공예 공방의 박람회·아트페어 비즈니스 전략

제1장 박람회의 중요성 29
1. 공예시장과 박람회의 역사 29
1) 시장의 시작과 공예품의 거래 29
2) 장인과 공예시장의 성장 29
3) 산업화와 공예시장의 변화 29
4) 현대 공예시장의 30
5) 전시행사의 등장과 발전 30
6) 공예시장의 새로운 변화 31

2. 오일장에서 현대 박람회까지 32
1) 국내 32
2) 해외 33

3. 다양한 전시행사의 이해 34
1) 전시·판매 행사의 국제적 용어 34
2) 박람회 36
3) 아트페어 36
4) 핸드메이드페어 37
5) 플리마켓 37
6) 팝업스토어 39
7) 공방에 적합한 전시행사 선택 39

4. 전시행사의 특징과 차이 40
1) 판매 중심과 전시 중심 40
2) 규모에 따른 차이 40
3) 운영 방식의 차이 41
4) 개최 주기의 차이 41
5) 공방이 확인해야 할 사항 42

5. 공방 경영에서 전시행사의 역할 42
1) 생산과 시장을 연결하는 기능 42
2) 공방의 브랜드를 만드는 기능 43
3) 고객과 공방을 이어주는 기능 44
4) 지역과 산업을 연결하는 기능 44
5) 공방 경영의 중요한 축 44


제2장 성패를 좌우하는 참가 목적 47
1. 참가 목적 48
1) 전시행사가 중요한 이유 48
2) 전시행사 참가를 통해 얻을 수 있는 효과 48
3) 참가 전에 알아야 할 점

2. 목표 고객 50
1) 기업 거래와 소비자 거래 구분 50
2) 목표 고객을 구체적으로 정한다 50
3) 목표 고객에 따른 준비 51

3. 추구 성과 51
1) 전시행사의 성과는 판매뿐만 아니다 51
2) 판매와 브랜드 홍보를 함께 고려한다 52
3) 잠재 고객과 거래 기회를 확보한다 53
4) 시장 정보와 개선 방향을 얻는다 53

4. 참가 목적의 유형 54
1) 판매 중심 54
2) 브랜드 홍보 중심 56
3) 거래처 발굴 중심 56
4) 시장조사 중심 56
5) 체험 및 교육 연계 중심 56
6) 복합 목적 57

5. 목표의 계량화 57
1) 목표는 수치로 설정한다 57
2) 판매 목표를 설정한다 57
3) 판매 목표는 손익분기점에서 역산한다 59
4) 고객 목표를 설정한다 60
5) 거래 목표를 설정한다 61
6) 홍보 목표를 설정한다 61
7) 목표를 실행계획으로 구체화한다 62

6. 비용과 기대 효과 분석 63
1) 참가비만이 비용은 아니다 63
2) 보이지 않는 비용도 고려한다 63
3) 효과는 단기와 장기로 구분한다 63
4) 판매는 비용을 상쇄하는 전략으로 접근한다 64
5) 투자 대비 효과를 비교한다 64

7. 성공과 실패 사례 65
1) 참가 목적이 분명했던 공방의 성공 66
2) 목표 고객을 정확하게 설정한 사례 66
3) 성과 관리와 지속적인 개선으로 성장한 사례 66
4) 목적 없이 참가한 실패 사례 66
5) 현장 운영 부족으로 기회를 놓친 사례 67
6) 전시행사를 핵심 판매채널로 활용한 사례 67
7) 성공과 실패 사례가 주는 교훈 68


제3장 전시행사를 선택하는 방법 69
1. 국내 전시행사의 유형과 특징 70
1) 국내 전시행사의 변화 70
2) 공예박람회 70
3) 핸드메이드페어 71
4) 아트페어 71
5) 플리마켓 72
6) 팝업스토어 72
7) 지역축제 연계 전시행사 72
8) 공공기관 지원 전시행사 73
9) 행사의 이름보다 방문객이 중요하다 73


2. 해외 전시행사의 특징 74
1) 세계시장을 대상으로 운영된다 74
2) 바이어 상담과 거래가 중심이 된다 75
3) 디자인과 브랜드 경쟁력이 중요하다 75
4) 전시 연출도 경쟁력이다 75
5) 언어와 홍보자료를 준비해야 한다 76
6) 물류와 통관도 중요한 준비 사항이다 77
7) 공동관을 활용하면 부담을 줄일 수 있다 77
8) 장기적인 관계 구축이 성과를 만든다 77

3. 규모별 전략 78
1) 규모보다 적합성이 중요하다 78
2) 소규모 행사의 활용 전략 79
3) 중규모 행사의 활용 전략 79
4) 대규모 전시행사의 활용 전략 79
5) 국제행사의 활용 전략 80
6) 공방의 성장 단계에 맞게 선택한다 80

4. 공방에 맞는 행사 선택 81
1) 모든 공방에 맞는 전시행사는 없다 81
2) 상품 특성에 맞게 선택한다 82
3) 생산 능력과 운영 역량을 고려한다 82
4) 목표 고객에 맞게 선택한다 82
5) 비용과 접근성을 함께 검토한다 83
6) 행사 선택 기준을 마련한다 83

5. 지원사업 활용 83
1) 지원사업은 성장의 기회이다 83
2) 다양한 지원사업을 확인한다 84
3) 선정 기준을 이해해야 한다 84
4) 기록과 성과관리를 준비한다 84
5) 지원사업은 전략적으로 활용한다 85

6. 전시행사 선택 체크리스트 85
1) 행사 선택은 경영 의사결정이다 85
2) 체크리스트는 성과관리 도구이다 86
3) 체크리스트를 공방의 기준으로 발전시킨다 87


제4장 전시행사 참가 전 준비 89
1. 일정 관리 90
1) 준비는 참가 신청과 함께 시작된다 90
2) 준비 일정을 역산한다 90
3) 준비 일정을 세분화한다 90
4) 제작 일정을 무리하게 잡지 않는다 91
5) 행사 전 점검일을 운영한다 92
6) 예상하지 못한 상황에도 대비한다 92
7) 일정 관리가 성과를 만든다 92

2. 상품 구성 93
1) 많이 가져가는 것보다 잘 구성하는 것이 중요하다 93
2) 대표 상품을 중심으로 구성한다 93
3) 상품군을 체계적으로 구성한다 93
4) 다양한 가격대의 상품을 준비한다 94
5) 신상품과 기존 상품의 균형을 맞춘다 95
6) 전시 목적에 맞게 구성한다 95
7) 모든 상품에는 역할이 있어야 한다 96

3. 가격 전략 97
1) 가격은 공방의 가치를 말한다 97
2) 가격은 미리 정하고 일관성을 유지한다 97
3) 다양한 가격대를 준비한다 98
4) 할인보다 가치를 설명한다 98
5) 가격표도 중요한 판매 도구이다 98

4. 재고 계획 99
1) 재고 계획도 경영이다 99
2) 예상 판매량을 기준으로 계획한다 100
3) 상품별 재고 전략을 세운다 100
4) 행사 후 재고도 관리한다 101
5) 재고 관리가 판매 기회를 만든다 101

5. 포장 준비 102
1) 포장도 상품의 일부이다 102
2) 상품 특성에 맞는 포장을 선택한다 102
3) 운반과 포장 작업을 함께 준비한다 102
4) 포장으로 브랜드 가치를 전달한다 103
5) 친환경과 선물 포장을 고려한다 103
6. 운송과 설치 104
1) 운송은 전시의 시작이다 104
2) 상품 특성에 맞게 운송을 준비한다 105
3) 설치는 판매를 위한 준비이다 105
4) 철수도 전시의 일부이다 105
5) 운송과 설치 경험이 경쟁력이 된다 106


제5장 팔리는 상품 만들기 107
1. 팔리는 상품과 팔고 싶은 상품 108
1) 팔리는 상품과 팔고 싶은 상품은 다를 수 있다 108
2) 창작과 생계 사이에서 공방은 갈등한다 108
3) 전시행사는 팔고 싶은 상품을 시험하는 시장이다 109
4) 팔리는 상품과 팔고 싶은 상품을 함께 키운다 110
5) 팔고 싶은 상품이 브랜드상품으로 성장한다 111

2. 대표 상품 112
1) 대표 상품은 공방의 얼굴이다 112
2) 대표 상품은 꾸준히 육성하고 발전시킨다 112
3) 공방의 강점과 개성을 담아야 한다 112
4) 모든 상품을 가져갈 필요는 없다 113
5) 오래 팔리는 상품으로 키운다 114
6) 대표 상품으로 상품군을 확장한다 114

3. 신상품 115
1) 신상품은 공방의 변화를 보여 준다 115
2) 대표 상품을 발전시켜 신상품을 만든다 115
3) 소비자의 의견에서 신상품을 찾는다 115
4) 출시 시기와 이야기를 함께 준비한다 116
5) 신상품의 성과를 다음 상품으로 연결한다 116

4. 체험상품 117
1) 체험은 공방을 경험하게 하는 상품이다 117
2) 쉽고 짧게 구성한다 118
3) 대표 상품과 판매로 연결한다 118
4) 대상에 맞게 준비한다 118
5) 사진이 남는 체험을 만든다 119

5. 고가상품과 저가상품 119
1) 다양한 가격대가 필요하다 119
2) 고가상품은 브랜드를 대표한다 120
3) 저가상품은 새로운 고객을 만든다 121
4) 가격보다 가치가 먼저 이해되어야 한다 121
5) 가격대 구성이 공방의 경쟁력이다 122

6. 세트상품 123
1) 세트상품은 새로운 상품이다 123
2) 대표 상품을 중심으로 목적에 맞게 구성한다 123
3) 가격과 구성을 다양하게 준비한다 123
4) 선물용 수요를 고려한다 124
5) 판매 결과를 다음 세트상품에 반영한다 124

7. 한정상품 125
1) 한정상품은 특별한 가치를 만든다 125
2) 한정의 이유를 분명하게 한다 125
3) 신뢰가 희소성을 만든다 126
4) 번호와 인증으로 가치를 높인다 126
5) 소비자의 반응을 다음 기획으로 연결한다 127

8. 브랜드상품 127
1) 브랜드상품은 공방을 기억하게 만든다 128
2) 팔리는 상품과 브랜드상품은 함께 성장한다 128
3) 브랜드상품은 꾸준히 육성한다 128
4) 전시행사는 브랜드상품을 키우는 무대이다 128
5) 브랜드상품은 공방의 경쟁력을 만든다 129


제6장 전시행사 부스 디자인 전략 131
1. 첫인상 132
1) 첫인상은 몇 초 안에 결정된다 132
2) 멀리서도 무엇을 하는 공방인지 보여야 한다 132
3) 복잡함보다 명확함이 중요하다 133
4) 공방의 개성이 드러나야 한다 133
5) 방문객의 시선에서 생각한다 134
6) 사람이 있는 부스가 따뜻하다 134
7) 첫인상은 꾸준히 개선한다 135
8) 첫인상은 부스 디자인의 출발점이다 135

2. 동선 136
1) 동선은 보이지 않는 판매 전략이다 136
2) 들어오기 쉬운 부스를 만든다 136
3) 대표 상품이 동선을 이끈다 136
4) 머무를 수 있는 공간을 만든다 137
5) 상담과 결제가 자연스럽게 이어져야 한다 137
6) 혼잡한 시간도 고려한다 137
7) 직접 걸어 보며 확인한다 138
8) 좋은 동선은 판매를 자연스럽게 만든다 138

3. 진열 139
1) 진열은 말없이 하는 설명이다 139
2) 대표 상품이 가장 먼저 보여야 한다 139
3) 높낮이를 활용한다 139
4) 여백도 진열의 일부이다 140
5) 사용 장면을 함께 보여 준다 140
6) 만질 수 있는 상품을 구분한다 141
7) 판매되는 동안에도 진열을 관리한다 141
8) 좋은 진열은 작품의 가치를 높인다 142

4. 조명 143
1) 조명은 작품을 완성하는 마지막 손길이다 143
2) 대표 상품에 시선을 모은다 143
3) 그림자를 줄인다 143
4) 색을 정확하게 보여 준다 143
5) 눈이 편안해야 오래 머문다 144
6) 전기를 미리 점검한다 144
7) 시간에 따라 조명을 다시 확인한다 144
8) 좋은 조명은 작품보다 먼저 드러나지 않는다 145

5. POP 145
1) POP는 말없는 판매사원이다 145
2) 짧고 쉽게 작성한다 146
3) 가격보다 상품의 특징을 알려 준다 147
4) 디자인과 배치도 함께 계획한다 147
5) 행사 중에도 계속 관리한다 147
6) 좋은 POP는 상담을 돕는다 148

6. 흑칠판 활용 149
1) 흑칠판은 가장 유연한 안내판이다 149
2) 작은 공간에서도 효과가 크다 149
3) 정보와 공방의 개성을 함께 전달한다 149
4) 행사 중에도 내용을 바꾼다 150

7. 사진이 잘 나오는 부스 150
1) 사진은 전시행사를 현장 밖으로 확장한다 150
2) 대표 상품이 사진의 중심이 되어야 한다 151
3) 배경과 촬영 공간을 함께 준비한다 151
4) SNS와 언론이 활용하기 좋은 장면을 만든다 152
5) 사진은 행사 후에도 공방의 자산이 된다 153


제7장 전시행사 마케팅 155
1. 사전 홍보 156
1) 왜 사전 홍보가 필요한가 156
2) 무엇을 먼저 알려야 하는가 156
3) 홍보는 행사 직전에 시작하지 않는다 156
4) 방문할 이유를 만들어야 한다 157
5) 기존 고객에게 먼저 알린다 158
6) 사전 홍보는 방문 약속을 만드는 일이다 158

2. SNS 활용 159
1) 왜 SNS를 활용해야 하는가 159
2) 모든 SNS를 운영할 필요는 없다 159
3) 공방의 이야기를 꾸준히 전한다 160
4) 방문객과 관계를 이어 간다 160
5) 사진과 영상의 품질을 높인다 161
6) SNS는 행사 전과 행사 후를 연결한다 161

3. 언론 홍보 162
1) 왜 언론 홍보가 필요한가 162
2) 기사거리를 만들어야 한다 162
3) 보도자료는 미리 준비한다 163
4) 언론보도는 계속 활용한다 164
5) 언론은 브랜드를 키우는 장기 전략이다 164

4. 블로그 운영 165
1) 왜 블로그를 운영해야 하는가 165
2) 준비부터 행사 후까지 기록한다 165
3) 검색을 고려하여 작성한다 166
4) 사진과 글을 함께 활용한다 166
5) 블로그는 공방의 디지털 자산이다 167

5. 준비 과정도 콘텐츠다 168
1) 준비 과정도 콘텐츠이다 168
2) 제작 과정을 공개하면 작품의 가치가 높아진다 168
3) 시행착오도 좋은 콘텐츠가 된다 169
4) 기록은 공방의 자산이 된다 170

6. AI 시대의 온라인 홍보 171
1) AI는 온라인 홍보를 돕는 도구이다 171
2) AI로 콘텐츠 제작을 효율화한다 171
3) 하나의 콘텐츠를 여러 매체에 활용한다 171
4) 공방의 진정성은 사람이 만든다 172


제8장 전시행사 현장 판매 전략 173
1. 고객 응대 174
1) 왜 고객 응대가 중요한가 174
2) 첫인상이 대화를 결정한다 174
3) 고객의 속도에 맞춰 응대한다 174
4) 모든 방문객을 소중히 대한다 175
5) 좋은 응대가 브랜드를 만든다 176
2. 상담과 판매 화법 176
1) 왜 상담이 먼저인가 176
2) 먼저 듣고 나중에 설명한다 176
3) 작품보다 가치를 설명한다 177
4) 어려운 전문 용어는 줄인다 177
5) 구매를 재촉하지 않는다 177
6) 구매하지 않아도 좋은 인상을 남긴다 178

3. 시연과 체험 운영 178
1) 시연과 체험은 고객을 머물게 한다 178
2) 시연은 살아 있는 설명이다 179
3) 운영하기 쉬운 체험을 준비한다 179
4) 안전과 진행을 함께 관리한다 179
5) 체험을 상담과 판매로 연결한다 180
6) 시연과 체험은 공방을 기억하게 만든다 180

4. 공방 이미지를 만드는 복장과 연출 181
1) 복장은 공방의 첫인상이다 181
2) 앞치마는 공방을 기억하게 한다 182
3) 작업복과 브랜드 이미지를 통일한다 182
4) 명찰은 신뢰를 높인다 182
5) 사람도 공방 브랜드의 일부이다 183

5. 일반 소비자와 바이어 응대 전략 183
1) 방문 목적에 따라 응대가 달라져야 한다 183
2) 일반 소비자는 작품의 가치와 활용에 관심을 갖는다 184
3) 바이어는 사업성과 공급 능력을 확인한다 185
4) 질문으로 상담 방향을 결정한다 185
5) 거래는 행사 이후에도 이어진다 186

6. 결제와 포장 186
1) 결제와 포장은 판매의 마지막 서비스이다 186
2) 편리한 결제가 구매를 완성한다 186
3) 포장은 작품을 안전하게 전달한다 187
4) 포장은 공방의 브랜드를 전한다 187
5) 좋은 마무리가 다시 찾는 고객을 만든다 188

7. 참가자와의 네트워크 만들기 188
1) 전시행사는 사람을 만나는 자리이다 188
2) 먼저 인사하고 대화를 시작한다 189
3) 협력할 수 있는 파트너를 찾는다 189
4) 행사가 끝난 뒤에도 관계를 이어 간다 190
5) 좋은 네트워크는 공방의 자산이다 190

8. 클레임 대응과 돌발 상황 191
1) 돌발 상황에도 침착하게 대응한다 191
2) 먼저 듣고 사실을 확인한다 191
3) 해결은 빠르게, 책임은 끝까지 진다 192
4) 예상되는 상황은 미리 준비한다 192
5) 위기관리는 브랜드를 만드는 과정이다 193


제9장 고객을 자산으로 만드는 방법 195
1. 고객정보 수집 196
1) 왜 고객정보를 수집해야 하는가 196
2) 필요한 정보만 수집한다 196
3) 고객이 자연스럽게 참여하도록 한다 196
4) 고객정보는 안전하게 관리한다 197
5) 고객정보는 공방의 자산이다 198

2. 명함과 디지털 명함 활용 198
1) 왜 명함이 필요한가 198
2) 명함은 공방의 첫인상이다 199
3) 종이명함과 디지털 명함을 함께 활용한다 199
4) 명함은 다음 행동으로 이어져야 한다 200

3. 고객 DB 구축 200
1) 왜 고객 DB가 필요한가 200
2) 쉽게 시작하고 꾸준히 관리한다 201
3) 고객 특성과 상담 내용을 함께 기록한다 201
4) 고객 DB는 지속적으로 관리한다 202
5) 고객 DB는 공방의 경영자산이다 202

4. SNS와 온라인 관계 유지 203
1) 왜 관계를 계속 유지해야 하는가 203
2) 온라인 소통을 꾸준히 이어 간다 203
3) 고객 참여와 소통을 이어 간다 204
4) 고객과의 관계는 행사 사이에 만들어진다 205

5. 재구매를 만드는 사후관리 205
1) 왜 사후 관리가 필요한가 205
2) 감사 인사와 꾸준한 소통을 이어 간다 206
3) 고객의 의견을 다음 작품에 반영한다 206
4) 특별한 고객 경험을 만든다 206
5) 재구매는 신뢰에서 시작된다 207

6. 단골고객 만들기 207
1) 왜 단골고객이 중요한가 207
2) 고객을 기억하는 공방이 선택받는다 208
3) 특별한 혜택보다 특별한 관계가 중요하다 209
4) 공방의 팬을 만든다 209
5) 단골고객은 공방의 가장 큰 자산이다 209


제10장 전시행사 성과관리 211
1. 무엇을 측정할 것인가 212
1) 왜 성과를 측정해야 하는가 212
2) 매출만으로 성과를 판단하지 않는다 212
3) 숫자와 경험을 함께 기록한다 213
4) 성과관리는 다음 행사의 출발점이다 213

2. 매출 분석 214
1) 왜 매출을 분석해야 하는가 214
2) 상품별 매출과 판매 수량을 함께 분석한다 214
3) 판매 시간과 상품의 역할을 분석한다 215
4) 다른 행사와 비교한다 215
5) 매출 분석은 다음 성과를 만든다 216

3. 상담 분석 216
1) 왜 상담을 분석해야 하는가 216
2) 상담 내용과 질문을 함께 분석한다 217
3) 상담 결과를 유형별로 분석한다 217
4) 후속 상담으로 성과를 만든다 218
5) 상담 분석은 다음 기회의 출발점이다 218

4. 방문객 분석 219
1) 왜 방문객을 분석해야 하는가 219
2) 방문객의 행동을 관찰한다 219
3) 고객 유형을 분석한다 220
4) 경쟁 부스에서도 배운다 220
5) 방문객 분석은 시장을 읽는 과정이다 221

5. 비용 대비 효과 222
1) 왜 비용 대비 효과를 분석해야 하는가 222
2) 비용을 빠짐없이 계산한다 222
3) 비용과 성과를 함께 평가한다 222
4) 행사별로 비교하고 투자 방향을 정한다 223
5) 비용 분석은 다음 행사의 투자 기준이다 224

6. 다음 행사 개선 224
1) 왜 개선이 중요한가 224
2) 성과와 개선점을 함께 기록한다 224
3) 고객의 의견을 반영한다 225
4) 개선 계획을 기록하고 활용한다 225
5) 개선은 다음 행사의 경쟁력이다 226


제11장 성공하는 공방의 전시행사 전략 227
1. 실패하는 공방의 특징 228
1) 왜 같은 전시행사에서도 결과가 다른가 228
2) 전시행사를 단기 판매로만 생각한다 228
3) 준비와 분석이 부족하다 229
4) 변화를 받아들이지 않는다 230
5) 실패는 전략의 문제이다 230

2. 성공하는 공방의 특징 231
1) 왜 성공하는 공방은 계속 성장하는가 231
2) 목적과 브랜드가 분명하다 231
3) 고객과의 관계를 자산으로 만든다 232
4) 배우고 꾸준히 개선한다 232
5) 성공은 운영 시스템에서 만들어진다 233

3. 장기적인 브랜드 전략 234
1) 왜 브랜드 전략이 필요한가 234
2) 팔리는 상품과 팔고 싶은 상품의 균형 234
3) 대표 상품이 브랜드의 기준이 된다 235
4) 일관성과 이야기가 브랜드를 만든다 235
5) 브랜드는 시간을 통해 신뢰를 쌓는다 236
6) 브랜드는 전시행사에서 성장한다 236

4. 전시행사를 성장 플랫폼으로 활용하기 237
1) 왜 전시행사를 성장 플랫폼으로 보아야 하는가 237
2) 시장을 검증하는 플랫폼이다 237
3) 고객과 협력을 만드는 플랫폼이다 239
4) 콘텐츠와 새로운 사업을 만드는 플랫폼이다 239
5) 전시행사는 공방의 성장 플랫폼이다 240

5. AI 시대의 공방 전시행사 241
1) 왜 AI 시대에도 전시행사는 중요한가 241
2) AI는 도구이고 경쟁력은 사람에게 있다 241
3) 이야기가 경쟁력이 된다 242
4) 경험은 AI가 대신할 수 없다 242
5) AI 시대일수록 전시행사의 가치는 커진다 242

참고문헌 245

허북구 순천대학교 원예학과 학사와 석사, 목포대학교 원예과학과에서 박사학위를 취득했다. 동신대학교 산업디자인학과와 원광대학교 생명자원과학대학에서 겸임교수로 활동했다. 또한 원광대학교 보건환경대학원, 동서보완의학대학원에서 강의를 맡아 학문과 현장을 연결하는 역할을 수행하였다. 현재 공예, 농업, 지역 식문화의 연구, 전통문화 기반 콘텐츠 개발과 국제교류 활동을 하고 있다. 한국명인명장연구소장, 전주기전대학 치유농업과 겸임교수, 전남농촌융복합센터 현장 코칭 전문위원, 농어촌공사 관광두레 컨설턴트로 활동하면서 농업의 6차산업 발전에 힘쓰고 있다.