베트남, 인도와 협상하기

P A R T 01 베트남과 협상전략



I. 베트남 바로 알기ㆍ11

1. 베트남문화 IQㆍ11

2. 베트남의 역사와 문화ㆍ13

3. 오늘날의 베트남ㆍ20



II. 베트남 '히스토리텔링(History-telling)'

-베트남 파트너와 마음의 문 열기-ㆍ22

1. 880년 전 맺어진 인연, 고려에 귀화한 베트남의 왕족, '화산 이씨'ㆍ22

2. 350년 전에 유명한 관광지 '호이 안(Hoi-An, 會安)'에 간 조선인 24명ㆍ25

3. 동아시아에서 '탈(脫)중국'한 유일한 두 나라ㆍ28

4. "중국은 우리 적이다!" 남중국해 영토분쟁ㆍ30



III. 베트남과 협상하기ㆍ32

1. 베트남문화의 특징과 협상전략ㆍ32

전략 1. 베트남인들은 자긍심이 대단한 민족ㆍ32

전략 2. 베트남인들은 개인적 신뢰/인간관계를 중요시한다ㆍ33

전략 3. 베트남인에게 '체면(Face-saving)'은 아주 중요하다ㆍ35

전략 4. 베트남 파트너의 의사결정은 느리다ㆍ37

전략 5. 베트남 사람들은 마시면서 친구가 된다ㆍ39

전략 6. 베트남인들은 암시적으로 의사소통(Communication)한다ㆍ40

2. 다양한 기만적 술책(Dirty tricks)에 대한 협상전략ㆍ43

IV. 베트남에서 스마트 협상하기ㆍ48

식사 및 음주 문화(Business entertainment)ㆍ48

인사(Greetings)ㆍ50

호칭(Title)ㆍ51

몸짓 언어(Body language)ㆍ51

선물(Gift)ㆍ52

복장(Dress)ㆍ53

시간 지키기(Time commitment)ㆍ53



V. 금기사항(Taboo)ㆍ54



VI. 협상사례분석ㆍ58

사례분석 I: 우리나라 글로벌 기업 L전자, 해외담당 K부사장의 베트남 협상ㆍ58

사례분석II: 판교 바이오 단지 M사장의 베트남에서의 협상ㆍ64



부록 한국과 베트남 간의 경제현안 자료수집 기관ㆍ71







P A R T 02 인도와 협상전략



I. 인도 바로 알기ㆍ75

1. 인도문화 IQㆍ75

2. 인도에 대한 전반적인 이해ㆍ77

3. 인도의 역사와 문화ㆍ80

4. 오늘날의 인도ㆍ131





II. 인도 '히스토리텔링(History-telling)'

-인도 파트너와 마음의 문 열기-ㆍ144

1. 아유타국 허황옥 설화ㆍ144

2. 혜초의 왕오천축국전ㆍ146

3. 인도의 시성 타고르와 한국ㆍ148

4. 한국과 인도의 유사점ㆍ151

5. 근현대 한국-인도 관계ㆍ153



III. 인도와의 협상전략ㆍ156

1. 인도인의 협상문화ㆍ156

2. 인도인과의 협상전략ㆍ163

전략 1. 의도적 지연에 대해 전략을 수립하여 대응하라ㆍ163

전략 2. 본격 협상단계에서 힘을 발휘하는 관계성을 강화하라ㆍ165

전략 3. 계약에 대한 관행과 인식을 파악하고 대응하라ㆍ166

전략 4. 계약상 의무이행에 대한 시각 차이를 극복할 전략을 수립하라ㆍ167

전략 5. 공정성에 대한 인식 차이를 극복할 전략을 수립하라ㆍ169

전략 6. 스트레스 상황을 극복하고 전화위복의 계기로 삼아라ㆍ170

전략 7. 인도인들의 높은 열의를 함께 하고 대적을 피하라ㆍ171

전략 8. 인도인에게 정서적 안정감을 제공하라ㆍ172

전략 9. 합의내용 이행이 지연되더라도 일단 수용태세를 취한 다음에 설득하라ㆍ173

전략 10. 인도식 커뮤니케이션 방식을 이해하고 대응하라ㆍ174

전략 11. 신뢰 형성이 무엇보다 중요하다ㆍ177

3. 인도시장에서 프로처럼 흥정하는 방법과 사례ㆍ179

4. 인도 진출 한국인들의 경험과 대응전략ㆍ187

5. 글로벌 계약에 대한 인도인의 인식과 대응방안ㆍ197

6. 인도 공직자들과의 협상전략ㆍ202

7. 인도 노사협상전략ㆍ206



IV. 인도에서 스마트 협상하기ㆍ221

첫 만남, 첫 인상이 중요하다. 넉넉한 명함과 화제를 준비하라ㆍ221

그들의 언어를 이해하고 활용하라ㆍ222

시간 지키기(Time commitment)ㆍ223

커뮤니케이션(Communication)ㆍ225

비즈니스 접대(Business entertainment)ㆍ227

음식 및 음주 문화(Food and Drink)ㆍ228

인사(Greetings)ㆍ231

몸짓 언어(Body language)ㆍ232

선물(Gift)ㆍ234

지위(Status)ㆍ236

호칭(Title)ㆍ236

복장(Dress)ㆍ240



V. 금기사항(Taboo)ㆍ241



VI. 외국인이 본 인도문화ㆍ247



VII. 협상사례분석ㆍ251

1. 협상전략 성공사례ㆍ251

2. 협상전략 실패사례ㆍ276

3. 특허 관련 협상사례ㆍ286

4. 협상사례 교훈ㆍ290



부록 I. 인도 사업 환경과 진출전략 방향ㆍ292

II. 2대 신화와 축제 및 자띠 운영체계ㆍ301

III. 영국의 지배 공과(功過) 및 유산ㆍ315

IV. 주가드 혁신 및 현지어 인사말과 숫자 개념ㆍ321

V. 인도의 한류 열풍과 산업 효과ㆍ325

VI. 한국과 인도 간의 경제현안 자료수집 기관ㆍ32

안세영 파리 유학 시절부터 독특한 역사와 문화를 가진 베트남에 매료된 국제협상전문가이다. 베트남과 투자지원, 교육협력 등 다양한 분야에서 협상을 하며 베트남과의 협상전략에 대한 연구를 하였다.

서강대학교에서 국제협상을 가르쳤으며, 독일, 일본 등에서 다문화협상(cross-cultural negotiation)을 강의하고, 국내에서는 삼성, SK, MBA, 최고경영자 과정 등에서 특강을 하였다.

또한 한국가스공사 등에서 비즈니스 협상을 자문하는 일을 하고, 박영사의 ?글로벌협상전략? 등 여러 권의 협상 서적을 출판하였다.



주요경력

행정고시 17회/서울대학교 국제경제학과/해병 중위 예편/파리 P. 소르본느대학 국제경제학 박사/통상산업부, 대통령 경제수석실/서강대학교 국제대학원장/통상교섭민간자문회의 위원장/한국협상학회 부회장/하와이 동서문화센터ㆍ일본 와세다대 초빙교수