상업용 부동산 Real 중개 실무

"계약이 아닌 과정으로 배우는 중개 실무"
- 분석, 협상, 전속 전략까지 담은 완성형 실전 매뉴얼

이 책은 단순한 중개 기술서가 아니라, 상업용 부동산 중개 전 과정을 하나의 시스템으로 설계한 실전 매뉴얼이다. 대상 물건 분석부터 임대료 산정, 투자 가치 분석, 전속 중개 전략, PT 제안 방법, 가격 협상과 계약 유도까지 이어지는 흐름은 실제 현장에서 바로 적용할 수 있도록 구성되어 있다. 또한, 쉬어가는 페이지에는 25년 중개 실무 경험을 바탕으로 실제 현장에서 공인중개사들이 겪기 쉬운 다양한 일화를 스토리텔링 형식으로 담아내 독자들이 간접적으로 현장 경험을 쌓을 수 있도록 했다. 이를 통해 이론만으로는 알기 어려운 고객 응대 방식과 중개사의 판단 과정, 성공과 실패의 경험을 생생하게 전달한다.

프롤로그 왜 상업용 부동산 중개업이 대세인가? 05

Part 01 상업용 부동산 중개 기본 실무
01 상업용 부동산 중개업 특성 14
1) 부동산 중개업이란? 14
2) 상업용과 주거용 중개의 차이점 17
3) 상업용 부동산과 주요 이슈 21
4) 왜 상업용 부동산 중개인가? 24

02 상업용 부동산 중개업 시작하기 29
1) 중개사에게 적합한 업무 환경 29
2) 중개업 교육은 선택이 아닌 필수 32
3) 목표 설정과 온보딩 프로그램 34
4) 사전 준비하기 39
쉬어가는 페이지 ① 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 41

03 상업용 부동산 중개 대상물 종류와 특징 43
1) 상업용 부동산 종류와 특징 43
2) 숙박시설 부동산 45
3) 산업용 부동산 48
4) 개발용 부동산 51

04 상업용 부동산 시장 참여자들의 특성 53
1) 매도인의 특성 53
2) 매수인의 특성 55
3) 임대인의 특성 57
4) 임차인의 특성(상가) 59
쉬어가는 페이지 ② 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 62

05 매매 물건 확보 방법(Farming) 64
1) 물건 확보의 중요성 64
2) 물건 확보를 위한 사전 작업 67
3) 소유자 확인과 잠재 고객 데이터베이스 구축 70
4) 발송 문건 작성 요령 72
5) 의뢰를 받는 방법 73
6) 간략 홍보 자료 작성 77

06 임대 물건 확보 방법 79
1) 물건 작업 개요 및 지역 선정 79
2) 상가 물건 확보하기 83
3) 사무실(오피스) 물건 확보하기 84
4) 전대차계약 물건의 이해 87
5) 물건 의뢰를 받는 방법 89
6) 간략 홍보 자료 작성(예시) 91
쉬어가는 페이지 ③ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 93

07 중개를 위한 마케팅 방법 95
1) 마케팅 개요 및 중요성 95
2) 온라인 마케팅 98
3) 오프라인 마케팅 99
4) 인적 관계 마케팅 102

08 데이터베이스 구축과 활용 103
1) 데이터베이스 개요 103
2) 데이터베이스 구축 105
3) 데이터베이스 활용 107
쉬어가는 페이지 ④ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 109

09 매도인과 일하는 방법 111
1) 현재 상황 분석 111
2) 매도가격의 의미 116
3) 관계 강화 요령 118

10 매수인과 일하는 방법 121
1) 진성 매수자 확인 '4W 원칙' 121
2) 매수자와의 첫 미팅 125
3) 물건 소개와 답사 요령 128
쉬어가는 페이지 ⑤ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 133

11 임대인과 일하는 방법 135
1) 임대료와 지급 방법 135
2) 임대 조건과 옵션 139
3) 임대차계약과 강행규정 141

12 임차인과 일하는 방법 145
1) 창업자별 임차인의 성향 145
2) 중개사는 창업 컨설턴트 148
3) 물건 소개와 답사 요령 151
4) 상가건물임대차보호법 154
쉬어가는 페이지 ⑥ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 158

Part 02 상업용 부동산 중개 응용 실무
01 중개 대상 물건 분석하기 163
1) 중개 대상물 분석 방법 163
2) SWOT 분석 169
3) 세분화와 타깃 설정 170
4) 포지셔닝 설정 171

02 건축물 면적 개요 173
1) 임대 면적 173
2) 전용 면적 175
3) 공용 면적 178
쉬어가는 페이지 ⑦ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 179

03 적정 임대료 산정 방법 180
1) 적정 임대료 분석 180
2) NOC(Net Occupancy Cost) 분석 방법 181
3) 임대료 산정 방법 182

04 상업용 부동산 가격 185
1) 공시가격과 사용 용도 185
2) 감정평가액과 사용 용도 187
3) 마케팅 가격(Asking Price)과 실거래가 187
쉬어가는 페이지 ⑧ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 189

05 상업용 부동산 가치 분석 191
1) 건물 기준시가 확인 방법 191
2) 건물가격 산정 방법(원가법상 가액) 194
3) 토지가격 산정 방법(거래 사례와 공시지가 비례율) 196
4) 토지·건물가격 안분 분배 방법 198

06 상업용 부동산 투자 분석 200
1) 투자 분석의 중요성 200
2) 현금 흐름(Cash Flow) 작성 방법 204
3) 수익률과 부동산 가격 206
쉬어가는 페이지 ⑨ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 208

07 전속 중개 서비스 209
1) 전속 중개 서비스란? 209
2) 전속 중개계약과 중개사 214
3) 매매 전속 중개 효과 217

08 전속 중개 제안 방법 221
1) 전속 제안서 작성 팁 221
2) 매매 전속 제안 주요 내용 225
3) 임대 전속 제안 주요 내용 231
쉬어가는 페이지 ⑩ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 236

09 전속 중개 제안과 PT(Presentation) 238
1) 전속 중개 제안 요청하기 238
2) PT와 중개사의 자세 241
3) 주요 이슈와 해결 방안 245

10 전속 중개계약과 사후 관리 248
1) 매매 전속 중개계약 주요 협의 사항 248
2) 임대 전속 중개계약 주요 협의 사항 254
3) 진행 업무 보고 256
4) 계약 종료와 사후 관리 258
쉬어가는 페이지 ⑪ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 261

11 부동산 중개와 협상 264
1) 협상 개요 264
2) 협상의 주요 변수 267
3) 협상의 핵심 요소 270

12 가격 조정과 계약 유도 272
1) 가격 조정 방법 272
2) 중개 업무 종료 선언과 계약 유도 276
쉬어가는 페이지 ⑫ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 280

박서호 저자는 25년 이상 상업용 부동산 중개 업계에 몸담으며 중개 법인 대표, 부동산 컨설팅 대표, 소속공인중개사 등 다양한 이력을 통해 풍부한 현장 경험을 쌓아왔다. 이러한 실무 경험을 바탕으로 상업용 부동산 중개와 컨설팅 업무를 수행하고 있으며, 부동산 중개사들이 중개업에서 성공적으로 성장할 수 있도록 실무 중심 교육 프로그램을 운영하는 '리맥스 원더런스'의 대표를 맡고 있다. 부동산 중개 관련 자격으로는 한국 공인중개사를 비롯해 국제 상업용 부동산 투자 분석 전문가인 CCIM, 미국 주거용 부동산 전문가인 CRS 자격을 보유하고 있다. 또한 최근에는 숙박시설 부동산 중개 분야와 관련해 '공공데이터를 활용한 숙박시설 매출 추정 시스템' 명칭의 특허(특허번호 : 420220914309)를 취득하기도 했다.
2025년까지 7여 년 동안 외국계 글로벌 부동산 기업 리맥스 코리아(RE/MAX Korea)의 부사장을 겸임했으며, 리맥스 코리아 가맹사 대표들을 대상으로 '부동산 중개업 운영과 성공 창업' 교육을 진행했다. 또한 소속공인중개사의 업무 역량과 성과 향상을 위한 '상업용 부동산 중개 기초 실무(On-Boarding)', '상업용 부동산 중개 실무(Fire Up)', '상업용 부동산 중개 기본 과정(ETS)'과 미국 주거용 부동산 전문가 과정(CRS) 중 '부동산 업무와 협상' 등 다양한 교육 프로그램을 직접 설계하고 강의하기도 했다. 이 밖에도 〈매일경제신문사〉와 새롬에듀케이션, 리맥스 코리아가 공동 운영한 '상업용 부동산 전문가 과정'의 메인 강사로 참여했으며, 부동산 중개업 개업 예정자 및 소속공인중개사를 대상으로 하는 법정 교육인 '공인중개사 실무 과정' 온라인 강의를 전국 부동산교수협의회 소속으로 진행한 바 있다. 또한 '성공 중개업을 위한 창업 특강', '은퇴 설계와 부동산 자산관리' 등 다양한 분야의 강연도 꾸준히 이어오고 있다.
카페 : cafe.naver.com/wonderlab