비즈니스협상(양장본 Hardcover)

PART 1 비즈니스협상에 대한 개념적 기초



CHAPTER 01 비즈니스협상의 개념

1.1 협상과 비즈니스협상의 개념

1.1.1 협상의 개념과 목적

1.1.2 비즈니스협상의 개념

1.1.3 비즈니스협상의 유형



1.2 비즈니스협상과 기업 외부적 환경

1.2.1 정치적 환경

1.2.2 법적 환경



1.3 비즈니스협상의 분석을 위한 핵심요소



1.4 본서의 구성 및 주요 내용



CHAPTER 02 비즈니스협상의 과정과 전략

2.1 협상과정과 협상전략의 의의

2.1.1 협상과정의 의의

2.1.2 협상전략의 의의



2.2 사전협상과 전략

2.2.1 사전협상

2.2.2 사전협상의 전략



2.3 본협상과 전략

2.3.1 본협상

2.3.2 본협상의 전략



2.4 사후협상과 전략

2.4.1 사후협상

2.4.2 사후협상의 전략



CHAPTER 03 비즈니스협상을 수행하는 협상자와 협상력

3.1 협상자의 역할과 자질

3.1.1 협상자의 역할

3.1.2 협상자의 자질

3.1.3 국제협상자의 역할과 자질



3.2 협상팀의 구성



3.3 국제협상팀의 역할과 구성



3.4 협상력의 의의와 구성요소

3.4.1 협상력의 의의

3.4.2 협상력의 구성요소와 작용 메커니즘



CHAPTER 04 비즈니스협상과 갈등관리

4.1 갈등의 의의와 원인

4.1.1 갈등의 의의

4.1.2 갈등의 원인



4.2 갈등의 과정과 해결방법

4.2.1 갈등의 과정

4.2.2 갈등의 해결방법



4.3 분쟁과 해결방법

4.3.1 분쟁의 의의

4.3.2 분쟁의 해결방법



CHAPTER 05 비즈니스협상과 윤리적 문제

5.1 비즈니스협상과 윤리적 문제에 대한 개념적 기초

5.1.1 협상윤리의 의의

5.1.2 글로벌 비즈니스협상과 윤리적 판단기준



5.2 협상윤리에 대한 이론적 접근방법

5.2.1 포커 학파

5.2.2 이상주의자 학파

5.2.3 실용주의자 학파



5.3 비윤리적 협상전술과 대응방법



PART 2 기능영역과 관련된 주요 협상 이슈

CHAPTER 06 마케팅협상



6.1 마케팅의 개념



6.2 마케팅 믹스전략의 주요 구성요소와 협상의 대상

6.2.1 마케팅 믹스전략의 의의와 주요 구성요소

6.2.2 마케팅협상의 대상과 내용



6.3 마케팅과 관련된 주요 협상 이슈

6.3.1 제품보증과 리콜

6.3.2 가격협상

6.3.3 유통경로 중간상의 선정

6.3.4 광고대행사 및 광고매체의 선정



CHAPTER 07 인사협상

7.1 인사관리의 의의



7.2 인사관리의 주요 구성요소와 협상의 대상

7.2.1 인사관리의 주요 구성요소

7.2.2 인사협상의 대상과 내용



7.3 인사관리와 관련된 주요 협상 이슈

7.3.1 고용협상

7.3.2 임금협상

7.3.3 노사관계협상

7.3.4 조직의 갈등관리



CHAPTER 08 재무협상

8.1 재무관리의 의의



8.2 재무관리의 주요 구성요소와 협상의 대상

8.2.1 재무관리의 주요 구성요소

8.2.2 재무협상의 대상과 내용



8.3 재무관리와 관련된 주요 협상 이슈

8.3.1 주식발행을 통한 자본조달협상

8.3.2 은행차입을 통한 자금조달협상

8.3.3 회사채발행을 통한 자금조달협상



CHAPTER 09 생산운영협상

9.1 생산운영관리의 의의



9.2 생산운영관리의 주요 구성요소와 협상의 대상

9.2.1 생산운영관리의 주요 구성요소

9.2.2 생산운영협상의 대상과 내용



9.3 생산운영관리와 관련된 주요 협상 이슈

9.3.1 원재료 및 부품조달을 위한 공급업체와의 협상

9.3.2 운송업체와의 협상

9.3.3 창고업체와의 협상



PART 3 글로벌 기업활동과 관련된 주요 협상 이슈



CHAPTER 10 글로벌 비즈니스협상과 문화적 환경의 이해

10.1 문화와 글로벌 비즈니스협상



10.1 문화적 환경의 분석모형과 글로벌 비즈니스협상

10.2.1 호프슈테데(Hofstede)의 모형과 글로벌 비즈니스협상

10.2.2 홀(Hall)의 모형과 글로벌 비즈니스협상



10.3 문화적 차이와 글로벌 비즈니스협상

10.3.1 글로벌 비즈니스협상에서의 문화적 차이의 극복

10.3.2 협상자를 위한 문화적 훈련의 방법

10.3.3 문화 간 협상전략



CHAPTER 11 수출협상

11.1 수출의 의의



11.2 수출의 주요 영향요인과 협상의 대상

11.2.1 수출의 종류

11.2.2 수출에 영향을 미치는 주요 요인

11.2.3 수출협상의 대상과 내용



11.3 수출과 관련된 주요 협상 이슈

11.3.1 수입업체와의 수출가격협상

11.3.2 글로벌 납품업체와의 협상

11.3.3 턴키계약과 관련된 협상



CHAPTER 12 라이선싱 및 프랜차이징협상

12.1 라이선싱과 프랜차이징의 의의

12.1.1 라이선싱의 의의

12.1.2 프랜차이징의 의의



12.2 라이선싱과 프랜차이징의 주요 영향요인과 협상의 대상

12.2.1 라이선싱과 프랜차이징의 종류

12.2.2 글로벌 기술이전에 대한 평가

12.2.3 라이선싱 및 프랜차이징협상의 대상과 내용



12.3 라이선싱 및 프랜차이징과 관련된 주요 협상 이슈

12.3.1 라이선싱협상

12.3.2 프랜차이징협상

12.3.3 로열티협상



CHAPTER 13 해외직접투자협상

13.1 해외직접투자의 의의



13.2 해외직접투자의 주요 영향요인과 협상의 대상

13.2.1 해외직접투자의 형태

13.2.2 해외직접투자협상의 대상과 내용



13.3 해외직접투자와 관련된 주요 협상 이슈

13.3.1 신설투자협상

13.3.2 합작투자협상

13.3.3 인수 및 합병협상



CHAPTER 14 전략적 제휴협상

14.1 전략적 제휴의 의의



14.2 전략적 제휴의 주요 영향요인과 협상의 대상

14.2.1 전략적 제휴의 형태

14.2.2 전략적 제휴의 대상국가 및 파트너의 선정

14.2.3 전략적 제휴협상의 대상과 내용



14.3 전략적 제휴와 관련된 주요 협상 이슈

14.3.1 연구개발에서의 전략적 제휴협상

14.3.2 생산과 자원조달에서의 전략적 제휴협상

14.3.3 마케팅과 유통에서의 전략적 제휴협상



■ 참고문헌

■ 영문색인

■ 국문색인

박주홍 계명대학교 경영학과(부전공: 독어독문학) 졸업(경영학사)

계명대학교 대학원 경영학과 졸업(경영학석사)

독일 슈투트가르트(Stuttgart) 대학교 경영학과 수학

독일 호헨하임(Hohenheim) 대학교 대학원 국제경영학과 박사과정 수학

독일 만하임(Mannheim) 대학교 대학원 국제경영학과 졸업(경영학박사)



독일 바덴-뷰르템베르크(Baden-W?rttemberg)주 학예부 박사학위지원 장학금 수상

독일 학술교류처(DAAD) 연구지원 장학금 수상

BMW 학술상 수상, 2001

계명대학교 업적우수상 수상, 2017

남서울대학교 경영학과 조교수 및 경영연구센터 소장 역임

독일 만하임(Mannheim) 대학교 국제경영학과 방문교수 역임

계명대학교 경영대학 부학장, 경영학부장, 계명카리타스봉사센터장, 취업지원처장, 학생복지취업처장 역임

현재 계명대학교 경영학전공(국제경영) 교수(juhong@kmu.ac.kr), 계명테크노파크사업단장,

대구테크노파크 계명대학교센터장

독일 Perlitz Strategy Group(경영컨설팅사) 아시아지역 학술고문(www.perlitz.com)



주요 논문, 저서 및 역서



비즈니스협상 -기능영역별 협상과 글로벌 비즈니스협상의 이슈-, 박영사(2019)

글로벌경영, 제2판, 유원북스(2018)

글로벌 윤리경영, 삼영사(2017)

경영컨설팅의 이해, 박영사(2017)

글로벌혁신경영, 유원북스(2016)

글로벌 인적자원관리, 유원북스(2016)

글로벌마케팅, 제2판, 유원북스(2013)

글로벌전략, 유원북스(2012)

글로벌경영, 유원북스(2012), 집현재(2011)

글로벌마케팅, 박영사(2010)

국제경영전략, 삼영사(2009)

국제경쟁력강화를 위한 전사적 혁신경영, 삼영사(2007)

국제경영(역서, Manfred Perlitz 저), 형설출판사(2003) 외 3권의 저서

"AHP를 이용한 제품혁신을 위한 의사결정 우선순위의 분석: 조직적 측면을 중심으로"(2018)

"The Competitiveness of Korean and Chinese Textile Industry: The Diamond Model Approach"(2010, 공동연구) 외 50여 편의 논문