장사·사업의 완전한 성공 비결(양장본 Hardcover)

왜 어떤 매장에는 고객이 계속 몰려들고, 어떤 매장에는 오지 않는가?
좋은 상품, 합리적인 가격, 친절한 서비스, 뛰어난 입지, 적절한 판매 전략, 효과적인 마케팅은 장사·사업의 중요한 성공 조건이다. 그러나 이러한 조건을 갖추고도 고객이 오지 않는 매장이 있는가 하면, 비슷한 조건에서도 유독 고객이 끊임없이 몰려드는 매장이 있다.
도대체 무엇이 이 차이를 만드는가?
『장사·사업의 완전한 성공 비결』은 기존 장사책들이 충분히 설명하지 못했던 바로 이 질문에서 출발한다. 이 책은 성공한 장사인의 경험담이나 일반적인 마케팅 기법을 소개하는 책이 아니다. 현역 상인인 저자가 30여 년간 장사 현장에서 직접 경험하고 관찰한 '고객 몰림 현상'을 연구하여, 그 구조와 발생 원리를 규명하고 실제 매장에서 재현하는 방법까지 제시한 현장 연구서다.
저자는 장사 현장에서 고객이 한 사람씩 드문드문 방문할 때보다 짧은 시간에 연속적으로 모여들 때 매출이 집중적으로 발생한다는 사실에 주목했다. 한산하던 매장에 첫 고객이 들어서자 다른 사람들이 뒤따라 들어오고, 작은 고객 흐름이 순식간에 큰 몰림으로 번지는 장면도 반복해서 목격했다.
이것은 단순한 우연인가, 아니면 일정한 원리에 따라 발생하는 현상인가?
저자는 이 의문을 풀기 위해 사회과학적 연구 방법을 활용해 고객 몰림 현상을 집중적으로 파고들었다. 2년 동안 도심 상설시장, 대형마트, 프랜차이즈 매장, 길거리 매장, 중소형 매장 등 36곳을 조사하고, 업주와 고객 378명을 대상으로 설문과 심층 면담을 진행했다. 그중 12곳에서는 고객 유입 시점과 체류 시간, 추가 고객의 유입 여부를 집중적으로 관찰했다.
그 결과, 고객 몰림 현상은 일부 유명 매장에만 나타나는 특별한 사건이 아니었다. 규모와 강도의 차이는 있지만 다양한 매장에서 반복적으로 발생하는 보편적인 현상이었다. 또한 고객 몰림 현상을 판단하는 진정한 기준은 한꺼번에 얼마나 많이 모였느냐만이 아니라, 얼마나 자주 고객의 연속적인 흐름이 만들어지느냐에 있었다.
장사에서는 고객 몰림 현상의 강도보다 빈도가 중요하며, 작은 몰림 현상은 더 큰 몰림 현상을 예고하는 신호다.
이 책은 고객 몰림 현상을 만들어내는 세 가지 핵심 요인을 밝혀낸다.
첫째는 다른 고객의 선택을 눈앞에서 보여주는 '고객 존재 증거', 둘째는 상품·가격·서비스·입지·구매 경험 등을 포괄하는 '좋은 구매 조건', 셋째는 고객의 흐름을 끊지 않으면서 매출의 기회를 놓치지 않는 '적절한 판매 속도'다.
고객은 상품을 완전히 확인한 뒤 매장을 선택하는 것이 아니다. 많은 경우 다른 고객이 머물고 상품을 고르는 모습을 먼저 보고 그 매장을 신뢰한다. 고객의 존재가 또 다른 고객을 부르고, 새로 들어온 고객이 다시 다음 고객을 불러들이는 것이다. 저자는 이처럼 다른 고객의 선택을 통해 매장의 가치와 안전성을 판단하게 만드는 상업적 신호를 '고객 존재 증거'라고 정의한다.
그러나 이 책은 고객 몰림 현상을 설명하는 데서 멈추지 않는다. 고객 몰림 현상의 세 가지 발생 요인을 실제 장사에서 실행할 수 있는 '고객 몰림 전략'의 3대 원리로 전환한다.
ㆍ 고객의 존재와 체류를 활용해 다음 고객을 유입시키는 '고객 존재 활용법'
ㆍ 고객의 기대를 실제 구매와 만족으로 연결하는 '좋은 구매 조건 기획'
ㆍ 고객이 적을 때는 몰림의 불씨를 살리고, 고객이 몰렸을 때는 신속하게 매출로 전환하는 '판매 속도 조절'
저자가 부산의 새로운 시장에서 개업 첫날 고객 몰림 현상을 재현하여 준비한 물량을 완판한 경험, 어느 과일 매장에서 고객이 직접 과일을 골라 담게 하여 체류 시간과 고객 흐름을 만들어낸 사례, 예로부터 전해 내려온 전통적 장사 비법의 구조 등 생생한 사례를 통해 이 세 가지 원리가 현장에서 어떻게 작동하는지도 구체적으로 보여준다.
결국 장사는 고객이 오기만을 기다리는 일이 아니다. 첫 고객을 소중한 '마중물 고객'으로 인식하고, 단 몇 초의 체류 시간도 다음 고객을 부르는 기회로 활용하며, 작은 몰림 현상의 불씨가 꺼지지 않도록 고객의 흐름을 설계하는 일이다.
『장사·사업의 완전한 성공 비결』은 독자에게 단순한 매출 증가의 비법을 제시하지 않는다. 지금까지 우연과 운처럼 보였던 고객의 움직임을 관찰하고 해석하는 새로운 눈을 열어주며, 자신의 업종과 매장에 맞는 고객 몰림 전략을 세울 수 있도록 이끈다.
고객 몰림 현상은 우연도, 운도 아니다.
일정한 구조와 원리에 따라 반복되는 현상이며, 그 원리를 이해하면 현장에서 재현할 수 있다.
고객을 기다릴 것인가?
아니면 고객이 스스로 모여드는 구조를 만들 것인가?
그 선택이 앞으로 당신의 장사와 사업을 바꾸게 될 것이다.

머리말
제1부. 시장 개척기
1. 입점의 이유 22
2. 나에 대한 엇갈린 평가와 진실 30
3. 표적 시장 선정 39
4. 새로운 시장 개척 45
5. 고객 몰림 전략 48
6. 시장조사 51
7. 드디어 입점하다 55
8. 최악의 시기, 7월 개업 59
9. '잘 팔리는 품목'은 따로 없다 62
10. 장사에 임하는 나의 각오 65
11. 개업 첫날 장사의 필수 요소들 82
12. 기적의 완판과 '고객 몰림 현상' 재현의 성공 88
제2부. 고객 몰림 현상 발견
1장. 장사·사업의 본질 94
1. 장사의 진정한 의미 95
2. 마케팅의 이해 98
3. 사업이란 무엇인가 100
4. 장사와 사업의 비교 103
5. 장사에서 시작, 사업으로 확장 106
2장. '장사 잘하는 방법'을 물으면 108
1. 장사의 본질 109
2. 장사 입문자의 두 가지 착각 111
3. 장사가 망하는 단 하나의 이유 113
4. 장사의 핵심은 '고객 유입'이다 115
3장. 고객 몰림 현상의 발견 117
1. 반복적으로 목격되는 고객 몰림 현상 118
2. 설명되지 않는 고객 몰림 현상 120
3. 원리를 몰라도 고객 몰림 현상은 계속 발생하고 있다 123
4. 고객 몰림 현상에 집착한 까닭 125
5. 고객 몰림 현상, 발견에서 조사 연구로 126
4장. 고객 몰림 현상, 내 매장에서 첫 경험 128
1. 첫 고객 몰림 현상의 순간 129
2. 고객 몰림 현상의 흐름 131
3. 고객 몰림 현상의 양면성 133
5장. 장사에서 매출을 올리는 방식 137
1. 고객 몰림 현상이 남긴 불안 138
2. 고객 몰림 현상이 준 깨달음 140
3. 고객이 모여들 때, 매출의 기회가 온다 142
4. 고객 몰림 현상의 재현은 불가능한가 144
5. 고객 몰림 현상의 연구는 매출 탐구의 출발점이 되다 146
제3부. '고객 몰림 현상' 조사 연구
1장. '고객 몰림 현상' 조사 연구 착수 150
1. 현장에서 목격되는 '고객 몰림 현상' 151
2. '고객 몰림 현상' 조사 방법 159
3. '고객 몰림 현상'의 발견 과정 162
2장. 고객 몰림 현상의 4가지 양상 165
3장. 고객 몰림 현상은 모든 매장에서 발생하는가? 177
1. 고객 몰림 현상의 실체를 밝히기 위한 도전 178
2. 고객 몰림 현상에 대한 인식의 차이 181
4장. 관찰조사로 확인된 고객 몰림 현상의 보편성 186
1. 관찰조사에서 드러난 고객 몰림 현상의 차이 190
2. '많이 모여야만 몰림 현상이다'는 착각 192
3. 고객 몰림 현상은 언제, 어디서든 발생 가능하다 195
4. 고객 몰림 현상은 장사의 보편적 현상이다 198
5장. 고객 몰림 현상의 구조적 해부 201
1. 고객 몰림 현상의 두 가지 측정 기준 202
2. 장사에서 고객 몰림 현상은 강도보다 빈도가 중요하다 206
3. 고객 몰림 현상을 감지하는 기술 211
4. 매장의 고객 몰림 현상 유형 216
6장. 고객 몰림 현상의 원인 규명 218
1. 고객 몰림 현상의 세 가지 단서 219
2. 고객 몰림 현상의 3대 발생 요인 규명 221
3. 고객 몰림 현상의 4가지 심리 작동 구조 225
4. 고객 몰림 현상의 선순환 6단계 230
5. 3대 요인의 불균형이 초래하는 실패의 양상 232
7장. '고객 존재 증거' 심층 분석 235
1. '고객 존재'와 '고객 존재 증거' 238
2. 고객 존재 증거의 본질 244
3. 고객 존재 증거 3가지 작동 원리 247
4. 고객 존재 증거를 입증하는 4가지 신호 250
5. 고객 존재 증거를 위한 가시화 방법 253
6. 고객 존재 증거의 자가 증식 원리 256
7. '고객 없음의 부정적 신호' 차단 원칙 259
8. 고객 존재 증거는 고객 몰림 현상의 시작일 뿐, 전부는 아니다 263
8장. '사회적 증거'와 '고객 존재 증거'의 비교 분석 265
두 이론의 탄생 266
1. [영역의 차이] 인간의 보편적 심리 vs 상업적 신호 268
2. [동기의 차이] 단순 모방 vs 손실 회피 271
3. [시점의 차이] 과거의 기록 vs 현재의 증거 273
4. [속도의 차이] 점진적 축적 vs 즉각성 277
5. [신뢰의 차이] 조작 가능성 vs 불가능성 279
6. [불신의 차이] 자기 주장 vs 고객 존재 증거 281
7. [검증의 차이] 타인의 말 vs 체류 시간 283
8. [물리의 차이] 무한 정보 vs 유한 공간 286
9. [순환의 차이] 외부 홍보 vs 자가 증식 288
10. [신뢰의 차이] 익명 vs 얼굴 291
11. [뇌과학적 관점의 차이] 이성 vs 본능 294
12. [문화적 양식의 차이] 문화적 차이 vs 상업적 보편성 296
13. [결론] 보편적 심리 vs 상업적 본능 298
제4부. 고객 몰림 전략
1장. 고객 몰림 현상에서 고객 몰림 전략으로의 전환 302
1. 고객 몰림 전략의 3대 원리 306
2. 고객 몰림 전략의 대표적 성공 사례 311
3. 고객 몰림 전략은 최고의 장사 성공 전략이다 314
2장. 고객 몰림 전략 3대 원리의 역할 317
1. 기존 장사 방식의 한계 319
2. 원리[① 고객 존재 활용법] 321
3. 원리[② 좋은 구매 조건 기획] 324
4. 원리[③ 판매 속도 조절] 327
5. 고객 몰림 전략 3대 원리별 작동 방식 330
3장. '고객 존재 활용법' 심층 분석 334
1. 한 명의 바람잡이가 만들어낸 기적 335
2. 고객 존재 활용법이란 337
3. 고객 존재 활용법의 3가지 필수 요소 339
4. 고객 존재 활용법의 가동 시점 342
5. 고객 존재 활용법의 전략적 대상 344
6. 첫 고객은 마중물 고객 348
7. 몇 초의 체류시간이 갖는 놀라운 효과 351
8. 고객 존재 활용법 실행 시 주의사항 354
9. 고객 존재 활용법의 효과를 결정하는 변수 356
10. 고객 존재 활용법의 일시적 중단 시점 358
11. 고객 존재 활용법은 고객 몰림을 만드는 핵심 기술이다 361
12. 고객 존재 활용법의 성공과 실패 사례 364
13. 고객 존재 활용법 결론 및 전망 368
4장. '고객 존재 활용법'의 실전 기술 371
1. 고객을 머물게 만드는 힘 374
2. 체류 시간을 늘리는 보이지 않는, 최고의 기술 378
3. 고객을 떠나게 만드는 치명적인 습관 382
5장. [최초 공개] '전통적 장사 비법'을 해부하다 388
1. 전통적 장사 비법의 구조 389
2. 전통적 장사 비법, 각 요소별 상세 분석 391
3. 전통적 장사 비법과 '고객 몰림 전략'의 결정적 연관성 398
4. 전통적 지혜의 뒤늦은 분석 402