세일즈 마스터

스킬만 가르치는 책이 아니다. 영업 전략과 마케팅 관점에서 큰 틀을 이해하고, 구체적인 실행 방법을 제시하는 영업 바이블이다.
[세일즈 마스터]는 영업의 본질을 이해하고, 실행으로 연결할 수 있는 B2B 영업의 AtoZ를 공개한다. 기존 영업 책에서 이야기하는 단순한 판매 스킬이 아닌, 고객 분석, 가치 영업, 그리고 정도 영업 등 세일즈 마스터가 되기 위해 필요한 전략적인 영업 노하우를 들려준다. 세일즈 마스터를 꿈꾸는 모든 셀러들에게 필요한 영업의 정석과도 같은 책이다.

B2B 영업의 오해와 편견을 떨치고 새로운 방법을 적용하라
대부분의 영업직원이 B2B에 대해 오해하는 3가지다.
첫째, '고객=기업'이라는 막연한 생각이다.
저자는 B2B 영업은 계약 상대만 기업일 뿐이지 영업 상대는 기업이 아니라고 강조한다. 고객의 니즈를 고객 회사 관점에서 고민하고 대응해야 하는 것은 맞지만, 영업 활동 상대는 여전히 기업을 대표하는 다양한 조직과 직급의 '개인'이라는 것을 명심해야 한다.
둘째, '관계 중심 영업'의 인식이다.
B2B 영업은 거래 규모가 크고 의사결정 기준이 극히 주관적인 경우가 많기 때문에, 한 번 성사된 거래는 반복적으로 이루어지는 경우가 많다. 하지만 영업직원은 절대 잊지 말아야 내용은 어떤 상황에도 가치를 대신할 수 있는 관계는 없다는 점이다. B2B 영업의 핵심은 여전히 '가치'다. 인간관계는 가치의 윤활유가 될 수 있지만 본질이 될 수는 없다.
셋째, 대부분 B2B 영업이 B2C보다 훨씬 단순하다고 생각한다.
B2B 영업은 고객을 찾아가는 영업이다. 운전을 하기 전 내비게이션에 목적지를 입력하면 다양한 경로가 나온다. 이처럼 모든 기업들도 다양한 제품과 서비스를 판매한다. 한 가지 제품에서도 고객에게 향하는 길이 다양한데, 제품까지 다양해진다면 어떻겠는가? B2B 영업이 훨씬 더 복잡하다는 점을 명심하라.

생생한 성공과 실패 사례를 통해 보는 영업의 현장
모든 영업에 절대 성공만 존재하지 않는다. 영업 현장에는 실패의 아픔, 쓰라린 패배의 경험을 맛본 영업직원과 조직이 너무나도 많다. 그들은 도전에 필요한 기력을 소진하고 있다. [세일즈 마스터]는 성공만 가득한 사례들로 독자들에게 허황된 꿈만 보여주지 않는다. 오히려 저자는 대한민국 영업의 현주소를 신랄하게 꼬집으면서 변화의 목소리를 높이고 있다. 그리고 영업이야말로 비즈니스의 꽃이라는 점을 가슴으로 전달한다.
저자는 글로벌 기업의 신입사원으로 입사하여 영업부분 대표에 이른 입지전적인 인물이다. 우리나라 영업 환경에서 정도 영업의 길을 개척하면서 여러 번의 실패도 맛보았다. 그러나 그는 실망하거나 포기하지 않았다. 이유는 잘못된 영업문화가 바뀌어야 회사도 살고, 고객도 살기 때문이다. 개인적인 인간관계, 단기 실적 추구, 요행과 뇌물 등 불합리한 수단에 의존하는 영업은 지속성이 약하다. 이 책은 저자가 실제로 기획하고 교육하고 실천에 옮겨 성공했던 모든 비밀노트를 공개하고 있다. 영업 핵심 프로세스의 맥을 짚어 주고, 다양한 사례를 통해서 독자의 마음을 끌어당기는 힘이 있다. 현재 하고 있는 영업 방법에 성과가 부족하거나, 프로 세일즈맨으로 영업의 본질에 다가가고자 하는 모든 영업인들에게는 필독서다. 이제 영업의 바다에서 스스로 즐기면서 모든 난관을 헤쳐나가는데 필요한 교본의 활용은 독자의 몫이다.

프롤로그 영업을 돌아본다
들어가기에 앞서 B2B 영업을 둘러싼 오해와 편견

1장 B2B 영업의 고객은 누구인가 - 고객 분석
이제 고객을 새로 보자!
고객 커버리지도 Plan - Do - See다
맨투맨과 존 디펜스를 같이 하라
誌?共 대사가 돼라

2장 고객이 살면 나도 산다 - 고객 만족
기회는 돌고 돈다
B2C의 10%만 따라해도 된다
컴플라이언스(Compliance)는 영업의 자존심이다
멀리 가려면 함께 가라

3장 고객의 고민에 답하라 - 가치영업
가치 비즈니스에 요행(僥倖)은 없다
전략은 'MUST HAVE'이다
가치의 크기는 고객이 결정한다
B2B 비즈니스의 4가지 유형
한 발 앞서 고민하는 사람이 이긴다

4장 큰 그림을 그린다! - 프로젝트와 오퍼링
고객만큼 고민한다
- 가치 창조① 고객 분석
고객이 요구하기 전에 제안한다
- 가치 창조② 전략 과제 발굴
가치 제안 체크 포인트
- 가치 기회 개발③ 제언 준비
고객으로부터 시작하라
- 가치 창조④ 간이 제안
제대로 된 계획은 어긋나지 않는다
- 가치 창조⑤ 프로젝트 계획
영업의 오아시스, 오퍼링
오퍼링 개발 프로세스
미래 먹거리를 고민하라

5장 길을 모르고 떠나지 않는다 - 고객접근 경로
길을 잃으면 모든 것을 잃는다
시장접근 경로의 분석과 설계
진정한 파트너가 되어야 한다
마케팅을 활용하면 영업력이 200% 오른다

6장 바른 영업 바른 전략 - 세일즈 마스터
승률을 높이는 기본 중의 기본 전략
그래도 사과나무는 심어야 한다
B C G에 빠지지 마라

에필로그 당당하게 실행하라!

이장석 저자 이장석은 1986년 IBM 영업부 신입사원으로 입사해 한국 IBM 부사장 및 대표의 자리에 올랐다. IBM 아시아태평양지역 본사에서 서비스 영업을 진두지휘했다. 제품 영업, 협력사 영업, 고객 영업 등 모든 영업 부문을 이끌었던 유일한 리더이다. 마케팅과 전략 부문의 수장을 맡기도 했던 IBM 내 '전설적 영업인'으로 꼽힌다.

30년간 영업 일선에서 거래가 을로부터 제공되는 '진정한 가치'에 의해 결정되지 않고, 갑(고객)과 을(기업)의 '개인적 관계'나 부적절한 '금전적 보상'으로 이루어진다는 사실에 안타까움을 갖고, 스스로부터가 '원칙 영업', '정직 영업'의 길을 걷고자 노력해왔다. 지금껏 만나온 수많은 후배와 직원에게까지 '깨끗한 영업 DNA'를 심어주기 위해 때로는 엄하게, 때로는 따뜻하게 그들을 보듬으며 교육해오고 있다.

영업에 있어 스킬보다 중요한 것이 '바른 영업 의식'임에도 이를 제대로 가르치는 기관이 없다는 사실을 깨닫고'한국영업혁신센터(Korea Sales Institute)'를 설립하였다. 대한민국 모든 영업자들이 '자괴감'에 빠지지 않고, 스스로 '자부심'을 느끼는 영업을 해나갈 수 있도록 교육하는 일에 정성을 쏟고 있다. 저서로는 『첫 출근하는 아들에게』, 『첫 출근하는 영업자에게』가 있다.