어떻게 사람의 마음을 얻을 것인가?

동양 고전에서 건져 올린 생생한 설득법!
고전 속에서 사람의 마음을 움직이는 해법을 찾아라!

설득, 삶과 비즈니스를 지배하는 핵심 기술!

우리 삶의 가히 설득의 연속이라고 해도 과언이 아니다. 오랜 역사를 봐도 설득은 생과 사, 승과 패를 결정짓는 최고의 지략이자 핵심 기술이었다. 시대가 지났다고 설득의 효용성이 달라진 것은 없다. 오히려 설득은 복잡다단해지고, 급변하는 사회에서 개인의 삶은 물론 비즈니스를 지배하는 강력한 무기가 되고 있다.
그러나 설득은 일방적이 것이 아니라 쌍방향이다. 내 맘대로 하고 싶다고 해서 되는 것이 아니다. 아무리 좋은 말로 설득하더라도 듣는 사람이 귀담아듣지 않으면 소용이 없다. 마음이 맞고 손발이 맞아야 설득이 가능한 것이다.

개인과 조직의 흥망성쇄를 가르는 결정적 열쇠, 설득

역사 속에서 '설득'과 '경청'이 조화를 이룬 나라는 부강해졌고, 그렇지 않은 나라는 망했다. 우리가 역사를 배우는 것은 지혜를 얻기 위함이다. 비록 다른 나라, 그것도 2천 년도 훨씬 전의 다른 나라 역사라 하더라도 지금 상황에 비추어 보면 크게 다르지 않음을 알 수 있다. 그때나 지금이나 리더들의 능력과 리더십이 나라의 운명을 좌지우지하기 때문이다. 고집과 불통으로 꽉 막힌 지도자는 자신뿐 아니라 나라와 백성을 피폐하게 만든다. 그러나 신뢰를 쌓고, 슬기롭게 말하고 경청할 줄 아는 리더에게는 많은 이들이 모여들고, 자신의 이름을 빛낼 뿐만 아니라 나라와 백성의 삶을 윤택하게 한다.
기업도 마찬가지다. CEO의 능력과 리더십에 기업의 흥망성쇠가 달렸다고 해도 과언이 아니다. CEO와 경영진, 관리자들이 직원에게 동기를 부여할 수 있을 만큼 설득력이 있다면 그 기업의 앞날은 밝다. 여기서 설득력이라는 것은 말 잘하는 잔재주를 일컫는 것이 아니다. 설득은 세치 혀로 하는 것이 아니라 어제까지의 행동이 상대방에게 얼마나 신뢰를 주었느냐에 따라 좌우된다. 신뢰를 받는 CEO 혹은 경영진이라면 굳이 긴말이 필요없을 것이다. 말하지 않아도 기업은 잘 돌아간다. 잘 안 되는 조직일수록 말만 무성하다. 회의가 길고, 지시 사항과 규제가 많다.

설득, 동양 고전의 생생한 설득 장면에서 답을 찾다

이 책에서 저자는 사기, 전국책, 한비자 등 동양 고전을 통해 춘추 5패와 전국 7웅이 치열한 약육강식의 각축전을 벌이던 생생한 현장에서 설득이 한 개인과 조직, 국가를 어떻게 바꾸었는지 조명하려고 시도했다. 그리고 각각의 역사적 장면을 통해 설득의 원리, 사람의 마음을 얻고 움직이는 원리를 다음과 같이 밝히고 있다.

1. 신뢰 얻기
신뢰는 설득의 바탕이다. 누군가의 입에서 나오는 말이 믿을 만한가, 그렇지 않은가는 그 사람의 평소 행동으로 가늠할 수 있다. 설득을 하려면 반드시 상대에게 신뢰를 얻어야 한다.

2. 상대의 상황, 문제, 욕구 파악하기
이것은 설득을 위한 준비단계라고 할 수 있다. 상황을 제대로 파악해야 문제가 무엇인지 알 수 있고, 문제를 알아야 상대의 욕구나 필요 혹은 불만족 등을 찾아낼 수 있다.

3. 위기와 손해 강조하기
행동경제학자들의 이론에 따르면 사람들은 이익보다 손해에 더 민감하다고 한다. 이익보다 손실을 더 강하게 평가하는 심리가 있기 때문이다. 따라서 상대를 설득할 때 손해나 위기를 강조하면 설득 효과를 높일 수 있다.

4. 해결책과 이익(혜택) 제시하기
다른 사람을 설득하려면 본인이 하고 싶은 이야기 보다는 상대가 듣고 싶은 이야기를 해야한다. 상대가 무엇을 원하는지, 상대에게 필요한 것이 무엇인지 정확히 파악하고 해결 방법을 제시한다면 상대를 설득할 수 있다.

책속으로 추가

텔레비전에서 방영하는 홈쇼핑을 본 적이 있는가. 홈쇼핑에서는 상품에 대해 시시콜콜하게 설명하기보다는 모델을 통해 상품을 이용하면 어떤 효과가 있는지 직접 보여준다. 옷에 대해 설명하기보다는 모델들이 그 옷을 입고 단풍이 든 가로수 길을 걷는 모습을 보여준다. 그러면 시청자들은 그 장면을 보며 자신의 그런 모습을 상상한다. 그 순간 구매 욕구가 생겨나 구매율이 올라간다. 주방기구를 이용하여 요리하는 장면, 운동기구에서 운동하는 장면 등도 모두 시청자들의 뇌를 자극하기 위하여 보여 주는 것이다. 실제로 홈쇼핑에 종사하는 사람들의 말에 따르면, 제품을 설명하는 순간보다 모델들이 제품을 직접 시연하는 동안에 주문량이 늘어난다고 한다.
그런데 우리가 다른 사람을 설득할 때 홈쇼핑처럼 모델을 등장시켜 시연할 수는 없는 일이다. 그러므로 상대가 머릿속에 이미지를 떠올릴 수 있도록 생생하게 이야기해야 한다. '설명하지 말고 보여주기'는 그래서 중요하다. 우리는 종종 문학 작품이나 예술 작품에 매료되는 경우가 있는데, 그 이유는 머릿속에 그림을 그릴 수 있도록 만들기 때문이다. 시시콜콜한 설명을 늘어놓는 대신 '머릿속 그림 그리기' 기법을 활용하는 것이다.
[4장_해결책을 제시하라] 중에서

스코틀랜드의 유명한 독립 운동가이자, 장군이었던 로버트 브루스는 영국과 벌인 독립 전쟁을 승리로 이끌어 영국에서 독립하고, 자신은 왕위에 올라 로버트 1세가 되었다. 그러나 이후 에드워드 2세가 이끄는 영국군과 치른 전투에서 그만 밀리고 말았다. 그리하여 어쩔 수 없이 추격하는 적군을 피해 달아나다가 한 동굴을 발견하고 그 안으로 들어가 헐떡거리는 숨을 죽이며 공포와 불안 속에서 떨고 있었다.
그때 마침 어디선가 왕거미 한 마리가 나타났다. 거미는 집을 지으려고 했으나 바람이 강하게 불어서 거미줄을 원하는 곳에 연결하지 못했다. 그 광경을 계속 지켜보자니 거미는 여섯 번을 시도했지만 여섯 번 모두 실패하고 말았다. 로버트는 '너도 나와 마찬가지로 실패의 괴로움을 맛봐야 하는구나.'라며 안쓰럽게 생각했지만, 거미는 여섯 번을 실패해도 전혀 굴하지 않고 다시 도전해서 결국 원하는 곳에 거미줄을 연결해 집을 만들었다. 그 모습을 본 로버트는 다시 한 번 왕가를 일으켜 세우겠다는 열정을 불태우기 시작했다.
이 이야기는 고난과 역경을 극복하고 도전하는 모습을 잘 보여준다. 로버트 1세는 절망적인 순간에 거미가 여러 번 실패해도 포기하지 않고 결국 거미줄을 완성하는 것을 보고 다시 한 번 용기를 낸다. 이처럼 산, 바다, 강, 바위 같은 자연물이나 동물, 식물 따위에 얽혀 전해져 내려오는 이야기는 정말 많다. 그중에서 설득에 필요한 이야기를 골라 정리해 놓으면 유용하게 사용할 수 있다.
[5장_이야기하라] 중에서

ㆍ 들어가는 글

1장 ‥ 설득의 구조
1. 설득은 왜 필요한가?
2. 최선의 설득 방법은 무엇인가?
3. 제대로 설득하라
4. 설득의 기본 과정
소진의 설득법 | 장의의 설득법

2장 ‥ 신뢰부터 챙겨라
1. 설득의 기본, 신뢰
2. 신뢰를 얻는 방법
선심(善心) | 인정(認定) | 관용(寬容) | 신의(信義) | 겸손(謙遜) | 희생(犧牲) | 공감(共感)
3. 호기심과 관심 끌기
질문하기 | 예상을 빗겨나가기 | 칭찬하기

3장 ‥ 상대를 파악하라
1. 상대의 상황ㆍ문제ㆍ욕구ㆍ파악하기
상황과 문제 파악하기 | 욕구 파악하기
2. 질문과 관찰하기
질문하기 | 관찰하기

4장 ‥ 해결책을 제시하라
1. 위기와 해결책 그리고 이익
위기와 손해 | 위기와 손해를 강조하는 방법 | 해결책 | 이익과 혜택
2. 보여주기ㆍ유도하기ㆍ증거 제시하기ㆍ대안 준비하기
보여주기 | 유도하기 | 증거 제시하기 | 대안 준비하기

5장 ‥ 이야기하라
1. 설득의 도구, 이야기
구전되는 이야기 | 역사 자료 | 책, 신문, 잡지, 뉴스 등에 나오는 이야기 | 다른 사람에게 들은 이야기 | 자신의 체험 사례 | 장소와 사물에 얽힌 이야기 | 창의적인 이야기
2. 쇼를 하라

ㆍ 참고문헌

오정환 저자 오정환은 미래경영연구원 원장으로 세일즈 기법, 영업 조직 관리, 리크루팅, 동기부여, 리더십, 자기계발 분야의 인기 강사로 활동하고 있으며 시인이자 칼럼니스트다. 저서로는 『영업, 질문으로 승부하라』, 『성공, 질문으로 승부하라』, 『세일즈 멘토링』, 『한 번 더 세일즈』, 『내 인생 최고의 버킷 리스트, 책쓰기다』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』와 시집으로 『앉은뱅이 아버지』, 번역서로 『하이 퍼포먼스 세일즈』가 있다.