13억 시장 중국에 팔아라

중국에서 성공한 기업, 이것이 다르다!

20개 기업의 성공사례로 배우는 중국 비즈니스 성공전략!



일본에서 활동하고 있는 중국인 경제전문가인 저자가 세계의 공장에서 세계의 시장으로 탈바꿈하고 있는 중국의 생생한 현장정보와 중국시장에서 업계표준으로 자리 잡은 기업들의 성공사례를 담아냈다. 닛케이와 SMBC 컨설팅 등의 일본의 유력 경제전문지에 칼럼을 연재해온 저자는 중국시장에 대한 치밀한 조사·분석과 함께 중국 진출기업의 실패요인을 되짚어보며 중국시장에서 성공하기 위한 해법을 제시한다. 중국시장에 맞는 비즈니스모델 개발과 철저한 현지화로 성공가도를 달리고 있는 글로벌 기업과 로컬기업의 사례는 중국전략을 고심하는 기업에게 많은 영감을 제공할 것이다.



도요타 / 코카콜라 / 데카트론 / 지멘스 / 농푸산취엔 / 비쉬 / 왓슨스 / 삼성 / 로레알 / 까르푸 / 월마트 / 따룬파 / 메이터쑤방웨이 / QQ / 한팅 / 수닝 / 디즈니 / 알리바바 / ZARA / 깡스푸/ H&M / 다이킨공업 / 시에청 / DHC



중국에서 성공하는 기업, 이것이 다르다!



중국어로 슈퍼마켓을 지칭하는 차오스(超市)라는 단어를 들으면 중국사람 10명 중 9명은 가장 먼저 까르푸를 떠올린다. 중국에서 까르푸는 곧 슈퍼마켓을 의미한다. 철저한 현지화로 중국인의 마음을 얻지 못하면 중국시장에서 성공할 수 없다. 스포츠 이벤트를 활용한 마케팅으로 중국인에게 사랑받는 중국기업이 된 중국삼성, 중국 현지 직원에게 업무권한을 이양하는 다이킨공업, 소비자 편의를 먼저 생각한 24시간 콜센터 운영으로 중국 여행업계를 평정한 시에청 등 이 책에서 소개하는 20여 개 기업들은 치밀한 조사를 통한 시장분석을 바탕으로 중국시장에 맞는 비즈니스 전략을 수립해 13억 중국시장에서 업계표준의 자리를 차지했다.



관료지향의 베이징, 소시민지향의 상하이, 상업지향의 광저우



중국시장은 하나의 균일한 시장이 아닌 31개의 성(省)과 시(市), 자치구로 이루어진 다양하고 복잡한 시장이다. 지역별 소비성향을 이해하기 위해서는 소득수준과 구매력 같은 경제요인뿐만 아니라 문화, 풍속, 습관과 기후 등과 같은 비경제적인 요인도 살펴봐야 한다. 또한 빠르게 성장하고 있는 내륙도시에도 주의를 기울일 필요가 있다.



떠오르는 소비권력, 新중산층의 마음을 잡아라!



1990년대 이후 새롭게 대두한 신중산층의 인구규모는 약 2억 5,000만 명으로 전 취업인구의 23퍼센트를 차지하고 있다. 중국의 베이비붐시대에 태어난 신중산층은 지금 30~40대 중반으로 주택이나 자동차 같은 내구소비재의 소비의욕이 가장 왕성하며, 사회활동이 가장 활발한 시기다. 이들이 바로 폭발적으로 확대되고 있는 중국의 대중소비를 견인하고 있다. 고급 브랜드 중심의 부유층 시장과 염가 복제품이 점령한 박리다매 시장 사이에 생겨나고 있는 거대한 新시장에 눈을 돌려야 한다.



소비트렌드를 주도하는 바링허우세대!



저자는 2000년 이후 중산층에 합류해서 소비트렌드를 주도하고 있는 바링허우(80後)세대에 주목한다. 중국의 새로운 소비주역층으로 부상한 바링허우세대는 1980년 이후에 태어나서 고도성장기에 성장한 20, 30대로 약 2억 만 명에 달한다. 그들은 즐거움을 위해, 정체성의 확인을 위해, 소통을 위해 소비한다. 저자는 바링허우세대와 소통하기 위해서는 그들의 커뮤니케이션 채널을 이용해서 그들의 언어로 소통하기 위한 비즈니스 전략을 수립하라고 조언한다.



중국인 경제전문가가 쓰고 일본 기업가들이 탐독한 중국시장 공략서!



세계경제에서 중국이 차지하는 비중이 날로 커져가고 있음에도 불구하고 중국시장은 아직도 폐쇄적인 부분이 남아있어 현지의 중국인이 아니고서는 생생한 현장의 정보에 접근하기가 쉽지 않다. 그런 점에서 중국인 시장조사 전문가가 쓴 이 책은 빛을 발한다. 일본의 연구기관과 기업에서 근무한 경험을 갖고 있는 저자는 중국시장의 현장을 직접 뛰어다니며 까다로운 일본기업의 입맛에 맞게 철저한 조사와 분석을 바탕으로 이 책을 저술했다. 저자가 제시하는 성공전략은 일본기업뿐만이 아니라 중국시장에서의 성공을 목표로 하는 우리기업에게도 중국전략 수립의 힌트를 제공할 것이다.

■ 추천의 글 : 산업연구원 선임연구위원 이문형



■ 프롤로그



■ 1장. 세계시장을 주도하는 중국인의 소비파워에 대한 이해



1. 중국인의 소비파워

세계경제를 바꾸는 중국인의 소비파워

새로운 성장 모델 내수견인형

새로운 승부처 신흥국 시장



2. 중국 정보의 바른 이해

환율에 숨겨진 진실

숫자 맹신은 지적 태만

중국 현지를 꿰뚫어 보는 힘

중국 데이터를 파악하는 힘



3. 중국의 다양성에 대한 이해

중국의 지역 다양성

지역별 마케팅전략

내륙의 잠재력

내륙의 부유층 공략



4. 중국인에 대한 이해

효과 만점의 인적 네트워크, 꽌시카드

중국 공략의 키워드, 현지화와 감동



■ 2장. 중국시장의 현재에 대한 이해

- 고속성장에서 안심·안전·건강·환경으로



1. 중국 소비의 주역 신중산층

개혁·개방의 산물 신중산층

고속성장의 흐름을 잡은 삼성



2. 새로운 주역 바링허우세대

새로운 주역 바링허우세대

바링허우세대를 공략하는 기업 전략

쌍방향 커뮤니케이션 시대



3. 중국의 새로운 소비트렌드에 대한 이해

고속성장 일변도에 변화의 물결

새로운 트렌드 안심·안전·건강·환경

안심·안전·건강·환경으로 어필하는 기업



■ 3장. 성공사례로 배우는 중국시장 개척



1. 고속성장의 시류를 탄 성공사례



<패자부활전에 성공한 일본 자동차>



점유율 1위를 차지한 일본 자동차

소비자의 기호에 맞춘 최신모델 출시

지속적인 모델 교체 단행

급성장에 대응한 시장예측

고정관념을 깨는 중국시장의 성장속도



<코카콜라의 대형 이벤트 활용법>



중국인이 가장 구입하고 싶은 상품, 코카콜라

올림픽의 환희를 콜라의 상쾌함으로

시장변화에 대한 발 빠른 대응



<아웃도어 붐을 탄 스포츠 유통업의 성공법>



급성장하는 교외형 스포츠 매장 데카트론

다양한 상품과 저렴한 가격



2. 안심·안전·건강·환경 활동의 성공법



<지멘스의 중산층 트렌드를 포착한 마케팅>



실패로 체득한 현지화 마케팅

고객참여형 마케팅 전략

농촌지역 공략으로 시장 확대



<농푸산취엔의 에코와 사회공헌>



수질을 중요하게 생각하는 기업 이미지 구축

사회공헌기업으로 변신

마케팅 인재의 등용

에코 투어를 통한 기업 홍보



3. 젊은 세대와 여성층을 사로잡은 성공법



<프랑스 화장품 기업의 약국화장품 공략법>



약국에서 파는 화장품

중국인에게 어필하는 프랑스의 감성

잠재력 있는 중국 화장품 시장



<여성의 마음을 사로잡는 왓슨스>



여성친화적인 왓슨스

세련된 이미지 구축에 성공한 왓슨스

PB의 증가로 왓슨스를 외면하는 단골손님







상하이의 젊은 세대를 매료시킨 ZARA와 H&M

젊은 세대를 겨냥한 새로운 시장

일본 패션산업의 중국시장 개척 과제



4. 인터넷과 통신판매의 마케팅 성공법







중국 최초의 화장품 통신판매

무료샘플 배포로 여성고객 확보

중국으로 배송되는 일본의 최신상품



<중국판 유니클로 Meters|bonwe의 가상경영>



두각을 나타내는 Meters|bonwe

성공요인은 가상경영

젊은 사람들을 사로잡은 인터넷 커뮤니케이션



외동세대가 환호하는 QQ의 성공법

마이크로소프트를 이긴 중국의 web2.0 기업

외동세대들이 지지하는 QQ

인터넷을 활용한 젊은 세대 공략



5. 전통업계에 새로운 기회를 만드는 성공법



<검색·예약 회사의 콜센터 활용법>



창업도 심플함이 관건

중국시장의 특징을 살린 콜센터

철저한 업무 프로세스 시스템화

콜센터의 장점



<비즈니스호텔 체인 창업자의 스피드경영>



인터넷 예약 서비스에서 비즈니스호텔 창업으로

쾌적한 숙박 환경 제공

비결은 스피드경영



6. 유통업의 현장에서 배우는 고객 대응법



<현장 분위기를 활용하는 까르푸>



중국 최대의 슈퍼마켓 까르푸의 성공요인

개별 경영으로 길러진 민첩함

장소를 파는 까르푸

까르푸를 이긴 대만기업



<최대 가전양판점 수닝의 물류센터>



가전양판으로 중국의 최고 부호 등극

안정적인 성장을 뒷받침하는 자사 물류센터



7. 애니메이션에서 컨텐츠 산업으로



<디즈니의 중국 컨텐츠 시장 공략법>



도라에몽과 아톰을 보고 자란 중국인

극장을 독점한 디즈니

성장하는 중국 애니메이션 산업

일본 컨텐츠 산업의 대(對)중국전략



8. 진정성으로 승부하는 한국기업



<삼성의 중국전략>



한발 늦은 올림픽 캠페인 뒤에 숨겨진 치밀한 계산

꼭 갖고 싶은 삼성의 휴대전화

소비자의 마음을 사로잡는 전략



<한국 중소기업의 중국 내륙시장 공략>



고급브랜드로 자리 잡은 한국 패션

한류로 배우는 틈새시장 개척법

한국 유자차의 성공비결

한류에 빠진 중국 내륙 소비자



■ 4장. 중국시장 개척의 과제



1. 중국 휴대전화 시장에서 일본이 실패한 이유



경제위기를 살리는 중국의 3G

일본기업의 실패요인

뒤쳐진 현지화는 스피드경영의 걸림돌



2. 일본기업의 대(對)중국전략의 문제점



과감한 투자에 인색한 일본기업

젊은 세대를 사로잡는 전략 부재

지방·내륙도시를 과소평가한 일본기업

신속한 의사결정의 결여



3. 중국시장 개척의 성공법



중국시장에 맞는 비즈니스 모델을 만들어라

중국 비즈니스에는 유연성이 필요하다

중국에서는 브랜드 파워가 중요하다

여론을 주도하는 기업이 되라

새로운 상품과 서비스를 제시하는 업계표준이 되라

중국 소비자와의 소통에는 명쾌함이 철칙이다

중국인의 문화와 가치관을 이해해라

유행문화와 융합시킨 라이프스타일을 제안해라

다양한 판매방식과 커뮤니케이션을 도입해라

기업의 브랜드 강화 관점에서 CSR을 기획하고 관리해라

내륙시장 개척에는 지역 특색에 맞는 지혜와 인맥을 살려라

지역전략이라는 함정에 주의해라

현지화에 유연하게 대응해라

자국 시장으로 유인해라



■ 에필로그

쉬샹둥 저자 쉬샹둥 (徐向動)은 주식회사 중국시장전략연구소 대표

일본 릿교대학교 대학원에서 박사학위를 취득하고 일본노동연구기구(現독립행정법인 노동정책연구·연수기구)를 거쳐 ㈜ 니케이리서치 수석연구원, 캐스트컨설팅 대표를 역임했다.

현재 자동차에서 IT, 음료, 관광, 패션에 이르는 폭넓은 분야에서 중국시장 전략 구축의 자문역으로 활약하고 있다. 저서로 『중국에서 '팔리는 회사'는 세계에서 팔린다! -일본기업은 왜 중국에서 성공하지 못하는가』가 있으며 잡지와 인터넷 칼럼을 통해 활발한 저술 활동을 하고 있다.

* 주식회사 중국시장전략연구소 http://cm-rc.com/