은이 최흥식

머릿말 4



Part 01 협상을 공부하는 목적과 필요성 12

우리는 왜 협상을 공부해야 하는가



Part 02 협상의 개념과 역사 18

협상이란

협상의 세계

협상가란

협상의 역사적 고찰

협상환경 및 구조



Part 03 국제협상의 세계 36

국제협상의 개념

국제 협상의 특징적 성격

국제협상의 유형별·분야별 성격

세계 환경변화와 국제 협상의 기본틀

21세기 국제협상 환경변화

국제화, 세계화의 물결이해



Part 04 국제협상가의 덕목과 자질 60

협상가의 덕목

협상가의 자질



Part 05 국제협상의 내부구조 76

효율적인 내부협상 준비 및 진행



Part 06 효과적 국제협상을 위한 기본토대 82

자신의 협상스타일과 개성 배양

높은 목표와 동기부여 강화

행동과 언어의 일관성과 공정성의 유지

상호주의에 입각한 인간관계의 유지, 발전

상대방의 입장 이해를 전제로 한 문제 해결 방안 모색

레버리지(Leverage)의 탐색 및 활용



Part 07 국제협상 절차(협상전략, 전술의 이해) 114

전략기획 준비단계

예비협상 개시

본 협상 개시

협상종료 및 이행



Part 08 국제협상 모델 140

1. 분야별 모델

가. 국제안보

나. 국제통상

다. 국제기업

라. 국제행사 유치

마. 테러, 인질협상

2. 세계 각국의 협상 모델 비교

가. 한국

나. 중국, 일본, 북한 등 동북아시아지역

다. 미국, 유럽지역

라. 기타지역 (동남아, 중동아프리카)



Part 09 국제협상 사례 190

국제박람회기구(BIE) 공인 박람회(대전, 여수) 유치활동

2009 IAC (국제우주대회) 유치활동

국제 과학공원 총회(IASP) 유치활동



에필로그 230

미주 232

협상 및 협상가의 정의 인용구 235

참고문헌 238

최흥식 저자 최흥식은 외교부에서 주 프랑스 대사관 공사, 주 호놀룰루 총영사, 주 알제리 대사로 근무하였고, 외교부 본부대사와 대전광역시 국제자문대사직을 역임하는 등 35년간 외교관으로서의 공직 생활을 하였다. 외교관으로 쌓아온 국제적 감각과 폭넓은 네트워크를 바탕으로 1989년에는 대전 세계박람회 조직위원회의 국제부장으로서 대전세계박람회의 국제박람회기구(BIE) 공인 획득을 통하여 대전 엑스포가 범세계적인 행사로써 성공적으로 개최되는데 기여하였고, 2008년부터 2009 대전 국제우주대회(IAC) 조직위원회의 사무총장으로서 항공우주산업의 올림픽이라 일컫는 세계최고 권위의 국제행사인 IAC(국제우주대회)를 IAC 60년 역사상 역대 최고의 대회로 성공리에 개최하였다는 평가를 받았다. 2010년 한국인으로서는 최초로 국제우주연맹(IAF)의 아시아·태평양 지역 그룹의장에 선출되어 우리나라 우주관련 산업의 국제 교류 협력을 위해 힘쓰는 한편, 대전컨벤션 뷰로 대표이사와 한국 MICE 협회 국제위원장으로 지방경제발전과 MICE 산업경쟁력 제고에 기여하였다. 또한 후학 양성을 위해 2007년부터 2012년까지 국내 여러 대학과 대학원에서 국제협상, 국제 이벤트 관련된 강의를 하였다. 지은이는 한국외국어대학교 정치외교학과를 졸업하고 파리(Ⅱ)법대 대학원, 프랑스 국제행정 대학원(IIAP), 프랑스 국립행정대학원(ENA)에서 석, 박사 과정을 이수하였다. 녹조근정훈장과 홍조근정훈장을 수여 받았고, 2010년에는 문화체육관광부 장관 MICE 대상 표창을 받았으며, 현재는 전시컨벤션산업(MICE)과 디자인 분야의 경쟁력 제고와 미래 사회발전을 위해 민간분야에서 적극적이고 활발한 활동을 경주하고 있다.