협상의 공식(세상의 모든 협상이 쉬워지는)

협상의 공식 IBC에 대입만 하면

어렵고 복잡한 협상이 깔끔하게 정리된다!

우리는 매순간 협상 상황에 직면한다. 다만 그것을 협상이란 틀로 인식하지 못할 뿐. 이 책은 기본적인 비즈니스 상황은 물론 일상적인 상사와 부하직원과의 관계, 부서 간 갈등, 가족이나 친구 간의 문제, 정치와 외교의 문제에까지 적용되는 범용적이면서 강력한 협상 공식을 제시하고 있다. 협상 실무 경력 20년, 컬럼비아 대학 MBA 출신의 협상학 박사인 저자는 생생한 실무 경험과 선진 이론을 통합해 IBC란 새로운 틀로 협상을 정의한다. 협상 테이블에 앉기 전에 IBC만 준비하면 교착상태에 빠진 협상은 돌파구를 찾고, 강자와의 협상은 내 페이스대로 이끌 수 있게 된다.

이 책은 저자의 전작인 『뛰어난 협상가는 협상하지 않는다』의 전면 개정증보판이다.



I로 유혹하고,

B로 버티고,

C로 합의하라!



"풍부한 현장경험과 선진 협상이론으로 완성된

범용적이고 강력한 단 하나의 협상 공식!"



대한민국의 사회적 갈등 비용, 300조 원!

갈등 해결의 꽃, 협상을 공부하라!



협상은 비즈니스맨이나 정치인들의 전유물이 아니다. 당신은 알게 모르게 오늘도 협상했다. 집에서는 아내나 자녀와 협상했고, 시장에서는 상인과 협상했고, 회사에서는 상사와 협상했고, 동창회에 나가서는 친구들과 협상했다. 다만 그것을 협상의 틀로 인식하지 못할 뿐이다.

세상엔 갈등이 없을 수 없고, 갈등이 있는 곳엔 협상이 있다. 대한민국의 사회적 갈등 비용이 무려 300조 원에 달한다는 자료가 있다. 갈등은 존재 그 자체로도 부정적이지만 경제적 비용이란 측면에서도 낭비 요소이다. 우리 모두가 협상을 공부해야 할 이유가 여기에 있다.



당신은 이길 준비가 되었는가?

IBC를 아는 자, 협상을 지배한다!



이 책의 저자는 20년 이상의 풍부한 실무경험과 컬럼비아 대학 MBA 과정에서 습득한 선진 협상이론과 글로벌 성공사례를 통합해 세상의 모든 협상에 적용될 수 있는 협상의 공식을 만들었다. 그것이 바로 IBC, 즉 I(Interest), B(BATNA), C(Concession)다.

협상의 시작은 상대의 요구나 욕구 뒤에 숨어 있는 이해관계를 찾는 것이다. 이 책엔 뿌리 원인과 상위 원인을 찾는 방법이 모두 소개되어 있다. 다음은 자신과 상대방이 합의에 이르지 못했을 경우 취할 수 있는 최선의 대안인 바트나를 찾아내는 것이다. 저자는 바트나를 찾는 방법부터 자신의 바트나는 강화하고 상대방의 바트나는 약화시키는 전략을 알려준다. 마지막으로 앵커링, 프레이밍, 양보의 법칙, 마무리의 법칙을 입체적으로 활용해 합의에 도달하는 전략과 전술을 제시하고 있다.



모의협상 사례부터 교착상태 탈출법까지,

실전에 강한 협상기술이 공개된다!



이 책 속엔 협상의 공식, IBC가 실전에서 어떻게 활용되는지 보여주는 모의협상 사례가 실려 있다. 이론과 실전이 유기적으로 연결되어 시너지를 일으키는 것이다. 또한 협상 테이블에 앉기 전에 꼭 준비해야 할 양식과 샘플들을 부록에 실어 활용도를 높였다.

협상은 원하는 것을 얻을 뿐 아니라 관계까지 생각해야 하는 다면적이고 장기적인 게임이다. 협상의 공식은 자신과 상대를 무두 배려하는 지속 가능한 협상을 선보인다. 또한 모두가 어려워하는 강자와의 협상을 이끌어가는 방법과 교착 상태에 빠진 협상에서 탈출하는 방법까지 자세하게 설명하고 있어, 어떤 경우에도 당황하지 않고 협상에 임할 수 있도록 배려했다.



실무경력 20년, 컬럼비아 MBA 출신 협상학 박사!

그의 명강의를 책으로 만난다!



이 책의 저자는 강의로 이름을 알렸다. 그의 풍부한 국내 및 해외 협상 경험은 그 누구도 할 수 없는 생생하고 파격적인 강의를 탄생시켰다. 핵심 공식을 바탕으로 하면서 사례 중심으로 진행되는 강의는 재미있으면서도 실용적이다. 오늘 당장 실전에 활용하기에 손색이 없다. 이 책은 그의 강의 노트라 할 수 있다. 강의를 접하지 못했던 독자들은 협상의 새로운 틀을 만나는 기쁨을 누릴 것이고, 강의를 접했던 독자들은 강의에서 미처 다 하지 못한 다양한 활용 노하우와 최신 사례를 습득할 수 있는 기회가 될 것이다.

·개정판 서문 : 세상의 모든 협상, 협상의 공식으로 풀리다!

·서문 : 오늘 당장 활용할 수 있는 유일한 협상책



Ⅰ 모든 협상은 IBC로 통한다!



PART1 Interest

01. 숨어 있는 이해관계를 찾아라

02. 상대의 뿌리 원인을 찾아라



PART2 BATNA

03. 바트나로 합의의 기준점을 만들어라

04. 자신의 바트나는 강화, 상대방의 바트나는 약화



PART3 Concession

05. 앵커링으로 첫 제안을 하라

06. 프레이밍으로 상대를 유혹하라

07. 영리하게 양보하라

08. 마무리 법칙으로 깔끔하게 마무리하라



Ⅱ 이것만 알면 협상이 쉬워진다

09. 협상봉투기법을 활용하라

10. 협상의 공식을 활용한 모의협상 엿보기

11. 성공적인 협상을 위한 6가지 법칙

12. 협상의 심리 법칙 5가지



Ⅲ 실전에서 더 강한 협상의 공식

13. 나보다 강한 상대와의 협상

14. 교착상태에서 탈출하는 방법

15. 글로벌 협상에 대비하라

16. 전략적 협상의 4단계 프레임



·부록 : 협상 준비에 필요한 양식

·인용 및 참고문헌

남학현 저자 남학현은 대학과 기업에서 사례 중심 협상 강의로 인기를 모으고 있는 화제의 명강사이자 국내에서는 보기 드물게 협상을 주제로 박사 학위를 받은 협상 전문가다. 그의 강점은 우월한 실무 경력이다. 1980년대 초, 대기업 종합상사에 들어가 내수 및 수출입 업무를 담당했으며, 그 후 컨설팅 업계와 기업의 핵심 경영자로서 비즈니스의 최일선에서 쌓아온 풍부한 협상 경험은 그의 강의에 생생한 현장감과 만만치 않은 무게감을 부여한다. 사람들은 그가 성공한 비즈니스맨의 화려한 길을 뒤로 하고 늦은 나이에 미국 유학길에 오른 이유를 궁금해 한다. 선진 협상기법과 이론을 더 배우고 싶다는 갈망이 그만큼 컸기 때문일 것이다. 그는 아이비리그 중 하나인 컬럼비아 대학에서 MBA 과정을 하면서, 첨단 경영이론과 글로벌 기업들의 성공사례가 접목된 실천적 경영교육에 눈을 뜨게 된다. 국내로 돌아와 다양한 활동을 하면서 협상의 중요성을 새롭게 인식한 그는 국내외 협상 이론과 사례를 본격적으로 연구해 박사 학위를 취득했다. 국내 유수의 대학과 대기업, 금융기관, 각종 단체와 협회에서 협상 강의를 진행하면서 선진이론과 실무경험이 완벽하게 조화된 최고의 강의란 평가를 받고 있다. 그는 "모든 사람이 협상을 알면 세상이 행복해진다."는 소신으로 한국 사회의 협상력 증진을 위해 열심히 뛰고 있다.