전략적 세일즈(브라이언 트레이시의)(MP3CD1장 포함)

세일즈맨과 비즈니스맨을 위한 마케팅 필독서

당신의 판매 인생을 획기적으로 변화시켜줄 세일즈 법칙과 실천 전략



전략적으로 세일즈하라!

모든 분야의 최고 세일즈맨들은 검증된 세일즈 아이디어와 시스템을 사용하고 있다. 세일즈 어느 분야를 막론하고 누구나 적용할 수 있고 성공 효과가 입증된 아이디어와 전략, 기술이 제시된『전략적 세일즈』를 통해 판매 계획을 세우고 전략을 수립한 후 행동하게 되면, 당신이 얻게 될 결과는 확실히 달라질 것이다.



요즘 같은 불황의 시대에서 살아남기 위해 당신이 해야 할 일은 무엇인가?

모든 세일즈 상황에서 당신을 비교 우위에 서게 만드는 자아 이미지를 개발하고, 더 나은 판매 결과를 보장하는 고객의 감정 요인들과 문제 해결책에 집중하고, 고객의 가장 중요한 관심사를 찾아내서 당신의 상품이나 서비스로 그것을 충족시켜라. 이것이 저자가 이 책 안에 담아낸 세일즈의 핵심 요소이다.



브라이언 트레이시의 최고작 중 하나인『Advanced Selling Strategies 전략적 세일즈』에는 저자가 판매 전문가들로부터 배우고, 자신이 직접 실행해 봄으로써 효과성을 검증한 세일즈의 아이디어, 방법, 기술 등의 이론과 더불어 각 장마다 실전에서 활용할 수 있는 연습문제와 체크리스트가 실려 있어 실용서로도 손색이 없다. 최고의 세일즈맨이 되기 원한다면, 자신의 능력을 100퍼센트 발휘하고 싶다면 이 책을 옆에 두고 반복해서 읽기를 권한다.



추천의 글

모든 판매 상황에서 나타나는 사소한 습관의 차이가 당신의 성과에 큰 차이를 불러온다. 이미 검증된 브라이언 트레이시의 파워풀한 세일즈 불변의 법칙들로 승부하라.

- 아마존닷컴

1. 판매 심리

태도와 적성 / 자아개념: 성과의 마스터 프로그램 / 마음의 구조: 자아 이상, 자아 이미지, 자부심 / 판매 성공의 주요 장애물 / 가장 우선적인 과제 / 자아 이미지 바꾸기



2. 개인역량 개발

성공을 보장해 주는 태도 / 판매에 대한 일곱 가지 마음의 법칙 / 정신 건강을 위한 일곱 가지 훈련 / 판매의 핵심 원칙 / 개인역량 개발 / 최고의 판매 성과 / 멘탈 리허설



3. 프로 세일즈맨의 전략적 계획

가치관과 비전 / 가치관 정립 / 비전의 중요성 / 사명서의 중요성 / 상황 분석 / 경력 분석 / 자원의 결합체 / 개인적 상황 / 제로베이스 사고 / 자기 분석 / 핵심 성공 요인 / 소속회사 분석 / 시장 분석 / 투입 에너지 대비 성과를 높이는 방법 / 알기 쉬운 전략 계획 / 이정표 방식



4. 판매의 핵심

구매 결정의 주요 장애물 / 핵심 요인: 불안 / 새로운 판매모델 / 경청: 찬매 성공의 열쇠 / 경청이 주는 이익 / 판매 성공을 위한 경청 방법 / 장기적인 인간관계의 중요성 / 우정 / 인간관계 구축을 위한 일곱 가지 열쇠 / 신뢰 대 전폭적 신뢰 / 전폭적 신뢰를 형성하는 방법



5. 판매는 전문직이다

전문가의 업무 접근 방법 / 기본 판매 과정 / 뛰어난 판매 사고능력을 가진 세일즈맨 되기 / 판매의 생명유지 기능 / 판매 기술 수준의 평가 / 생명유지 기능의 점진적 향상이 가져오는 효과 / 판매의 핵심 성공 요인 / 탁월한 수행 기준의 벤치마킹 / 지속적인 향상 / 대규모 고객에 대한 판매 과정 분석



6. 구매 욕구 일으키기

사람들이 구매하는 이유 / 1차 동기유발 요인과 2차 동기유발 요인 / 핫 버튼 판매 / 동기유발 요인과 동기저하 요인 / 상품과 서비스의 네 가지 요소 / 품질, 서비스, 가치 그리고 가격 / 구매 동기저하 요인과 장애 요인 / 기업의 구매 이유 / 세일즈맨은 동기유발자 / 고객의 구매 이유



7. 구매 결정에 영향 미치기

성공을 위한 옷차림 / 고객 주위 전문가 집단의 옷차림 / 비즈니스 정장과 관련된 논쟁 / 옷 구입 / 액세서리 / 결정의 순간 / 넥타이 선택 방법 / 신발과 양말도 메시지를 전달 / 단정한 몸치장의 요소 / 단정한 머리 / 치아도 중요 / 세일즈우먼이 추가로 고려할 사항 / 냄새를 관리해야 성공 / 시각이 판매 성사 여부를 결정 / 자세와 앉는 위치 / 고객의 몸동작 따라 하기 / 구매를 촉진하는 사무실 환경 만들기 / 메시지의 구성 요소 / 어휘력의 중요성 / 터치의 중요성



8. 가망고객 발굴: 판매 파이프라인 채우기

우수 가망고객 / 가망고객 발굴 전략: 스스로에게 해야 할 질문 / 까다로운 가망고객 / 정상으로 가기 위한 고객 발굴 / 가망고객을 찾을 수 있는 정보원 / 큰 거래처 발굴하기 / 전화를 통한 가망고객 발굴 기법 / 미리 답변을 준비하고 있어야 할 핵심 질문 / 가망고객 발굴에 대한 두려움/ 파블로프 기법 / 대중 연설 / 가망고객 발굴을 위한 멘탈 리허설 / 첫 대면 상담 / 첫 상담에서 서두에 말하는 네 가지 방법 / 2단계 판매



9. 강력한 프레젠테이션을 하는 방법

차이 분석 / 미래는 질문하는 사람의 것 / 주도권을 유지할 수 있는 세 가지 유형의 질문 / 질문 할 때 사용할 수 있는 세 가지 강력한 단어 / 고객이 던지는 무언의 질문 / 증언: 전폭적 신뢰의 열쇠 / 우리가 대답해야 할 다른 질문들 / 고객 유형별 상담 방법 / 가망고객의 성격 유형을 파악하는 방법 / 자기 자신이 되라 / 판매 과정 / 가격을 논의하는 시점 / 강한 인상을 주면서 판매 상담 시작 / 문제점 확인 / 해결 방안 제시 / 구매 과정 / 네 가지 핵심 항목 / 핫 버튼 / 프레젠테이션 도구 / 프레젠테이션 과정 / 전폭적 신뢰 형성 방법 재확인 / TDPPR 기법



10. 판매마무리: 판매의 최종 단계

판매마무리 / 판매마무리가 어려운 이유 / 판매에서 거부 반응의 역할 / 6의 법칙 / 고객의 거부 반응을 다루는 기본 태도 / 거부 반응 처리 시기 / 거부 반응에 대응하는 방법 / 거부 반응의 일반적인 유형 / 남은 거부 반응 마무리 / 판매 실패 기법 또는 문손잡이 기법 / 막판 거부 반응 / 가격에 대한 거부 반응 / 가격을 논의할 올바른 시기 / "가격이 너무 비싸요." / 가격 대 가치: 가망고객의 관점 / 우리 상품 구매에 그다지 큰돈이 들지 않는다는 점을 알리기 / 공감대 형성 기법 / 지불한 만큼 받기 / 판매마무리 / 판매마무리의 열 가지 조건 / 판매마무리 단계에서 범해서는 안 될 다섯 가지 실수 / 판매마무리의 장애물 / 구매 신호 / 침묵의 소리 / 일곱 가지 판매마무리 기법 / 판매마무리에 대해서 마지막으로 하고 싶은 말

브라이언 트레이시 저자 브라이언 트레이시는 세계 최고의 매니지먼트, 비즈니스 분야의 컨설턴트 겸 동기부여 전문가인 브라이언 트레이시는 고등학교 중퇴 이후 다양한 직업을 거치며 세일즈, 마케팅, 투자 자문, 부동산 개발과 경영 컨설팅 경험, 아프리카와 세계 각지를 여행하는 등 다양한 삶의 체험 후 뒤늦게 학업을 재개해 경영학 석사와 MBA과정을 마쳤으며, 현재 브라이언 트레이시 인터내셔널사를 설립해서 운영하고 있다. 30년 이상 50여 개국에서 100만 명이 넘는 세일즈맨들이 그가 개발한 '피닉스 세일즈 세미나' 판매 트레이닝 프로그램에 참석 후 몇 배의 성과를 내고 있다. 매년 세계적 대기업 컨설팅과 세미나를 통해서 만 명이 넘는 기업 매니저들과 프로 세일즈맨들을 대상으로 동기부여, 전략, 매니지먼트, 인사와 관련된 주제를 강연하고 있다.