영업팀의 비밀

위기에 빠진 영업팀을 살리는 법은 '전략'이 아니다

영업은 기업에게 있어서 시장의 최전선과도 같다. 그렇기 때문에 영업조직은 끊임없이 성과를 요구받으며 성과가 잘 나오지 않을 때 받는 압박도 다른 조직에 비해 상대적으로 강한 편이다. 하지만 어떤 영업팀이든 항상 높은 성과를 이끌어낼 수는 없는 법이다. 꾸준한 성과를 유지해오던 영업팀이 갑자기 성과가 나오지 않는다면, 팀장으로서 당신은 어떤 방법을 취할 것인가?
이럴 때 많은 팀들이 취하는 방법이 압박전략이다. 조직에서는 팀 쇄신을 앞장세워 새롭고 큰 목표를 내세우고, 커다란 전략 변경을 이야기한다. 끊임없이 벌어지는 회의에서는 실적에 관계된 숫자의 압박이 더욱 강해지고, 리더는 어떻게 해서든 성과를 내야 한다는 사실을 끊임없이 주지하며 팀원들을 독려한다. 하지만 이것이 과연 효과적으로 영업팀을 살릴 수 있는 방법이 맞을까? 눈앞에 보이는 목표에 매달리다가 가장 중요한 '팀의 구조와 동력'이 어떻게 변하는지 못 보고 있는 것이 아닐까?

이 책 『영업팀의 비밀』은 교육, 분양, 제약, 유통 등 다양한 분야에서 20여 년간 영업직에 몰입해 온 권태호 저자가 성과가 오르지 않는 팀 및 성과가 떨어지고 있는 팀에 대해 리더가 어떤 관점을 가지고 어떻게 팀을 살려야 하는지를 이야기하고 있는 책이다.
특히 권태호 저자는 성과가 떨어지고 있는 팀에 필요한 것이 거시적인 시장전략 변화 및 집중적인 압박 성과관리라고 생각하는 기존의 인식에서 벗어나, 성과가 떨어지거나 나오지 않고 있을수록 팀 외부가 아닌 팀 내부로 눈길을 돌려 팀의 구조가 제대로 움직이고 있는지, 팀의 구조를 움직이는 에너지가 생성되고 있는지 확인해야 하는 상황이라는 것을 강조한다. 막연히 높은 목표를 세우고 그것을 강요하는 것이 아니라, 팀 안의 이미 존재하는 힘을 다시 연결하고, 작지만 의미 있는 실행을 공유하고, 무엇보다 행동력을 끌어올릴 수 있어야 영업팀이 회복과 성장을 이룰 수 있음을 강조하고 있는 것이다.

그렇다면 팀의 구조와 에너지를 어떻게 확인하고 다시 공고히 만들 수 있을까? 이를 위해 책은 위기 진단-〉원인 분석-〉반전 전략-〉행동 변화의 네 가지 큰 틀을 기반으로 하여 권태호 저자가 실제 영업현장에서 경험한 변화와 발전의 경험을 이야기한다. 이 책을 읽는 독자들이 영업팀의 리더로서, 혹은 그 일원으로서 이 책에서 말하고 있는 방향성을 주의 깊게 따라간다면 깨달음을 얻을 수 있을 것이다.

프롤로그 005

추천사 008


PART 1 위기 진단 왜 우리 팀의 성과는 제자리걸음인가
01 숫자가 무너지기 전, '태도'가 먼저 무너진다 020
02 영혼 없는 회의와 복붙형 보고 : 팀이 멈췄다는 증거 029
03 실적표보다 '팀의 온도'를 먼저 체크해야 하는 이유 037
04 리더의 눈에만 보이지 않는 조직의 균열들 044
05 압박의 역설 : 숫자를 밀어붙일수록 팀은 얼어붙는다 050
06 실행력 문제가 아니다, '마음의 연료'가 바닥난 것이다 057
07 멈춤의 미학 : 성과를 반전시키기 위해 리더가 봐야 할 것 065


PART 2 원인 분석 성과를 가로막는 '보이지 않는 범인들'
08 움직이려 할수록 늪에 빠지는 조직 구조의 함정 074
09 팀 에너지를 좀먹는 5가지 독소와 해독제 081
10 '슈퍼맨 팀장'의 비극 : 리더만 바쁜 팀은 반드시 무너진다 088
11 파편화된 정보 : 누구도 성공의 비결을 공유하지 않는다 094
12 소통의 장벽, '메신저'가 아니라 '메시지'가 문제다 101
13 숫자만 쫓는 관리가 어떻게 팀의 벽을 만드는가 109


PART 3 반전 전략 팀의 멈춘 심장을 다시 뛰게 하는 기술
14 에너지는 숫자가 아니라 '몰입의 속도'에서 나온다 118
15 '분위기'가 바뀌어야 '매출'이 반응하기 시작한다 125
16 침체된 팀을 일으켜 세우는 리더의 결정적 한마디 133
17 스몰 액션(Small Action) : 작은 실행이 팀의 관성을 깨운다 139
18 지시가 없어도 동료가 동료를 자극하는 구조 설계법 147
19 '작은 승리'를 설계하라 : 멈춘 팀을 다시 움직이는 마중물 154


PART 4 행동 변화 목표를 성과로 바꾸는 리더의 디테일
20 결과가 아닌 '모멘텀'을 관리하는 영리한 팀장 164
21 "시장이 최악"이라는 팀원에게 고수가 건네는 말 172
22 고객과 사원, 리더가 동시에 윈-윈(Win-Win)하는 공식 178
23 죽어가는 현장을 살리는 '실행 밀착형' 코칭 187
24 완벽한 계획보다 빠른 '한 뼘 변화' 전략 198
25 소통은 기술이 아니라 '반복되는 루틴'이다 205


PART 5 지지 않는 팀 무너지지 않는 성과를 만드는 1%의 습관
26 성과를 끌어당기는 리더의 언어 습관 214
27 취조하지 마라, '질문'으로 팀원의 근육을 깨워라 221
28 마음을 얻고 성과를 챙기는 결정적 1:1 대화법 227
29 이기는 팀의 리더만 알고 있는 10가지 리딩 시나리오 233
30 성과 압박의 파도 속에서 팀의 멘탈을 지키는 법 240


에필로그 248

출간후기 250

권태호 (비즈인싸)
20년 차 세일즈 전문가이자 현장에서 활동 중인 영업 리더. 입사 6개월 만에 매출 200%를 달성하며 최우수 영업사원으로 선정되었고, 전국 영업 1위와 Global TOP 6에 오르며 개인 성과의 정점을 경험했다. 그러나 그는 개인의 성과에 머물지 않고, 팀의 성과를 만드는 구조에 집중해왔다.

IT, 제약, 분양, 교육 등 다양한 산업에서 영업조직을 직접 이끌며 검증한 사실은 단 하나였다. 성과는 사람의 문제가 아니라 구조의 문제라는 것. 그는 실적 압박 속에서 흔들리는 팀을 재정비하며, 회의 구조·코칭 질문·피드백 기준을 설계해 팀을 다시 움직이게 만드는 방식을 현장에서 증명해왔다. 현재는 기업 대상 영업 리더십 강의와 조직 코칭을 병행하며, 현장과 교육을 연결하는 활동을 이어가고 있다.

『영업팀의 비밀』은 성과가 멈춘 조직을 다시 작동시키는 실전 리더십 전략서다. 이 책은 팀장을 위로하지 않는다. 대신, 팀이 움직이는 기준을 제시한다. 저서로는 『영업고수의 비즈니스 매너와 대화법』, 『영업갑부』, 『영업코칭 스킬』, 『영업의 신』, 『거절에 대처하는 영업자의 대화법』 등 5권의 영업 전문서를 집필했다.


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