협상은 영화처럼 영화는 협상처럼(2판)

__대부처럼 제안하고, 제갈량처럼 설득하라!

#장면1 : 대부 1편
마피아 대부인 돈 콜리오네의 막내딸 코니의 결혼식. 할리우드의 유명 가수이자 배우인 자니가 하객으로 와서 노래하는 모습을 보고 그가 대부와 어떤 관계인지 궁금해 하는 대부의 둘째 아들 마이클의 약혼녀. 무명가수에서 스타로 발돋움하려는 자니를 끝까지 놓아주지 않고 애 먹이던 한 밴드 리더를 아버지가 어떻게 처리했는지 담담하게 들려주는 마이클. "그 치가 거절할 수 없는 제안을 던지신 거지. … 머리에 총을 겨눴고, 아버지는 이렇게 말씀하셨다지. 네 놈 골통이든 네 놈 사인이든 둘 중 하나는 이 계약서에 올라오겠지."
상대를 제대로 압박하려면, 그래서 제안을 군소리 없이 받아들이게 하기 위해서는 제일 먼저 SWOT, 즉 상대의 약점(Weakness)과 강점(Strength), 그리고 기회요인(Opportunity)과 위협요인(Threat)을 면밀히 분석해야 한다.

#장면2 : 적벽대전 - 거대한 전쟁의 시작
"저의 세치 혀로 동오를 일깨우고 오겠습니다"라는 말을 유비에게 남긴 채 손권과의 동맹을 체결하기 위해 오나라에 도착한 제갈량. "강동의 세력도 막강하니 조조와 맞서시어 싸우시지요."라는 손권을 향한 제갈량의 참전 종용에 중신들의 반대가 거세진다. 이어지는 제갈량의 일침. "용기가 없으시다면야, 속히 항복하시어 걱정을 없애시지요." 자존심이 상한 손권을 향해 제갈량은 손권과 강동을 칭송하고 조조의 약점을 설파한다. 서서히 손권의 가슴 속에는 조조를 무찔러 대업을 이루겠다는 야망의 불꽃이 일렁이기 시작한다. 이때를 놓칠세라 이어지는 제갈량의 마지막 한마디. "드디어 주군의 기량을 만천하에 알릴 때입니다." 제갈량의 어깨에 손을 얹어 무언의 동의를 표시하는 손권.

#장면3 : 007 카지노 로얄
아프리카 우간다의 깊은 정글. 반군 두목은 테러리스트들의 불법자금을 세탁하고 대리투자해 주는 르 쉬프르에게 자신의 생떼 같은 돈을 맡기기가 꺼림칙한지 나지막한 목소리로 "당신은 종교를 갖고 있소?"라는 선문답 같은 질문을 던진다. 자신을 믿지 못 하겠다는 속마음을 간파한 르 쉬프르는 "내가 믿는 종교는 적정한 투자 수익률 뿐이요."라고 대답한다.
초면에 상대가 별다른 말을 하지 않았는데도 그가 원하는 이야기를 들려줄 수 있다면, 상대가 자신의 입으로 말하기 쑥스러운 바람을 당신의 입으로 정확히 말해 줄 수 있다면, … 더욱이 당신의 뛰어난 전문성이나 탁월한 성과에 대한 이야기가 곁들여질 수 있다면 실로 금상첨화이다.

#장면4 : 트로이
그리스 최고의 전쟁 영웅인 아킬레스를 어떻게 설득하여 트로이 원정에 참전시킬지 고민하는 아가멤논. 아킬레스를 회유하기 위해 아킬레스가 평소 존경하는 지혜가 뛰어난 오디세우스를 보낸다. 오디세우스가 자신을 찾아온 이유를 알고 있는 아킬레스의 한 마디. "아가멤논이 가보라 하던가요? 나는 그를 위해선 안 싸워요." 그 말에 오디세우스의 설득이 시작된다. "아가멤논을 위해 싸워 달라고 부탁하는 게 아닐세. … 그리스를 위해 싸워 달라고 간청하고 있네. 아킬레스, 자네는 영광을 위해 싸우게, … 영광이 누구에게 갈지는 신들이 결정하겠지. 이 거대한 전쟁은 역사에서 결코 잊혀지지 않을 거야." 역사에서 결코 잊혀지지 않을 전쟁에서 싸운 영웅이라는 영광을 차지하라고 들려준 오디세우스의 매력적인 한 마디가 잠들어 있던 아킬레스의 영혼의 눈을 뜨게 하는 순간이다.

01. 치밀한 교란작전, 레드 헤링을 영화로 만나다 - 인사이드맨
02. 상대가 수용할 조건으로 일단 합의를 유도하라 - 월 스트리트
03. 상대를 오도하면 성공, 내가 오도되면 실패 - 스워드 피쉬
04. 상대의 적대감과 분노를 경청하고 공감을 표할 것! - 캐리비안의 해적 : 블랙펄의 저주
05. 공감대, 경계와 적대감을 푸는 지름길 - 007 카지노 로얄
06. 실리는 챙기되 상대에게 명분은 줘라 - 007 퀀텀 오브 솔러스
07. 변호사 천국의 정부가 된 나라에서 협상에 성공하는 길 - 런어웨이 주리
08. 협상이 잘 안돼? 싫으면 관두시던가! - 오션스13
09. 협상가, 악명을 떨칠수록 성공한다 - 300
10. 상대의 부정적 대안(BATNA)을 제거하라 - 신데렐라 맨
11. 면죄부로 상대의 심리적 저항을 잠재워라 - 버티칼 리미트
12. 뻔한 협상전략은 안 먹힌다 - 미션 임파서블 3
13. 쾌락을 선사하여 민중의 이성을 잠재워라 - 글래디에이터
14. 우연은 어느덧 거부할 수 없는 운명으로 다가오고 - 인생은 아름다워
15. 제갈량의 협상전술 : 상대의 인맥을 파고 들어라 - 적벽대전 1 : 거대한 전쟁의 시작
16. 나의 약점을 노출시켜 상대를 위기상황에 빠트려라 - 적벽대전 2 : 최후의 결전
17. 달콤한, 그러나 치명적인 협상전략 : 트로이의 목마 - 트로이
18. 결코 거절할 수 없는 제안을 던져라 - 대부 1
19. 평소에 다진 인맥으로 난국을 타개하고, 간접 경고로 상대를 압박하라 - 대부 2
20. 아랍인과의 비즈니스 협상전략 : 성공하고 싶으면 친구가 되라 - 바디 오브 라이즈
21. 이길 수 없는 적은 우선 친구로 만들어라 - 슬럼독 밀리어네어
22. 솔깃한 제안으로 욕심에 눈멀게 하라 - 뱅크잡
23. 약점이 없어? 없으면 만들어라! - 트랜스포터 3 : 라스트 미션
24. 껄끄러운 상대는 직접 협상하지 말고, 제3자를 내세워 대리협상을 전개하라 - 인터내셔널
25. 노련한 상대일수록 논리가 아닌 가슴을 노려라 - 인터내셔널
26. 스토리텔링, 협상의 스텔스 전략 - 바스터즈 : 거친 녀석들
27. 상대의 말꼬를 터 '실언'을 유도하라 - 세 얼간이

박상기 책을 지은 BNE글로벌협상컨설팅(www.bneconsulting.co.kr) 박상기 대표는 현대모비스, 삼성SDI 등에서 글로벌 영업ㆍ마케팅, 대표이사 비서 등의 업무를 담당했으며, CJ미디어 국제협상 담당 임원 등을 역임했다.
미국 위스콘신 매디슨 주립대학교 MBA 및 협상과정을 수료하고(現 위스콘신 한국총동문회 사무총장), 숭실대학교에서 협상학으로 경영학박사를 취득하였다. 2002년, BNE글로벌협상컨설팅을 설립하여 20년간 삼성전자, 삼성물산, 삼성건설, 삼성인력개발원, 삼성증권, 현대ㆍ기아자동차, 현대중공업, 현대모비스, 로템, LG전자, LG CNS, LG인화원, 포스코, KT, SK, SK C&C, SK텔레콤, SK 건설, CJ, CJ ENM, 한국은행, KDB한국산업은행, 삼성SDS, 삼성엔지니어링, 대우 인터내셔널, 대우건설, KBS, 만도, GS건설, 대림산업, 대우조선해양, 코리안리재보험, 교보생명, 이마트, 현대백화점, 롯데호텔, SPC, 한화투자증권, 니베아, KT&G, 종근당, 보령제약, 바이엘, 니베아, 도시바, 전경련 국제경영원, 대한상공회의소, 마이크로닉, �웰오토메이션 등 주요 기업들을 대상으로 강도 높은 실전 비즈니스협상교육을 진행하였으며, 주요 기업들의 국제무역 계약협상, 분쟁소송 취하협상, 라이센스 체결협상, 투자유치 협상자문 등 수많은 국제 비즈니스협상 컨설팅을 성공적으로 수행하여 실전 국제 비즈니스협상전문 컨설턴트로서 명성을 쌓았다. 매일경제 교육센터, 전경련, 중소기업중앙회 등에서 비즈니스협상 전문위원을 맡아 교육을 진행하기도 했다.
또한, 연세대학교, 한국뉴욕주립대학교, 세종대학교, 한양대학교, 서울여자대학교에서 협상학 겸임교수로도 활동했다. 현재는 한국협상학회 부회장, 이코노미조선 협상전문위원, 인천시 갈등 공론화 활동위원회 부위원장으로 활동하고 있다.
SBS TV, KBS 라디오, 연합뉴스TV, YTN, TV조선, 채널A, tvN, MBN 뉴스, 이데일리 TV, 아리랑 TV, 교통방송 등의 방송에 출연하여 북한의 핵도발, 한미회담, 북미회담, 미중관계, 한중협상 등을 명쾌하게 분석했으며, 특히 트럼프와 김정은의 상하이 협상과 하노이 협상이 결렬될 것을 정확히 예측하여 국제협상전문가로서 명성을 얻었다.
대한민국 협상전문가로서는 최초로 미국 대학의 초청을 받아 미국 현지에서 국제협상 강의도 다수 진행했다. 前 하버드 비즈니스 스쿨(HBS) 학장을 역임한 Dr. Steve Wheelwright 교수는 해외에서 진행한 그의 협상 강의를 현장에서 직접 듣고 "놀라운 협상 강의다."라고 격찬하였다.
2008년도부터 국내 여러 주요언론지상에 대한민국을 둘러싼 국제정세에 대한 예리한 분석과 협상전략 제언의 칼럼을 지속적으로 기고해오고 있다. 조선일보 경제월간지 〈이코노미 플러스〉, 한국경제신문 경제월간지 〈머니〉, 중앙일보 경제주간지 〈이코노미스트〉, 경제주간지 〈이코노믹 리뷰〉, 〈프레시안〉, 〈이데일리〉, 〈인사이트 코리아〉 〈공감신문〉, 〈폴리뉴스〉등에 협상칼럼을 연재했으며, 옮긴 책으로는 《협상의 심리학》, 《성공하려면 협상가가 되라》 등이 있다.