감성설득

-설득력 전공필수과목, 감성칭찬-
당신의 혈관 속에 감성칭찬이 흐르게 하라.
간절히 발전을 원하는 당신에게 권하는 해법, 감성칭찬!!

세상은 소수의 갑과 다수의 을이 살아가고 있다. 을은 갑을 설득해야만 사회적인 생존을 할 수 있는 사람들이다. 이 책 은 그러한 을들에게 갑을 설득하는 방법을 알려 주기 위해 출간한 책이다.

즉, 조련사(갑)가 고래(을)를 설득하는 방법이 아니라, 고래 가 조련사를 설득하는 방법에 흥미를 가지고, 기존의 갑을 관계를 타파하여 주도권을 이끌어 나갈 수 있는 방법을 제시 한다.

을의 입장에서 갑의 마음을 사로잡는다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 자칫 잘못하여 갑의 심기를 건드려 일을 그르 칠까 두렵기도 하고 자신감마저 사라져 주눅 들어 있는 을 들. 그렇기 때문에 더더욱 갑을 설득하는 마법의 방법을 짜 내기 위해 머리를 끙끙 싸매고 고민하는 을들이 넘쳐나는 것 이 아닐까.

그러나 설득이란 그리 만만한 일이 아니다. 무엇을 어떻게 해야 할지 앞길이 보이지 않는 을들을 위한 책, 감성설득. 말 그대로 감성칭찬 화법으로 인간의 감성에 접근하여 설득이란 프로세스를 진전시키는 만능 해결책이다.

그저 알기 쉬운 수치로 이해시키는 것이 전부일까? 그냥 입에 발린 칭찬만 하면 마음이 움직일까? 스스로 이해하고 공감하여 마음속에서 우러나오는 촌철살인의 말 한마디가 상대방의 가슴에 와 닿을 때, 그때서야 비로소 우리는 사람의 마음을 활짝 여는 설득의 마술사가 되는 것이다.

제각기 고민을 안고 있는 일곱 명의 '을'의 사례와 그에 맞는 감성칭찬 화법. 이를 통해 상대방의 감성을 터치하여 원하는 것을 이루어내는 궁극의 비밀이 무엇인지 살펴보자.

출판사 서평

냉혹한 비즈니스 세계의 구명보트, 감성칭찬

이 책을 읽기 이전의 우리 중 대다수가 길이 보이지 않고 눈앞이 캄캄한, 그런 막막한 상황에 놓여 있던 사람들이 아니었을까 생각한다. 그러나 찬찬히 페이지를 넘겨 가면서 무엇인가 서서히 바뀌어 나간다는 느낌을 받게 된다.

그동안 설득이란 머리로 냉철하게 이성적으로만 판단하는 분야라고 생각해 왔기 때문이 아닐까. 하지만 7명의 '을'의 이야기와 해결법을 보다 보면 지금까지 우리가 알고 있던 설득과는 다른 방식으로 접근하고 있다는 것을 알게 될 것이다.

설득이란 단순한 머리싸움이 아니라, 감성적으로 사람의 마음을 터치하여 행동의 변화를 이끌어내는 보다 인간적인 작업이라고 할 수 있다. 또한 그저 머리로 이해하고 따라한다고 순식간에 능력을 가지게 되는 것도 아니라는 사실도 알게 된다. 설득이라는 기술은 '체득'이다. 진심으로 공감한 상태에서 마음으로부터 우러나오는 진정성 있는 말 한 마디가 사람의 마음을 움직이는 가장 큰 원동력이 되는 것이 아닐까.

머리 아닌 가슴으로 상대방의 마음에 불을 지피는 기술, 바로 감성칭찬이다.
감성설득의 밑바탕인 감성칭찬, 과연 이런 상황에서는 무슨 감성칭찬 화법을 어떻게 써야할까?
책을 읽으며 함께 느껴 보자.

서문ㆍ8

프롤로그ㆍ10

첫 번째 강의: 감성이익 전달법
상품정보보다는 감성이익을 전달하라

사례: 엘리트의 함정에 빠진 김현성PB: 고객을 유치해도 모자랄 판에 빼앗기다니…….ㆍ16
송감찬의 클리어 진단. '정보'와 '실적'만으로는 신뢰를 살 수 없다ㆍ20

감성이익 전달법 1 '나를 높임으로써' 감성이익을 전달하라ㆍ27
감성이익 전달법 2 자부심과 추억을 자극하라ㆍ30
감성이익 전달법 3 고객이 속한 집단을 칭찬하여 고객을 칭찬하라ㆍ43
감성이익 전달법 4 거절처리화법: YES + '칭찬' + BUT!의 대화술ㆍ45
감성칭찬 화법 TIP 1 일반 감성과 비즈니스 감성의 차이는?ㆍ49

두 번째 강의: 감성터치법
감성터치로 고정고객을 확보하라

사례: 감각적인 카페를 만들고 싶었던 윤지원 씨의 고민: 왜 내 가게에는 단골이 안 생기지?ㆍ54
송감찬의 클리어 진단. 감성칭찬을 통해 좋은 인상을 남겨라ㆍ58

감성터치법 1 매일 연습으로 발음을 또렷하게 교정하자ㆍ62
감성터치법 2 어감을 살리는 1-1-1 법칙ㆍ65
감성터치법 3 간단한 말 한마디로 손님과 가까워지자ㆍ69
감성칭찬 화법 TIP 2 심플 감성칭찬 예문 모음ㆍ76

세 번째 강의: 고객관심유도법
무관심한 고객! 관심유도 감성칭찬법으로 승부하라

사례: 보험컨설턴트 오한탄 씨의 고민: 재취업한 보험업계에서마저 실패할 위기에 놓이다ㆍ85
송감찬의 클리어 진단. 관심 없는 고객에게 칭찬을 제공하라ㆍ89

관심유도 감성칭찬법 1 고객이 귀를 기울이게 하는 T/A용 감성칭찬ㆍ98
관심유도 감성칭찬법 2 고객의 시선을 끄는 면대면 감성터치 상담법ㆍ105
관심유도 감성칭찬법 3 꺼진 관심도 다시 살리자. 계약철회 고객을 붙잡는 칭찬 유도법ㆍ113
감성칭찬 화법 TIP 3 칭찬에도 유머감각이 필요하다ㆍ119

네 번째 강의: 감성소개설득법
고객이 고객을 부르게 하라

사례: 진퇴양난 나 사장의 상황: 건너편에 생긴 경쟁 매장, 어떻게 대처해야 하지?ㆍ125
송감찬의 클리어 진단. 고객을 소개자로 만들어 새 고객을 유치하라ㆍ127

고객을 소개자로 만드는 감성칭찬법 1 '친근함'이 몸에 배면 소개받을 기회가 늘어난다ㆍ132
고객을 소개자로 만드는 감성칭찬법 2 재구매 고객과 새 고객을 유치하는 '소원 칭찬 화법'ㆍ140
고객을 소개자로 만드는 감성칭찬법 3 고객을 소개자로 탈바꿈시키는 방법ㆍ147
감성칭찬 화법 TIP 4 고객에게 해서는 안 되는 금지어 수칙ㆍ155

다섯 번째 강의: 감성질문화법
'감성질문화법'으로 비즈니스 지인을 만들어라

사례: 학습지 교사 진희선 씨의 고통: 학부형 고객이 뭔가를 물어볼 때마다 속이 바싹바싹 타요ㆍ161
송감찬의 클리어 진단. 질문으로 당신의 고객 라인을 강화하라ㆍ166

고객 라인 질문 강화법 1 고객이 아는 것에 대해 질문하라!ㆍ172
고객 라인 질문 강화법 2 질문으로 칭찬하라!ㆍ178
고객 라인 질문 강화법 3 고객의 숨겨진 니즈를 함께 칭찬하라!ㆍ181
감성칭찬 화법 TIP 5 고객 앞에서 화를 누그러뜨리는 방법ㆍ184

여섯 번째 강의: 감성 여성 공략법
여자도 모르는 여자의 마음! 감성적으로 칭찬하라

사례: 웨딩 예약 업무 베테랑 민 실장의 답답증: 여성 고객들은 알다가도 모르겠어요ㆍ189
송감찬의 클리어 진단. 여성도 모르는 여성 고객의 마음을 잡아라ㆍ192

감성 여성 고객 공략법 1 인상 칭찬, 외모 칭찬으로 내면까지 칭찬하라ㆍ199
감성 여성 고객 공략법 2 장점은 부각하고 단점은 가려주어라ㆍ202
감성 여성 고객 공략법 3 한 가지 칭찬은 한번만 사용하자!ㆍ204
감성 여성 고객 공략법 4 옆 사람을 이용하여 칭찬 효과를 극대화하라ㆍ206
감성 여성 고객 공략법 5 여성 고객의 섬세한 니즈를 끌어내라ㆍ209
감성칭찬 화법 TIP 6 감성칭찬 화술 갈고 닦기ㆍ216

일곱 번째 강의: 감성경청법
원하는 것을 얻으려면? 닥치고 들어라

사례: 아는 것 많은 차 과장의 의문: 왜 방문 고객마저 나를 외면하지?ㆍ224
송감찬의 클리어 진단. 감성경청의 가치를 바로 알라ㆍ230

감성 경청 실천법 1 끄덕임 감성경청법ㆍ235
감성 경청 실천법 2 시선은 언제나 상대방을 향할 것ㆍ240
감성 경청 실천법 3 고객의 입장에서 생각하라ㆍ242
감성 경청 실천법 4 고객의 질문을 허락하라ㆍ244
감성 경청 실천법 5 고객의 질문에 대한 대답은 간결하게 하라ㆍ246
감성 경청 실천법 6 한 번 더 고객의 의사를 확인하라ㆍ248
감성 경청 실천법 7 고객이 사용한 단어를 사용하라ㆍ251
감성칭찬 화법 TIP 7 고객의 의심을 풀어주는 '기대심리 자극하기'ㆍ253

에필로그ㆍ255

송감찬 저자 송감찬(감성칭찬) 원장은 현 감성설득 클리닉 원장으로, 다국적 기업 및 국내/외국계 금융사에서 컨설턴트 매니저 등 다양한 경험을 쌓았다. 이를 바탕으로 마케팅 세일즈의 본질적인 요소인 '사람을 설득하는 감성'에 대해 지속적으로 연구를 해왔다. 해당 분야의 국내 독보적인 존재로서 대기업, 금융기관, 공공기관, 대학, 보험사, 제조회사, 유통회사, 판매회사 등 500여 개의 기업에서 마케팅/세일즈 관련 인간의 감정과 감성에 관한 강의를 진행하여 호평을 받고 있다.