영업, 질문으로 승부하라

영업인이라면 반드시 갖추어야 할 효과적인 질문의 모든 것!

저자는 책에서 영업은 대인관계의 종합이라고 말한다. 성공적인 대인관계에 필요한 수많은 덕목들, 예를 들어 신뢰, 설득력, 공감능력, 친절, 포용, 인내, 유머감각 등을 두루 갖춘 사람들이 영업에서 좋은 성과를 낸다는 것이다. 질문은 바로 이러한 덕목들을 갖춰나가는 길을 알려준다. 질문을 하면 효과적인 설득이 가능하고, 강한 인상을 심어줄 수 있으며, 고객에게 동기를 부여하고, 고객을 진심으로 이해하고 공감할 수 있기 때문이다. 또한 질문을 하면 자신의 내면의 소리를 들을 수 있고, 열정과 비전을 품을 수 있으며, 자기반성도 할 수 있다. 이러한 질문의 힘을 이해하고 실천한다면 지금보다 높은 성과를 낼 수 있다.
이 책은 영업이라는 활동을 '질문'에 초점을 맞추어 풀어나가고 있으며 다음과 같은 구성을 지니고 있다.
1장 [질문으로 운명을 개척하라]는 전편에 비해 분량을 대폭 늘렸다. 영업인에게는 고객을 상대하는 기술도 중요하지만 혼자 있을 때 자신을 가다듬는 정신력도 중요하다. 아무리 영업 기술이 좋아도 머릿속이 부정적인 생각으로 가득 차 있으면 좋은 성과를 낼 수 없기 때문이다. 결국 영업에서 성공하려면 미래에 대한 뚜렷한 비전을 품고, 긍정적이고 끈질긴 정신력으로 무장해야 가능하다. 정신력을 강화하는 데 질문은 매우 쓸모 있는 도구다.
2장 [질문이 필요한 이유와 질문의 유형]에서는 영업을 할 때 질문이 왜 필요한지, 영업에서 질문은 어떤 기능을 하는지, 성과를 높이려면 어떤 질문이 유용한지를 다루었다.
3장 [질문으로 고객의 문제를 파악하라]에서는 가망 고객을 발굴하는 방법과 가망고객과 친해지는 법, 가망고객의 상황과 문제를 탐색하는 질문법, 가망고객의 문제가 앞으로 어떤 영향을 미치는지를 고객 스스로 깨닫게 하는 질문법을 다루었다. 고객의 구매 욕구를 강화하는 데 필요한 질문법이다.
4장 [질문으로 고객의 문제를 해결하라]는 고객이 자신의 문제를 해결했을 때 얻을 수 있는 이익을 스스로 깨닫도록 하는 질문법과 효과적인 상품 설명법, 거절하거나 망설이는 고객을 어떻게 대응해야 하는지 알려준다.
5장 [고객관리와 소개판매로 영업에서 성공하라]는 판매 후 고객관리와 함께 매출이 높은 영업인으로 발돋움할 수 있는 소개판매법을 일러준다.

질문, 고객의 OK를 불러오는 효과적인 설득법!

이 책은 영업에 관심을 가지고 있는 사람, 영업현장에서 일하지만 자신이 왜 이 일을 하는지 확신이 없고 미래가 불확실하다고 느끼는 영업인, 어느 정도 성과는 내지만 영업달인을 향해 한 발짝 더 나아가고 싶은 모든 영업인을 위한 책이다. 영업의 성패는 질문에 달려 있다. 이 책에서 소개하는 다양한 상황에 따른 질문을 체득해서 실천한다면 고객의 'YES'를 받아낼 수 있을 것이다.
이 책은 실제로 일어날 법한 다양한 상황을 가정하여 그에 걸맞은 질문법을 예로 들어 소개하고 있다. 영업에 대한 어려운 이론을 설명하고 있는 게 아니라 누구나 실천할 수 있는 지침을 쉽게 풀어 설명했다. 이 책에서 제시하는 질문법을 그대로 따라해 보고, 현장에서 직접 실천하면서 더 나아가 자신에게 맞는 적절한 질문을 만들어서 정리하고 그대로 실천한다면 큰 도움이 될 것이다. 이 책을 읽고 작은 것부터 질문을 던지고 실천하는 습관을 기른다면 성공한 영업달인으로 거듭날 것이다.

초판 서문: 질문으로 높은 성과를 올릴 수 있을까?
개정판 서문: 질문으로 인생과 비즈니스에서 성공하라

1장 / 질문으로 운명을 개척하라
1. 질문이 운명을 바꾼다
2. 미래를 향해 질문하라
3. 끈질기게 질문하라
4. 긍정적으로 질문하라
5. 먼저 자신에게 질문하라

2장 / 질문이 필요한 이유와 질문의 유형
1. 영업에서 질문이 왜 필요할까?
2. 효과를 높이는 질문의 유형

3장 / 질문으로 고객의 문제를 파악하라
1. 가망고객 찾기 - 내 고객은 어디에 있을까?
2. 친숙 질문 - 고객의 마음을 어떻게 열 것인가?
3. 탐색 질문 - 고객의 문제는 무엇일까?
4. 심화 질문 - 고객의 문제는 얼마나 심각한가?

4장 / 질문으로 고객의 문제를 해결하라
1. 해결 질문 - 구매심리를 어떻게 자극할 것인가?
2. 효과 설명 - 누구를 위한 효과 설명인가?
3. 마무리 질문 - 망설이는 고객을 어떻게 할 것인가?
4. 거절 처리 질문 - 핑계 대는 고객을 어떻게 할 것인가?

5장 / 고객관리와 소개판매로 영업에서 성공하라
1. 고객관리 - 재구매율을 높이려면 어떻게 하지?
2. 소개 받아내기 - 성과를 높이는 비밀은 무엇인가?

맺는 글- 뒤척임과 발버둥의 소산

오정환 저자 오정환

성균관대학교 정치외교학과를 졸업한 후 보험회사와 신문사를 거쳐 현재 미래경영연구원 원장으로 있다. 세일즈 기법, 영업 조직 관리, 리크루팅, 동기부여, 리더십, 자기계발 분야의 인기 강사로 시인이자 칼럼니스트로도 활동하고 있으며, 네이버 카페 '무조건 책 한 권 쓰기'를 통해 많은 사람들에게 책 쓰기 코칭도 진행하고 있다. 저서로는 《영업, 질문으로 승부하라》, 《성공, 질문으로 승부하라》, 《세일즈 멘토링》, 《한 번 더 세일즈》, 《내 인생 최고의 버킷 리스트, 책쓰기다》, 《세일즈, 심리학에서 답을 찾다》, 《교양인을 위한 고전 리더십》 등이 있고, 시집으로 《앉은뱅이 아버지》, 《내가 어리석어》가 있다.