가격이 전략이다

당신의 AI는 왜 전략이 없는가?
17년 현장 전문가가 제안하는 '성공하는 사업의 설계도'

오늘날 스타트업 생태계는 그 어느 때보다 화려한 기술과 도구들로 넘쳐난다. 생성형 AI가 사업계획서를 대신 써주고 리서치 툴이 시장 조사를 돕는다. 하지만 역설적으로 많은 창업자가 비즈니스의 가장 기본인 '가격' 앞에서 무너진다. 원가에 마진을 붙이는 구식 방식에 머물러 있거나 시장 점유율을 위해 출혈 경쟁을 자처하다 사라진다. 이 책의 저자는 이 고질적인 문제의 해답을 '도메인 지식에 기반한 가격 전략'에서 찾는다.


비즈니스의 수렴점은 결국 '가격'이다

저자는 사업 개발의 모든 과정이 결국 하나의 숫자인 '가격'으로 수렴되어야 한다고 말한다. 가격은 단순히 제품의 몸값이 아니라 고객이 체감하는 가치(WTP)와 기업의 생존 기술, 그리고 시장의 예산 구조가 만나는 전략적 합의점이기 때문이다. 이 책은 아이디어를 구체화하는 초기 단계부터 수익 모델을 확정하고 시장을 추정하는 단계까지, 비즈니스 모델 캔버스(BMC)를 활용해 어떻게 가격을 도출해 내는지 그 논리적인 과정을 낱낱이 공개한다.


B2C, B2B, B2G를 아우르는 전천후 실전 사례

이 책의 가장 큰 미덕은 저자가 직접 발로 뛴 '진짜배기' 사례들에 있다.
B2C: 비건 그래놀라 제조사의 사례를 통해 타깃 고객의 심리적 가격 저항선을 파악하고 온라인 채널에 최적화된 수익 구조를 설계하는 법을 배운다.
B2B: 기업 간 거래에서 중요한 것은 영업이 아닌 '솔루션'임을 강조하며 화장품 용기 제조 사례를 통해 고객사의 페인 포인트(Pain Point)를 가격에 녹여내는 법을 제시한다.
B2G: 지하수 측정 장치라는 생소한 관급 시장 사례에서는 정부 예산의 흐름과 법령을 근거로 유효 시장을 추정하고 조달 가격을 결정하는 정교한 전략을 보여준다.


재무제표의 세 가지 렌즈로 비즈니스를 재정의하라

단순히 '물건을 팔아 남기는 마진'만 생각하는 이들에게 저자는 재무제표의 세 가지 관점을 제안한다. 제품 마진을 뜻하는 손익 관점, 비즈니스의 유무형 가치를 높이는 자산 관점, 그리고 기업의 혈액인 돈의 흐름을 통제하는 현금흐름 관점이 그것이다. 폐가를 투자받는 책방으로 만들고, 대관 수익에 목매던 로컬 갤러리를 작품 완판 갤러리로 탈바꿈시킨 저자의 실제 경험은 독자들에게 비즈니스 모델을 바라보는 전혀 새로운 시각을 제공한다.


나만의 '프롬프트'를 가진 사업가만이 살아남는다

AI는 도구일 뿐 전략을 대신 짜주지는 않는다. 저자는 AI를 제대로 활용하기 위해서는 사업 개발에 대한 깊이 있는 도메인 지식이 먼저 갖춰져야 한다고 역설한다. 이 책은 독자 스스로가 자신의 사업을 향해 날카로운 질문을 던질 수 있도록 돕는 '지식의 프롬프트'와 같다.
"가격을 정하지 못했다면 시작조차 하지 않은 것"이라는 저자의 일갈은 단호하다. 책을 덮을 때쯤 독자들은 저자의 단호한 태도가 자신의 흔들리지 않는 확신으로 바뀌는 경험을 하게 될 것이다. 비전은 확고하지만 기본 스텝이 꼬여 고민하는 모든 창업자에게 이 책은 가장 든든한 설계도가 되어줄 것이다.

프롤로그?전공자가 아니어도 괜찮다: 이론과 맥락, 그리고 AI
인트로?모든 전략의 시작, 나의 기준 세우기

1부 아이템 찾기: 당신 안에 답이 있다
빈손으로 시작하는 사람들을 위한 아이템 발굴법
시장을 읽는 눈

2부 사업계획의 기초: 알아야 쓸 수 있다
사업계획의 골격, TPM
사내 기획자를 키워라
이름이 돈이 된다, 작명의 기술
고객은 비교한다: 제품비교표&기술비교표
기술이 없어도 이긴다: 경쟁 우위 증명 전략
정부 지원 자금 사업계획서 공략법
번역자로서의 기획자: 언어의 다리 놓기
비즈니스 모델, 이게 뭔가요?
장사에서 사업으로: 비즈니스 모델의 확장성

3부 아이템 고도화: 9개 블록으로 완성하는 비즈니스
One Point Lesson 비즈니스 모델 캔버스의 비밀
고객은 발견하는 것이다
고객가치 제안의 양상
채널을 알아야 기획이 산다
대기업과 다른 게임: 스타트업의 고객관계
당신의 무기는 무엇인가: 핵심자원
매일 무엇을 할 것인가: 핵심활동
파트너 환상 깨기
J 커브의 비밀: 비용 구조
가격, 모든 수익의 시작
사업타당성 분석: BMC 재해석, 가격, 유효시장
One Point Lesson 스타트업 가격 전략의 핵심. 유효시장 추정

4부 현장의 숨결: 비즈니스 모델 실전 사례
B2C 사례 빈투바 초콜릿의 선택: 지역농산물을 품은 프리미엄 전략
B2B 사례 기술이 시장을 만들 때: 기술력이 곧 시장의 크기가 되는 법
B2G 사례 관급시장의 공략법: 공공 데이터와 기술의 만남

5부 실행: 이론을 땅에 내려놓기
외주 맡기기 전에 알아야 할 것들
BM을 만들고 실행하는 법
돈 버는 구조의 세 가지 렌즈

에필로그?나만의 프롬프트를 만드는 당신에게

민광동 귀촌 13년 차. 동네에서는 그를 배관공, 목수, 집수리 기사, 책방 주인, 테라피스트, 교수 등으로 부른다. 하는 일이 워낙 맥락이 없다 보니 정체가 하나로 정리되지는 않는다. 그래도 본업이 뭐냐고 물으면 그는 대충 이렇게 답한다. "창업강사인데요?"
그는 '직접 해보지 않은 건 떠들지 않는다'는 원칙을 가지고 있다. 그래서 2010년도부터 창업을 가르치면서도 늘 실무 현장에서 직접 일을 하고 있다. 덕분에 강의 중에는 자기가 직접 해본 이야기만 사례로 풀기도 바쁘다.
기술사업화로 석사학위를 받았고 가격 전략 기반 유효시장 분석 방법으로 박사학위를 받았다. 이론을 열심히 공부한 이유는 명확하다. 경험을 좀 더 그럴듯하게 설명하기 위해서다. 덕분에 지금은 경험과 이론을 적당히 섞으며 '말로 먹고사는 기술'도 익혔다.
오래전 출연연구원 창업기업에서의 경험을 바탕으로 《스타트업을 하는 깐깐한 방법》을 썼다. 이후 충남 공주에서 '고마다락'이라는 공간을 운영하며 로컬크리에이터로 활동하고 있다. 최근 몇 년간은 매년 4~5개월씩 KOICA ODA 국제개발협력 스타트업 전문가로 활동하며 아프리카, 캄보디아, 라오스를 오가며 강의와 컨설팅을 해왔고, 베트남 하노이에 떡볶이 노점 한 곳을 열어 지금도 운영하고 있다. 요즘은 수자원 기술벤처기업의 사업화기획, 영업 실무자로 1주일에 하루 정도 출근한다.
특별한 일정이 없는 달에는 오사카에서 '글로벌산책자'라는 창업 교육을 하고 아무 일도 하기 싫은 날에는 공주 산골에서 쉬거나 가끔 뼈나 근육이 아픈 사람들에게 테라피도 알려준다.