실전 재무설계 길라잡이(이영주 CFP의)

머리말

오늘 이 시간에도 금융권에 종사하는 수많은 사람들이 재무설계사가 되기 위해 준비하고 있다. AFPK나 CFP 등의 자격에 도전하기도 하고 투자, 세금 분야에 대한 공부를 하며 보다 많은 지식을 갖추기 위해 노력한다. 그런데 준비하면 할수록 재무설계라는 것이 생각보다 쉽지 않다는 것을 느끼게 된다. 재무설계를 하고 있는 사람이나 재무설계를 시작하려고 하는 사람이나 대부분 여러가지 문제점과 고민거리에 직면하게 된다.

ㆍ고객에게 인정받으려면 재무설계를 하긴 해야겠는데 아는 게 있어야지…

ㆍ 투자, 세금, 보험, 부동산, 은퇴, 상속, 증여… 이 많은 분야를 어떻게 다 공부하나?

ㆍ 주변에 보니 공부하는 사람 치고 일 잘하는 사람 없던데 재무설계 한다고 해

ㆍ재무설계는 정말 어려운 분야일까? 서 일이 더 잘 될까?

ㆍ내가 제안하는 재무설계 포트폴리오가 과연 고객에게 도움이 되는 것일까?

ㆍ 알지도 못하는 재무설계를 하느니 그냥 하던 대로 상품이나 파는 게 맘 편하지 않을까? 이런 고민을 하는 사이에 고객과 상담하는 시간은 줄어들고 자연히 결과도 나오지 않게 된다. 그런데 이것은 재무설계에 대한 잘못된 인식에서 비롯된 것이다. 재무설계에 대한 오해에는 다음과 같은 것들이 있다.

ㆍ재무설계를 하게 되면 고객의 모든 재무적인 문제를 해결해 줘야 한다.

ㆍ 고객의 자산증식을 위해 좋은 투자처를 고르고 각종 투자기법을 연구해서 높은 투자 수익을 올려 주어야 한다.

ㆍ 경제 관련 각종 정보를 수집해서 시장을 전망할 수 있는 능력을 갖춰야한다.

ㆍ 세무사, 회계사들도 잘 모르는 각종 절세 전략을 연구해서 고객에게 알려 줘야 한다.

ㆍ 고객의 재무상태 분석을 위해 각종 툴을 이용한 분석 능력이 필요하고 따라서 재무계산기나 컴퓨터 활용에 능숙해야 한다.

ㆍ 실행 여부는 고객이 선택하는 것이고 재무설계사는 상품 권유나 판매와 연결시켜서는 안된다. 이런 오해들로 인해 많은 사람들이 재무설계를 어렵고 도움이 안되는 분야라고 생각하게 된다. 그런데 이러한 오해들의 원인은 바로 모든 문제의 답을 지식(知識)에서 찾기 때문이다. 아래 제기하는 질문들에 대해 한 번 진지하게 고민해 보자.

ㆍ 사람을 만나지 않고 현실은 무시한 채 책상 앞에서 공부만 한 사람이 과연전문가일까?

ㆍ공부를 열심히 하면 미래를 예측할 수 있을까?

ㆍ그렇게 해서 얻은 지식과 정보를 알려준다고 해서 고객이 부자가 될까?

ㆍ 각종 분석 자료와 전문적인 내용을 담은 복잡한 보고서를 고객이 이해할 수 있을까?

ㆍ 재무상태의 문제점만 알려주고 실행을 시키지 않는다면 그 고객의 인생에 변화가 있을까?

세상은 변한다. 오늘 통용되는 지식이 내일도 적용되리라고 누구도 확신할 수 없다. 따라서 복잡하고 급변하는 지식과 정보 속에서 답을 찾으려 하고, 그 답을 복잡하고 어려운 용어를 통해 고객에게 전달한다면 재무설계사도 힘들고 상담을 받는 고객도 이해가 어려울 뿐이다. 또한 아무리 좋은 재무설계 보고서도 실행하지 않으면 무의미하다. 잠깐 동안 고개를 끄덕이게 할 수는 있을지언정 고객의 인생에 아무런 긍정적인 변화도 주지 못한다. 그저 내일이면 잊어버릴 이야기 한 마디를 들었을 뿐이다.

이렇게 재무설계가 진행된다면 효과적인 상담, 좋은 재무설계가 이루어질 리 만무하고 따라서 고객도 행복한 인생과 거리가 멀어질 뿐이다. 사실 우리가 찾고자 하는 모든 답은 책과 지식 속에 있는 것이 아니라 삶의 현장 속에 있다. 좋은 책 또한 책상에 앉아 고민한다고 해서 만들어지는 것이 아니라 현장의 수많은 경험을 옮겨 놓아야 정말 값진 책이 탄생하게 된다. 정말 좋은 재무설계사가 되고 싶다면 지식을 쌓기 이전에 현장에서 수많은 고객과 상담 경험을 쌓는 것이 더욱 중요하다. 현장에서 경험한 한 고객의 실패 사례가 다른 고객에게 교훈이 되고, 한 고객의 성공 사례가 다른 고객에게 실행 지침이 된다. 이렇게 수많은 사람을 상담하다 보면 삶의 일정한 원칙을 발견하게 되는데 이것이 재무설계사의 철학이 되고 또 교재로 쓰여져 지식화 되는 것이다. 결국 많은 경험이 중요한데 많은 상담을 경험하려면 쉽게 시도할 수 있어야 한다. 처음부터 너무 어려운 내용을 접해서 도전조차 어렵게 느낀다면 재무설계를 시작조차 할 수 없을 것이다. 공부하고 준비하는 것에 많은 시간이 소요된다면 고객과 상담하는 시간이 줄어서 많은 경험을 쌓을 수 없을 것이다. 더군다나 복잡한 내용을 설명하다 고객으로부터 거절을 당한다면 의욕이 떨어져서 중도에 포기하게 될 것이다.

따라서 재무설계의 기초 학습과정은 이해하기 쉽고 활용하기 편하게 이루어져야 한다. 재무설계사가 쉽게 이해할 수 있다면 그 재무설계사에게 상담 받는 고객도 쉽게 이해할 수 있을 것이다. 물론 시간이 흐르면서 일정한 지식을 함양해야 하고 지식과 경험이 쌓이면서 전문적인 재무설계사가 되어 가겠지만 처음부터 책상에 앉아서 모든 것을 공부하고 준비해서 시작하려 한다면 결국 시도조차 해보지 못하고 도태될 가능성이 크다.

이 교재는 재무설계를 시도하면서 많은 고민을 하고 있는 재무설계사들에게보다 쉽고 보다 간편한 방법으로 재무설계를 실행할 수 있도록 도움을 주기 위해만들었다. 재무설계 프로세스 6단계를 원칙대로 준수하면서도 재무설계 교재들의 이론적이고 딱딱한 내용이 아닌 현장에서 바로 적용할 수 있는 생생한 내용들을 담았다. 필자가 5년여 동안 재무설계 상담을 하면서 경험한 내용들을 바탕으로 '어떻게 하면 고객을 상담 테이블에 앉힐까?', '어떻게 하면 고객의 마음을 움직여서 재무설계를 실행하도록 할까?'에 대한 실제적인 답을 제시하고자 했다. 물론 상황에 따라서는 미처 고려하지 못한 부분도 있을 수 있고 일부 재무설계

사들의 의견과 차이가 있을 수도 있다. 그래서 최대한 객관적이고 합리적인 관점에서 기술하였고, 시대의 유행을 타는 내용이 아니라 언제 어느 때 읽어도 공감할수 있는 기준을 제시하려고 노력했다.

모쪼록 이 교재를 활용하는 재무설계사 모든 분들이 재무설계 프로세스를 쉽고 명쾌하게 정립하여 재무설계사로서의 자신감과 희망을 가지길 바란다. 더불어 재무설계 상담을 받는 모든 고객분들께 보다 더 행복한 미래가 펼쳐지기를 진심으로 기대한다.

끝으로 개인적인 강의 교재이던 이 책이 세상에 나올 수 있도록 도와주시고 더많은 사람들이 활용할 수 있는 길을 열어주신 프로방스 조현수 사장님과 직원 여러분께 진심으로 감사드린다.

2011년 11월

국제공인재무설계사 이영주__

머리말 | 재무설계는 정말 어려운 분야일까?



1장 재무설계의 진정한 의미

ㆍ 지금, 재무설계를 반드시 해야 하는 이유

ㆍ 재무설계의 진정한 의미

ㆍ 재무설계의 근본 철학, 수익성이 아니라 지속성



2장 재무설계 Process 6단계

Step 1 초회 면담 (Approach)

ㆍ 기존 상품 판매 시대의 초회 면담

ㆍ 재무설계 시대의 초회 면담

ㆍ 초회 면담의 완성, 관계 정립

Step 2 목표설정 및 자료수집 (Fact Finding)

ㆍ Fact Finding Opening - 무엇을 도와드릴까요?

ㆍ 자료 수집의 목적

ㆍ 자료 수집 항목별 핵심 Point

ㆍ 재무목표 설정

ㆍ Fact Finding Closing - 밑그림 그리기

ㆍ 재무목표 설정 및 자료 수집 시 유의사항

Step 3 분석 및 평가

ㆍ 과거 인생의 재무성적, 재무상태표 분석

ㆍ 미래 재무상태의 선행지표, 현금흐름표 분석

ㆍ 재무목표 분석, 필요자금 및 필요저축액 파악

Step 4 재무보고서 (Financial Planning Report) 작성

ㆍ 재무보고서의 실무적 정의

ㆍ 재무보고서의 구성 순서 5단계

ㆍ 재무보고서 작성 실제 사례

Step 5 합리적인 자산 배분

ㆍ 자산 배분이 필요한 이유

ㆍ 백전백승! 시장을 이기는 자산 배분 원칙

ㆍ 10분만에 끝내는 자산 배분 방법

Step 6 모니터링

ㆍ 모니터링의 내용

ㆍ 모니터링 시 유의사항



3장 재무설계 실전 POWER 스크립트

ㆍ 고객 상담 실전 사례 (SBS-CNBC 머니큐 방송)

ㆍ 재무설계 상담 시 유용한 POWER 스크립트

이영주