영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다

영업의 성패를 가르는 '결정적 순간'은 무엇을 의미하는가?



미식축구에 관심 있는 사람이라면 '결정적 야드'가 무엇인지 잘 알 것이다. 이는 4회의 다운(down) 끝에 득점 라인까지 단 1야드가 남아있음을 의미한다. 이 상황에서 코치는 득점을 위해 필드골(field goal)을 할 것인지 터치다운(touchdown)을 할 것인지 결정해야 한다.

사람들은 공을 1야드 옮기는 것이 어렵지 않다고 생각할 수도 있다. 하지만 마지막 1야드는 득점을 가르는 결정적 거리이다. 거기에 오기까지 선수들은 이미 80야드가 넘는 거리를 전진했다. 하지만 마지막 1야드를 넘지 못한다면 그때까지의 노력은 수포로 돌아간다. 1야드는 짧은 거리지만 그야말로 결정적 순간이다.

영업 활동에서도 이와 같은 1야드가 영업인의 성패를 결정한다. 그것은 영업인과 고객 사이의 신비스러운 거리로, 계약의 성공 여부를 판가름한다. 영업인들은 이 '결정적 야드'에 가교를 놓기 위해 끊임없이 노력한다. 어떤 영업인은 이런 시도에서 '터치다운(계약 성공)'을 노리지만 결국 실패로 끝나기도 하고, 어떤 영업인은 수월하게 계약해 성공 경험을 쌓는다.



결정적 순간의 해법은 컨설팅 영업과 코칭 대화의 결합에 있다!



거의 모든 사람이 영업을 한다. 금융 서비스업에 종사하든, 부동산을 취급하든, 성직자든, 잔디 관리자든, 영업을 하지 않는 사람은 거의 없다. 우리 모두는 다른 사람에게 확신을 주거나, 설득하거나, 지원하는 형태로 매일매일, 다양한 수준으로 영업을 한다. 어떤 사람들은 영업 능력이 형편없고, 어떤 사람들은 별로 노력하지 않고도 달인 수준으로 영업을 한다. 영업인으로 가득 찬 세상에서 승자와 패자를 가르는 것은 결정적 야드를 효과적으로 다루는 능력이다.

이 책은 '결정적 야드'를 효과적으로 넘는 체계적인 접근법을 소개한다. '결정적 야드'를 넘는 진정한 비결은 고객에게 일방적으로 설명하는 전통적 영업 방식에서 고객의 니즈를 파악하고 해결책을 제시하는 컨설팅 영업 방식으로 바꾸고, 그것을 고객 스스로 고객의 니즈와 해결책을 찾아가도록 코칭 대화와 결합하는 것이다.

과거에 영업인들을 성공으로 이끌었던 방식은 21세기에는 더 이상 통하지 않는다. 효과적인 영업을 원한다면 시대의 변화를 그대로 따라가서는 안 된다. 과거에 유능했던 중고차 영업인이 오늘날의 환경에서도 능력을 발휘할 수 있다고 생각하는가? 우리가 사는 세상은 너무나 많이 변했다. 변화와 진화를 거부하는 영업인들은 과거에 공룡이 그랬던 것처럼 멸종할 것이다.



이 책의 목표 및 구성



이 책은 체계적이고 구조적인 컨설팅 영업 과정과 시스템을 코칭 기술과 결합해 다음과 같은 목표를 달성할 수 있도록 초점이 맞춰져 있다.



* 고객을 신속하고 효과적으로 사로잡는다.

* 저항과 거부감을 줄인다.

* 활기찬 대화를 통해 고객 스스로 니즈를 발견할 수 있다.

* 고객과 상호 협력적인 거래 관계를 맺는다.

* 노력을 통해 금전적, 개인적으로 가치 있는 결과를 얻는다.



아울러 이 책의 각 장은 다음과 같은 동일한 구조를 지니고 있다.



* 인용: 각 장의 주제와 관련된 재미있거나 의미 있는 인용으로 시작해 전체적인 분위기를 파악할 수 있다.

* 개요: 각 장의 내용을 요약해놓았다.

* 현장 경험: 영업인들이 경험한 도전과 관련하여 저자와 고객들의 이야기를 소개했다.

* 원칙: 이 부분에서는 원칙, 관점, 정보 등을 다루면서 그 장의 주제를 상세하게 다루었다.

* 실행 과제: 각 장의 마지막에는 혼자 또는 다른 사람들과 함께 연습할 수 있는 질문과 실행 과제를 수록했다.



이 책은 영업인들이 강력한 성과를 만들어내고, 고객을 만족하게 하며, 체계적인 코칭 유형을 개발하도록 도와주는 과학적이고 강력한 방법을 제시한다. 이 책의 목적은 영업 능력을 한 단계 끌어올려 결정적 야드를 돌파하는 능력을 극적으로 향상하기 위한 것이다. 단순히 장사꾼이 아닌 고객에게 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 장기적 관계를 만들고자 하는 영업인에게 적합한 책이라고 할 수 있다.